配貨不及時會帶來多大的麻煩,？
服裝行業(yè)有句行話：“服裝晚到店鋪一天,，影響生意一周，顧客半年不來”,。
店鋪缺貨,，喪失銷售機會，顧客滋生不信任感，之前的推廣費用付諸東流……這便是做生意遲到的代價,。
及時,、準(zhǔn)確的配貨，說來容易做來難,。

案例背景

S服裝公司在上海有30家店鋪,，其中：A類店（旗艦店）4家,B類店（時尚店）16家，C類店（特價店）10家,。
目標(biāo)市場：面向18～25歲,，月收入在2000元～4000元的顧客；
市場定位：同類產(chǎn)品中的中低檔品牌,，主要賣點：舒適,、時尚、活潑,；
產(chǎn)品類型：休閑服裝,，以T恤、襯衫,、毛衣,、外套,、牛仔褲,、休閑褲為主；
價格：T恤50元～150元/件,、襯衫120元～250元/件,、毛衣100元～350元/件、外套250元～600元/件,、牛仔褲150元～400元/件,、休閑褲150元～400元/件。
春夏季開季前幾天,，S公司收到了工廠發(fā)來的第一批貨品，有8款服裝,，總計30000件（詳見表1）,。
通常，中低檔休閑服每季都會推出幾百個款式的產(chǎn)品,。從時尚度來看：潮流款>暢銷款>基本款,；從銷售量來看：暢銷款>基本款>潮流款。

配貨原則

1．先到先配：先到的貨品要先配下去,，讓新貨及時上架銷售,，同時少占貨倉面積，為后到的貨品騰出空間；
2．對A類店：新貨品種要齊全,，潮流款,、基本款、暢銷款都要配到,，而且每一品種要齊色齊碼,，因為斷色斷碼會影響銷售；
3．對B,、C類店：新貨品種和數(shù)量可比A類少些,，但潮流款、基本款,、暢銷款也都要配到,，每一品種也必須齊色齊碼；
4．A類店要保證至少90%的新貨,，B類店要保證至少70%,，C類店保證至少50%；
5．每款貨品不能一次全部配完,，要留一定比例補貨用,。通常按“二八原則”，80%的貨品先配到店鋪,，留下20%補貨用,；
6．符合開季時的推廣主題，主推產(chǎn)品多配貨,；
7．各種服裝之間的搭配比例要和諧,；
8．考慮各店的基本鋪貨量、最大容量以及小倉的容量,；
9．考慮貨品的體積及其出樣效果,；
10．兼顧各店的顧客消費特性及其產(chǎn)品偏好。

具體配貨策略

配貨的方法既要簡單易行,，又要貫徹以上眾多的原則,，可引入配貨系數(shù)，公式為：
某款服裝的每份配貨量＝
X×80%
4×A+16×B+10×C

X×80%
4×A+16×B+10×C
其中,，4,、16、10分別為A,、B,、C分別代表A類店、B類店,、C類店的配貨系數(shù),；X代表該款服裝的總發(fā)貨量。4、16,、10分別為A,、B、C三類店的數(shù)量,。

方法一：設(shè)定各類店鋪統(tǒng)一的配貨系數(shù)
A∶ B∶ C = 1.5∶ 1∶ 0.8  
根據(jù)以上公式：
01款每份＝

＝ 48件
這樣,，各款貨品配到各店鋪的配貨數(shù)量見表2。
這種配貨方簡單易行,，但沒有考慮不同類型店對潮流款,、基本款、暢銷款的不同銷售需求差異,，不利于銷售的最大化,。
所以，不妨引入第二種配貨方法,。

方法二：設(shè)定各類貨品不同的配貨系數(shù)
潮流款： A∶B∶C = 4∶2∶1
基本款： A∶B∶C = 1∶1∶1
暢銷款： A∶B∶C = 1.5∶1∶0.8
根據(jù)以上公式：
01款每份＝

 ＝ 24.8 ≈ 25件
這樣,，各款貨品配到各店鋪的配貨數(shù)量形成表3。
這種配貨方法充分考慮了不同類型店鋪的銷售需求差異,，但操作難度略高于第一種方法,。
然而，兩種方法需要面對同一個問題：如何確定配貨系數(shù),？如方法一中,，為什么A∶ B∶ C = 1.5∶ 1.0∶ 0.8 ？其他配貨比例是否更好,？ 如A∶ B∶ C = 2∶ 1.5∶ 1 ,。
事實上，目前并沒有一個最準(zhǔn)確的配貨系數(shù),。以上所示系數(shù),，是充分考慮10條配貨原則，結(jié)合筆者的實踐而總結(jié)的參考值,。運用之妙,，存乎一心。你自己對市場運作的感覺,，是別人無法代勞的,。（文章編號：3070922，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至66556619）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。