化妝品店的格局設(shè)計(jì)根據(jù)什么而定,？美學(xué),、色彩學(xué),、光線學(xué),，標(biāo)準(zhǔn)很多,，最重要的一條,，是要符合消費(fèi)者的心理需求,。主要包括：
1.店的外觀設(shè)計(jì)易于吸引路人,；2.出入口設(shè)計(jì)易于顧客進(jìn)出,；3.營業(yè)區(qū)分割與布置利于提高售賣率；4.通道設(shè)計(jì)利于實(shí)現(xiàn)顧客動線最大化,。

店的外觀設(shè)計(jì)：吸引路人產(chǎn)生興趣

客流決定店面的銷售業(yè)績,。什么決定客流大小,？除了選址之外,，最重要的就是店面外觀設(shè)計(jì)了。它包括以下內(nèi)容：整體外觀,、門頭牌匾,、櫥窗、燈光,、外觀裝飾,，以及店外可見的店內(nèi)部分。前幾期已經(jīng)談過的內(nèi)容不再贅述,，本期主要談店外可見的店內(nèi)部分,，其陳列應(yīng)該如何組合品牌。
以某化妝品店的格局為例（如圖1）：
上圖虛線框中部分,，是可以產(chǎn)生門店外觀集客力的部分,，稱為A區(qū)—招客引客主導(dǎo)區(qū)。
A區(qū)如何才能產(chǎn)生強(qiáng)大的集客能力呢,？
那就要看你展示的是不是女性消費(fèi)者最中意的化妝品了：
1.夢寐以求的化妝品,，吸引力總是最大的，而這種產(chǎn)品往往超過了她的正常購買能力,；
2.在各種媒體,，特別是一些高端、時(shí)尚媒體曝光頻繁的化妝品,；
3.品牌個(gè)性或產(chǎn)品訴求切中了她心理需要的化妝品,；
4.有特殊展示效果的化妝品。
所以,，A區(qū)應(yīng)該陳列具有這四個(gè)特點(diǎn)的化妝品：知名品牌,，或知名品牌下屬子品牌,；當(dāng)?shù)乜墒找暤诫娨晱V告投放的品牌；正在舉辦或參與引人關(guān)注的重要活動的品牌,。
有的店老板會發(fā)問：如果顧客在店外一看都是高檔品牌,，嚇得不敢進(jìn)店了怎么辦？
這個(gè)擔(dān)心有道理,，可我們不是還有櫥窗嗎,？良好的櫥窗設(shè)計(jì)，可以協(xié)調(diào)好A區(qū)的陳列,。

出入口設(shè)計(jì)：易于顧客進(jìn)出

出入口設(shè)計(jì),，不但要方便進(jìn)出，還要讓顧客心理上也想“進(jìn)店看看”,。
圖2的兩個(gè)店面,，出入口設(shè)計(jì)都不是很理想。出入口過小,，一般人都得側(cè)身而進(jìn),，體態(tài)豐滿一點(diǎn)的要進(jìn)去得把門拆了。門口過小,，加上櫥窗的透明度不夠,，不安全感會讓顧客望而卻步。圖左的門口還放了許多雜物箱,，更是大煞風(fēng)景,，一大敗筆。
圖3兩店的門口設(shè)計(jì)就要高明得多：透明度好,，陳列布局比較合理,，大大有利于集客。圖右光線稍顯黯淡,，是為不足,。

營業(yè)區(qū)分割與布置：利于提高售賣率

進(jìn)店顧客可分為三類：有明確購買動機(jī)；無明確購買動機(jī),；無購買動機(jī),。后兩種顧客要么沒有明確的購買計(jì)劃，要么只是隨便看看,，壓根不準(zhǔn)備買東西,。
但她們在瀏覽商品時(shí)看見了自己早就想購買的某種化妝品,，或看到許多人都在購買某種化妝品,，購買動機(jī)就產(chǎn)生了。如何讓這兩類顧客痛快地掏錢,，是化妝品店?duì)I銷管理的重要內(nèi)容之一,，也是營業(yè)區(qū)分割與布置的根本目的,。

1.空間格局。
這里包含三層意義：
▲ 化妝品空間：指化妝品陳列的場所,，有陳列柜,、陳列架，有平臺型,、展臺型等多種選擇,；
▲ 營業(yè)員空間：指銷售服務(wù)人員接待顧客和從事售前售中服務(wù)工作所需要的場所；
▲ 顧客空間：指顧客進(jìn)店后,，參觀,、瀏覽、選擇和購買化妝品的地方,。

2.三種常見的空間格局,。
■封閉型柜臺：柜臺將顧客空間與營業(yè)員空間分隔開。這是傳統(tǒng)的柜臺設(shè)計(jì),，現(xiàn)在基本只有在傳統(tǒng)商場的化妝品柜還有此設(shè)置,。
在封閉型柜臺里，營業(yè)員位置特別明顯,，所以她的行為對顧客購買起著決定性作用,。她僵硬無表情地立于柜臺內(nèi)，顧客一定敬而遠(yuǎn)之,；沒有顧客時(shí)她擺放整理化妝品,、擦拭柜臺貨架，顧客走近時(shí)笑臉相迎,，必然會獲得顧客好感,，提高產(chǎn)品售賣率。
■自選式貨架：營業(yè)員與顧客共用一個(gè)空間,。這是開架銷售,，最有代表性的就是化妝品超市—可以有一定的店員空間，也可以沒有特定的店員空間（如圖4）,。
顧客進(jìn)店后可隨意挑選,。除禮節(jié)性招呼外，在顧客沒有示意求助前,，不要主動干擾顧客的購買行為,。營業(yè)員也可以在店內(nèi)適度穿插行走或理貨，以改善購買氣氛,，引起顧客注意,。
■封閉自選混合式：這是上述兩種格局的混合形態(tài)，也是最常見的空間格局,。將普通化妝品以及洗滌日化紙品等,，用自選式貨架陳列,，開架銷售；部分品牌地位高,、有檔次,、價(jià)格高、體積小的化妝品,，則在局部封閉型柜臺銷售（如圖5）,。
顧客在自選取區(qū)沒有示意求助，任其自選,；顧客走近封閉柜臺時(shí),，常常表示她需要獲得營業(yè)員更多的售前服務(wù)。銷售行為應(yīng)追求輕松自然,，促銷員站位忌固定在店中央等待顧客招呼,。
在大中型的化妝品精品店，還經(jīng)常有品牌專柜,。這就要看顧客群對專柜品牌的認(rèn)知程度,，看其在分割后的營業(yè)場所能夠起到什么樣的區(qū)域職能，即將其放入哪個(gè)區(qū)間,。

3.區(qū)域職能,。
A區(qū)—“招客引客主導(dǎo)區(qū)”是“不以贏利為第一目的”的；而利潤目的應(yīng)該有一個(gè)區(qū)域來滿足的,，即B區(qū)—經(jīng)營利潤主導(dǎo)區(qū)（如圖6）,。
能進(jìn)入B區(qū)的品牌，應(yīng)有如下特征：不做大規(guī)模的廣告宣傳,，終端利潤較高的二線終端品牌,；可以吸引顧客步步深入店內(nèi)并有較好利潤的國際二、三線終端品牌,；典型的功效型品牌,；通過半年培養(yǎng)能夠出大銷量的特色品牌；利潤滿意,、銷量大的傳統(tǒng)老品牌,；可以短期追逐利潤的終端炒作品牌。
營業(yè)員在顧客進(jìn)入A區(qū)后,，應(yīng)敏感地發(fā)現(xiàn)其需求取向或疑難困惑,，將其從A區(qū)引入B區(qū)。
要顧客進(jìn)店后往里走,，通道設(shè)置非常重要,。通道的形態(tài)有直線、曲線等類。一般中小型的化妝品店應(yīng)為直線,，中大型的可以島柜方式形成局部曲線,，但仍然要以直線為主,，不應(yīng)采用斜線,，這樣顧客才有安全、明白,、人氣旺的感覺,。如圖7，中大型店采用局部曲線,。
通道的寬窄也非常重要,，并與店面積大小、店的檔次定位高低有直接關(guān)系,。一般情況是：
控制通道寬度固然可以提高面積使用率,，但過分“摳門”則不可取，如圖8：過窄的通道讓顧客非常難受,。

通道設(shè)計(jì)：實(shí)現(xiàn)顧客動線最大化

一個(gè)基本的零售原理是：柜臺的零售額與從柜臺前經(jīng)過的顧客數(shù)量成正比,。所以，設(shè)計(jì)店內(nèi)格局時(shí),，要盡量令顧客經(jīng)過盡量多的柜臺,。所以，我們還要有一個(gè)C區(qū)—消費(fèi)滿足主導(dǎo)區(qū)—用低價(jià)商品吸引顧客往里走,。
能進(jìn)入該區(qū)域的品牌,，應(yīng)該有如下特征：價(jià)格相對低廉，而品質(zhì)合格的國內(nèi),、國際品牌,，也包含洗護(hù)類和關(guān)聯(lián)度高的日用品；禮品裝品牌,、禮品盒類的套盒產(chǎn)品,；其他化妝用具、化妝雜品,，發(fā)飾品等,；流量大、利潤薄的廣告品牌,。
流量大,、利潤薄的廣告品牌不一定全部放在A區(qū)，可將富余的可以直接“招客引客”的廣告品牌轉(zhuǎn)移到C區(qū),，形成“磁點(diǎn)”,。如，某店有兩個(gè)廣告品牌銷售數(shù)量大，但利潤率低,，那就可以將其中流量最大的一個(gè)品牌放到“磁石點(diǎn)”去,，使顧客動線最大化。而該品牌對街上路人的召喚力,，可以通過櫥窗展示而達(dá)成（如圖9所示）,。（文章編號：3070815，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至66556619）
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