在供應(yīng)商看來,，賣場長著一對勢利眼。它最喜歡的是能與之“門當(dāng)戶對”的供應(yīng)商,，這意味著實(shí)力,、品牌,、費(fèi)用，以及好價格,。
實(shí)力有大小,，品牌有強(qiáng)弱，費(fèi)用有肥瘦,，價格有高低,，對于沒什么特別之處的廠商，尤其是小供應(yīng)商而言,，豈不是沒活路,？
其實(shí)不然。在大賣場的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)中,，小供應(yīng)商占半數(shù)以上,，是很重要的組成部分。只是供應(yīng)商容易陷入“門當(dāng)戶對方為賣場紅人”的誤區(qū),，過分夸大實(shí)力,、品牌、投入這些硬件的作用,，忽略了人的因素,。要知道,，事在人為。

不要神化,，不要妖魔化

在我的采購生涯中,，一個最大的體會就是：業(yè)務(wù)人員對采購存在很大的認(rèn)識偏差，不是把采購“神化”——認(rèn)為采購可以搞定一切問題,，就是把采購“妖魔化”——認(rèn)為采購都是黑吃黑,、不辦事的魔鬼，唯獨(dú)沒有把采購當(dāng)作一個普通的正常人來看待,。認(rèn)知的源頭就有問題,，還能指望成為相談甚歡的座上客嗎？
曾經(jīng)看到一封銷售人員寫給采購的信,，作為一個從業(yè)十年的職業(yè)采購,，說實(shí)在的，感觸良多,。大多數(shù)銷售人員對采購的抱怨和成見竟然如此之深,，令我深感遺憾。少數(shù)非專業(yè)采購給整個采購隊(duì)伍涂上了很不光彩的顏色,，銷售人員深受劣等采購之苦,，難免恨屋及烏。
我一直很欽佩那些優(yōu)秀的銷售人員,，他們鍥而不舍的勇氣,、徒手破冰的能力、忍辱負(fù)重的心理素質(zhì),，都是一般采購人員比之不及的——零供地位帶給采購太多的天然優(yōu)越感,，導(dǎo)致這個群體的肌體能力缺乏緊張感和伸縮力。
樹大有枯枝,，任何隊(duì)伍中都有不健康的細(xì)胞,。其實(shí)，采購隊(duì)伍中有很多有思想,、有能力,、有職業(yè)道德的采購，他們推動著零供的發(fā)展,，只是劣等采購給人的印象更深刻罷了,。銷售人員要理性地看待這個問題，不要給采購戴上同一個面具,，這樣不利于你和采購的相處。

采購為什么不理會你

所謂不在其位,，不謀其政,，不知其味,。無論銷售人員如何想象采購的工作與生活，但始終還是隔著山頭看風(fēng)景,，不真實(shí),，也不真切。銷售人員沒法體味一名采購任務(wù)壓頭,、事務(wù)繁雜,、殘酷考核的壓力，而其中有相當(dāng)?shù)臒���,，卻與銷售人員的配合程度和個人素質(zhì)息息相關(guān),。
1.銷售人員的個人素質(zhì)影響著采購的工作效率，采購的工作效率又關(guān)系著銷售人員的工作成績,，如此往復(fù),，看你進(jìn)入的是不是良性循環(huán)。
在大型連鎖賣場系統(tǒng)中,，一名采購?fù)�往要與幾十上百個門店溝通,，要應(yīng)付幾十上百個供應(yīng)商的電話或來訪。有些銷售人員習(xí)慣無論大小事都來找采購,，今天一點(diǎn)事,，明天一點(diǎn)事，沒有清晰的思路和計(jì)劃,，事事找采購,，他能不煩嗎？采購不答應(yīng),，還繼續(xù)糾纏,，又說不出個所以然，纏著不讓走,，采購能不火嗎,？保證商品質(zhì)量是基本要求，卻偏要偷工減料,，讓采購被投訴,，他不沖你，沖誰,？
有些業(yè)務(wù)新手,，面對采購提出的要求，只會在一秒種內(nèi)以“不行”二字回答,。采購負(fù)面回應(yīng)后,，他又總是一副苦大仇深的樣子，把種種溝通不暢歸結(jié)于采購不支持,。
你有什么實(shí)力和能力讓采購支持你,？如果連自己都沒法說服,，能指望采購支持你什么？
“yes or no”不是最好的語言,，多用點(diǎn)腦子比多發(fā)脾氣強(qiáng),，抱怨是自己給自己找不開心。要求采購工作效率高,，首先你自己的效率就得高,。換位想想，把工作做得細(xì)致些,，溝通就會簡單得多,。
2.你有資源，我有資源,，業(yè)績不佳往往是銷售人員利用資源的能力不夠,，學(xué)會換位思考可以讓你得到更多。
沒有一堂正規(guī)的培訓(xùn)課,，老師會對采購說：供應(yīng)商都是敵人,，盡管消滅。他們說的是：永遠(yuǎn)不要相信供應(yīng)商的眼淚,。以戰(zhàn)術(shù)原則論,，這不為錯。
他們還會說：雙贏才是最終目標(biāo),，羊不養(yǎng)大了也沒肉,。這也不錯。采購肩負(fù)銷售,、毛利,、收費(fèi)、周轉(zhuǎn)等多項(xiàng)任務(wù)指標(biāo),，那是要用智慧才能玩轉(zhuǎn)的腦力游戲,。如果僅用“下架撤場”這種硬刀子砍供應(yīng)商就能成功的話，請屠夫做采購就足夠了,。
從本質(zhì)上講,，供應(yīng)商要把賣場看作自己的工具，用心思考如何把工具的價值發(fā)揮到最大,，不要過分糾纏與采購的個人恩怨,。
銷售人員往往習(xí)慣把賣場資源視為應(yīng)得，認(rèn)為做了就一定要得到,，有挫折就抱怨不停,，不習(xí)慣在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面去思考問題出在那里，突破口在那里，而是全部推到采購身上去,。這樣的銷售人員,，采購是不會認(rèn)同和同情的,。學(xué)會換位思考,，從采購的角度看問題，才能找到更多的共同點(diǎn),，比一味抱怨和對抗得到更多,。
3.零供地位帶給采購太多天然的優(yōu)越感，這是大環(huán)境決定的,，銷售人員不要試圖改變,，順勢而為是聰明的做法。
水從來不挑戰(zhàn)溝渠,，是什么形狀,，水就流成什么樣，只要最終能到達(dá)大江大海,。所以,，與采購相處，重要的是多些耐心,、尊重和真誠,，施點(diǎn)小惠耍點(diǎn)小聰明想占大便宜的想法是行不通的。
其實(shí),，采購是比較脆弱的一個群體,。他們不像銷售人員經(jīng)常參加聚會或外出旅游，他們幾乎沒有自己的私人時間和空間,，身心疲憊,，任務(wù)接著任務(wù)永不停止。他們渴望得到真誠的關(guān)心和愉悅的微笑,，過分敏感和神經(jīng)質(zhì)導(dǎo)致的一些小事在他們看來是很嚴(yán)重的傷害和挑戰(zhàn),，他們會毫不猶豫地反擊，因?yàn)樗�要留著足夠的耐心去做報��,、與門店或重點(diǎn)品牌溝通,、與財(cái)務(wù)/運(yùn)營部門爭執(zhí)、與對手較量,。硬碰硬的工作方法只會先傷著銷售人員,，而且修復(fù)關(guān)系的時間很長。
有的銷售人員要么很卑微,，一見采購就慌作屈膝相,；有的又過于堅(jiān)持自我，老是率性而為，針尖對麥芒,。這兩種人都會被采購鄙棄,。
營銷是最磨練個人的性情和修為的。沒法改變別人,，那就改變自己,。何不少點(diǎn)怨腦，多點(diǎn)理性和智慧,？
4.采購是一個必須傾聽的職業(yè),，但不是所有的敘述都值得聽下去。
銷售人員總是抱怨采購沒有耐心聽,，不尊重他的人格,。試想，一個被采購反復(fù)拒絕的話題又用同樣的理由反復(fù)地陳述,，采購能聽得下去嗎,？說上一萬次能改變采購的決定嗎？不能,，因?yàn)槟愕脑掝}本身就是一個錯誤,，或者你用錯誤的方法試圖說服采購，結(jié)果只是徒勞,。
很少有采購能不聽廠家的意見完全自己做決定的,。供應(yīng)商正確的表達(dá)，加上專業(yè)的市場分析,、創(chuàng)新的營銷方案,，才會吸引采購認(rèn)真聽下去，并運(yùn)用他的智慧與你共同擬定最合理的方案,。
各位銷售人員,，請你多反思，你到底在講些什么,？采購為什么總是在很短的時間內(nèi)把你打發(fā)掉,，然后興致盎然地與其他人侃侃而談？你總說自已的難處,，公司的壓力,，總是強(qiáng)調(diào)讓別人幫幫忙，你又幫采購做了什么,？還說采購不答應(yīng)你的要求你就會失業(yè),。沒有能力和智慧的人，失業(yè)是活該,！采購為什么要同情你,？

鏈接：采購最不歡迎的銷售人員
1.散漫型,。約見時間遲到，談判時身體斜靠,，商量工作總是忘這忘那,。
2.自大型。過于堅(jiān)持自已的意見,，談判時夸夸其談不考慮對方的想法,，說了不做，定了目標(biāo)又落實(shí)不了,。
3.無知型,。不了解專業(yè)知識,，不了解賣場流程,，無視正常程序胡亂行事。
4.賊精型,。把賬算得過精過細(xì),，把人看得過透，事事必講回報,，完全不懂“水至清則無魚,、人至察則無徒”這個道理。
5.躁動型,。遇事不順馬上反目,，沒有耐心等待，糾纏著不放,。
6.消極型,。沒有決定權(quán)，凡事推脫責(zé)任,，永遠(yuǎn)一副苦楚哀怨相,，總想以弱勢求得采購支持。

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