| 培訓(xùn)定律 定律十七：千萬(wàn)不要罵部下是“一群笨蛋”，否則,，你就是個(gè)“大笨蛋”,。 如果只有個(gè)別部下是笨蛋，責(zé)任可能在部下,。如果所有部下都是笨蛋,，責(zé)任一定在管理者,。 罵部下是笨蛋，只能說(shuō)明你“有眼無(wú)珠”,，不會(huì)選拔人才,。 罵部下是笨蛋，只能說(shuō)明你不會(huì)培養(yǎng)人才,，那些跟著你的部下算是“倒了大霉”,。 定律十八：培訓(xùn)不是人力資源部門的事，也不是部下的事,，經(jīng)理是培訓(xùn)的頭號(hào)責(zé)任人,。 父母不會(huì)逃避教養(yǎng)子女的責(zé)任，經(jīng)理也不應(yīng)該逃避培訓(xùn)員工的責(zé)任,。 人力資源部門只是培訓(xùn)的組織者,，不是培訓(xùn)的責(zé)任部門。培訓(xùn)是每個(gè)管理者的基本職能,，是管理者的分內(nèi)工作,。如果培訓(xùn)工作做得不好，別埋怨領(lǐng)導(dǎo),，也別埋怨人力資源部,，要反省自己。 定律十九：培訓(xùn)最困難的不是改變?nèi)藗兊乃枷�,，而是改變�(nèi)藗兊男袨椤?br /> 決定人們行為的不是知識(shí),，而是習(xí)慣。“知易行難”永遠(yuǎn)是一對(duì)難題,。 改變一個(gè)人的習(xí)慣很難,，改變一群人的習(xí)慣更難。 習(xí)慣無(wú)法通過(guò)培訓(xùn)解決,，只有通過(guò)日復(fù)一日的管理校正解決,。所以，講師無(wú)法解決培訓(xùn)的終極問(wèn)題,，只有管理者只能“把培訓(xùn)內(nèi)容變成企業(yè)行為”,。 定律二十：培訓(xùn)并不能提高員工的忠誠(chéng)度，相反,，培訓(xùn)也許會(huì)加速員工跳槽,。 當(dāng)企業(yè)把培訓(xùn)作為對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，員工可能并不領(lǐng)情,。如果員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的成長(zhǎng)速度超過(guò)上司和企業(yè)的成長(zhǎng)速度,，培訓(xùn)只會(huì)加速員工對(duì)企業(yè)和上司的不滿。而不滿會(huì)加速員工跳槽。 經(jīng)理是員工成長(zhǎng)的天花板,。當(dāng)員工成長(zhǎng)到天花板時(shí),，要么停止成長(zhǎng)，要么尋找新的成長(zhǎng)空間,。因此,，培訓(xùn)要從經(jīng)理開始，在培訓(xùn)員工之前要先培訓(xùn)經(jīng)理,。 以前,，銷售經(jīng)理們可能會(huì)說(shuō)：?jiǎn)T工的水平太差，需要培訓(xùn)�,，F(xiàn)在,，銷售經(jīng)理們應(yīng)該說(shuō)：?jiǎn)T工的素質(zhì)太低，經(jīng)理們需要培訓(xùn),。 管理定律 定律二十一：管理沒(méi)有“下不為例”,，只有“以此為例”。 中國(guó)的經(jīng)理們大多很仁慈,，對(duì)初次違規(guī)者,，一般不予處罰，或從輕處罰,，批評(píng)教育后往往要聲色俱厲地說(shuō)一句：“下不為例�,。�”殊不知這本身就是很危險(xiǎn)的先例,。 正確的思路應(yīng)該是：按照企業(yè)的規(guī)章制度，不折不扣地予以處罰,，并且立下規(guī)矩：以此為例,。 習(xí)慣于“下不為例”者，大多出于下列三種心態(tài)：第一,，誰(shuí)不犯錯(cuò)誤,，犯一次錯(cuò)誤就處罰，太不近人情了吧,；第二,，總該給人一個(gè)改過(guò)的機(jī)會(huì)吧；第三,，也許違規(guī)者對(duì)制度不了解,，是“無(wú)意過(guò)失”，有了這次教訓(xùn),，下次印象就深刻了,。 上述心態(tài)，其初衷可能是善意的，但后果是可怕的,。 第一個(gè)違規(guī)者眾目睽睽,，對(duì)第一個(gè)違規(guī)者的處理必然產(chǎn)生示范效應(yīng)。“下不為例”就是一種示范,，它告訴人們：制度是有彈性的,，不必太認(rèn)真，至少第一次違規(guī)不必?fù)?dān)驚受怕,。“以此為例”也是一種示范,，它告訴人們：別僥幸，認(rèn)真執(zhí)行制度吧,！否則,，下一個(gè)就輪到你了。 定律二十二：“用人不疑,，疑人不用”,。這是農(nóng)業(yè)社會(huì)的用人觀。現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的用人觀是：“用人要疑,，疑人可用”,。 人是靠不住的，無(wú)論是誰(shuí),，包括上帝,。多年前，美國(guó)人寫了一本書,，叫《總統(tǒng)是靠不住的》,，這只是承認(rèn)了制度型社會(huì)的一個(gè)基本事實(shí)：即人是靠不住的，必須用一種社會(huì)機(jī)制去限制和規(guī)范人的不可靠的行為�,，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)人員調(diào)整流動(dòng)的遷徙性社會(huì),，要判定一個(gè)人“不疑”的成本極高。因此,，用人要疑,。同時(shí)只要有良好的制度作保障，就能讓“疑人”難以找到可乘之機(jī),，也能把“疑人”的行為限制在企業(yè)可以接受的范圍之內(nèi),。 定律二十三：沒(méi)有任何借口，或許正是無(wú)能管理者的借口,。 “沒(méi)有任何借口”這句話隱含著一個(gè)至關(guān)重要的前提：組織的有效支持和上級(jí)的有效領(lǐng)導(dǎo),。離開這個(gè)前提，單純地要求下級(jí)“沒(méi)有任何借口”,，只是無(wú)能的領(lǐng)導(dǎo)逃避責(zé)任的借口,。 把領(lǐng)導(dǎo)該做的事做了,，然后才能有資格要求部下“沒(méi)有任何借口”。而不是在下達(dá)任務(wù)后,，只要部下有異議,，就以“沒(méi)有任何借口”搪塞。 定律二十四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化,。 普通人認(rèn)為營(yíng)銷是門藝術(shù),，只可意會(huì)，不可言傳,，難以復(fù)制,。優(yōu)秀的管理者視營(yíng)銷為科學(xué)，并且盡可能做到標(biāo)準(zhǔn)化,。只有標(biāo)準(zhǔn)化的東西能夠復(fù)制,。標(biāo)準(zhǔn)化的東西才能讓更多的人成功。 “摸著石頭過(guò)河”,，這句話經(jīng)常被誤讀,。在普通企業(yè)，每個(gè)人都在摸著石頭過(guò)河,，結(jié)果大多數(shù)人掉到了河里,，因此普通企業(yè)的教訓(xùn)比經(jīng)驗(yàn)多；在優(yōu)秀企業(yè),，絕不讓普通人摸著石頭過(guò)河,，這是少數(shù)優(yōu)秀者的工作，而一旦摸過(guò)河,，就把過(guò)河的經(jīng)驗(yàn)做成標(biāo)準(zhǔn),，其他人按標(biāo)準(zhǔn)套路過(guò)河，因此優(yōu)秀企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)多,。 優(yōu)秀企業(yè)總有很多“標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)”,，遇到問(wèn)題先看手冊(cè)如何說(shuō)，如果手冊(cè)里沒(méi)有就要尋求上司支持,。像可口可樂(lè)的“1.5倍安全庫(kù)存”、“按順時(shí)針順序拜訪客戶”,，都不是普通業(yè)務(wù)員能夠摸索出來(lái)的,，一定是企業(yè)集體智慧的結(jié)晶。 普通企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)屬于個(gè)人,，優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)則屬于企業(yè)財(cái)富,。 定律二十五：有傳承才有積累，有積累才能長(zhǎng)大,。營(yíng)銷和管理需要傳承,，傳承就需要“紙上作業(yè)”,。 當(dāng)你與寶潔競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你不是與現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員競(jìng)爭(zhēng),，而是與寶潔160多年的歷史在競(jìng)爭(zhēng),。寶潔160多年歷史積累的營(yíng)銷財(cái)富，不是那些年輕的對(duì)手所能比擬的,。 每個(gè)人的營(yíng)銷經(jīng)歷都是企業(yè)的財(cái)富,，無(wú)論員工終生服務(wù)一個(gè)企業(yè)還是跳槽離職，都要把他們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)留下來(lái),。只要前人曾經(jīng)過(guò)了河,，后人就不要再摸著石頭過(guò)河。 營(yíng)銷和管理靠什么傳承,？最常用的傳承手段就是“紙上作業(yè)”,。即所有的交易過(guò)程，行銷記錄都要以“紙上作業(yè)”的方式留下記錄,。 有了“紙上作業(yè)”,，市場(chǎng)交接就變得簡(jiǎn)單，不再靠絞盡腦汁去回憶,。 有了“紙上作業(yè)”,，就不會(huì)再有人在總結(jié)時(shí)說(shuō)“天天忙，到年底就是不知道忙了些啥”這樣的話,。 定律二十六：管理者最缺乏的能力通常不是計(jì)劃能力,，而是控制能力。 計(jì)劃是管理的首要職能,，控制是管理的最后職能,。控制是完成計(jì)劃的保證,。 什么是控制,？控制就是當(dāng)結(jié)果偏離計(jì)劃時(shí)，采取有效措施確保計(jì)劃的實(shí)施,。 思維定律 定律二十七：成功的管理者通常是“像外行一樣思考,，像內(nèi)行一樣做事”。 上述這句話的基本含義是：在思維模式和決策方面要敢于突破創(chuàng)新,，要不受傳統(tǒng)思維的約束,；在具體做事時(shí)要做得專業(yè)精細(xì)。 決策需要的是判斷力而不是專業(yè)性,。即使決策者是外行,，只要有足夠的判斷力，就能夠?qū)?nèi)行們所提出方案進(jìn)行有效的判斷并做出決策,。初進(jìn)不熟悉的行業(yè),，可能并不內(nèi)行,，也不了解情況。但只要決策程序不錯(cuò)誤,，有足夠的判斷力,，依靠決策程序進(jìn)行判斷，就能夠做出正確的決策,。只要沒(méi)有框框,，敢對(duì)小兒科問(wèn)題問(wèn)什么，也容易做出創(chuàng)新的決策,。 在一個(gè)行業(yè)浸淫３～４年時(shí),，可能感覺(jué)對(duì)所有問(wèn)題處理都得心應(yīng)手，決策都是在習(xí)慣思維慣性下快速做出的,，更可能失去了對(duì)小兒科問(wèn)題問(wèn)為什么的勇氣,。做事的效率無(wú)疑提高了，做事的有效性卻降低了,，創(chuàng)新點(diǎn)少了,。如果環(huán)境有所變化，在原來(lái)環(huán)境下內(nèi)行的行為,，在新環(huán)境下卻成為外行的行為,。 正因?yàn)槿绱耍A西希望集團(tuán)總經(jīng)理陳育新提出要“始終保持一個(gè)外行心態(tài)”,。多么發(fā)人深省之語(yǔ)�,。� 定律二十八：成功者不一定有高深的知識(shí),，但一定有獨(dú)特的思維模式,。 成功者總是少數(shù)，因此,，成功者思維一定不是大眾思維,。 每當(dāng)你想到一個(gè)解決方案時(shí)，一定要問(wèn)自己：“其他人會(huì)不約而同地這樣想嗎,？”如果答案是肯定的,，那么，這個(gè)方案的可行性就值得質(zhì)疑,。因?yàn)橛行У姆桨竿ǔＪ?ldquo;出乎意料之外,，又在情理之中”。 營(yíng)銷是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，競(jìng)爭(zhēng)思維是“對(duì)手思維”,，即首要考慮的不是自己怎么想,，而是對(duì)手怎么想,。諸葛亮總是智勝一籌,，就是因?yàn)樗乃季S模式不是自我中心，而是“對(duì)手思維”,，即根據(jù)對(duì)手的思維決定自己的策略,。 定律二十九：不要被部下“拍胸脯”的保證所蒙騙，那其實(shí)就像你“拍胸脯”蒙騙上司一樣,。 如果表決心,、拍胸脯、立軍令狀就能解決問(wèn)題,，那么管理豈不是太簡(jiǎn)單了,。 不要相信胸脯的保證，因?yàn)闆](méi)有信心的人照樣可以拍胸脯,。如果大家都在拍胸脯,，那么沒(méi)有信心的人至少有“群膽”，“別人敢拍,，我也敢拍,。”如果不拍胸脯就意味著立即下崗，那么部下就會(huì)選擇先把拍胸脯再說(shuō),，反正車到山前必有路,。 更改的做法不是拍胸脯，而是拿出切實(shí)可行的辦法,。激情或許可以讓一個(gè)人的能力爆發(fā)出來(lái),，但通常不會(huì)提升一個(gè)人的能力。 （作者系雙匯集團(tuán)肉制品事業(yè)部總經(jīng)理） 文章編號(hào)：1071012 編輯：郭德蒼[email protected] 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 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