| 銷售管理有什么難,？把業(yè)務(wù)員完成的工作量與指標(biāo)一對比,，該賞賞,，該罰罰。 如果只是做這種簡單的算術(shù)題,，那么管理者一個(gè)月只要上兩天班,，月初下單，月末收賬,，活得跟包租公一樣悠閑自在,。 這就是很多企業(yè)敢于使用人海戰(zhàn)術(shù)的原因,。 但人海戰(zhàn)術(shù)只適合那些簡單的工種�,！赌Φ菚r(shí)代》里卓別林演的那個(gè)扳鉗工,，他工作的全部內(nèi)容就是不停地重復(fù)一個(gè)技術(shù)動(dòng)作。由于一切都是標(biāo)準(zhǔn)化的,，主管的管理能力大大延伸,，1個(gè)人能管好幾條生產(chǎn)線，幾百號(hào)人,。 在銷售中,，如此簡單的工種，可謂鳳毛麟角,。導(dǎo)購員可能算是一個(gè),。一般只要經(jīng)過3天的集中訓(xùn)練就可以上崗，許多企業(yè)依靠他們搞終端攔截,。 即使是這樣,，導(dǎo)購員也分三六九等。接受同樣的培訓(xùn),，優(yōu)秀導(dǎo)購員的業(yè)績是落后者的好幾倍,。這也就是為什么同樣搞終端攔截,，有的成功,、有的失敗的原因之一。 而這種現(xiàn)象在工業(yè)流水線中絕少出現(xiàn),。他們早就把技術(shù)動(dòng)作盡量細(xì)分,、簡化，就是笨蛋,，經(jīng)過反復(fù)的操練和實(shí)習(xí),，也會(huì)變成合乎標(biāo)準(zhǔn)的熟練工。 在銷售這個(gè)職業(yè)中,，大量的動(dòng)作是無法標(biāo)準(zhǔn)化的,，盡管業(yè)界一直不斷嘗試，比如快速消費(fèi)品行業(yè)的終端拜訪七步法,、九步法,，但更多的銷售動(dòng)作是無法量化考核的。 不管是區(qū)域經(jīng)理對付經(jīng)銷商,，還是促銷小姐說服消費(fèi)者,，都是與人打交道。管理者總是希望業(yè)務(wù)員像培訓(xùn)時(shí)教育的那樣,，在規(guī)定動(dòng)作的基礎(chǔ)上發(fā)揮自己的主動(dòng)性和創(chuàng)造性,，靠兩條腿跑出市場,，而不是用一張嘴騙出市場。 銷售管理者恨不得也用現(xiàn)代工業(yè)的流水線和攝像頭來約束,、監(jiān)控業(yè)務(wù)員,，但這不現(xiàn)實(shí)，尤其是遠(yuǎn)程的異地管理,。于是,，企業(yè)總是在理想化的報(bào)表/電話監(jiān)控與幾近經(jīng)銷商制的大包干模式之間搖擺不定，要么是簡單粗放的銷量指標(biāo),，誰能回款誰就是英雄,，要么是一大堆的績效考核指標(biāo)、過程管理指標(biāo),，逼得業(yè)務(wù)員坑蒙拐騙,，捏造數(shù)據(jù)，最后還是落得個(gè)軟指標(biāo)打不過硬指標(biāo)的下場,。 實(shí)際上,，銷售管理的最佳結(jié)果，就是讓業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)自我管理,。只有這樣,，他們才能在公司的規(guī)矩之內(nèi)最大限度地發(fā)揮自己的能量，主動(dòng)地帶上鐐銬,，跳出最華美的舞蹈,。 但在現(xiàn)實(shí)中，大部分人以為績效考核就是績效管理,，把一個(gè)生動(dòng)的溝通過程變成了死板的“質(zhì)檢工序”,。于是業(yè)務(wù)員為了完成各自的數(shù)字，八仙過海,，無所不用其極,，“我走后，哪管它洪水滔天”,。而這種“績效管理”,，拿到的往往是曇花一現(xiàn)的業(yè)績。 績效管理,，除了績效目標(biāo),、標(biāo)準(zhǔn)和最后的考核，還要有事前的目標(biāo)溝通,，事中的績效輔導(dǎo),，以及事后的績效反饋。這些都需要管理者親歷親為,，與業(yè)務(wù)員一起完成,，而不是不由分說甩給下屬一個(gè)指標(biāo),，到了月底再來逼賬。（文章編號(hào)：3070901,，收藏請編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至66556619） 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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