大氣候有變

作為渠道發(fā)展賴以生存的宏觀環(huán)境,，無(wú)論是從市場(chǎng)的規(guī)模還是市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)范性上來(lái)說,，都發(fā)生著深刻的變化：
1.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)均衡化,。
長(zhǎng)期以來(lái)，二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致了中國(guó)的二元市場(chǎng)結(jié)構(gòu),。一,、二級(jí)市場(chǎng)與三、四級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期對(duì)立,，前者一枝獨(dú)秀,，后者徘徊不前，兩極市場(chǎng)處于失衡狀態(tài),。
然而,，隨著新農(nóng)村建設(shè)與城市化進(jìn)程的加快，大批具有很強(qiáng)消費(fèi)力的中小城鎮(zhèn)崛起,，廣大農(nóng)村的市場(chǎng)凍土開始松動(dòng),。中國(guó)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)正在從一、二級(jí)市場(chǎng)主導(dǎo)的失衡狀態(tài),，向兩極市場(chǎng)均衡化的狀態(tài)轉(zhuǎn)變,。
如一、二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)入以房地產(chǎn),、汽車消費(fèi)為主導(dǎo)的換代升級(jí)期,；而三、四級(jí)市場(chǎng)則進(jìn)入了以冰箱,、洗衣機(jī),、空調(diào)等大家電為主導(dǎo)的消費(fèi)普及期,。
2.消費(fèi)細(xì)分愈發(fā)明顯。
中國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)多元化消費(fèi)趨勢(shì),。顧客的消費(fèi)能力、文化,、教育背景不同,，形成了不同的生活形態(tài)，這又導(dǎo)致了不同的消費(fèi)行為,、消費(fèi)心理,，從而形成差異明顯的不同消費(fèi)群。
同時(shí),，消費(fèi)的分層趨勢(shì)也越來(lái)越明顯,。在一、二級(jí)市場(chǎng),，消費(fèi)者趨于成熟,、理性，更注重情感的體驗(yàn)與生活的品位,；在三,、四級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者更為感性,，對(duì)價(jià)格更敏感,，更注重產(chǎn)品的性能、質(zhì)量,。
3.法律政策更加細(xì)致,。
例如，針對(duì)連鎖終端的各種不規(guī)范行為,，商務(wù)部先后醞釀出臺(tái)《專業(yè)家電賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)范》,、《零售商供應(yīng)商交易管理辦法》。更多的法律法規(guī),，將對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到相當(dāng)?shù)囊?guī)范作用,。

超級(jí)終端攪局，另外兩極崛起

1.超級(jí)終端不斷拓殖,。
國(guó)美,、家樂福等超級(jí)連鎖零售終端強(qiáng)勢(shì)崛起，并不斷向三,、四級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張,，擠壓傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的生存空間。而它們之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益白熱化,，進(jìn)入整合階段,，逐步形成寡頭競(jìng)爭(zhēng)局面,。這使得它們獲得了與上游廠家更大的博弈籌碼，導(dǎo)致廠商沖突不斷,。
2.傳統(tǒng)渠道兩極分化,。
與此同時(shí)，已經(jīng)失去了流通領(lǐng)域主導(dǎo)權(quán)的傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)分化,，大量中小經(jīng)銷商被淘汰,，一批強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商崛起，初步完成了組織化改造與公司化運(yùn)作,，逐步成為區(qū)域市場(chǎng)的掌控者,。
他們積極謀求更大的戰(zhàn)略發(fā)展空間：有的進(jìn)入上游，成為制造商,；有的向下游延伸,，成為區(qū)域性連鎖零售商；有的則專業(yè)化定位,，或成為專業(yè)的物流商,、服務(wù)商，或聚焦細(xì)分市場(chǎng),。
他們重新找到了自己的價(jià)值和位置,，必將對(duì)流通領(lǐng)域的未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生重大影響。
3.渠道的細(xì)分與多元化,。
在需求個(gè)性化,、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和新技術(shù)革命等因素的影響下，渠道細(xì)分越來(lái)越明顯：有些是對(duì)傳統(tǒng)終端的升級(jí)與改造,，如體驗(yàn)中心,、連鎖專賣店等；有些則是新型渠道,，如網(wǎng)購(gòu),、電視直銷、團(tuán)購(gòu)等,。各種各樣的渠道服務(wù)著不同的細(xì)分顧客群,，都找到了生存發(fā)展的空間，市場(chǎng)進(jìn)入了多元化的渠道時(shí)代,。

廠家從超級(jí)終端的沖擊中回過神來(lái)了

1.與強(qiáng)勢(shì)終端的博弈更富技巧性,。
經(jīng)過幾輪與國(guó)美們的爭(zhēng)奪，廠家認(rèn)識(shí)到：與超級(jí)終端徹底決裂,，或一味依賴,，最后受傷的都只會(huì)是自己，只有在相對(duì)平等和均衡的前提下的合作，才能真正地實(shí)現(xiàn)共贏,。
所以,，當(dāng)超級(jí)終端逐漸擴(kuò)張、整合為“寡頭終端”的時(shí)候,，廠家也加強(qiáng)了對(duì)內(nèi)外部資源的整合,，進(jìn)一步提升產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，以期維護(hù)其博弈的能力,。
如今年空調(diào)市場(chǎng)上,，美的和格力或提升產(chǎn)品力，或嫁接傳統(tǒng)渠道,，增加了與超級(jí)終端的博弈籌碼。
2.籠絡(luò)渠道優(yōu)勢(shì)資源,。
經(jīng)過大浪淘沙,，生存和發(fā)展到今天的經(jīng)銷商肯定是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，更是產(chǎn)業(yè)的稀缺資源,，成為各廠家爭(zhēng)奪的“香餑餑”,。各廠家紛紛出臺(tái)合資、聯(lián)盟和聯(lián)營(yíng)等多種合作形式,，希望能鎖定這些優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商,，將對(duì)手排除在外。
如格力將上市公司的股份轉(zhuǎn)讓給優(yōu)秀經(jīng)銷商,，進(jìn)一步強(qiáng)化合資銷售公司,；2006年，美的空調(diào)也建立了8家合資銷售公司,；格蘭仕更是全面將其區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)改造成合資銷售公司,。
3.經(jīng)銷商主做市場(chǎng)，廠家回歸上游,。
除了深化資本與產(chǎn)權(quán)關(guān)系,，廠家也加強(qiáng)了在管理和資源方面的扶持力度，逐步將優(yōu)秀經(jīng)銷商培養(yǎng)成市場(chǎng)操作的主體,，廠家逐步回歸產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié),，進(jìn)一步提升產(chǎn)品和品牌力。
不少?gòu)S家改變了原來(lái)“包辦式”的操作方式,，營(yíng)銷組織與人員轉(zhuǎn)型,，與渠道建立一體化運(yùn)作模式，即廠家成為顧問,，起支持服務(wù)作用,，經(jīng)銷商則是資源配置、政策制定和人員管理上的當(dāng)家人,，激發(fā)其積極性與自主性,。
如美的生活電器事業(yè)部2005年開始推進(jìn)廠商價(jià)值一體化,，取得顯著市場(chǎng)效果。
4.多渠道運(yùn)作,。
有實(shí)力的廠家都加強(qiáng)了自建渠道的力度,，并積極采用其他直銷和網(wǎng)銷等形式，實(shí)現(xiàn)多渠道協(xié)調(diào)運(yùn)作,，構(gòu)建立體化渠道模式,。
如手機(jī)廠家在使用傳統(tǒng)分銷渠道、直供終端和建設(shè)專賣體系的同時(shí),，紛紛在網(wǎng)上和電視進(jìn)行直銷,，有機(jī)組合，協(xié)調(diào)運(yùn)作,，效果非常好,。
又如，不管是家電業(yè)的格力,、海爾和美的,，還是小家電行業(yè)的華帝、帥康等,，專賣店已成為其重要的渠道組成部分,，是廠家“4S”營(yíng)銷平臺(tái)，集銷售,、服務(wù),、信息和品牌等多種職能于一身。

動(dòng)態(tài)平衡,，效能為王

廠家渠道模式萬(wàn)千變化,，但渠道管理的核心原則并沒有改變，反而得到了進(jìn)一步的強(qiáng)調(diào),，這個(gè)原則就是：動(dòng)態(tài)平衡,，效能為王。
面對(duì)高速發(fā)展,、區(qū)域差異,、高對(duì)抗和快速變化的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，企業(yè)的渠道模式不可能是,、也不應(yīng)該是一套模式,、一成不變的。但萬(wàn)變不離其宗,，謀求分銷效率的最大化和分銷增值的最大化,，進(jìn)而獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是選擇渠道模式的終極目的！
近年來(lái),，國(guó)美們對(duì)廠家壓榨甚重,，導(dǎo)致廠家在這個(gè)渠道上的銷售效率還不及傳統(tǒng)渠道，廠家自然會(huì)反擊,，如格力那般加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道,，甚至自建渠道。服裝,、建材等行業(yè)都有類似現(xiàn)象出現(xiàn),！
不論是縱向調(diào)整廠家與經(jīng)銷商間的關(guān)系，還是橫向調(diào)整傳統(tǒng)渠道與新興渠道,、自建渠道與社會(huì)渠道,、大眾渠道與細(xì)分渠道之間的關(guān)系，“動(dòng)態(tài)平衡,、效能為王”都是其核心原則�,。ㄎ恼戮幪�(hào)：3070705，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至66556619）

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