賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和采購(gòu)系統(tǒng)是兩個(gè)不同的部門(mén),，工作內(nèi)容、內(nèi)部考核標(biāo)準(zhǔn)不盡相同,，其部門(mén)職能設(shè)計(jì)有意無(wú)意地讓他們相互促進(jìn),、相互監(jiān)督,、相互制衡。
但很多經(jīng)銷商不諳此道,，在運(yùn)作中取悅了運(yùn)營(yíng),，卻得罪了采購(gòu)；討好了采購(gòu),，卻不得運(yùn)營(yíng)歡心,。花了資源見(jiàn)不到效果,，要客情沒(méi)客情,，要市場(chǎng)沒(méi)市場(chǎng)，還落個(gè)“豬八戒照鏡子,，里外不是人”的下場(chǎng),。
可有的經(jīng)銷商卻總能在運(yùn)營(yíng)和采購(gòu)之間左右逢源，兩面玲瓏,。要陳列,，運(yùn)營(yíng)欣然給陳列；要促銷,，運(yùn)營(yíng)不說(shuō)二話給場(chǎng)地,；采購(gòu)主動(dòng)幫他上架新品，還免費(fèi)給些宣傳位置,。
其實(shí),，運(yùn)營(yíng)和采購(gòu)的關(guān)系并不復(fù)雜，一戳就穿,。他們各自關(guān)注的重點(diǎn)不同,，經(jīng)銷商要做的，無(wú)非是順應(yīng)“大同”,，各個(gè)擊破“小異”（見(jiàn)圖）,。
從圖示看，運(yùn)營(yíng)和采購(gòu)關(guān)注的“大同”有：廣告贊助,、價(jià)格,、交貨期,、促銷活動(dòng)、質(zhì)量,、訂購(gòu)量,。這幾個(gè)項(xiàng)目二者關(guān)注程度基本相當(dāng)。
“小異”則表現(xiàn)為：
采購(gòu)基本可算作小型的虛擬利潤(rùn)中心,，承擔(dān)“量本利”的責(zé)任,，對(duì)折扣、付款條件,、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)特別關(guān)注,。
而運(yùn)營(yíng)在內(nèi)部系統(tǒng)扮演執(zhí)行者的角色，在外部系統(tǒng)扮演與消費(fèi)者溝通的角色,，因此更加關(guān)注售后服務(wù)保證,、交貨配合事項(xiàng)，而對(duì)于采購(gòu)斤斤計(jì)較的折扣,、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)就沒(méi)有那么在意,。
經(jīng)銷商在處理日常業(yè)務(wù)時(shí),，除了順應(yīng)各自的關(guān)注重點(diǎn),，還要弄清他們之間的分工，找對(duì)人,，不要拜錯(cuò)廟,。“到哪座山，唱哪首歌”,，這是必備常識(shí),。
采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)的基本分工如下：
△運(yùn)營(yíng)確定陳列位置，采購(gòu)決定價(jià)格,。
△采購(gòu)保證貨源,，運(yùn)營(yíng)要清理高庫(kù)存。
△采購(gòu)關(guān)注價(jià)格（對(duì)手價(jià)格,、毛利）,，運(yùn)營(yíng)關(guān)注銷量。
△促銷活動(dòng)場(chǎng)地由運(yùn)營(yíng)確定,，費(fèi)用采購(gòu)說(shuō)了算,。
經(jīng)銷商經(jīng)常得罪運(yùn)營(yíng)或采購(gòu)，原因就是找錯(cuò)人,。找錯(cuò)人,，很容易引起采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)互相斗氣。這是中國(guó)人的人性,，不可不慎,。
總之,，明確運(yùn)營(yíng)和采購(gòu)的分工與合作關(guān)系，滿足他們各自關(guān)注的重點(diǎn),，找對(duì)人,，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事,。這樣,，運(yùn)營(yíng)和采購(gòu)都會(huì)邀請(qǐng)你成為座上賓。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。