經(jīng)銷商的生意是什么,？
經(jīng)銷商的生意看起來是銷量,，其實(shí)不是。
銷量,，是怎么來的,？無非就是兩個(gè)指標(biāo)：“進(jìn)貨活躍客戶數(shù)”、每個(gè)客戶的“進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)”,。
生意=活躍客戶數(shù)×品項(xiàng)數(shù),。
經(jīng)銷商，站在老板的高度,，自己想想,，是這個(gè)月的銷量重要？還是這個(gè)月的客戶數(shù)和品種數(shù)重要,？
如果你是個(gè)業(yè)務(wù)員,，肯定就會(huì)說,，銷量重要——因?yàn)闃I(yè)務(wù)員拿提成。站在老板高度,，肯定是客戶數(shù)和品種數(shù)更重要,。
所謂銷量，不就是在現(xiàn)有“活躍客戶”和“現(xiàn)有銷售品種”里面,，搞一把促銷嗎,？你掌握300個(gè)活躍客戶，主銷一個(gè)品種,；我掌握700個(gè)活躍客戶,，主銷三個(gè)品種。搞一把壓貨促銷,，咱倆看誰的量大,！
經(jīng)銷商的生意，不是這個(gè)月的銷量,，而是“活躍客戶數(shù)”  和 “品項(xiàng)數(shù)”,。

經(jīng)銷商，你的客戶數(shù)正在減少

我跟著經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員出去拜訪市場(chǎng),，結(jié)果他只拜訪去他熟悉的店,，第一個(gè)店跑完，不去隔壁第二個(gè)店,，直接去下條街,。
我問：“這個(gè)店，為什么不去呢,？”
他答：“這個(gè)店不要貨,，我跟這個(gè)店也不熟�,！�
我說：“你不熟,，怎么知道他不要貨？不管要不要貨,，必須去,。”
業(yè)務(wù)員不情愿地進(jìn)去了,，問：“老板,，要貨不？”
這個(gè)店他不常去,，陌生店沒客情,，首次拜訪，老板肯定不要貨,。
店主說：“你把名片留下,，有事我找你�,！�
業(yè)務(wù)員走出來了瞅我一眼,，那意思是：“你看,，不要吧？”
第三家店跑完,，他又想跳店，又被我攔住了：“必須挨家挨戶去,�,！�
業(yè)務(wù)員跟我說：“這個(gè)店不要貨，你信不信,？”
我說：“不管要不要貨,，你都得去，那是你的路線,，你的店都得拜訪�,！�
業(yè)務(wù)員沒有辦法，又進(jìn)去了……
我們就這么耗了一上午,，到中午吃飯的時(shí)候,，業(yè)務(wù)員對(duì)我說了一句話：“我們可是靠賣貨掙錢的,，我們可不是靠講課掙錢的,！”
大家琢磨,，他說這句話對(duì)不對(duì),？
太對(duì)了,！
老板考核業(yè)務(wù)員銷量,，業(yè)務(wù)員出去只有一個(gè)任務(wù),，就是把車上的貨變成錢,。所以經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員肯定喜歡，跑能出量的大店,，不跑小店。跑客情好,，容易成交的老店,，不跑陌生的新店,。
曾經(jīng)有個(gè)經(jīng)銷商跟我說：“我這個(gè)區(qū)域,，保證能做好，就這么大點(diǎn)縣城,，我十輛車在跑,�,！�
一個(gè)小小的縣級(jí)市,，十輛車跑,，大家覺得夠不夠,，聽起來好像夠了吧,。
可是，這十輛車出去,，會(huì)不會(huì)跑大店,，不跑小店,？跑老店，不跑新店,？會(huì)不會(huì)那個(gè)地方路遠(yuǎn),，不好停車，我就不去,？會(huì)不會(huì)那個(gè)地方修路，我就不去,？會(huì)不會(huì)那個(gè)店老板每次去了磨磨唧唧要貨量少,，廢話還多,，我就不去,？……
雖然一個(gè)縣級(jí)市十輛車在跑,，投入成本很高,，依然滿街拜訪死角,。
廠家把保定市場(chǎng)劃分給經(jīng)銷商王老板做總代理。保定當(dāng)?shù)赜?000家店,，然后王老板的司機(jī)和業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)在跑他們熟悉的那1200家老店，另外800家店從來都不去,。
那么，這1200家老店有沒有可能關(guān)門,？倒閉,？轉(zhuǎn)讓？
有沒有可能,，你送貨不及時(shí),，服務(wù)不好,，我不幫你賣了，你砸價(jià)沒利潤我不進(jìn)你的貨了……
老客戶會(huì)不會(huì)丟失,？——一定會(huì),！
新客戶有沒有開發(fā)？——沒有,！
活躍客戶數(shù),，就變小了。
再加上,，很多經(jīng)銷商,，到現(xiàn)在，還在給他的員工,，銷售額提成,。銷售額提成，這輩子新品都賣不起來,！
為什么,？銷售額提成,，賣老品和新品都是百分之三提成，我肯定給你賣老品�,。�
老客戶丟失,，新客戶沒有開發(fā),，客戶數(shù)減少。不賣新品,，品項(xiàng)數(shù)也上不來,。

經(jīng)銷商,，你的生意正被毀掉

1.日常管理,，引導(dǎo)工作
經(jīng)銷商給員工分任務(wù)，通常員工都會(huì)說：“任務(wù)量太高,！”
下一次員工給你說“任務(wù)量太高”的時(shí)候，你就翻一翻終端客戶進(jìn)貨記錄,。
老板問：“上個(gè)月,，我讓你跑你片區(qū)里300個(gè)終端客戶,，翻一下上個(gè)月進(jìn)貨記錄，300個(gè)客戶,，上月進(jìn)貨兩次以上的45個(gè),，進(jìn)貨一次以上的180個(gè)，有120個(gè)終端客戶壓根上月就沒進(jìn)貨,。為什么,？”
業(yè)務(wù)員答：“他們說經(jīng)濟(jì)不景氣,。”
老板問：“你出去,，跑大店不跑小店，跑老店不跑新店,，你是跳著跑的,，這120個(gè)客戶你壓根沒去，你說是不是,？咱現(xiàn)在就把你昨天跑的街道回訪一遍,。”
業(yè)務(wù)員答：“我承認(rèn),，我下個(gè)月改正，我下個(gè)月一定每個(gè)店都挨個(gè)跑,。順便問一句,，這事你怎么知道的？”
老板答：“我當(dāng)年也是這么干的,�,！�
下個(gè)月業(yè)務(wù)員出去大店、小店,、老店,、新店都挨個(gè)跑,。
業(yè)務(wù)員說：“我這個(gè)月,，大店小店我都挨個(gè)跑了,，300個(gè)終端236個(gè)進(jìn)貨了，銷量還完不成,�,！�
老板：“上個(gè)月你300個(gè)終端236個(gè)進(jìn)貨了，平均每個(gè)終端,，進(jìn)貨1.03個(gè)品種(合計(jì)進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)/進(jìn)貨客戶數(shù)),，這說明什么？你賣老品不賣新品,，你下個(gè)月怎么辦？”
業(yè)務(wù)員說：“我改,，我以后到了店里，老品新品都推薦,，盡量讓他們多進(jìn)品種�,！�
等到下個(gè)月業(yè)務(wù)員回來的時(shí)候,，第一,，進(jìn)貨客戶數(shù)變多了；第二,，進(jìn)貨品種數(shù)也變多了,。
你們覺得銷量有沒有變大,？
2.數(shù)據(jù)分析,，追蹤生意
B2B企業(yè),，比傳統(tǒng)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，就是線上APP下單,，而且后臺(tái)有IT支持，可以隨時(shí)分析數(shù)據(jù),，幾乎所有的B2B企業(yè),，都在每天每周每月追蹤分析這幾個(gè)數(shù)字——
日活=每天活躍客戶數(shù)
有效日活=比如當(dāng)天進(jìn)貨量超過200元的有效客戶數(shù)
月活=月活躍客戶數(shù)
有效月活=比如當(dāng)月進(jìn)貨量超過5000元的有效客戶數(shù)
總進(jìn)貨品項(xiàng)=當(dāng)月每個(gè)店的進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)求和
平均單店進(jìn)貨品項(xiàng)=當(dāng)月每個(gè)店的進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)求和/進(jìn)貨客戶數(shù)
傳統(tǒng)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)建設(shè)相對(duì)原始,，沒關(guān)系,，往前一小步,，就是新高度,。
經(jīng)銷商至少每個(gè)月分析一次如下指標(biāo)：
活躍率=本月進(jìn)貨率終端客戶數(shù)/所有曾經(jīng)終端客戶數(shù)
“正在死的網(wǎng)點(diǎn)”，比如60天不進(jìn)貨的網(wǎng)點(diǎn)清單
“已經(jīng)死的網(wǎng)點(diǎn)”,，比如90天不進(jìn)貨的網(wǎng)點(diǎn)清單
——如果幾個(gè)月活躍率下降,，老板要趕緊去走訪那些“不發(fā)貨”“正在死”“已經(jīng)死”的店,，為什么？出了什么事情,？
是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員無人拜訪，需要管理員工拜訪率,？
是因?yàn)榈昀镉腥掌诓涣计窙]退換,，需要處理客訴,？
是因?yàn)橄�費(fèi)者促銷贈(zèng)品被截留,，需要張貼促銷海報(bào),？
是因?yàn)殛惲胁顚?dǎo)致不動(dòng)銷，需要對(duì)員工執(zhí)行陳列標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)罰,？
肯定有原因的,，找到原因，從人員管理,、拜訪率管理,、促銷政策、客訴處理、價(jià)格管理……解決問題,，提高活躍客戶,。把“正在死”“已經(jīng)死”的終端“救活”。
否則,，會(huì)有越來越多“正在死”的客戶,，變成“已經(jīng)死”。
3.績效考核,，考核存量
首先糾正個(gè)常見錯(cuò)誤,，不要考核“增量”，要考核“存量”,。
什么叫做考核 “增量”,？
比如告訴員工，新品每天鋪貨任務(wù)十家,，超過十家,，每鋪一家新品獎(jiǎng)十元錢。低于十家,，每家處罰十元錢,。
經(jīng)銷商的基層業(yè)務(wù)員，逼急了,，有的是辦法，他們會(huì)拆箱鋪貨,，賒銷鋪貨,、陳列獎(jiǎng)勵(lì)鋪貨……
哇,，這個(gè)鋪了一百家，賺了1000元鋪貨獎(jiǎng)勵(lì),。下個(gè)月,，又鋪了六十家,，賺了600元鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)。第三個(gè)月,，又鋪了六十家,，賺了600元鋪貨獎(jiǎng)勵(lì),。然后,，你去市場(chǎng)查一下新品鋪貨率,，新品在他區(qū)域里,，還剩120家有貨,。不對(duì)啊,，100+60+60,，應(yīng)該有220家�,。�
這就是考核增量的結(jié)果,。
他們只管鋪新品,，對(duì)新品鋪貨店沒有重點(diǎn)回訪,，還是跑大店,，不跑小店,。
結(jié)果,，會(huì)不會(huì)新品店把貨扔到店里面，沒有維護(hù)上架,，沒有陳列,，新品賣不動(dòng),，終端不要貨了,？
會(huì)不會(huì)這個(gè)店里把我們的新品消費(fèi)者買贈(zèng)贈(zèng)品截留了,，新品賣不動(dòng)，終端不要貨了,？
會(huì)不會(huì)市場(chǎng)上有的店新品砸價(jià)，終端不賺錢,，下次不要貨了,？
會(huì)不會(huì)這個(gè)店里面有破損需要退換，我們業(yè)務(wù)員沒去,，店老板生氣,，不幫你賣了？
類似這種,，三個(gè)月新品鋪了220家,，第四個(gè)月新品還剩120家。這種現(xiàn)象太普遍了,。

經(jīng)銷商,，你的考核需要改變

廠家考核業(yè)務(wù)員比較辛苦，考核鋪貨率（因?yàn)榻K端訂單數(shù)字不在廠家手中），業(yè)務(wù)員每個(gè)月都要統(tǒng)計(jì)鋪貨率,，非常繁瑣,。
經(jīng)銷商考核業(yè)務(wù)員就簡(jiǎn)單了，用每個(gè)品項(xiàng)的“進(jìn)貨率”,，就可以替代鋪貨率,。
1.市場(chǎng)覆蓋率不到50%的時(shí)候
市場(chǎng)覆蓋率不到50%（進(jìn)貨終端客戶數(shù)/市場(chǎng)總客戶數(shù)），這個(gè)時(shí)候,，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐目蛻魯?shù)基礎(chǔ)不夠,。那就只考核一個(gè)維度“進(jìn)貨客戶數(shù)”。
每個(gè)業(yè)務(wù)員的進(jìn)貨客戶數(shù)維護(hù)目標(biāo)=X+Y+Z
X=上月進(jìn)貨終端客戶數(shù)
Y=本月要求增加的進(jìn)貨客戶數(shù)
Z=上個(gè)月丟失的進(jìn)貨客戶數(shù)（曾經(jīng)進(jìn)貨,，上個(gè)月沒進(jìn)貨,，就算丟失）
比如，某業(yè)務(wù)員上個(gè)月進(jìn)貨終端客戶數(shù)80個(gè),，本月要求增加20個(gè),，上個(gè)月丟失客戶5個(gè)。則這個(gè)業(yè)代本月的進(jìn)貨客戶數(shù)目標(biāo),，125個(gè),。月底進(jìn)貨客戶數(shù)超過125個(gè)，就獎(jiǎng)勵(lì)20元/家,。少于125個(gè)處罰15元/家,。少于80個(gè)處罰30元/家。
效果：業(yè)務(wù)員出門不但要跑大店熟悉店,，還要跑小店陌生店,、店里有客訴他會(huì)趕緊處理……生怕“進(jìn)貨客戶數(shù)”下滑，拿不到錢,。
提醒：業(yè)務(wù)員會(huì)造假,，大單拆小單（一個(gè)客戶訂單拆成八個(gè)客戶訂單）。
監(jiān)控：執(zhí)行拿單預(yù)售制度,，業(yè)務(wù)員拿單司機(jī)送貨互相監(jiān)控,。同時(shí)老板每天電話復(fù)查，實(shí)地復(fù)查,，看有沒有拆單拼湊客戶數(shù),，按十倍處罰。
2.市場(chǎng)覆蓋率超過50%的時(shí)候
市場(chǎng)覆蓋率超過50%（進(jìn)貨終端客戶數(shù)/市場(chǎng)總客戶數(shù)）,，這個(gè)時(shí)候,，就可以同時(shí)考核兩個(gè)維度“進(jìn)貨客戶數(shù)”“品項(xiàng)數(shù)”。
每個(gè)業(yè)務(wù)員的“進(jìn)貨客戶數(shù)維護(hù)目標(biāo)”=X+Y+Z（同上）,。
每個(gè)業(yè)務(wù)員的“進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)維護(hù)目標(biāo)”=A+B+C（品項(xiàng)可以是進(jìn)貨總品項(xiàng)數(shù),，也可以是指定一個(gè)新品,此處以指定新品舉例）,。
A=指定新品上月進(jìn)貨客戶數(shù)；
B=本月要求增加的指定新品進(jìn)貨客戶數(shù),；
C=上個(gè)月丟失的指定新品進(jìn)貨客戶數(shù)（指定新品曾經(jīng)進(jìn)貨,，上個(gè)月沒進(jìn)貨，就算丟失）,。
3.簡(jiǎn)化
經(jīng)銷商水平不同,，本文給出的公式和數(shù)字都是舉例，大家別在數(shù)字上抬杠,。報(bào)表,、細(xì)節(jié)……都是浮云，思想最重要,。最后給大家一個(gè)按照如上考核思路簡(jiǎn)化的方案,，啟發(fā)思考。
原來的銷售額提成制不變,，員工每天進(jìn)貨客戶數(shù)超過15家,，當(dāng)天獎(jiǎng)勵(lì)……元；新品進(jìn)貨客戶數(shù)超過10家,，當(dāng)天晚上獎(jiǎng)勵(lì)……元,；月底進(jìn)貨客戶數(shù)比上月每下滑一家，處罰……元,。
參考我講的日常管理,、數(shù)據(jù)分析、考核存量,、考核方案這四個(gè)維度,，研發(fā)你自己的方法，管好你的生意,。（魏慶老師微信公號(hào)：weiqingpeixun,，微信公號(hào)搜索漢字“魏慶培訓(xùn)”，微信公號(hào)內(nèi)本文內(nèi)容有視頻課程,。)

編輯：
    周春燕（微信號(hào)：zhouchunyan57）

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