| 中小企業(yè)在行業(yè)競爭的波瀾中處在相對孱弱的位置,，如果自身沒有明確的競爭方向和策略,，或者說頻繁改變自己的競爭方向和策略，就不可能安全,、健康地發(fā)展,。作為優(yōu)識與圣元合作項目的負責人（筆者2004～2006年帶隊空降圣元并出任其營銷總監(jiān)），反思圣元發(fā)展的案例,，其中折射出中小企業(yè)很重要的一些發(fā)展原則,。 眾目獨斷——做正確的事 中小企業(yè)既缺乏對企業(yè)發(fā)展過程和規(guī)律的全程認識，同時也因為自身資源的匱乏而不敢做出一些“敢為天下先”的事情,，企業(yè)內部往往缺乏敢于亮劍的自信,，對很多問題和困難也缺乏魄力。眾目獨斷,，不是獨裁和一意孤行,，而是要做正確的事情,，即不理論化、不教條化,、不經驗化,，從企業(yè)實際現(xiàn)狀出發(fā)，具體問題具體分析,，實事求是地找出關鍵的問題并予以解決,。在關注問題的同時，還要關注機會,，敏銳洞察行業(yè)和市場,，及時把握稍縱即逝的機遇。一句話,，做正確的事就是明確方向問題,。 比如2004年1月，當“重點市場重點突破”的策略幾乎完全失去了執(zhí)行基礎時,，我們沒有一味死守僵化,，而是從現(xiàn)實出發(fā)，把工作重點全面調整到穩(wěn)定軍心,、發(fā)展團隊上,，全面調動人員的積極性和向心力；比如2004年2月決定撤出上海市場和停止家樂福全國合作,，是基于對當時圣元營銷資源捉襟見肘的全盤考慮,，將有限的資源用在更有產出的市場上，以圖扔掉包袱輕裝前進,；比如2004年6月開始的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,，也沒有急于求成，而是順應事物發(fā)展的必然過程步步為營,；再比如2005年1月開始的全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拓展,，則是考慮到外部市場機遇和圣元自身實力，立足先發(fā)展壯大自己,，再謀求日后“農村包圍城市”,。所有這些決策過程，都是基于對現(xiàn)狀的清醒認識,、對市場狀況的深入調查,、對未來發(fā)展趨勢的理性預判，同時,，也是基于對自身實力合理,、大膽的評估而決斷的。 詳預力行——正確地做事 制定一個策略不難,，真正挑戰(zhàn)中小企業(yè)的,，是能不能把這個策略貫徹執(zhí)行下去,，并持之以恒。詳預力行,，就是正確地做事,，即執(zhí)行過程不死板化、不粗放化,、不復雜化,。在方向確定的前提下，不急于馬上動手做,，而是把執(zhí)行的方案細節(jié)做多角度,、多層次仔細推敲,，把復雜的工作簡單化,，把簡單的工作標準化，力爭一擊中的,。 很多中小企業(yè)的老板并不缺乏頭腦,，甚至有犀利的市場眼光，但缺的就是把握市場機遇的策略執(zhí)行能力,，很多工作一哄而上,，虎頭蛇尾，或者老板自己就朝令夕改,，讓下面的人無所適從,。在圣元3年的經歷中，我們每年只推出1～2個大的營銷策略,，把一部分精力花在營銷策略如何拆解為各部門,、各級人員可以執(zhí)行的行動計劃和操作細節(jié)上，然后把更多的時間和精力都花在如何宣講,、引導,、鼓動、指導大家把這為數(shù)不多的策略貫徹到每一天的工作中去,，貫徹到最基層的業(yè)務人員的實戰(zhàn)動作中去,。 例如2005年1月推行全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展策略時，之前我們已經在山東局部市場做過充分試點,，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的幾套操作模式進行過反復推敲和實地演練,，同時搜集到全國2萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的地理、人口和GDP數(shù)據(jù),，充分估算鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的容量和潛力,，并早在2004年第四季度，就把來年要推行鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的大方向宣講到區(qū)域經理一級,。這樣,，在2005年營銷大會上宣布鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展策略時,，大家已經有心理準備，再加上全面翔實的數(shù)據(jù)支持,、完整詳細的操作模式以及試點市場的實戰(zhàn)過程,，大家對這個策略就會心悅誠服。 精益求精——高效地做事 很多策略在一開始執(zhí)行的時候,，由于大家對預期結果的遲疑和實踐經驗的匱乏,，往往是在“摸著石頭過河”的心態(tài)下笨手笨腳地前行，走一些彎路是難免的,，甚至有時候不僅沒有給生意帶來貢獻,，還會有暫時倒退的可能。這時,，企業(yè)的高級領導者一方面要堅定不移地排除眾議,，貫徹既定的策略方針，另一方面要深入實地研究策略執(zhí)行過程出現(xiàn)的具體問題,，幫助大家尋求更好用,、更高效的工作方法，并鼓動大家運用集體智慧,，分享好的經驗,，共同解決困難。 比如,，我們在推行鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展策略伊始,，有車模式要求每天完成2500元銷售額（低于此數(shù)圣元和經銷商都會虧損），由于實踐經驗不足,，很多市場都達不到這個標準,，甚至有些地方一天銷售只有100多元，這時就出現(xiàn)了很多負面聲音,，認為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場沒有潛力,、做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場費力不討好云云。 面對這種情況,，我們首先繼續(xù)強化各級人員對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓戰(zhàn)略意義的認識,，然后將各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做得比較好的案例和經驗迅速總結出來，立即在KASP系統(tǒng)E溝通平臺上分享和點評,，還要求各級銷售經理親臨鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場實地指導,，現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題解決問題。通過這一系列腳踏實地行之有效的措施,，很快許多市場就基本能夠達到2500元/天的銷售指標,，而且大家每做完一天，都在KASP系統(tǒng)上積極分享經驗,，同時學習別人的心得,，第二天馬上應用,，立即改進。一兩個月后,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有車模式可以很輕松地達到每天銷售近萬元,。 心胸有多大，生意就能做多大 在圣元這三年的快速發(fā)展中,，有一個關鍵人物不能不提及,，就是圣元董事長張亮先生。他不僅生意眼光獨到,、思維敏銳,、頭腦精明，最難能可貴的是為人寬厚,、心胸博大,。他不但敢于“吃螃蟹”，將企業(yè)最核心的營銷管理外包給我們,，而且在三年合作過程中總是能夠理解和支持我們的思想和方案,，力排眾議全力做我們的后盾,，甚至在我們的想法,、做法和他本人的觀念發(fā)生激烈沖突時，也能站在客觀和理性的立場上克制自己,，堅定地支持我們,。當我們出現(xiàn)一些小的決策失誤，或者決策執(zhí)行過程出現(xiàn)混亂和嘈雜聲時,，他也能寬厚地給予諒解,。 中小企業(yè)資源匱乏，而其中最匱乏的就是人才,。“千里馬常有,，而伯樂不常有”，作為企業(yè)老板,，能否有博大的胸懷,，能否容納和接受極端的不同意見，能否放開人權,、財權讓德才兼?zhèn)涞穆殬I(yè)經理人大膽操控,，其實就決定了這個企業(yè)能走多遠、做多大,。人是第一生產力,，中小企業(yè)能不能成長為百年老店，第一決定因素就在老板本人,，第二決定因素就是他的員工,。 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網部分文章來源于第三方平臺，不代表本網觀點,，如有侵權請聯(lián)系我們刪除,！ |
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