| “深潛模式”成就了很多企業(yè)，與此同時(shí),，也有一些“功名未成者”死于“深潛模式”的推進(jìn)道路上,。同樣走“深潛模式”之路，何以差異如此,？“深潛模式”下企業(yè)成功的本質(zhì)原因在哪兒,？ 先進(jìn)的營(yíng)銷理念 “深潛”型企業(yè)有鮮明的營(yíng)銷理念，追求與消費(fèi)群體最廣,、最深,、最多的接觸，追求產(chǎn)品和品牌盡可能的終端展示和促銷,，是它們市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的最底層,。 中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，引發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)的巨大變化,，加上新興技術(shù)的出現(xiàn),，消費(fèi)群體的購(gòu)買方式和購(gòu)買特征發(fā)生了重大的變化，渠道變革在短短十?dāng)?shù)年歷經(jīng)多次深刻的變化,。能夠引導(dǎo)或主動(dòng)適應(yīng)來(lái)自消費(fèi)群體的變化是“深潛模式”成功的核心,。 “深潛模式”下成功的企業(yè)，有以下共同理念： 第一,，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的渠道建設(shè)觀念,。在中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)快速變化情況下，時(shí)刻以消費(fèi)者為導(dǎo)向的理念使得優(yōu)秀企業(yè)不斷將產(chǎn)品和品牌向著消費(fèi)者的方向推動(dòng),。細(xì)分消費(fèi)場(chǎng)所如餐飲渠道,、校園渠道、娛樂(lè)渠道,、交通渠道,、網(wǎng)吧渠道的出現(xiàn)，也是消費(fèi)行為變化的結(jié)果,。茹夢(mèng),、王老吉等都是抓住了消費(fèi)場(chǎng)所和行為的特征，開展了有針對(duì)性的渠道深潛,。 第二,，良好的渠道創(chuàng)新意識(shí)和差異化細(xì)分市場(chǎng)的理念。沒(méi)有渠道創(chuàng)新和渠道細(xì)分的意識(shí)和理念,，企業(yè)必定龜縮于原有的渠道體系之中，而無(wú)法適應(yīng)新的渠道競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，甚至衰敗,。當(dāng)年如日中天的旭日升的消亡,、中國(guó)最后一個(gè)化妝品名牌大寶的沒(méi)落等案例都是事實(shí)。九陽(yáng)控制全國(guó)核心的經(jīng)銷體系,、茹夢(mèng)在餐飲渠道都是來(lái)自于差異化細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)先理念,。占據(jù)戰(zhàn)略渠道，是“深潛模式”的核心策略之一,。 第三,，不斷優(yōu)化渠道。渠道因時(shí)而再造,，而非一成不變,。這是“深潛模式”的另一核心。 隨需而變的組織和管理 主動(dòng)改變自身的組織結(jié)構(gòu)和管理體系去完成渠道再造,，是企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題,。 “深潛模式”下需要有著相適應(yīng)的組織體系和管理體系�,？煽诳蓸�(lè),、娃哈哈、格力,、聯(lián)想等企業(yè)在渠道“深潛”中其組織和管理體系都進(jìn)行著變革,。變革表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 第一，組織機(jī)構(gòu)和管理體系的扁平化,。更高效,、更暢通的信息交流和指令下達(dá)以及市場(chǎng)反饋是“深潛模式”的基礎(chǔ)。因此,，這些企業(yè)紛紛采取將組織和管理體系層次縮短,、給予一線銷售團(tuán)隊(duì)更多權(quán)限、管理機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)分離等方式進(jìn)行組織扁平化的改造,。 第二,，針對(duì)不同渠道制定不同的政策，設(shè)立多樣化的渠道組織和管理體系,。對(duì)于多元化的渠道體系,，針對(duì)不同的區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)或消費(fèi)場(chǎng)所細(xì)分采取不同的組織和管理體系是一個(gè)趨勢(shì)。在一些“上山下鄉(xiāng)”的企業(yè)中,，專門設(shè)立了“農(nóng)村工作部”,，直接歸屬于最高營(yíng)銷決策人；而另一些企業(yè)設(shè)立了專為大型商超渠道服務(wù)的部門,，并制訂了有針對(duì)性的物流,、資金流,、信息流的方案；還有一些企業(yè)為了發(fā)展郵購(gòu)和電子商務(wù)而設(shè)立了特別的部門和管理制度,。 第三,，企業(yè)內(nèi)部職能部門之間高度配合、資源共享,、目標(biāo)統(tǒng)一,。企業(yè)渠道組織和管理體系的多元化必然帶來(lái)溝通和交流的交叉，如何使企業(yè)內(nèi)部資源良好共享從而提高配合協(xié)調(diào)性和資源價(jià)值最大化是一個(gè)管理的核心,，也是執(zhí)行力的關(guān)鍵,。想當(dāng)年，“神舟五號(hào)”上天的第二天,，全國(guó)各大城市全部出現(xiàn)了蒙牛“航天員特供奶品”的廣告牌,，就是高度協(xié)調(diào)下執(zhí)行力的經(jīng)典案例。 打造經(jīng)銷價(jià)值鏈 理順與經(jīng)銷商的價(jià)值關(guān)系,，營(yíng)造出與經(jīng)銷商,、零售店、批發(fā)商,、消費(fèi)群體多贏的渠道體系,，維持經(jīng)銷渠道的忠誠(chéng)度。這是渠道深潛中的核心要素,。渠道再造,，就是渠道內(nèi)產(chǎn)品流通中創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值的再分配，而分配是否能夠滿足各方認(rèn)同是渠道“深潛”戰(zhàn)略能否成功的關(guān)鍵,。 娃哈哈,、華龍、格力,、資生堂等,，這些企業(yè)都打造成功了一條優(yōu)秀的經(jīng)銷價(jià)值鏈，從而鑄就了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的輝煌,。 典型的如格力與各地主要經(jīng)銷商組建股份制銷售公司,，把區(qū)域內(nèi)大經(jīng)銷商捆在自己船上，共同經(jīng)營(yíng),，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),。改變依靠賺取批發(fā)零售差價(jià)，與終端爭(zhēng)奪利潤(rùn)的傳統(tǒng)方式,，而是通過(guò)提供供應(yīng)鏈增值服務(wù)獲得利潤(rùn),。此種運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)在于極大地降低了銷售管理成本，并且可以最大限度地利用當(dāng)?shù)氐那蕾Y源強(qiáng)化自己的銷售,。 華龍,、娃哈哈也是處理經(jīng)銷價(jià)值鏈的經(jīng)典行為的企業(yè),，他們完善的營(yíng)銷體系很好地保證了各級(jí)商戶利益的合理和有序分配。 一句話,，不斷依照市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)將渠道價(jià)值鏈的整體利益最大化和分配均衡化,，是實(shí)現(xiàn)渠道“深潛”戰(zhàn)略的關(guān)鍵，是持續(xù)成功的關(guān)鍵,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 
GMT+8, 2024-12-25 11:14 , Processed in 0.035139 second(s), 19 queries .
Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
