| 曹克是一家民營食用油企業(yè)的市場部經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的市場推廣工作,。當(dāng)初來到公司的時(shí)候,，曹克是躊躇滿志，帶著大干一番事業(yè)的豪情,。然而,，兩年來，曹克郁郁不得志,，自己做的方案卻不能按自己的意愿去實(shí)施,。面對奇怪的公司體制、奇怪的上級領(lǐng)導(dǎo),，曹克沉默了…… 迷惑不解,，初戰(zhàn)失利告終 曹克所在的市場部共有六個(gè)人，這對于年銷售額尚不超過3億元的民營企業(yè)來說,，能有個(gè)六個(gè)人編制的市場部門已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)了,。曹克自兩年前擔(dān)任市場部經(jīng)理以來，帶領(lǐng)屬下做了不少推廣方案,，但遺憾的是沒有一個(gè)方案,，能完全按照自己的意愿不折不扣地執(zhí)行下去。 究竟是什么原因呢,？曹克不明白,。 曹克不明白的地方實(shí)在太多,，譬如，公司的組織管理體系,。為什么市場部要隸屬銷售總監(jiān)管理？為什么銷售部與市場部不是同等級別而是由銷售部來統(tǒng)領(lǐng)市場部,？曹克認(rèn)為這樣的組織結(jié)構(gòu)是錯(cuò)誤的,，而且不合情也不合理，這個(gè)“情,、理”自然是指市場實(shí)際情況,。 曹克所在的食用油企業(yè)，是一個(gè)區(qū)域性地方品牌,，公司進(jìn)入這個(gè)行業(yè)也快10年了,，但市場銷售的增長幅度還是非常有限，產(chǎn)品銷售還是局限于廣西,、江西,、湖南和湖北四個(gè)省區(qū)。去年年底,，公司引進(jìn)投資公司的8000萬元資金,，用于開發(fā)全國市場，也定下了今年的戰(zhàn)略目標(biāo),，力爭銷售額突破6億元大關(guān),。如此的戰(zhàn)略計(jì)劃，曹克所在的市場部應(yīng)該是重中之重,。然而,，事非人愿。 之前,，曹克給老總提了個(gè)方案,，建議提煉好產(chǎn)品概念以后，召開一個(gè)集中的招商會(huì),。但老總看都沒看就把方案書轉(zhuǎn)給了銷售總監(jiān)吳國兵,。 吳總也是新上任的，聽說之前在國內(nèi)某肉制品公司做銷售總監(jiān),。當(dāng)天下午,，吳總找曹克談話，直接說這個(gè)方案行不通,。他問了曹克三個(gè)問題：如何邀請目標(biāo)客戶,？目標(biāo)客戶來了不簽約怎么辦？為此要增加200萬元的招商費(fèi)用,，老總會(huì)同意嗎,？ 曹克本來想一一解釋給他聽,，但看到吳總?cè)绱诉瓦捅迫说募軇荩胂胝f了也未必有用,，倒不如沉默應(yīng)對,。曹克和吳總的初次合作就留下了陰影。 按照吳總的意思,，公司立即組建了招商部,，通過公開招聘，吸收了50名銷售人員,，加上原有的10位銷售人員組成了招商部隊(duì),。經(jīng)過整整三天的封閉式培訓(xùn)后，這些銷售人員就出發(fā)到全國各地,，他們的任務(wù)是找到并開發(fā)當(dāng)?shù)氐氖秤糜徒?jīng)銷商,，挖掘符合食用油產(chǎn)品經(jīng)營的相關(guān)經(jīng)銷商客戶。 為了這支隊(duì)伍下市場時(shí)不至于沒有武器,，曹克也緊密配合,，做出了漂亮的招商手冊和相關(guān)產(chǎn)品資料。市場部整整忙碌了半個(gè)多月,，趕在招商隊(duì)伍出發(fā)前印制出來,，確保工作完成進(jìn)度。 一個(gè)月過去了,，兩個(gè)月過去了,，眼看第三個(gè)月也即將過去，市場還是沒一點(diǎn)反應(yīng),，只有招商隊(duì)員們反饋回來的零星信息：大部分接洽的經(jīng)銷商都認(rèn)為門檻太高,，產(chǎn)品系列不全，品牌影響力太低以及銷售推廣支持太少,。 三個(gè)月60個(gè)人員的綜合費(fèi)用是多少,？曹克非常清楚，但這還算不上什么,，曹克擔(dān)心的是這樣下去,，時(shí)間都浪費(fèi)了，市場的機(jī)會(huì)也就喪失了,。 食用油行業(yè)不比其他行業(yè),，想靠挖競爭對手的渠道幾乎不可能。因?yàn)橛推方?jīng)銷商都是大投入,，根本不可能輕易就轉(zhuǎn)移品牌,。何況，曹克所在企業(yè)的品牌影響只在很小的區(qū)域內(nèi),。 加之行業(yè)的特殊性,，食用油經(jīng)銷商的投入費(fèi)用都比較大,，必須要有實(shí)力支撐，貨物占用的費(fèi)用,，賣場進(jìn)入的費(fèi)用,，以及在物流配送上的裝備等等，給普通經(jīng)銷商進(jìn)入食用油行業(yè)設(shè)置了很高的門檻,。 這些情況,，難道吳總不清楚嗎？僅憑銷售人員拿著資料去找經(jīng)銷商,，這樣的招商能招來有實(shí)力的經(jīng)銷商嗎,？曹克越來越困惑,。 機(jī)制紊亂,，領(lǐng)導(dǎo)意見偏差 最令曹克煩惱的事還不是招商問題。招商問題只是一個(gè)具體的反映,，曹克最擔(dān)心的是招商任務(wù)完不成,，全國的推廣計(jì)劃也就無法執(zhí)行，全國推廣方案無法執(zhí)行,，就會(huì)對已經(jīng)加入的經(jīng)銷商失去誠信,，如此一來，6個(gè)億的任務(wù)就成了一紙空文,。 曹克非常清楚,，造成目前這種狀況的核心原因是公司的執(zhí)行系統(tǒng)存在嚴(yán)重問題。首先老總是個(gè)搖擺不定的人,，同時(shí)又是大權(quán)在握不愿放權(quán)的人,。公司雖然有管理團(tuán)隊(duì)，但很多事都是老總一個(gè)人說了算,，久而久之,，管理層的很多經(jīng)理都不愿為公司承擔(dān)責(zé)任，做事能拖則拖,，不能拖就往上推,。 如果老總辦事堅(jiān)決、決策果斷的話,，這樣的集權(quán)也不是壞事,。關(guān)鍵在于老板經(jīng)常朝令夕改，舉棋不定,，致使下層人員無法開展工作,。 市場部在公司今年的戰(zhàn)略確定以后，共出過三個(gè)全國市場推廣方案,。第一個(gè)方案在老總辦公桌上放了半個(gè)月,，然后因老總認(rèn)為投入太大而遭否決,；第二個(gè)方案，老板出差,，一個(gè)月后,，老總征求了吳總的意見，吳總只是一句：如何把握成功率,？方案又被“Pass”掉了,；最后一個(gè)方案，老總直接交由吳總決策,，吳總因?yàn)檎猩坦ぷ鬟M(jìn)展出現(xiàn)問題而無暇顧及,。三個(gè)方案全都遭到夭折的命運(yùn)。 就這樣大半年時(shí)間過去了,，公司的市場銷售仍沒有大的起色,，全國市場依然無法打開。曹克覺得自己作為一個(gè)企業(yè)的市場部經(jīng)理,，沒有盡到責(zé)任,，卻一時(shí)也沒辦法來改變。曹克更加憂心忡忡,。 出謀劃策,，矛盾暗潮云涌 曹克建議吳總和老板引進(jìn)策劃公司，希望以第三方的力量來改變公司的馬拉松局面,。為此,，曹克草擬了一份報(bào)告，核心陳述了公司上半年在市場上的失利：由于公司把主要的精力投入在全國市場的招商上,，導(dǎo)致原來的市場管理松懈,，銷量同比去年下降了五個(gè)百分點(diǎn)；大張旗鼓的招商活動(dòng),，也沒有為公司帶來新的業(yè)績,，這些都表明了，不是公司的戰(zhàn)略有錯(cuò)誤,，而是公司內(nèi)部的執(zhí)行體系出了問題,。 曹克認(rèn)為公司的營銷管理體系必須要加強(qiáng)，責(zé)權(quán)利要界定清楚,，對每個(gè)員工的日常工作進(jìn)行計(jì)劃,；已經(jīng)定下的營銷策略必須有人跟蹤執(zhí)行，并監(jiān)控執(zhí)行過程,。他還具體指出了公司存在的決策過程緩慢,，導(dǎo)致執(zhí)行延誤的現(xiàn)狀，并希望公司針對今年的營銷戰(zhàn)略，引進(jìn)專業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu),，來協(xié)助公司順利完成任務(wù),。 這份建議報(bào)告，曹克打印出來直接以信件的形式提交給了老總,，而給吳總的,，是通過電子郵件發(fā)送的。 一周以后,，老總才通知管理層開會(huì),，公開了曹克的信，原則上同意曹克關(guān)于引進(jìn)策劃機(jī)構(gòu)的建議,，但并沒有讓曹克負(fù)責(zé),，也沒有讓吳總負(fù)責(zé)，而是由老總的助理賈總來負(fù)責(zé),。 賈總不懂營銷,，但卻是老總非常信任的一個(gè)核心人物。曹克盡管無奈,，但還是慶幸老總采納了自己的意見,，能引進(jìn)外力來改變現(xiàn)狀了,。至于找哪家策劃公司,，花多少錢，這是曹克這個(gè)市場部經(jīng)理所無法駕馭的了,。 之后有一天,，吳總單獨(dú)約見了曹克，明確指出,，他這樣越級向老總反映情況是不正確的做法,。“我畢竟還是這個(gè)公司的營銷負(fù)責(zé)人，”吳總說,，“營銷上的事,，基本由我決定，你這樣的做法,，令我很被動(dòng)知道嗎,？” 曹克確實(shí)沒有顧及這個(gè)問題，他只是本著對公司的關(guān)心才向老總提出建議的,。從吳總的語氣來看,，他非常生氣，曹克知道,，自己以后與吳總會(huì)更加難以協(xié)調(diào),。好在老板總算采納了自己的意見，這讓曹克對吳總的批評有了接受的臺階。 經(jīng)過賈總的努力,，老總終于拍板選擇了深圳的一家策劃公司,，策劃公司在經(jīng)過前期的市場調(diào)研和內(nèi)部診斷后得出結(jié)論：今年市場銷售6個(gè)億的目標(biāo)在理論上是存在的，但實(shí)際的操作,，要看企業(yè)內(nèi)外資源的匹配情況來定,。 策劃公司按照合同規(guī)定，在經(jīng)過一個(gè)多月的努力后,，拿出了兩個(gè)招商推廣方案：一個(gè)是以公關(guān)炒作為核心的策劃推廣,，用以吸引經(jīng)銷商快速加盟；二是直接通過第三方關(guān)系,，購買競爭對手的經(jīng)銷商名單和聯(lián)系方式,，以優(yōu)惠于對手的政策挖撬競爭對手的經(jīng)銷商，這個(gè)方案,，由名單提供方負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商的溝通,。 對于這兩個(gè)方案，曹克都很贊同,，并認(rèn)為兩者可以一起來推動(dòng),。老板和吳總卻認(rèn)為，花幾十萬買份名單沒有多大意義,，而且,，競爭對手的經(jīng)銷商走到市場上，并不難找到,，第二套方案很快就被否定了,。第一套方案雖然認(rèn)為可行，但也感覺實(shí)際的效果很難把握,。 策劃公司要求最遲一周內(nèi)給予答復(fù),。但公司開了一次會(huì)以后，再?zèng)]有下文,，曹克問吳總,，吳總說，他要去趟上海,，回來再說吧,。曹克非常迷惘。 千折百轉(zhuǎn),，決策含糊混沌 策劃公司因遲遲得不到回復(fù),，多次給曹克打電話。曹克一時(shí)也很難說清楚,，只能推脫說,，公司老總和吳總最近一直在出差,，等他們回來商量好以后再給予答復(fù)。 這樣一拖又是一個(gè)月,，策劃公司最后因?yàn)楣炯炔唤o予答復(fù),，也不支付下一筆服務(wù)款而臨時(shí)終止了項(xiàng)目。 老總其實(shí)并非真的忙于出差,，雖然他每天都在公司,，但辦公室里一直沒有中斷過客人，要么是地方政府官員來了,，老總陪著參觀,；要么和賈總與一家一家的投資公司接洽。策劃的事好像已經(jīng)遺忘了,。 曹克開始為老總和吳總——這兩個(gè)營銷管理的最高層進(jìn)行工作上的測算： 策劃公司提交的報(bào)告,，公司開過會(huì)了，盡管第二套方案不采納,，第一套方案還是可行的,。老總完全可以責(zé)成市場部來配合實(shí)施這個(gè)方案�,？蔀槭裁磧H僅針對這個(gè)方案的決策,，公司都要拖一個(gè)月？這樣的決策僅僅需要半個(gè)小時(shí)就可以完成,。是因?yàn)檫@個(gè)方案的投入需要200萬元的支出嗎,？那么公司投向中央電視臺的1000萬元又如何使出的？ 吳總,，負(fù)責(zé)公司的營銷事務(wù),，完全可以就事論事,，把方案中不完善的地方要求策劃公司完善,，然后由市場部配合實(shí)施。至少,，他可以說服老板,，啟動(dòng)這個(gè)方案，這對于他來說也是意義非凡,，因?yàn)槿绻衲赇N售達(dá)標(biāo)了,，其功勞毫無疑問是屬于吳總這個(gè)銷售總監(jiān)的。如果完不成任務(wù),，則完全可以推卸到策劃公司身上,，對于吳總，這是有百利而無一害的,。 可為什么他們都沒能快速?zèng)Q策呢,？ 曹克再次與策劃公司交涉，終于達(dá)成了一個(gè)協(xié)議，由策劃公司出面給老板提出市場建議,，并再策劃一個(gè)可操作的方案,，與曹克一起來推動(dòng)項(xiàng)目。 策劃公司很快拿出了一個(gè)公司直接做KA賣場,，進(jìn)行區(qū)域樣板市場小范圍試點(diǎn)的啟動(dòng)方案,，并做出了執(zhí)行操作步驟和投入預(yù)算。方案直接提交給了吳總和老總,，曹克再次等待著兩位決策者的答復(fù),。 一周后，策劃公司的劉總直接到公司,，要求面見老板,，但老板因?yàn)槌鱿欣锏娜舜鷷?huì)而未能會(huì)面。劉總等了三天,，三天后與老板就當(dāng)下的市場情況交換了意見,，認(rèn)為合作雙方的溝通有障礙，希望以后的合作能有所改變,，同時(shí)提出了樣板市場的推廣方案,，老板同意照此方案執(zhí)行，并責(zé)令吳總?cè)珯?quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目推進(jìn),，同時(shí)明確賈總不再負(fù)責(zé)策劃項(xiàng)目,。 曹克以為這次以后，公司項(xiàng)目會(huì)有一個(gè)明顯的推進(jìn),，曹克甚至根據(jù)策劃公司的建議,，開始部署自己的兵力了。曹克認(rèn)為黑夜終于要過去了,。 半路夭折,，頑疾根入膏肓 曹克擔(dān)心的事再次發(fā)生了。60個(gè)招商人員在外三個(gè)月沒有業(yè)績,，按照業(yè)務(wù)員合同,，公司將不再提供出差報(bào)銷，薪水也將減半,，招商隊(duì)伍大受波動(dòng),，很多員工干脆選擇離開。很多營銷人員都在財(cái)務(wù)預(yù)支了不少費(fèi)用,，這樣一走,，市場和財(cái)務(wù)都會(huì)出現(xiàn)很大的漏洞，留下的人員也是人心惶惶,。 為了安撫軍心,，吳總只得親自去了幾個(gè)市場,，跟營銷人員直接對話。而曹克面對著策劃推廣方案,，不知道從何下手：推廣方案里的很多平面設(shè)計(jì)需要印刷制作,，這些傳播費(fèi)用要吳總批了之后交給老總審批。最關(guān)鍵的問題是,，策劃公司認(rèn)為要執(zhí)行這個(gè)項(xiàng)目,，公司必須將前期拖下的服務(wù)費(fèi)支付，否則,，他們很難再派隊(duì)伍下市場,。吳總的電話是打了又打，他都說等他回來再商議…… 等到吳總返回公司的時(shí)候,，又是20多天過去了,，曹克最初的激情也逐漸冷掉了。幾經(jīng)催促,，吳總把幾個(gè)部門經(jīng)理召集在一起,，商討樣板市場怎么打？如果不成功怎么辦,？按照老總的性格,，這么一筆費(fèi)用投入，怎么也不會(huì)快捷到在幾天內(nèi)審核通過,。吳總認(rèn)為,，從老總批示到財(cái)務(wù)審核同意發(fā)放，沒有十天半月辦不下來…… 曹克不再發(fā)表意見了,，覺得無論再說什么,，都不再有任何意義。經(jīng)過最近這幾個(gè)月的折騰,，曹克清醒了,，公司就是一架老牛破車，光靠一個(gè)營銷策劃公司的一套方案根本解決不了問題,，曹克還發(fā)現(xiàn),，其實(shí)這一切并不是市場帶來的問題……曹克徹底的絕望了。 心灰意冷,，經(jīng)理黯然出走 周末，曹克去了朋友張杰的公司,。張杰是一家化妝品公司的市場總監(jiān),，負(fù)責(zé)整個(gè)公司的市場運(yùn)作和管理。公司的辦公環(huán)境感覺很是輕松愜意,，尤其是張杰給他介紹的公司新的戰(zhàn)略執(zhí)行情況,。張杰說,，公司感覺到本土化妝品的機(jī)會(huì)來了，確定了以中藥概念切入市場,，進(jìn)行市場大反攻的戰(zhàn)略,。目前各項(xiàng)資源配置都已經(jīng)完成，這幾天,，正在與廣告公司,、公關(guān)公司和傳媒機(jī)構(gòu)聯(lián)系，籌劃新產(chǎn)品上市的一切準(zhǔn)備工作,�,？吹缴癫娠w揚(yáng)的張杰，以及陳列在張杰辦公室里的宣傳物料,，曹克非常羨慕,，張杰現(xiàn)在做的一切，正是自己在公司新戰(zhàn)略確定以后所盼望的氣象,，可惜自己沒有力量去推動(dòng)…… 為什么自己的公司戰(zhàn)略確定了卻無法執(zhí)行下去,？為什么一個(gè)并不復(fù)雜的項(xiàng)目決策要拖延這么久？為什么公司開了很多會(huì)議,，卻始終未能解決一件事情,？為什么老總和銷售總監(jiān)，不分輕重,，只顧忙于繁瑣的事務(wù),？為什么公司花重金請來的策劃公司卻不好好地利用？為什么一個(gè)市場部經(jīng)理卻不能為公司的推廣做決策,，只能聽命于銷售總監(jiān),？ 曹克帶著太多的為什么，太多的無奈失望,，提交了辭職報(bào)告,，默默地離開了他曾經(jīng)規(guī)劃夢想的公司…… (文章編號：2070825，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至66556619) （編輯：劉紫琪[email protected]） 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
銷售與市場官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號-5 ) 
GMT+8, 2024-12-26 20:43 , Processed in 0.037397 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
