| 中小企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭的波瀾中處在相對(duì)孱弱的位置,，如果自身沒有明確的競(jìng)爭方向和策略，或者說頻繁改變自己的競(jìng)爭方向和策略,，就不可能安全,、健康地發(fā)展。作為優(yōu)識(shí)與圣元合作項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人（筆者2004～2006年帶隊(duì)空降圣元并出任其營銷總監(jiān)）,，反思圣元發(fā)展的案例,，其中折射出中小企業(yè)很重要的一些發(fā)展原則。 眾目獨(dú)斷——做正確的事 中小企業(yè)既缺乏對(duì)企業(yè)發(fā)展過程和規(guī)律的全程認(rèn)識(shí),，同時(shí)也因?yàn)樽陨碣Y源的匱乏而不敢做出一些“敢為天下先”的事情,，企業(yè)內(nèi)部往往缺乏敢于亮劍的自信，對(duì)很多問題和困難也缺乏魄力,。眾目獨(dú)斷,，不是獨(dú)裁和一意孤行，而是要做正確的事情,，即不理論化、不教條化,、不經(jīng)驗(yàn)化,，從企業(yè)實(shí)際現(xiàn)狀出發(fā)，具體問題具體分析,，實(shí)事求是地找出關(guān)鍵的問題并予以解決,。在關(guān)注問題的同時(shí)，還要關(guān)注機(jī)會(huì),，敏銳洞察行業(yè)和市場(chǎng),，及時(shí)把握稍縱即逝的機(jī)遇。一句話,，做正確的事就是明確方向問題,。 比如2004年1月，當(dāng)“重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)突破”的策略幾乎完全失去了執(zhí)行基礎(chǔ)時(shí),，我們沒有一味死守僵化,，而是從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，把工作重點(diǎn)全面調(diào)整到穩(wěn)定軍心,、發(fā)展團(tuán)隊(duì)上,，全面調(diào)動(dòng)人員的積極性和向心力；比如2004年2月決定撤出上海市場(chǎng)和停止家樂福全國合作,，是基于對(duì)當(dāng)時(shí)圣元營銷資源捉襟見肘的全盤考慮,，將有限的資源用在更有產(chǎn)出的市場(chǎng)上，以圖扔掉包袱輕裝前進(jìn)；比如2004年6月開始的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,，也沒有急于求成,，而是順應(yīng)事物發(fā)展的必然過程步步為營；再比如2005年1月開始的全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拓展,，則是考慮到外部市場(chǎng)機(jī)遇和圣元自身實(shí)力,，立足先發(fā)展壯大自己，再謀求日后“農(nóng)村包圍城市”,。所有這些決策過程,，都是基于對(duì)現(xiàn)狀的清醒認(rèn)識(shí)、對(duì)市場(chǎng)狀況的深入調(diào)查,、對(duì)未來發(fā)展趨勢(shì)的理性預(yù)判,，同時(shí)，也是基于對(duì)自身實(shí)力合理,、大膽的評(píng)估而決斷的,。 詳預(yù)力行——正確地做事 制定一個(gè)策略不難，真正挑戰(zhàn)中小企業(yè)的,，是能不能把這個(gè)策略貫徹執(zhí)行下去,，并持之以恒。詳預(yù)力行,，就是正確地做事,，即執(zhí)行過程不死板化、不粗放化,、不復(fù)雜化,。在方向確定的前提下，不急于馬上動(dòng)手做,，而是把執(zhí)行的方案細(xì)節(jié)做多角度,、多層次仔細(xì)推敲，把復(fù)雜的工作簡單化,，把簡單的工作標(biāo)準(zhǔn)化,，力爭一擊中的。 很多中小企業(yè)的老板并不缺乏頭腦,，甚至有犀利的市場(chǎng)眼光,，但缺的就是把握市場(chǎng)機(jī)遇的策略執(zhí)行能力，很多工作一哄而上,，虎頭蛇尾,，或者老板自己就朝令夕改，讓下面的人無所適從,。在圣元3年的經(jīng)歷中,，我們每年只推出1～2個(gè)大的營銷策略,，把一部分精力花在營銷策略如何拆解為各部門、各級(jí)人員可以執(zhí)行的行動(dòng)計(jì)劃和操作細(xì)節(jié)上,，然后把更多的時(shí)間和精力都花在如何宣講,、引導(dǎo)、鼓動(dòng),、指導(dǎo)大家把這為數(shù)不多的策略貫徹到每一天的工作中去,，貫徹到最基層的業(yè)務(wù)人員的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作中去。 例如2005年1月推行全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展策略時(shí),，之前我們已經(jīng)在山東局部市場(chǎng)做過充分試點(diǎn),，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的幾套操作模式進(jìn)行過反復(fù)推敲和實(shí)地演練，同時(shí)搜集到全國2萬多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的地理,、人口和GDP數(shù)據(jù),，充分估算鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的容量和潛力，并早在2004年第四季度,，就把來年要推行鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的大方向宣講到區(qū)域經(jīng)理一級(jí),。這樣，在2005年?duì)I銷大會(huì)上宣布鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展策略時(shí),，大家已經(jīng)有心理準(zhǔn)備,，再加上全面翔實(shí)的數(shù)據(jù)支持、完整詳細(xì)的操作模式以及試點(diǎn)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)過程,，大家對(duì)這個(gè)策略就會(huì)心悅誠服,。 精益求精——高效地做事 很多策略在一開始執(zhí)行的時(shí)候，由于大家對(duì)預(yù)期結(jié)果的遲疑和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的匱乏,，往往是在“摸著石頭過河”的心態(tài)下笨手笨腳地前行，走一些彎路是難免的,，甚至有時(shí)候不僅沒有給生意帶來貢獻(xiàn),，還會(huì)有暫時(shí)倒退的可能。這時(shí),，企業(yè)的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者一方面要堅(jiān)定不移地排除眾議,，貫徹既定的策略方針，另一方面要深入實(shí)地研究策略執(zhí)行過程出現(xiàn)的具體問題,，幫助大家尋求更好用,、更高效的工作方法，并鼓動(dòng)大家運(yùn)用集體智慧,，分享好的經(jīng)驗(yàn),，共同解決困難。 比如,，我們?cè)谕菩朽l(xiāng)鎮(zhèn)拓展策略伊始,，有車模式要求每天完成2500元銷售額（低于此數(shù)圣元和經(jīng)銷商都會(huì)虧損）,，由于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，很多市場(chǎng)都達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，甚至有些地方一天銷售只有100多元,，這時(shí)就出現(xiàn)了很多負(fù)面聲音，認(rèn)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)沒有潛力,、做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)費(fèi)力不討好云云,。 面對(duì)這種情況，我們首先繼續(xù)強(qiáng)化各級(jí)人員對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略意義的認(rèn)識(shí),，然后將各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做得比較好的案例和經(jīng)驗(yàn)迅速總結(jié)出來,，立即在KASP系統(tǒng)E溝通平臺(tái)上分享和點(diǎn)評(píng)，還要求各級(jí)銷售經(jīng)理親臨鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)實(shí)地指導(dǎo),，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問題解決問題,。通過這一系列腳踏實(shí)地行之有效的措施，很快許多市場(chǎng)就基本能夠達(dá)到2500元/天的銷售指標(biāo),，而且大家每做完一天,，都在KASP系統(tǒng)上積極分享經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)學(xué)習(xí)別人的心得,，第二天馬上應(yīng)用,，立即改進(jìn)。一兩個(gè)月后,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有車模式可以很輕松地達(dá)到每天銷售近萬元,。 心胸有多大，生意就能做多大 在圣元這三年的快速發(fā)展中,，有一個(gè)關(guān)鍵人物不能不提及,，就是圣元董事長張亮先生。他不僅生意眼光獨(dú)到,、思維敏銳,、頭腦精明，最難能可貴的是為人寬厚,、心胸博大,。他不但敢于“吃螃蟹”，將企業(yè)最核心的營銷管理外包給我們,，而且在三年合作過程中總是能夠理解和支持我們的思想和方案,，力排眾議全力做我們的后盾，甚至在我們的想法,、做法和他本人的觀念發(fā)生激烈沖突時(shí),，也能站在客觀和理性的立場(chǎng)上克制自己，堅(jiān)定地支持我們,。當(dāng)我們出現(xiàn)一些小的決策失誤,，或者決策執(zhí)行過程出現(xiàn)混亂和嘈雜聲時(shí),，他也能寬厚地給予諒解。 中小企業(yè)資源匱乏,，而其中最匱乏的就是人才,。“千里馬常有，而伯樂不常有”,，作為企業(yè)老板,，能否有博大的胸懷，能否容納和接受極端的不同意見,，能否放開人權(quán),、財(cái)權(quán)讓德才兼?zhèn)涞穆殬I(yè)經(jīng)理人大膽操控，其實(shí)就決定了這個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn),、做多大,。人是第一生產(chǎn)力，中小企業(yè)能不能成長為百年老店,，第一決定因素就在老板本人,，第二決定因素就是他的員工。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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