可以肯定,，不能為顧客提供解決方案,，單純通過產(chǎn)品滿足需求的營銷策略已經(jīng)是明日黃花了。

組織形式?jīng)Q定企業(yè)獲取價值的聚焦點,，組織是時代的產(chǎn)物,，每個時代都有組織形式導(dǎo)向和組織價值的聚焦點。

歷經(jīng)40年的發(fā)展,，中國經(jīng)濟不僅進入“新常態(tài)”,，而且進入“新時代”。這個時代的經(jīng)濟特征是“總量過剩,，結(jié)構(gòu)（個性）不足”,。“總量過剩”不僅意味著供大于求,，更意味著需求稀缺,；“結(jié)構(gòu)（個性）不足”不僅意味著需求結(jié)構(gòu)多層次、個性化,，更意味著大量未被滿足的需求出現(xiàn),。

顧客導(dǎo)向時代，滿足多層次,、個性化的需求,，就要求企業(yè)實施以顧客為圓心的協(xié)同式同心圓組織。

矩陣式組織是基于大生產(chǎn)時代的分工組織,，物質(zhì)短缺時代以生產(chǎn)為導(dǎo)向,，強調(diào)分工。矩陣式組織架構(gòu)強調(diào)企業(yè)產(chǎn)供銷按照各自的職能分工,，各自實現(xiàn)職能最大化,。分工為了提高效率，實現(xiàn)生產(chǎn)效率最大化,。

1.分工為了提高生產(chǎn)效率,。如福特汽車的崛起，是基于生產(chǎn)組織流程化帶來的崗位專業(yè)化,。

汽車作為出行工具開始工業(yè)化之后,，1903年，亨利·福特就以生產(chǎn)工人也能買得起的汽車為目標(biāo),，用最大化的效率實現(xiàn)成本最小化,。因此，福特從生產(chǎn)效率能夠最大的“T”型車開始,，以“流水線”作業(yè)模式實現(xiàn)生產(chǎn)效率最大化,。

因為做到了生產(chǎn)效率最大化，所以福特汽車在生產(chǎn)導(dǎo)向時代成為了領(lǐng)跑者,。

2.生產(chǎn)崗位專一化是生產(chǎn)效率最大化的保證,。

有了流水線生產(chǎn)作業(yè)模式還是遠遠不能實現(xiàn)生產(chǎn)效率最大化，在流水線上,，讓每個崗位的流程效率最大化才是真實的目的。于是,，福特先生就對崗位進行明確的分工,，讓每個崗位的工人都熟練本崗位操作，就是專業(yè)化,。

生產(chǎn)導(dǎo)向時代,，流程化的分工和專一化的崗位作業(yè)模式是效率提高的核心要素。

營銷導(dǎo)向時代,，強調(diào)以市場為中心,，實施內(nèi)部組織和外部組織市場化,。

隨著生產(chǎn)效率的提高，從物質(zhì)短缺達到物質(zhì)豐富,，供需基本平衡,，這個時代，銷量成為企業(yè)發(fā)展的主要制約因素,。

營銷導(dǎo)向時代就是營銷是企業(yè)龍頭的時代,。此時，從以產(chǎn)定銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐凿N定產(chǎn),，企業(yè)的組織體系自然從內(nèi)部的生產(chǎn)效率轉(zhuǎn)向了營銷效率,。

這個時期，企業(yè)在研究營銷效率的同時,，也開始以市場的視角,，在組織內(nèi)部強調(diào)市場化，以激發(fā)企業(yè)內(nèi)部的競爭力和活力,，實現(xiàn)內(nèi)因決定外因和外因反作用內(nèi)因的客觀發(fā)展規(guī)律,。

1.豐田以營銷效率超越福特的生產(chǎn)效率。

所有后起之秀挑戰(zhàn)成功都是基于比較競爭優(yōu)勢,。

豐田在實現(xiàn)與福特生產(chǎn)效率相當(dāng)?shù)臅r候,，開始以營銷的視角審視外部效率。從市場模式的角度看,，福特的市場營銷模式是和代理商分工的模式,，即交易式銷售。豐田提出了廠商一體化模式,，以提高營銷效率,。

廠商一體化結(jié)束了簡單分工的交易式銷售，在市場營銷方面實現(xiàn)了效率最大化,。生產(chǎn)企業(yè)開始深入市場服務(wù)流通企業(yè)提高渠道效率,，加快商品的流轉(zhuǎn)速度。豐田以“速度沖擊規(guī)�,！睘閼�(zhàn)略迅速超越了福特,。

在中國大陸，1998年至2002年,，TCL和長虹在電視機市場展開了一場市場營銷競爭,。在起步時，長虹領(lǐng)先,。TCL為了超越長虹,，在向人大商學(xué)院教授包政先生咨詢后，引入“深度分銷模式”，實現(xiàn)渠道效率最大化,，也是以“速度沖擊規(guī)�,！钡氖袌鰻I銷戰(zhàn)略擊敗了長虹。

2.海爾內(nèi)部市場化為外部市場營銷重構(gòu)比較競爭優(yōu)勢,。

在TCL大戰(zhàn)長虹的同時,，海爾在內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化的生產(chǎn)運營領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，開始實施內(nèi)部市場化,，以生產(chǎn)是采購的客戶,、營銷是生產(chǎn)的客戶等內(nèi)部考核體系再造，促進內(nèi)部組織的協(xié)作效率和價值最大化,，實現(xiàn)了為外部市場營銷“助力”的策略,。

當(dāng)前，中國市場的基本特征是 “溫飽型需求”得到了最大化滿足,，而“享受型需求”未被滿足,。

需求的結(jié)構(gòu)性和個性化差異，是企業(yè)面臨的最大機會,，而基于“溫飽型需求”的同質(zhì)化競爭成為最大的陷阱,。傳統(tǒng)大中企業(yè)往往因為“傲慢與偏見”而無視這個機會。這也是后起之秀能夠打敗前面老大的底層邏輯,。

物質(zhì)過剩時代是顧客導(dǎo)向,，強調(diào)組織協(xié)同能力，以滿足需求的個性化,、價值化,，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略從經(jīng)營市場到經(jīng)營顧客的戰(zhàn)略重構(gòu)。

1.從分工轉(zhuǎn)向協(xié)同,。

今后很長時間內(nèi)都是顧客導(dǎo)向,，也就是顧客個性化需求時代，這就要求企業(yè)改變大規(guī)模,、工業(yè)化的分工效率模式,，轉(zhuǎn)向協(xié)同顧客價值模式。

仔細思考一下,，當(dāng)前行業(yè)蕭條,，市場繁榮背后的深層次原因是什么？行業(yè)蕭條的背后是溫飽型需求的“斷崖式”下跌,，即使是“跳樓價”也難以讓需求“倒回”,；市場繁榮的背后是享受型需求的“井噴式”增長，日本“馬桶蓋事件”就是證明,。

2.從單純的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┊a(chǎn)品背后的解決方案。

某種意義上說，分工是為了生產(chǎn)銷售產(chǎn)品,，協(xié)同是為顧客提供產(chǎn)品背后的解決方案,。分工是為了生產(chǎn)和銷售最大化，協(xié)同是為了顧客價值最大化,。協(xié)同的另一個目的是顧客價值的最大化獲取,。

可以肯定，不能為顧客提供解決方案,，單純通過產(chǎn)品滿足需求已經(jīng)是明日黃花了,。

（作者系企業(yè)重構(gòu)理論創(chuàng)始人，觀峰咨詢董事長,，微信號：GFZXYYH）

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