每次參加各種醫(yī)藥峰會(huì)時(shí),，醫(yī)藥企業(yè)的老總或研發(fā)負(fù)責(zé)人往往第一個(gè)問(wèn)題就會(huì)問(wèn)：企業(yè)如何建設(shè)產(chǎn)品線？在現(xiàn)有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上,，能否推薦一些新品,？
這時(shí)我就會(huì)反問(wèn)：你為什么要建設(shè)產(chǎn)品線,？對(duì)你有意義嗎？
一般而言,，一個(gè)企業(yè)有了完善的產(chǎn)品線,，在推廣、渠道上都大有可為（比如共用一支銷(xiāo)售隊(duì)伍和消費(fèi)鏈,，節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本和時(shí)間成本等）,，為公司帶來(lái)長(zhǎng)期利益。有人甚至將“產(chǎn)品線建設(shè)”看做是企業(yè)成功的捷徑,。
果真如此嗎,？我看未必。
1.有的公司有的是產(chǎn)品線的雛形—三兩個(gè)品種且劑型單一,，產(chǎn)品線缺胳膊少腿,，只能說(shuō)是“系列產(chǎn)品”而非產(chǎn)品線,，因此很難發(fā)揮“產(chǎn)品線”的作用。
2.完善一條產(chǎn)品線,，在劑型,、規(guī)格上都有要求，比如要上固體制劑生產(chǎn)線,、水針生產(chǎn)線,、凍干生產(chǎn)線、輸液生產(chǎn)線等,。這筆開(kāi)支可不少,。產(chǎn)品線建起來(lái)了，也認(rèn)證完了,，卻沒(méi)有足夠的營(yíng)銷(xiāo)力量把東西賣(mài)出去,，很可能導(dǎo)致開(kāi)工不足，財(cái)務(wù)成本及管理成本必然上升,。
3.一旦企業(yè)被公眾定位為某一產(chǎn)品線的代表,，那么新增產(chǎn)品線時(shí)就會(huì)遇到定位和形象上的沖突，新業(yè)務(wù)和原先花大力氣創(chuàng)下的品牌都可能竹籃打水,。
4.通常在一個(gè)產(chǎn)品線里,，暢銷(xiāo)藥只有一兩種，其余的都是非主流藥物,，在同一治療領(lǐng)域內(nèi)會(huì)自我競(jìng)爭(zhēng),。同時(shí)，按現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的招標(biāo)程序來(lái)看,，你的絕大多數(shù)產(chǎn)品都非獨(dú)家產(chǎn)品,，招標(biāo)報(bào)價(jià)中大家拼的是成本，在評(píng)標(biāo)者眼里,，你的所有產(chǎn)品都是個(gè)體,，中標(biāo)后你的產(chǎn)品線已經(jīng)支離破碎，失去了“產(chǎn)品線供應(yīng)商”的優(yōu)勢(shì),。試問(wèn),，不管是外資、合資還是國(guó)營(yíng),、民營(yíng)企業(yè),，到現(xiàn)在為止誰(shuí)長(zhǎng)期在一家醫(yī)院里壟斷過(guò)一條產(chǎn)品線？
5.即便你的中標(biāo)率很高,，但醫(yī)院需要照顧眾多供應(yīng)商的利益,，“有飯大家吃”已成慣例。就算你的產(chǎn)品線能夠整體進(jìn)入醫(yī)院，也會(huì)面臨高額的維持費(fèi)用—你必將成為眾多廠家的進(jìn)攻目標(biāo),，遭人“暗算”,。
目前國(guó)內(nèi)藥廠贏利者不足三成，其中,，有持續(xù)開(kāi)發(fā)新藥能力的也不足三成,。大多數(shù)藥企在生存線上掙扎，開(kāi)工率不足一半,，“活下去”是首要問(wèn)題,。再者，藥企缺少研發(fā)能力,，也沒(méi)多少可供選擇的新藥,，這本身就不利于產(chǎn)品線的建設(shè)及完善。
其實(shí),，現(xiàn)有藥企中,，又有幾家在刻意按照產(chǎn)品線的模式來(lái)選擇品種呢？輝瑞,？西安楊森,？石藥？揚(yáng)子江藥業(yè),？反正我沒(méi)看到,。相反，多數(shù)成功者是看到有市場(chǎng)前景好的新藥就上,，不管是哪個(gè)領(lǐng)域,。國(guó)內(nèi)中藥界的領(lǐng)頭企業(yè)如步長(zhǎng)藥業(yè)，在心腦血管領(lǐng)域某個(gè)中藥取得成功之后,，馬上開(kāi)始拓寬領(lǐng)域，先后收購(gòu)藥廠進(jìn)入西藥,，進(jìn)入更廣闊的治療領(lǐng)域,。
所以，無(wú)論從銷(xiāo)售,、抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),、實(shí)際生存能力的角度，還是從新藥研發(fā)能力對(duì)產(chǎn)品線的支持角度看,，藥企都沒(méi)有必要刻意去按產(chǎn)品線來(lái)選擇新品,。
現(xiàn)實(shí)的做法是：少數(shù)企業(yè)有相當(dāng)贏利能力、有能力進(jìn)行五年發(fā)展規(guī)劃,、擁有相對(duì)完善的銷(xiāo)售隊(duì)伍,，可考慮產(chǎn)品線建設(shè)；大多數(shù)公司則不必顧慮“產(chǎn)品線”,，選擇新藥品種時(shí),，應(yīng)堅(jiān)持少投入多產(chǎn)出,，選擇現(xiàn)有市場(chǎng)需求較大的品種，或預(yù)計(jì)兩年后會(huì)有較大需求的品種,，再考量現(xiàn)有生產(chǎn)線的利用及飽和度,，以防“出師未捷身先死”。
評(píng)價(jià)一家企業(yè)的好壞,，不是看它有幾條產(chǎn)品線和設(shè)備,，而是看它有多少暢銷(xiāo)品種，有多少銷(xiāo)售過(guò)億的“重磅炸彈”,，有多少高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商,。
產(chǎn)品線是企業(yè)升級(jí)及整合的手段，絕不是解決生存問(wèn)題的利器,。（文章編號(hào)：3070731,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至66556619）
（本文為部分選摘，本刊創(chuàng)辦的《醫(yī)藥觀察》第3期將全文刊發(fā),，敬請(qǐng)垂注,。編輯部電話：010-58790767）

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