我們是一家眼鏡連鎖店,，剛剛向二級城市鋪開，但遇到很大的問題,。顧客普遍都喊眼鏡價格很貴,，有的還說我們暴利,。但我們的商品組合和產(chǎn)品品質(zhì)的確是很好的,。另外,，還有顧客抱怨說，取眼鏡要好幾天,，太慢了,，但這個行業(yè)就是這樣的啊,！
這里的顧客比較重小利，對我們的一些小服務(wù)點倒是很看重,，例如免費洗眼鏡,、眼鏡知識介紹等等。但這些也是要成本的呀,！
問題：我們面對二級市場甚至三級市場該怎樣培育或炒熱市場,？針對顧客的抱怨，我們是否應(yīng)該在商業(yè)模式上有所變化？

如何啟動市場,？
第一個問題焦點是對眼鏡零售特質(zhì)的認識：即它是一種高個性化服務(wù)的行業(yè),。
眼鏡連鎖店與超市不同，不是簡單的販賣眼鏡,。眼鏡的銷售過程,，絕不是將鏡片加鏡架再簡單地與顧客要求的度數(shù)和價格相匹配。從顧客驗光,，到介紹,，匹配，到最后取鏡,，是一個非常專業(yè)的服務(wù)流程,。這里，服務(wù)是門店營銷中極其重要的手段,，沒別的,，因為消費者在意。
難道不是嗎,？看看顧客非�,？粗氐�“免費洗眼鏡，眼鏡的知識介紹”等,，不能簡單理解為是顧客貪圖小便宜,。從中恰恰傳遞出一個信息：利用顧客所看重的優(yōu)良服務(wù)，在市場樹立自己的服務(wù)品牌,，以超越競爭對手——這就是炒熱市場的關(guān)鍵,。
門店經(jīng)營者不但不應(yīng)抱怨，而且還要大張旗鼓地推廣,，繼續(xù)培育一線員工提供更好的服務(wù),，甚至誠懇地教顧客如何保護眼睛、避免近視等等,。這些做法其實不會造成太多的成本,，即使花費一些成本，但與顧客滿意度相比,，也是非常合算的,，而且能讓你與對手完全區(qū)別開來。記住,，對于專業(yè)性強的店來說,，迅速贏得好口碑，同時建立起一批忠誠顧客,，比價格手段更能培育市場,、啟動市場！
顧客抱怨的取眼鏡要等好幾天，這個是沒有太多理由可以辯解的,。因為從技術(shù)角度看,，立等取鏡（即等2～3個小時就可以取鏡）是很容易實現(xiàn)的。假如公司的專賣店數(shù)量有限,，可在中心區(qū)域內(nèi)設(shè)置一個裝配點,，保證快速裝配。倘若條件與成本限制,，至少可以做到明日取鏡,，而不必“等上好幾天”。這個問題也很可能是門店員工人為地“放大了”顧客的抱怨,，這跟店面管理和基礎(chǔ)培訓(xùn)有關(guān),。

價格到底貴不貴？
“目前的商品組合和品質(zhì)是很好的”,，但這是你賣方認為的“合適”,。在二、三級市場,，消費能力與一線市場不同,，對中高檔品牌的認知需要過程，因此,，要在保證公司整體品質(zhì)形象的政策下,，調(diào)整商品組織結(jié)構(gòu)，引入部分物美價廉的品種以滿足需求,。
這個案例表明：零售不僅是一個販?zhǔn)凵唐返某隹�,，不是說幫顧客驗好光，裝好眼鏡給顧客就行了,，這中間什么要素最關(guān)鍵,？其實，服務(wù)決定了你能否把價格做起來,，能否讓你的商品價值增值,！
大量顧客已經(jīng)在為服務(wù)買單了，其價值只不過是含在商品價值中,。所以,，我們?nèi)藛T的態(tài)度、語言,、儀表,、效率都是值錢的。換句話說,，這些都是終端零售的正規(guī)“商品”，而不是隨著銷售人員的性子才能提供的東西。
商品究竟等不等于零售品牌的全部,，這個問題值得深思……（文章編號：3070727,，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至66556619）

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