經(jīng)銷商的生意是什么,？
經(jīng)銷商的生意看起來是銷量,，其實不是。
銷量,，是怎么來的,？無非就是兩個指標：“進貨活躍客戶數(shù)”,、每個客戶的“進貨品項數(shù)”,。
生意=活躍客戶數(shù)×品項數(shù)。
經(jīng)銷商,，站在老板的高度,，自己想想,，是這個月的銷量重要,？還是這個月的客戶數(shù)和品種數(shù)重要,？
如果你是個業(yè)務(wù)員,，肯定就會說,，銷量重要——因為業(yè)務(wù)員拿提成。站在老板高度,，肯定是客戶數(shù)和品種數(shù)更重要。
所謂銷量,，不就是在現(xiàn)有“活躍客戶”和“現(xiàn)有銷售品種”里面,，搞一把促銷嗎,？你掌握300個活躍客戶,，主銷一個品種,；我掌握700個活躍客戶,，主銷三個品種。搞一把壓貨促銷,，咱倆看誰的量大！
經(jīng)銷商的生意,，不是這個月的銷量,，而是“活躍客戶數(shù)”  和 “品項數(shù)”,。

經(jīng)銷商,，你的客戶數(shù)正在減少

我跟著經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員出去拜訪市場,，結(jié)果他只拜訪去他熟悉的店,，第一個店跑完，不去隔壁第二個店,，直接去下條街,。
我問：“這個店,，為什么不去呢,？”
他答：“這個店不要貨,，我跟這個店也不熟�,！�
我說：“你不熟，怎么知道他不要貨,？不管要不要貨,，必須去,。”
業(yè)務(wù)員不情愿地進去了,，問：“老板,，要貨不,？”
這個店他不常去，陌生店沒客情,，首次拜訪,，老板肯定不要貨,。
店主說：“你把名片留下，有事我找你,�,！�
業(yè)務(wù)員走出來了瞅我一眼，那意思是：“你看,，不要吧,？”
第三家店跑完，他又想跳店,，又被我攔住了：“必須挨家挨戶去,。”
業(yè)務(wù)員跟我說：“這個店不要貨,，你信不信,？”
我說：“不管要不要貨，你都得去,，那是你的路線,，你的店都得拜訪�,！�
業(yè)務(wù)員沒有辦法，又進去了……
我們就這么耗了一上午,，到中午吃飯的時候,，業(yè)務(wù)員對我說了一句話：“我們可是靠賣貨掙錢的，我們可不是靠講課掙錢的,！”
大家琢磨,，他說這句話對不對？
太對了,！
老板考核業(yè)務(wù)員銷量,，業(yè)務(wù)員出去只有一個任務(wù)，就是把車上的貨變成錢,。所以經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員肯定喜歡,，跑能出量的大店，不跑小店,。跑客情好,，容易成交的老店,，不跑陌生的新店。
曾經(jīng)有個經(jīng)銷商跟我說：“我這個區(qū)域,，保證能做好,，就這么大點縣城，我十輛車在跑,�,！�
一個小小的縣級市，十輛車跑,，大家覺得夠不夠,，聽起來好像夠了吧。
可是,，這十輛車出去,，會不會跑大店，不跑小店,？跑老店,，不跑新店？會不會那個地方路遠,，不好停車,，我就不去？會不會那個地方修路,，我就不去,？會不會那個店老板每次去了磨磨唧唧要貨量少，廢話還多,，我就不去,？……
雖然一個縣級市十輛車在跑，投入成本很高,，依然滿街拜訪死角,。
廠家把保定市場劃分給經(jīng)銷商王老板做總代理。保定當?shù)赜?000家店,，然后王老板的司機和業(yè)務(wù)員永遠在跑他們熟悉的那1200家老店,，另外800家店從來都不去。
那么,，這1200家老店有沒有可能關(guān)門,？倒閉？轉(zhuǎn)讓,？
有沒有可能,，你送貨不及時，服務(wù)不好，我不幫你賣了,，你砸價沒利潤我不進你的貨了……
老客戶會不會丟失,？——一定會！
新客戶有沒有開發(fā),？——沒有,！
活躍客戶數(shù)，就變小了,。
再加上,，很多經(jīng)銷商，到現(xiàn)在,，還在給他的員工,，銷售額提成。銷售額提成,，這輩子新品都賣不起來,！
為什么？銷售額提成,，賣老品和新品都是百分之三提成,，我肯定給你賣老品啊,！
老客戶丟失,，新客戶沒有開發(fā)，客戶數(shù)減少,。不賣新品,，品項數(shù)也上不來。

經(jīng)銷商,，你的生意正被毀掉

1.日常管理,，引導(dǎo)工作
經(jīng)銷商給員工分任務(wù)，通常員工都會說：“任務(wù)量太高,！”
下一次員工給你說“任務(wù)量太高”的時候,，你就翻一翻終端客戶進貨記錄。
老板問：“上個月,，我讓你跑你片區(qū)里300個終端客戶，翻一下上個月進貨記錄,，300個客戶,，上月進貨兩次以上的45個，進貨一次以上的180個,，有120個終端客戶壓根上月就沒進貨,。為什么？”
業(yè)務(wù)員答：“他們說經(jīng)濟不景氣�,！�
老板問：“你出去,，跑大店不跑小店，跑老店不跑新店,，你是跳著跑的,，這120個客戶你壓根沒去，你說是不是,？咱現(xiàn)在就把你昨天跑的街道回訪一遍,。”
業(yè)務(wù)員答：“我承認,，我下個月改正,，我下個月一定每個店都挨個跑。順便問一句,，這事你怎么知道的,？”
老板答：“我當年也是這么干的�,！�
下個月業(yè)務(wù)員出去大店,、小店、老店,、新店都挨個跑,。
業(yè)務(wù)員說：“我這個月，大店小店我都挨個跑了,，300個終端236個進貨了,，銷量還完不成�,！�
老板：“上個月你300個終端236個進貨了,，平均每個終端，進貨1.03個品種(合計進貨品項數(shù)/進貨客戶數(shù)),，這說明什么,？你賣老品不賣新品，你下個月怎么辦,？”
業(yè)務(wù)員說：“我改,，我以后到了店里，老品新品都推薦,，盡量讓他們多進品種,。”
等到下個月業(yè)務(wù)員回來的時候,，第一,，進貨客戶數(shù)變多了,；第二，進貨品種數(shù)也變多了,。
你們覺得銷量有沒有變大,？
2.數(shù)據(jù)分析，追蹤生意
B2B企業(yè),，比傳統(tǒng)經(jīng)銷商的優(yōu)勢,，就是線上APP下單，而且后臺有IT支持,，可以隨時分析數(shù)據(jù),，幾乎所有的B2B企業(yè)，都在每天每周每月追蹤分析這幾個數(shù)字——
日活=每天活躍客戶數(shù)
有效日活=比如當天進貨量超過200元的有效客戶數(shù)
月活=月活躍客戶數(shù)
有效月活=比如當月進貨量超過5000元的有效客戶數(shù)
總進貨品項=當月每個店的進貨品項數(shù)求和
平均單店進貨品項=當月每個店的進貨品項數(shù)求和/進貨客戶數(shù)
傳統(tǒng)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)建設(shè)相對原始,，沒關(guān)系,，往前一小步，就是新高度,。
經(jīng)銷商至少每個月分析一次如下指標：
活躍率=本月進貨率終端客戶數(shù)/所有曾經(jīng)終端客戶數(shù)
“正在死的網(wǎng)點”,，比如60天不進貨的網(wǎng)點清單
“已經(jīng)死的網(wǎng)點”，比如90天不進貨的網(wǎng)點清單
——如果幾個月活躍率下降,，老板要趕緊去走訪那些“不發(fā)貨”“正在死”“已經(jīng)死”的店,，為什么？出了什么事情,？
是因為業(yè)務(wù)員無人拜訪,，需要管理員工拜訪率？
是因為店里有日期不良品沒退換,，需要處理客訴,？
是因為消費者促銷贈品被截留，需要張貼促銷海報,？
是因為陳列差導(dǎo)致不動銷,，需要對員工執(zhí)行陳列標準獎罰？
肯定有原因的,，找到原因,，從人員管理、拜訪率管理,、促銷政策,、客訴處理、價格管理……解決問題,，提高活躍客戶,。把“正在死”“已經(jīng)死”的終端“救活”。
否則,，會有越來越多“正在死”的客戶,，變成“已經(jīng)死”。
3.績效考核,，考核存量
首先糾正個常見錯誤,，不要考核“增量”，要考核“存量”,。
什么叫做考核 “增量”,？
比如告訴員工，新品每天鋪貨任務(wù)十家,，超過十家,，每鋪一家新品獎十元錢。低于十家,，每家處罰十元錢,。
經(jīng)銷商的基層業(yè)務(wù)員，逼急了,，有的是辦法,，他們會拆箱鋪貨，賒銷鋪貨,、陳列獎勵鋪貨……
哇,，這個鋪了一百家，賺了1000元鋪貨獎勵,。下個月,，又鋪了六十家，賺了600元鋪貨獎勵,。第三個月,，又鋪了六十家，賺了600元鋪貨獎勵,。然后,，你去市場查一下新品鋪貨率，新品在他區(qū)域里,，還剩120家有貨,。不對啊，100+60+60,，應(yīng)該有220家�,。�
這就是考核增量的結(jié)果,。
他們只管鋪新品,，對新品鋪貨店沒有重點回訪，還是跑大店,，不跑小店,。
結(jié)果,，會不會新品店把貨扔到店里面，沒有維護上架,，沒有陳列,，新品賣不動，終端不要貨了,？
會不會這個店里把我們的新品消費者買贈贈品截留了,，新品賣不動，終端不要貨了,？
會不會市場上有的店新品砸價,，終端不賺錢，下次不要貨了,？
會不會這個店里面有破損需要退換,，我們業(yè)務(wù)員沒去，店老板生氣,，不幫你賣了,？
類似這種，三個月新品鋪了220家,，第四個月新品還剩120家,。這種現(xiàn)象太普遍了。

經(jīng)銷商,，你的考核需要改變

廠家考核業(yè)務(wù)員比較辛苦,，考核鋪貨率（因為終端訂單數(shù)字不在廠家手中），業(yè)務(wù)員每個月都要統(tǒng)計鋪貨率,，非常繁瑣,。
經(jīng)銷商考核業(yè)務(wù)員就簡單了，用每個品項的“進貨率”,，就可以替代鋪貨率,。
1.市場覆蓋率不到50%的時候
市場覆蓋率不到50%（進貨終端客戶數(shù)/市場總客戶數(shù)），這個時候,，經(jīng)銷商在當?shù)氐目蛻魯?shù)基礎(chǔ)不夠,。那就只考核一個維度“進貨客戶數(shù)”。
每個業(yè)務(wù)員的進貨客戶數(shù)維護目標=X+Y+Z
X=上月進貨終端客戶數(shù)
Y=本月要求增加的進貨客戶數(shù)
Z=上個月丟失的進貨客戶數(shù)（曾經(jīng)進貨,，上個月沒進貨,，就算丟失）
比如，某業(yè)務(wù)員上個月進貨終端客戶數(shù)80個,，本月要求增加20個,，上個月丟失客戶5個。則這個業(yè)代本月的進貨客戶數(shù)目標,，125個,。月底進貨客戶數(shù)超過125個,，就獎勵20元/家。少于125個處罰15元/家,。少于80個處罰30元/家,。
效果：業(yè)務(wù)員出門不但要跑大店熟悉店，還要跑小店陌生店,、店里有客訴他會趕緊處理……生怕“進貨客戶數(shù)”下滑，拿不到錢,。
提醒：業(yè)務(wù)員會造假,，大單拆小單（一個客戶訂單拆成八個客戶訂單）。
監(jiān)控：執(zhí)行拿單預(yù)售制度,，業(yè)務(wù)員拿單司機送貨互相監(jiān)控,。同時老板每天電話復(fù)查，實地復(fù)查,，看有沒有拆單拼湊客戶數(shù),，按十倍處罰。
2.市場覆蓋率超過50%的時候
市場覆蓋率超過50%（進貨終端客戶數(shù)/市場總客戶數(shù)）,，這個時候,，就可以同時考核兩個維度“進貨客戶數(shù)”“品項數(shù)”。
每個業(yè)務(wù)員的“進貨客戶數(shù)維護目標”=X+Y+Z（同上）,。
每個業(yè)務(wù)員的“進貨品項數(shù)維護目標”=A+B+C（品項可以是進貨總品項數(shù),，也可以是指定一個新品,此處以指定新品舉例）。
A=指定新品上月進貨客戶數(shù),；
B=本月要求增加的指定新品進貨客戶數(shù),；
C=上個月丟失的指定新品進貨客戶數(shù)（指定新品曾經(jīng)進貨，上個月沒進貨,，就算丟失）,。
3.簡化
經(jīng)銷商水平不同，本文給出的公式和數(shù)字都是舉例,，大家別在數(shù)字上抬杠,。報表、細節(jié)……都是浮云,，思想最重要,。最后給大家一個按照如上考核思路簡化的方案，啟發(fā)思考,。
原來的銷售額提成制不變,，員工每天進貨客戶數(shù)超過15家，當天獎勵……元,；新品進貨客戶數(shù)超過10家,，當天晚上獎勵……元,；月底進貨客戶數(shù)比上月每下滑一家，處罰……元,。
參考我講的日常管理,、數(shù)據(jù)分析、考核存量,、考核方案這四個維度,，研發(fā)你自己的方法，管好你的生意,。（魏慶老師微信公號：weiqingpeixun,，微信公號搜索漢字“魏慶培訓”，微信公號內(nèi)本文內(nèi)容有視頻課程,。)

編輯：
    周春燕（微信號：zhouchunyan57）

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