在供應(yīng)商看來,，賣場長著一對勢利眼,。它最喜歡的是能與之“門當戶對”的供應(yīng)商,，這意味著實力,、品牌,、費用,，以及好價格,。
實力有大小，品牌有強弱,，費用有肥瘦,，價格有高低，對于沒什么特別之處的廠商,，尤其是小供應(yīng)商而言,，豈不是沒活路？
其實不然,。在大賣場的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)中,，小供應(yīng)商占半數(shù)以上，是很重要的組成部分,。只是供應(yīng)商容易陷入“門當戶對方為賣場紅人”的誤區(qū),，過分夸大實力、品牌,、投入這些硬件的作用,，忽略了人的因素。要知道,，事在人為,。

不要神化，不要妖魔化

在我的采購生涯中,，一個最大的體會就是：業(yè)務(wù)人員對采購存在很大的認識偏差,，不是把采購“神化”——認為采購可以搞定一切問題，就是把采購“妖魔化”——認為采購都是黑吃黑,、不辦事的魔鬼,，唯獨沒有把采購當作一個普通的正常人來看待,。認知的源頭就有問題，還能指望成為相談甚歡的座上客嗎,？
曾經(jīng)看到一封銷售人員寫給采購的信,，作為一個從業(yè)十年的職業(yè)采購，說實在的,，感觸良多。大多數(shù)銷售人員對采購的抱怨和成見竟然如此之深,，令我深感遺憾,。少數(shù)非專業(yè)采購給整個采購隊伍涂上了很不光彩的顏色，銷售人員深受劣等采購之苦,，難免恨屋及烏,。
我一直很欽佩那些優(yōu)秀的銷售人員，他們鍥而不舍的勇氣,、徒手破冰的能力,、忍辱負重的心理素質(zhì)，都是一般采購人員比之不及的——零供地位帶給采購太多的天然優(yōu)越感,，導(dǎo)致這個群體的肌體能力缺乏緊張感和伸縮力,。
樹大有枯枝，任何隊伍中都有不健康的細胞,。其實,，采購隊伍中有很多有思想、有能力,、有職業(yè)道德的采購,，他們推動著零供的發(fā)展，只是劣等采購給人的印象更深刻罷了,。銷售人員要理性地看待這個問題,，不要給采購戴上同一個面具，這樣不利于你和采購的相處,。

采購為什么不理會你

所謂不在其位,，不謀其政，不知其味,。無論銷售人員如何想象采購的工作與生活,，但始終還是隔著山頭看風景，不真實,，也不真切,。銷售人員沒法體味一名采購任務(wù)壓頭、事務(wù)繁雜,、殘酷考核的壓力,，而其中有相當?shù)臒���,，卻與銷售人員的配合程度和個人素質(zhì)息息相關(guān)。
1.銷售人員的個人素質(zhì)影響著采購的工作效率,，采購的工作效率又關(guān)系著銷售人員的工作成績,，如此往復(fù)，看你進入的是不是良性循環(huán),。
在大型連鎖賣場系統(tǒng)中,，一名采購?fù)�往要與幾十上百個門店溝通，要應(yīng)付幾十上百個供應(yīng)商的電話或來訪,。有些銷售人員習(xí)慣無論大小事都來找采購,，今天一點事，明天一點事,，沒有清晰的思路和計劃,，事事找采購，他能不煩嗎,？采購不答應(yīng),，還繼續(xù)糾纏，又說不出個所以然,，纏著不讓走,，采購能不火嗎？保證商品質(zhì)量是基本要求,，卻偏要偷工減料,，讓采購被投訴，他不沖你,，沖誰,？
有些業(yè)務(wù)新手，面對采購提出的要求,，只會在一秒種內(nèi)以“不行”二字回答,。采購負面回應(yīng)后，他又總是一副苦大仇深的樣子,，把種種溝通不暢歸結(jié)于采購不支持,。
你有什么實力和能力讓采購支持你？如果連自己都沒法說服,，能指望采購支持你什么,？
“yes or no”不是最好的語言，多用點腦子比多發(fā)脾氣強,，抱怨是自己給自己找不開心,。要求采購工作效率高，首先你自己的效率就得高,。換位想想,，把工作做得細致些,，溝通就會簡單得多。
2.你有資源,，我有資源,，業(yè)績不佳往往是銷售人員利用資源的能力不夠，學(xué)會換位思考可以讓你得到更多,。
沒有一堂正規(guī)的培訓(xùn)課,，老師會對采購說：供應(yīng)商都是敵人，盡管消滅,。他們說的是：永遠不要相信供應(yīng)商的眼淚,。以戰(zhàn)術(shù)原則論，這不為錯,。
他們還會說：雙贏才是最終目標，羊不養(yǎng)大了也沒肉,。這也不錯,。采購肩負銷售、毛利,、收費,、周轉(zhuǎn)等多項任務(wù)指標，那是要用智慧才能玩轉(zhuǎn)的腦力游戲,。如果僅用“下架撤場”這種硬刀子砍供應(yīng)商就能成功的話,，請屠夫做采購就足夠了。
從本質(zhì)上講,，供應(yīng)商要把賣場看作自己的工具,，用心思考如何把工具的價值發(fā)揮到最大，不要過分糾纏與采購的個人恩怨,。
銷售人員往往習(xí)慣把賣場資源視為應(yīng)得,，認為做了就一定要得到，有挫折就抱怨不停,，不習(xí)慣在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面去思考問題出在那里,，突破口在那里，而是全部推到采購身上去,。這樣的銷售人員,，采購是不會認同和同情的。學(xué)會換位思考,，從采購的角度看問題,，才能找到更多的共同點，比一味抱怨和對抗得到更多,。
3.零供地位帶給采購太多天然的優(yōu)越感,，這是大環(huán)境決定的,，銷售人員不要試圖改變，順勢而為是聰明的做法,。
水從來不挑戰(zhàn)溝渠,，是什么形狀，水就流成什么樣,，只要最終能到達大江大海,。所以，與采購相處,，重要的是多些耐心,、尊重和真誠，施點小惠耍點小聰明想占大便宜的想法是行不通的,。
其實,，采購是比較脆弱的一個群體。他們不像銷售人員經(jīng)常參加聚會或外出旅游,，他們幾乎沒有自己的私人時間和空間,，身心疲憊，任務(wù)接著任務(wù)永不停止,。他們渴望得到真誠的關(guān)心和愉悅的微笑,，過分敏感和神經(jīng)質(zhì)導(dǎo)致的一些小事在他們看來是很嚴重的傷害和挑戰(zhàn)，他們會毫不猶豫地反擊,，因為他要留著足夠的耐心去做報表,、與門店或重點品牌溝通、與財務(wù)/運營部門爭執(zhí),、與對手較量,。硬碰硬的工作方法只會先傷著銷售人員，而且修復(fù)關(guān)系的時間很長,。
有的銷售人員要么很卑微,，一見采購就慌作屈膝相；有的又過于堅持自我,，老是率性而為,，針尖對麥芒。這兩種人都會被采購鄙棄,。
營銷是最磨練個人的性情和修為的,。沒法改變別人，那就改變自己,。何不少點怨腦,，多點理性和智慧？
4.采購是一個必須傾聽的職業(yè),，但不是所有的敘述都值得聽下去,。
銷售人員總是抱怨采購沒有耐心聽,，不尊重他的人格。試想,，一個被采購反復(fù)拒絕的話題又用同樣的理由反復(fù)地陳述,，采購能聽得下去嗎？說上一萬次能改變采購的決定嗎,？不能,，因為你的話題本身就是一個錯誤，或者你用錯誤的方法試圖說服采購,，結(jié)果只是徒勞,。
很少有采購能不聽廠家的意見完全自己做決定的。供應(yīng)商正確的表達,，加上專業(yè)的市場分析,、創(chuàng)新的營銷方案，才會吸引采購認真聽下去,，并運用他的智慧與你共同擬定最合理的方案,。
各位銷售人員，請你多反思,，你到底在講些什么？采購為什么總是在很短的時間內(nèi)把你打發(fā)掉,，然后興致盎然地與其他人侃侃而談,？你總說自已的難處，公司的壓力,，總是強調(diào)讓別人幫幫忙,，你又幫采購做了什么？還說采購不答應(yīng)你的要求你就會失業(yè),。沒有能力和智慧的人,，失業(yè)是活該！采購為什么要同情你,？

鏈接：采購最不歡迎的銷售人員
1.散漫型,。約見時間遲到，談判時身體斜靠,，商量工作總是忘這忘那,。
2.自大型。過于堅持自已的意見,，談判時夸夸其談不考慮對方的想法,，說了不做，定了目標又落實不了,。
3.無知型,。不了解專業(yè)知識,，不了解賣場流程，無視正常程序胡亂行事,。
4.賊精型,。把賬算得過精過細，把人看得過透,，事事必講回報,，完全不懂“水至清則無魚、人至察則無徒”這個道理,。
5.躁動型,。遇事不順馬上反目，沒有耐心等待,，糾纏著不放,。
6.消極型。沒有決定權(quán),，凡事推脫責任,，永遠一副苦楚哀怨相，總想以弱勢求得采購支持,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。