有些銷售經(jīng)理的職業(yè)生涯總是命運(yùn)多舛,，他們的一生基本都在奔波中抱怨舊主和尋覓明君,�,？v觀這些銷售經(jīng)理的職業(yè)生涯,，我們發(fā)現(xiàn)，他們?cè)诠ぷ髦性��?jīng)做出了不錯(cuò)的成績(jī),，但卻在那如煙花般的一炫之后,，便陷入沉寂。
是什么讓他們敗走麥城,？是什么讓他們一蹶不振,？是什么讓他們?cè)跔I(yíng)銷人生中找不著北了？
現(xiàn)實(shí)中,，總有一些銷售經(jīng)理,，把帶有強(qiáng)烈外部因素的偶然成功當(dāng)成是自身能力的碩果，被飄紅的業(yè)績(jī)和如潮的嘉獎(jiǎng)沖昏了頭腦,。最后,，不幸“跌入樂(lè)透區(qū)”，讓“疼愛(ài)”他們的上司跌破了無(wú)數(shù)雙眼鏡，也使自己陷入萬(wàn)劫不復(fù)的尷尬境地,。

案例1：錯(cuò)把品牌銷售力當(dāng)做個(gè)人能力

顧軍是“若水”茶飲料豫南區(qū)域經(jīng)理,。2005年，這家地處中國(guó)名茶“信陽(yáng)毛尖”故鄉(xiāng)的地方企業(yè),，果斷拋棄當(dāng)初賴以起家而如今卻早已過(guò)時(shí)的植物蛋白飲料——栗子汁,，斥巨資聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)一流的咨詢公司，打算利用自己獨(dú)特的“毛尖茶”優(yōu)勢(shì),，主推以“若水”為主品牌,，“毛尖綠”、“毛尖紅”為副品牌的系列茶飲料,。
顧軍所在的豫南市場(chǎng)，地處公司本部,，是首推的主力市場(chǎng),。豫南地處大別山腹地，山清水秀,、四季宜人,，不但盛產(chǎn)名揚(yáng)全國(guó)的信陽(yáng)毛尖，而且擁有國(guó)家一級(jí)飲用水源,。幾乎具備飲料企業(yè)生存的所有條件,。
這里飲茶文化深厚濃郁，引得國(guó)內(nèi)一線茶飲料趨之若鶩,，在此殺得難解難分,。當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣于本地的水質(zhì)和茶味，無(wú)論是康師傅,、統(tǒng)一還是娃哈哈,，都奪不走當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的絕對(duì)忠誠(chéng)。而本地的幾家茶飲料企業(yè)技術(shù)落后,，包裝粗糙,，缺乏品牌推廣意識(shí)，又難入消費(fèi)者法眼,。
“若水”茶飲料適時(shí)出現(xiàn),，正好彌補(bǔ)了消費(fèi)者的潛在需求：富有詩(shī)意的主品牌名“若水”，滿足了人們對(duì)好水的幻想,；掛著晶瑩露珠的綠色全膜包裝上,，水墨效果的行草“毛尖綠”透著別樣的優(yōu)雅與清爽；綴滿藍(lán)鉆般冰塊的紅色背景上,，同樣是水墨效果的行草“毛尖紅”發(fā)散著誘人的激情與清涼……
有了好的產(chǎn)品基礎(chǔ),，“若水”制定出緊貼國(guó)內(nèi)一線茶飲料品牌的價(jià)格體系，確保各級(jí)渠道商的利潤(rùn)，推行區(qū)域獨(dú)家代理模式,，讓渠道更簡(jiǎn)單,、易管理，初期有效避免了竄貨砸價(jià)等現(xiàn)象,。
緊接,，“若水”茶飲料又與媒體合作開展“青春選秀”和“茶藝大賽”等活動(dòng)，大搞娛樂(lè)營(yíng)銷,，目標(biāo)直指自己的核心消費(fèi)群,，并快速形成消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖，引爆流行,。
有了正確的品牌推廣思路開道,，“若水”的品牌推廣深度和寬度不斷拓展。一年后,，整個(gè)豫南市場(chǎng)形成了飲用“毛尖綠”茶和“毛尖紅”茶的熱潮,。豫南市場(chǎng)也當(dāng)仁不讓地成為全公司的樣板市場(chǎng)。
此時(shí)的顧軍名利雙收,，獎(jiǎng)金拿得手軟,，表?yè)P(yáng)聽(tīng)到耳熱。隨即,，公司一紙調(diào)令,，將其委任為陜西省級(jí)經(jīng)理，擔(dān)負(fù)起開拓西北市場(chǎng)的重任,。
顧軍雄心勃勃赴任陜西一年后,，由于“若水”茶飲料品牌的區(qū)域局限性，加上顧軍領(lǐng)導(dǎo)力先天不足,，面對(duì)大區(qū)域市場(chǎng),，全局意識(shí)不夠，市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍,，開發(fā)陜西市場(chǎng)以失敗告終,。顧軍也被公司免職，回到了原點(diǎn),。

[點(diǎn)評(píng)]
顧軍的失敗,，在于把品牌的銷售力當(dāng)做了個(gè)人的能力。在品牌強(qiáng)大的銷售力和公司整體策略推動(dòng)力的雙重作用下,，顧軍的個(gè)人能力被完全蒸發(fā),，他的成功來(lái)源于對(duì)公司策略的執(zhí)行�,？僧�(dāng)他成了一方大員,，有了真正的自主決策權(quán)后,，卻沒(méi)有獨(dú)掌全局的能力和經(jīng)驗(yàn)。要么按照先前成功的一套,，死搬硬套,；要么手足無(wú)措、疲于應(yīng)付,。失敗,，便成必然。

案例2：誤將別人栽的樹當(dāng)成自家種的苗

馬克是“尚糧”白酒鄂北區(qū)域經(jīng)理,。2005年,，在公司內(nèi)部競(jìng)聘會(huì)上，憑借優(yōu)秀的口才,，他贏得了公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可,，被派往公司的潛力市場(chǎng)鄂北履任。
在此之前,，“尚糧”白酒已在鄂北做了一年,。前任區(qū)域經(jīng)理是位踏實(shí)肯干的工兵型經(jīng)理，在職期間,，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)狠抓市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，鋪貨率做到全公司第一,；生動(dòng)化做到區(qū)域內(nèi)可與可口可樂(lè)媲美,；長(zhǎng)期堅(jiān)持的拜訪制度，與終端建立了良好的客情關(guān)系,。
遺憾的是,，“尚糧”白酒進(jìn)入鄂北第一年時(shí)，本土“枝江”白酒相當(dāng)強(qiáng)勢(shì),，加上推廣時(shí)間短,，還未得到鄂北消費(fèi)者認(rèn)可。所以,，盡管上任區(qū)域經(jīng)理辛苦耕耘一年,，眼看到了開花結(jié)果之時(shí)，卻被習(xí)慣于依靠渠道快速上量的公司老總“斬于馬下”,。
馬克上任后,，看到滿大街極高的鋪貨率興奮不已,，但也對(duì)終端的不動(dòng)銷憂心忡忡,。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考慮之后，耐不住性子的馬克祭出自己的慣用“法寶”,，向總公司要費(fèi)用搞終端買贈(zèng)促銷,。
剛好公司也正有此意,，雙方一拍即合,。如火如荼的一陣促銷之后，市場(chǎng)真的點(diǎn)爆了,！
原來(lái),，“尚糧”白酒本身品質(zhì)很好，是正宗的東北高梁原釀酒,，此前已在省會(huì)武漢流行了一年,。按照白酒由中心輻射周邊，高端帶動(dòng)低端的消費(fèi)規(guī)律,，鄂北市場(chǎng)也應(yīng)能暢銷,，而且上任經(jīng)理之前做了扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。對(duì)精明的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，所差的就是那一點(diǎn)點(diǎn)利益誘惑,。馬克在合適的時(shí)間，用合適的方式滿足了他們的需求,。
是年,，“尚糧”白酒在鄂北市場(chǎng)的銷量呈井噴之勢(shì)。與“枝江”一起成為本地白酒雙雄,。鄂北市場(chǎng)也一躍成為“尚糧”白酒銷量最大,、增長(zhǎng)最為強(qiáng)勁的外埠市場(chǎng)。馬克自然成為公司的銷售明星,。
2006年,，公司升任馬克為湖北分公司經(jīng)理，寄希望于他能將整個(gè)湖北市場(chǎng)盤活,。
然而,，事與愿違，馬克這種急功近利,，企圖依靠短期促銷快速催熟市場(chǎng)的做法,，碰上鄂北這樣鋪貨率高、生動(dòng)化強(qiáng),，客情關(guān)系牢固的市場(chǎng),，也許一促就成�,？捎龅侥切┙K端連貨都見(jiàn)不到的市場(chǎng),，有限的促銷資源就成了渠道商任意宰割的肥肉，市場(chǎng)能做起來(lái)才怪,！
一年下來(lái),，湖北市場(chǎng)除武漢外，80％的銷量全靠鄂北一地苦苦支撐,。高額的費(fèi)用投入終于讓公司不得不緊縮銀根,，“華而不實(shí)”的馬克也被公司解甲,。

[點(diǎn)評(píng)]
馬克的失敗，在于誤將別人栽的樹當(dāng)成了自己種的苗,。如果不俯下身子踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng),，寄望于一招一式的投機(jī)，只會(huì)取得暫時(shí)小勝,，而不可能持續(xù)成功,。
站在巨人肩膀上，還以為是自己長(zhǎng)得高,，跌下來(lái)一點(diǎn)不稀奇,。

案例3：被費(fèi)用一手托大卻自認(rèn)本事通天

徐坤是“冰川”啤酒皖南分公司經(jīng)理。兩年前,，他從一家飲料企業(yè)跨行進(jìn)入啤酒行業(yè),，馬上被“冰川”啤酒的營(yíng)銷老總委以重任，負(fù)責(zé)公司準(zhǔn)備大力度開發(fā)的皖南市場(chǎng),。
由于近些年皖南地區(qū)新進(jìn)入的“山城”啤酒來(lái)勢(shì)洶洶,，大有逼宮區(qū)域老大“冰川”退位的架勢(shì)，所以,，“冰川”啤酒給皖南分公司的年度市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算幾乎是其他分公司的二倍,，且有5000元以下費(fèi)用無(wú)需上報(bào)總公司、直接決定投放的權(quán)力,。
有了充足的彈藥,，加上收放自如的運(yùn)作空間，徐坤躊躇滿志,。
俗話說(shuō)，有錢能使鬼推磨,，公司既然拉開了陣仗準(zhǔn)備用錢來(lái)捍衛(wèi)市場(chǎng)地位,。對(duì)于產(chǎn)品同質(zhì)化程度比較高的啤酒來(lái)說(shuō)，成功概率極大,。
于是,，“冰川”啤酒用獨(dú)家代理制構(gòu)建渠道；用專銷獎(jiǎng)排斥競(jìng)品,、肅清渠道,；用倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)穩(wěn)固渠道,；用簽訂二批商聯(lián)銷體協(xié)議掌控渠道,；實(shí)施無(wú)條件買斷條約鎖定終端。
通過(guò)以上一系列排他性渠道策略,，“冰川”啤酒在皖南市場(chǎng)構(gòu)筑起銅墻鐵壁般的渠道封閉網(wǎng)絡(luò),，緊緊扼住渠道咽喉,，徹底粉碎了“山城”啤酒意欲偷襲的妄想。
很快,，“冰川”啤酒便在皖南鞏固了自己的根據(jù)地市場(chǎng),。緊接著，他們?cè)俳釉賲�,，開展大規(guī)模的“揭蓋有獎(jiǎng)”等消費(fèi)者促銷活動(dòng),，還投入巨資進(jìn)行“全民健身”、“街頭籃球”等品牌推廣活動(dòng),，最終把皖南市場(chǎng)打造成“冰川”啤酒的全國(guó)樣板市場(chǎng),。
雖然“冰川”啤酒在皖南市場(chǎng)付出了高出其他市場(chǎng)2.8倍的營(yíng)銷費(fèi)用，但這并不影響徐坤的升職之路,。他被任命為華北大區(qū)經(jīng)理,，負(fù)責(zé)京、津,、塘地區(qū)的銷售,。
這一次，面對(duì)比“冰川”更敢砸錢的“燕京”啤酒,。“冰川”最終未能叩開華北的大門,。徐坤也被革職發(fā)配，成了一名基層客戶經(jīng)理,。

[點(diǎn)評(píng)]
徐坤的失敗,，是那種完全靠費(fèi)用做市場(chǎng)，卻自認(rèn)為本事通天,，能力超眾,。任何企業(yè)的資源都是有限的，一味靠錢砸市場(chǎng),，不從營(yíng)銷規(guī)律中找出路,，只能導(dǎo)致糊里糊涂的成功，又糊里糊涂的失敗,。

案例4：抹殺團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn),，貪天之功據(jù)為己有

路升是“食天”調(diào)味品晉西區(qū)域經(jīng)理。仗著年輕氣盛,，敢說(shuō)敢做,，在“食天”調(diào)味品公司頗得高層賞識(shí)。
晉西一直是“食天”調(diào)味品的弱勢(shì)市場(chǎng),，公司今年抽調(diào)全國(guó)的精兵強(qiáng)將會(huì)聚于此,，要打一場(chǎng)翻身仗。由于“食天”調(diào)味品一直推行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制,，所以,，一個(gè)稱職而又優(yōu)秀的客戶經(jīng)理往往能決定一個(gè)市場(chǎng)的成敗�,，F(xiàn)在，公司一下子把幾乎全國(guó)的金牌客戶經(jīng)理都集中在晉西,，當(dāng)然是志在必得,。
來(lái)自全國(guó)各地的銷售精英們，沒(méi)有辜負(fù)公司的期望,。他們八仙過(guò)海,，各顯其能。對(duì)網(wǎng)絡(luò)弱勢(shì),、資金不足,、人員不整、運(yùn)力匱乏的經(jīng)銷商,，客戶經(jīng)理毫不手軟,，直接拿掉；對(duì)信心不足,、專注度不夠的經(jīng)銷商,，客戶經(jīng)理身先士卒，引導(dǎo)他們?nèi)�身心投��,；而系統(tǒng)健全,、上升勢(shì)頭良好的經(jīng)銷商，客戶經(jīng)理除了鼓勵(lì)他們加大投入,，還向公司申請(qǐng)費(fèi)用幫助其共建市場(chǎng),。
經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)共同努力，晉西市場(chǎng)很快有了起色,。一年后,，一躍成為“食天”調(diào)味品的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。而路升也如前幾位一樣,，被委任為山西省級(jí)經(jīng)理,。公司希望他能把晉西的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到山西全省。
可惜,，路升在晉西時(shí)，太過(guò)依賴下面這些客戶經(jīng)理,，因?yàn)樗麄儌�(gè)人能力較強(qiáng),，許多市場(chǎng)問(wèn)題都在自己的權(quán)限內(nèi)輕松化解，而路升還以為下面一派太平,，根本沒(méi)有沉入一線了解市場(chǎng)情況,，自然不知道市場(chǎng)存在的各種問(wèn)題，更無(wú)從談起解決問(wèn)題的思路和方法,。他甚至不知道晉西市場(chǎng)究竟是如何起死回生的,。
在面對(duì)山西全省市場(chǎng)時(shí),，每天收到客戶經(jīng)理各種各樣的問(wèn)題匯報(bào)，路升顯得茫然無(wú)措,。除了一天到晚說(shuō)些狠話硬逼手下,，幾乎沒(méi)有任何應(yīng)對(duì)措施。后來(lái),，整個(gè)山西市場(chǎng)還是全靠晉西在那兒撐著門臉兒,。路升下課，順理成章,。

[點(diǎn)評(píng)]
浮在市場(chǎng)表面,，不去腳踏實(shí)地地深入市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)市場(chǎng),，怎能去把握市場(chǎng),？把團(tuán)隊(duì)的力量當(dāng)成個(gè)人的力量，把團(tuán)隊(duì)的成功當(dāng)做個(gè)人的成功,，路升的結(jié)局在一開始就注定了,。
前事不忘，后事之師,。真誠(chéng)希望各位同仁在營(yíng)銷人生中,，摒棄夜郎自大的錯(cuò)誤認(rèn)知，少一分浮躁,，多一分苦干,；少一些急功近利，多一些思考磨礪,。只要你善于總結(jié)成功,，借鑒失利，成功就在不遠(yuǎn)處等著你,。（文章編號(hào)：3070917,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至66556619）

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