| “深潛模式”的不同方式 通路“深潛模式”下的企業(yè)有一個(gè)共同的特點(diǎn)：對(duì)渠道特殊敏感和高度重視,。對(duì)于銷售渠道建設(shè),，它們有著遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一般企業(yè)的思維理念和管理體系,。 1.渠道上下聯(lián)盟 娃哈哈聯(lián)銷體——娃哈哈非�,？蓸返膬�(yōu)異表現(xiàn),，讓人們看到“娃哈哈聯(lián)銷體”的能量,。“娃哈哈聯(lián)銷體”模式由2000多家一級(jí)批發(fā)商和20000多家特約二級(jí)批發(fā)商組成，保證了娃哈哈的飲料在三四級(jí)市場(chǎng)的平均鋪貨率高達(dá)80%以上。非�,？蓸返那�“深潛”精髓在于,，選擇差異化、低端化的次級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)和最低級(jí)消費(fèi)市場(chǎng),，建立龐大的,、高效的渠道利益聯(lián)盟。 2.渠道下沉 三四級(jí)市場(chǎng)的巨大潛能吸引了無論跨國(guó)巨頭還是本土企業(yè)掀起了風(fēng)起云涌的“上山下鄉(xiāng)”營(yíng)銷奇觀,。典型的“下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)”中有：可口可樂發(fā)起“紅色風(fēng)暴”活動(dòng),，惠普推行“靈動(dòng)商務(wù)”計(jì)劃，IBM在中國(guó)推出“騰越計(jì)劃”,，SAP在中國(guó)推出“燈塔計(jì)劃”,，甲骨文與聯(lián)想合作的“鯤鵬計(jì)劃”，康佳推行“培育核心零售,，打造縣城形象”計(jì)劃,，聯(lián)想家用電腦在全國(guó)五六級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)“百萬工程”計(jì)劃，上海家化與縣級(jí)經(jīng)銷商合作,，幫其分銷到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，以大篷車模式“下鄉(xiāng)”,，直接將六神的貨車開到村口等,。 3.成為地頭蛇 在一些企業(yè)大規(guī)模開展全國(guó)渠道攻略戰(zhàn)時(shí)，依靠牢牢占據(jù)一方的諸侯型企業(yè)也在進(jìn)一步鞏固自己的戰(zhàn)略成果,。河南雪洋食品就是區(qū)域市場(chǎng)的英雄代表,，在河南的很多市場(chǎng)，雪洋食品都是當(dāng)?shù)氐牡谝黄放�,。�?jì)南的普利斯也屬于此種類型,。 4.區(qū)域市場(chǎng)飽和占領(lǐng) 一些全國(guó)性的企業(yè)在部分區(qū)域市場(chǎng)牢牢占據(jù)了渠道的制高點(diǎn)，樹立起了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘,。三鹿在河南,、光明在上海、蒙牛在內(nèi)蒙古和東北等都是這樣的案例,。 5.獨(dú)占性渠道 還有一些企業(yè)則依靠獨(dú)特的市場(chǎng)渠道戰(zhàn)術(shù)對(duì)消費(fèi)群體和消費(fèi)渠道的細(xì)分,，在不同的消費(fèi)場(chǎng)所占據(jù)了領(lǐng)先地位。食品飲料的交通渠道,、娛樂渠道,、運(yùn)動(dòng)渠道、餐飲渠道,、網(wǎng)吧渠道等細(xì)分消費(fèi)場(chǎng)所成為一些企業(yè)的領(lǐng)先法寶,。匯源、茹夢(mèng)、太子奶,、王老吉等企業(yè)在餐飲渠道“深潛”得以獲得銷售量和利潤(rùn)提高,；可口可樂通過與網(wǎng)絡(luò)游戲公司、網(wǎng)吧合作將產(chǎn)品和品牌出現(xiàn)在數(shù)千個(gè)網(wǎng)吧,；體飲和寶礦力攻入城市的各個(gè)運(yùn)動(dòng)場(chǎng),、體育館；紅牛在夜店中大力促銷…… 獨(dú)占性細(xì)分消費(fèi)渠道為企業(yè)提供了高利潤(rùn)的同時(shí),，也提供了足夠的戰(zhàn)略空間以參與傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。 6.新“深潛”路徑 新型的渠道“深潛”在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被廣為開發(fā)著。異業(yè)渠道合作,、目錄郵購(gòu),、電子商務(wù)等模式不斷涌現(xiàn)。不放過任何一個(gè)與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì),，不放過任何一個(gè)提高銷量的機(jī)會(huì),，是一些企業(yè)的核心理念。 2006年,，可口可樂嘗試在部分國(guó)美電器中開設(shè)其專賣店,，并進(jìn)一步計(jì)劃與全國(guó)性的其他行業(yè)零售店建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。金絲猴奶糖擺進(jìn)藥店,、好記星進(jìn)駐新華書店的意圖同樣如此,。 新興渠道的開發(fā)包括了直郵、電子商務(wù)等形式,。在淘寶網(wǎng)站的“品牌”商城頻道下,，三星、BENQ,、華碩,、博朗、李寧,、JASONWOOD,、摩托羅拉、SONY,、愛國(guó)者等眾多著名品牌的產(chǎn)品都在其中,，有的是生產(chǎn)企業(yè)直接銷售，有的是經(jīng)銷商自己開設(shè)店鋪,。 目錄直郵也是新型的渠道深潛模式,，在化妝品、母嬰用品等行業(yè)使用廣泛,。目前,，紅孩子,、麗家寶貝等母嬰用品銷售企業(yè)已經(jīng)采取了目錄直郵和倉(cāng)儲(chǔ)銷售相結(jié)合的模式并獲得了初步的成功。 “深潛模式”的特點(diǎn) 無論是采取渠道下沉,、終端延伸,，還是區(qū)域市場(chǎng)飽和性占領(lǐng)，無論是差異化細(xì)分消費(fèi)場(chǎng)所的密布,，還是新型銷售渠道的開發(fā),，不論表現(xiàn)形式如何，“深潛模式”具有以下共同點(diǎn)： 第一,，緊緊抓住消費(fèi)增長(zhǎng)趨勢(shì),，主動(dòng)深入不同細(xì)分市場(chǎng)。仔細(xì)分析“深潛模式”的不同表現(xiàn)方式,，其實(shí)都是圍繞著消費(fèi)群體細(xì)分,、渠道細(xì)分進(jìn)行的，是渠道創(chuàng)新和尋找渠道的藍(lán)海,。 第二,，創(chuàng)造企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)先地位的戰(zhàn)略空間以對(duì)抗激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。開辟擁有足夠市場(chǎng)規(guī)模的根據(jù)地或者掌握有著足夠空間的戰(zhàn)略市場(chǎng)無一例外是“深潛模式”的關(guān)鍵,�,？煽诳蓸吩诰W(wǎng)吧和交通渠道，娃哈哈在農(nóng)村龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，茹夢(mèng),、王老吉、紅牛開辟餐飲,、夜店渠道，三鹿和雪洋食品擁有河南,，這些企業(yè)都為自己的生存和發(fā)展建立了牢固的根據(jù)地,，擁有了足夠的戰(zhàn)略空間。戰(zhàn)略空間就好比是戰(zhàn)爭(zhēng)中的縱深緩沖地帶,，使得企業(yè)可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有足夠的力量,。 第三，在銷售終端中加強(qiáng)產(chǎn)品和品牌展示陳列,，突出銷售終端銷售力,。銷售終端是直接銷售和購(gòu)買的場(chǎng)所，加強(qiáng)銷售終端是企業(yè)普遍重視的環(huán)節(jié),。終端制勝論在這里得到顯現(xiàn),，企業(yè)在銷售終端中的投入獲得了良好的回報(bào)。 第四,，結(jié)合渠道變革進(jìn)行組織體系和管理流程的再造,。 提高效率,、降低成本是營(yíng)銷渠道的核心，通過對(duì)組織體系和管理流程的改造以適應(yīng)銷售渠道的變革,，從而形成持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。 由以上分析，可以得出渠道“深潛模式”的實(shí)質(zhì)：通過對(duì)于渠道模式的再造和渠道體系的重組以及渠道體系的擴(kuò)充,，實(shí)現(xiàn)渠道的多元化,、多樣性、精細(xì)化,、差異化,，從而樹立渠道的優(yōu)勢(shì)地位，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘,，阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入,。“深潛模式”的戰(zhàn)術(shù)體系在渠道深度、廣度等方面展開,，最終實(shí)現(xiàn)渠道營(yíng)銷的歸位,，將渠道營(yíng)銷力把握在企業(yè)手中，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷一盤棋,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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