| 在熙熙攘攘的都市，他們背著挎包,、拿著早點(diǎn),、目光敏銳、步履匆匆,，很快消失在大街小巷,、高樓大廈里。據(jù)統(tǒng)計(jì),，在深圳的街區(qū)里,，你遇到10個(gè)背包的年青人，有7個(gè)是做業(yè)務(wù)的,。“身上背著冒牌破包,，兜里揣著200零鈔，遠(yuǎn)看像歸國(guó)華僑,，近看像港澳臺(tái)胞,，老遠(yuǎn)就揮手致意，見(jiàn)面就點(diǎn)頭哈腰,，遞上名片——原來(lái)是市場(chǎng)營(yíng)銷”,，這是對(duì)數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的調(diào)侃寫照,。古話說(shuō)朝為賣貨郎，暮登天子堂,。時(shí)光流逝,，千萬(wàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員有幾個(gè)能登天子堂？如果沒(méi)有刻苦努力和正確引導(dǎo),，大多會(huì)泯然眾人,。那么，這么多業(yè)務(wù)員怎樣才能從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,，一展胸中理想和抱負(fù),？ 一、制定職業(yè)規(guī)劃 據(jù)統(tǒng)計(jì),，90％以上的業(yè)務(wù)員沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃,。很多為了做業(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)，做到什么時(shí)間是盡頭,？怎么樣算成功,？怎么做才成功？并沒(méi)過(guò)多的思考,，有的業(yè)務(wù)員就是為了找份工作為了生計(jì)才做業(yè)務(wù),。當(dāng)然，很多人都想到晉升,，但怎樣晉升,？憑什么晉升？并沒(méi)有清楚的思路和把握,。兵法云：不謀全局者不能謀一域,，不謀一域者不能謀一局。因此無(wú)論什么情況都要為自己做個(gè)規(guī)劃,，定個(gè)目標(biāo),，這是個(gè)人發(fā)展的長(zhǎng)久動(dòng)力。定職業(yè)規(guī)劃就是站在冷靜的高度分析自己的實(shí)力,，優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)，多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)到中層,？多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)到高層,？最終目標(biāo)是干什么？機(jī)會(huì)在哪里,？當(dāng)前的企業(yè)是積累知識(shí),、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的跳板還是終生奮斗的目標(biāo)？做好規(guī)劃,，你前進(jìn)的方向就很明確了,，你知道怎樣忍耐、知道自己該學(xué)習(xí)什么,、補(bǔ)充什么,、表現(xiàn)什么、積累什么,。定職業(yè)規(guī)劃要請(qǐng)自己的長(zhǎng)輩,、老師、領(lǐng)導(dǎo),，特別是有一定閱歷和成就的,、敢于批評(píng)自己的長(zhǎng)輩指導(dǎo)，能把你的目標(biāo)定的更客觀,，也等于請(qǐng)了人對(duì)你的目標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督,。在奮斗的過(guò)程中，要時(shí)常審視自己的職業(yè)規(guī)劃,，你就會(huì)平穩(wěn),、就會(huì)忍耐，就不會(huì)迷惘,。你這樣做了嗎,？ 二、做體面的業(yè)務(wù)員 像上面講的背個(gè)包,，打個(gè)領(lǐng)帶,，風(fēng)塵仆仆，套一身西服卻滿身汗味,，鞋一脫能臭兩里地的業(yè)務(wù)員,，已經(jīng)不適應(yīng)時(shí)代了。新一代的業(yè)務(wù)員屬于知識(shí)型,、風(fēng)度型,、體面型、效率型,。要學(xué)會(huì)打的拜訪客戶,、學(xué)會(huì)在茶樓談業(yè)務(wù)。一定要保持整潔,、干凈的形象,，精神飽滿、清新陽(yáng)光,。無(wú)論你是送貨還是拜訪,，誰(shuí)都愿意與一個(gè)打扮得體、清新整潔的人多說(shuō)幾句話。所以要舍得花錢買衣服,，勤洗勤熨,，勤換鞋。我的第二任業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo),，第一次見(jiàn)我時(shí),，我穿的衣服雖然也干凈，但有點(diǎn)皺,，也不太合身,。晚上沒(méi)人的時(shí)候，他給了我1000元錢,，說(shuō)：“明天去買幾件衣服,，穿精神點(diǎn)。”那時(shí)買一身衣服一百來(lái)塊就夠了,，他卻要求必須花完,。我說(shuō)：“什么時(shí)間能還你啊,？”他笑著說(shuō)：“兩個(gè)月你要不能還我錢,，你就不要干了！”天啊,，那時(shí)我的底薪才600元/月,！結(jié)果我第一個(gè)月的獎(jiǎng)金就1100多元，所以我一生都感激他,，他要求我體面地生活,。每個(gè)人都希望他接觸的人體面一些，因此,，你要做體面的業(yè)務(wù)員,。體面不僅是需要，也是動(dòng)力,。 做體面的業(yè)務(wù)員要嚴(yán)防三大惡習(xí)：喝濫酒,、打夜牌、說(shuō)臟話,。喝濫酒,、打夜牌是體面殺手，影響你的身體,、影響你的休息,、影響你的經(jīng)濟(jì)、影響你換洗衣服,、影響你學(xué)習(xí),。你可能會(huì)說(shuō)：不參與這些活動(dòng)不好與同事處關(guān)系,。我說(shuō)絕對(duì)不會(huì)，不喝濫酒,，你可以幫助點(diǎn)菜,、做服務(wù)工作、照顧喝醉的人,；不打夜牌你可以打掃衛(wèi)生,，可以燒點(diǎn)熱水，團(tuán)隊(duì)里誰(shuí)會(huì)不喜歡你呢,？有的人不舍得花10元錢去干洗店洗衣服，打牌卻敢輸成百上千,，哪頭合算,？至于說(shuō)臟話，會(huì)使人粗俗,，會(huì)有意無(wú)意地降低你的身份,。當(dāng)然不說(shuō)臟話不等于不幽默。 三,、做有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員 有的業(yè)務(wù)員在領(lǐng)導(dǎo)面前低三下四,，領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)肆無(wú)忌憚。對(duì)同事耍小聰明,、對(duì)客戶隨便忽悠,，這樣的業(yè)務(wù)員不會(huì)有尊嚴(yán)。一個(gè)有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員要讓領(lǐng)導(dǎo),、同事,、客戶都尊重你，尊重關(guān)乎品格,，不在于職位,。在你的內(nèi)心里要有一個(gè)信念：做一個(gè)讓人尊重的人！這個(gè)信念會(huì)讓你檢點(diǎn)自己的言行,。 讓領(lǐng)導(dǎo)尊重你,，要求你不賣弄、不張狂,、不隱瞞,、不說(shuō)慌，不卑不亢,，不給團(tuán)隊(duì)添麻煩,。討論工作時(shí)，暢所欲言,，參加活動(dòng)時(shí)舉止得體,。每個(gè)員工都想在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)自己,，最好的表現(xiàn)是把事情做好，而不是畢恭畢敬,。有的員工做了點(diǎn)成績(jī),，總怕領(lǐng)導(dǎo)不知道，總想有意無(wú)意地把它說(shuō)出來(lái),，一點(diǎn)沒(méi)必要,！你做的有價(jià)值的事領(lǐng)導(dǎo)早晚都會(huì)知道，除非成績(jī)不夠多,，價(jià)值不夠大,！因?yàn)槊恳粋�(gè)員工領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)關(guān)注。 和同事相處要多付出,、少索取,。多付出勞動(dòng)、精力,、關(guān)心,、甚至金錢。同事相處大多是小事,，如食宿上,、衛(wèi)生工作、送貨,、發(fā)送東西等,，你要能照顧團(tuán)隊(duì)，考慮得長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn),、全面點(diǎn),，這樣才會(huì)博得同事尊重，時(shí)間長(zhǎng)了,，你會(huì)成為團(tuán)隊(duì)主要的一員,。 讓客戶尊重，要辦實(shí)事,，守信用,，不隨便叨擾客戶。與客戶打交道,，要站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題,，同時(shí)也要站在公司的角度綜合利用資源解決問(wèn)題。要敢于面對(duì)客戶的問(wèn)題,，敢于承諾,，限時(shí)解決。但又不能隨便承諾,，因?yàn)槟愕臋?quán)責(zé)有限,。不能承諾的要向客戶表明：你明白他的意思,，你會(huì)在限定的時(shí)間內(nèi)匯報(bào)，你會(huì)在限定的時(shí)間內(nèi)把處理的過(guò)程和結(jié)果對(duì)客戶答復(fù),。這樣客戶就認(rèn)為你是個(gè)認(rèn)真的人,，而不輕視你。另外不隨便接受客戶吃請(qǐng),，我拜訪客戶有個(gè)11點(diǎn)半原則,，即到了11：30的時(shí)候就主動(dòng)離開(kāi)，因?yàn)榭斐燥埩�,。你能幫客戶辦事,，不給客戶添麻煩，這樣客戶才覺(jué)得你有分量,。 四,、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí) 業(yè)務(wù)員每天的工作都很忙，但學(xué)習(xí)不可缺,。很多業(yè)務(wù)員也想學(xué)習(xí)，但不知道學(xué)什么,，找到些營(yíng)銷書籍,，又感覺(jué)太空泛。這就是學(xué)習(xí)的方法問(wèn)題,。 1.弄清學(xué)習(xí)什么：有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)（性能,、工藝、優(yōu)缺點(diǎn)）,；同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況,，市場(chǎng)容量、需求特點(diǎn),；有關(guān)本產(chǎn)品,、本行業(yè)的銷售技巧；市場(chǎng)規(guī)劃,、布局,；溝通知識(shí)、會(huì)計(jì)知識(shí),、法律知識(shí),、物流知識(shí)。在業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的不同階段,，學(xué)習(xí)的重點(diǎn)不一樣,。但你一定要思考，我要學(xué)習(xí)什么,，要請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo),、老師一起幫你制定學(xué)習(xí)目標(biāo)和計(jì)劃,，然后利用一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)。 2.結(jié)合實(shí)踐學(xué)會(huì)記錄,、思考,、討論。你在和客戶溝通的時(shí)候,、在與同事配合的時(shí)候,、在執(zhí)行任務(wù)的時(shí)候，肯定有不滿意甚至不合格的地方,。你一定要準(zhǔn)備一個(gè)小本子,，把工作中遇到的問(wèn)題記下來(lái)，先自己思考,，再與同事討論,，最后請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)。而且工作中遇到某個(gè)客戶,、談到某個(gè)問(wèn)題時(shí),，都會(huì)有些一閃而過(guò)的念頭，一定要把這些靈感,、創(chuàng)意記下來(lái),，豐富、完善,。 比如,，你向客戶推銷產(chǎn)品，你說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格便宜,，他會(huì)說(shuō)你質(zhì)量不好,，你說(shuō)質(zhì)量好，他就說(shuō)知名度低,，你說(shuō)正在做廣告,，他就說(shuō)屋里沒(méi)地方，那你就要把客戶可能挑剔的問(wèn)題都記下來(lái),，總結(jié)答案,，以后類似問(wèn)題就好回答了，不是嗎,？ 每天無(wú)論多累,，都要回憶一下當(dāng)天的工作，懂得自責(zé),，鞭策自己,，進(jìn)步才快。 3.根據(jù)工作任務(wù)學(xué)習(xí),。許多知識(shí)是逼出來(lái)的,。比如新產(chǎn)品需要鋪貨,，你就要設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷,，計(jì)劃鋪貨的線路,、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、時(shí)間要求等,。 領(lǐng)導(dǎo)讓你做市場(chǎng)調(diào)查,，你就要學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)查的技巧，要追問(wèn)：為什么要調(diào)查,？調(diào)查中會(huì)有哪些阻力,？調(diào)查使用什么工具？采用什么方法調(diào)查,？ 市場(chǎng)需要搞一次促銷活動(dòng),，就要學(xué)習(xí)怎樣策劃促銷活動(dòng)：現(xiàn)實(shí)什么狀況、存在什么問(wèn)題,、要達(dá)到什么目的,？需要什么資源？怎樣高效執(zhí)行,？會(huì)得到什么結(jié)果,？總之每一項(xiàng)工作結(jié)束，都能總結(jié)學(xué)習(xí)很多東西,。 4.學(xué)習(xí)要系統(tǒng)。一個(gè)有成長(zhǎng)潛力的業(yè)務(wù)員,，要有系統(tǒng)扎實(shí)的基本功,。從產(chǎn)品的上市到價(jià)格的制定、促銷的設(shè)計(jì),、渠道的選擇,、公關(guān)的運(yùn)用等各個(gè)方面的技能都要掌握，而且5P之間是互相照應(yīng)的,，要全盤考慮,。要遵循實(shí)踐——理論——實(shí)踐的思考過(guò)程，融會(huì)貫通,。 5.學(xué)習(xí)貴在堅(jiān)持,。堅(jiān)持比學(xué)習(xí)本身還要難。每人都想學(xué)習(xí),，但沒(méi)有集中的時(shí)間,，而且業(yè)務(wù)員壓力大，誘惑也多,，很少有人堅(jiān)持學(xué)習(xí),。當(dāng)你想偷懶的時(shí)候,，你就看一下你的職業(yè)規(guī)劃，想想你離目標(biāo)還有多遠(yuǎn),，你就有動(dòng)力了,。 學(xué)習(xí)會(huì)經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：沖動(dòng)喜悅階段——迷惘困惑階段——融會(huì)升華階段。一開(kāi)始,，經(jīng)過(guò)書本或別人指點(diǎn),，你對(duì)獲得的知識(shí)很新鮮，發(fā)覺(jué)用處很大,，工作中就是這樣的,！過(guò)一段時(shí)間，你發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的東西和實(shí)踐有差距,。同一個(gè)問(wèn)題,，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)和那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)講的不一樣，這本書和那本書甚至有矛盾,。這個(gè)階段很關(guān)鍵,，說(shuō)明你接近發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)了，但很多人在這個(gè)階段就放棄了,，一些看似矛盾實(shí)則規(guī)律的東西他沒(méi)有發(fā)現(xiàn),，所以不能應(yīng)付高級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí)候,，如果你堅(jiān)持下來(lái),，沉淀一段時(shí)間，認(rèn)真思考,、請(qǐng)教,，很快你就會(huì)沖破臨界，豁然開(kāi)朗,。從此,，你就會(huì)找到學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，思考更多的問(wèn)題,，遇到更多的疑問(wèn),，邁向更高層次。 五,、識(shí)大局,、做小事 諸葛亮居隆中而分三國(guó)，毛澤東處長(zhǎng)沙放眼天下,。都是因?yàn)樾赜写缶�,。很多情況下業(yè)務(wù)員對(duì)公司的決策是不理解的，但不要隨便發(fā)表意見(jiàn)。要多思考大盤,，看清自己團(tuán)隊(duì),、看清自己公司的發(fā)展方向，這樣你就不會(huì)在細(xì)枝末節(jié)上計(jì)較了,。 比如團(tuán)隊(duì)的凝聚力是大局,，你和同事的矛盾就是小局，你不能老是找領(lǐng)導(dǎo)為你們裁判,；公司市場(chǎng)戰(zhàn)略是大局,，經(jīng)銷商利益是上局。你不能因?yàn)榕c經(jīng)銷商關(guān)系好,，而拖延建設(shè)分銷的時(shí)機(jī),。有一年我們公司決定收購(gòu)我們?cè)谑袌?chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣將取得80%以上的市場(chǎng)份額,。消息一傳出,，全體將士歡呼雀躍，認(rèn)為到分封領(lǐng)賞的時(shí)候了,，但一些識(shí)大局的業(yè)務(wù)員知道：我們還要與被收購(gòu)公司人員進(jìn)行一場(chǎng)博弈,。于是有些人更賣力，有些人開(kāi)始松懈,。隊(duì)伍整合的結(jié)果是：識(shí)大局的那批人獲得了穩(wěn)定的主力位置,，而松懈的人則被邊緣化，有的甚至辭職,。 識(shí)大局,，更應(yīng)該做小事。業(yè)務(wù)員是公司的神經(jīng)末稍,，每個(gè)人的小事做好了,，公司的大盤才穩(wěn)。有的業(yè)務(wù)員整天喝酒吹牛侃戰(zhàn)略,，但就是不做實(shí)事，好像許多領(lǐng)導(dǎo),，都沒(méi)他知道的事情多,，但都沒(méi)他的職務(wù)低。 格局在胸中,，不在嘴上,，不能眼高手低。同樣是拜訪客戶,，有的業(yè)務(wù)員一天可拜訪20家,，有的只能拜訪15家，有的拿到10張訂單，有的只拿5張訂單,。這就是小事沒(méi)做好,。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員拜訪之前先設(shè)計(jì)好線路，錯(cuò)開(kāi)客戶營(yíng)業(yè)高峰及吃飯,、休息的時(shí)間,，對(duì)客戶可能提到的問(wèn)題進(jìn)行準(zhǔn)備，對(duì)拜訪的情景模擬演練,。一般的業(yè)務(wù)員則背著包直奔客戶場(chǎng)所,，結(jié)果客戶還沒(méi)到，等了半天,，客戶來(lái)了說(shuō)：有事情,，改天再談吧；再到另一家客戶,，正值營(yíng)業(yè)高峰,，也沒(méi)時(shí)間；又到一家,，老板在,，聊得也很開(kāi)心，準(zhǔn)備下訂單的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)促銷品忘記帶了,，客戶一笑：又在騙我,！這就是做小事。 六,、善于利用資源 沒(méi)有資源誰(shuí)都做不好業(yè)務(wù),，有的人不會(huì)要資源，有的人不會(huì)使用資源,。這里的資源是指公司的精力,、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注、公司的政策,、新產(chǎn)品,、促銷活動(dòng)、促銷品,。做業(yè)務(wù)員必須會(huì)要資源,、會(huì)使用資源，一輪競(jìng)爭(zhēng)下來(lái),，領(lǐng)導(dǎo)首先會(huì)問(wèn)做了哪些事情,、取得哪些業(yè)績(jī)，而不是花了多少資源,。你沒(méi)有動(dòng)用公司的資源,，也沒(méi)有讓業(yè)績(jī)提升，公司要你干嗎？很多業(yè)務(wù)人員會(huì)說(shuō),，公司摳門,，什么促銷都沒(méi)有。我問(wèn)：你申請(qǐng)了嗎,？你怎樣申請(qǐng)的,？你申請(qǐng)的時(shí)候你敢對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)嗎？沒(méi)有一個(gè)公司怕花錢,，只要能占領(lǐng)市場(chǎng),、獲得利潤(rùn)。但公司領(lǐng)導(dǎo)站在高處把握大局,，他不知道哪個(gè)點(diǎn)上需要花錢,，所以你要用報(bào)告向領(lǐng)導(dǎo)陳述：現(xiàn)在市場(chǎng)是什么狀況，差距在哪,、我申請(qǐng)多少資源,，能達(dá)到什么目標(biāo)，最后投入,、產(chǎn)出一算：賺,！領(lǐng)導(dǎo)會(huì)不批嗎？有的人會(huì)說(shuō),，我要了,，天天都在和領(lǐng)導(dǎo)吵，沒(méi)有用,。記住,，光喊不行，要用紙,！用報(bào)告,！這是最后評(píng)價(jià)結(jié)果的依據(jù)。不打報(bào)告說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：1.你不會(huì)打報(bào)告,，2.你不敢承擔(dān)責(zé)任,。你對(duì)市場(chǎng)分析不夠透徹，只是憑感覺(jué),。 申請(qǐng)資源不要忘了領(lǐng)導(dǎo)是你最大,、最活的資源。領(lǐng)導(dǎo)比你有經(jīng)驗(yàn),，領(lǐng)導(dǎo)比你更能調(diào)動(dòng)資源。領(lǐng)導(dǎo)精力傾注你的市場(chǎng)是莫大的幸運(yùn),。你要適時(shí)的帶領(lǐng)導(dǎo)去拜訪客戶,，讓他感受市場(chǎng)的要求和氛圍，他就會(huì)理解你的困難，給你更多支持,。 2002年我們開(kāi)拓新市場(chǎng),，那是競(jìng)品盤踞多年的根據(jù)地，滴水不漏,。我們的產(chǎn)品名氣小,、價(jià)格高，連貨都鋪不下去,。很快春節(jié)到了,，在放假回家的幾天里，我連夜打了報(bào)告：陳述了市場(chǎng)情況,、鋪貨的難度,、存在的問(wèn)題。最后提出：⑴利用競(jìng)品放假的機(jī)會(huì),，節(jié)后提前3天上班,；⑵每件貨搭贈(zèng)兩元促銷；⑶請(qǐng)公司副總督戰(zhàn),；⑷請(qǐng)兄弟單位調(diào)5名業(yè)務(wù)員,、10名促銷員參與會(huì)戰(zhàn)；⑸公司派3輛車協(xié)助客戶鋪貨,；保證在一周內(nèi)鋪貨率達(dá)到60%,。公司同意了我的方案，結(jié)果經(jīng)銷商看到廠家這樣大的力度,，積極性也調(diào)動(dòng)起來(lái)了,，加之競(jìng)品人員放假，干擾也不大,，鋪貨率很快達(dá)標(biāo),。 申請(qǐng)了資源，還要會(huì)利用資源,。公司發(fā)給你100件促銷品,，你一家5件給分掉了，看似公平,，實(shí)則草率,。實(shí)際操作中有的需要多給，有的可以少給,，有的可以不給,，還可以節(jié)約下來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶。這里有很大的學(xué)問(wèn),。 七,、敢于盯住你的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門 請(qǐng)記�,。簽榱斯ぷ饕煌Ｕ翌I(lǐng)導(dǎo)，為了私事要避免找領(lǐng)導(dǎo),。有的業(yè)務(wù)員恰恰相反,，工作的事不敢找，利益的事不停找,，領(lǐng)導(dǎo)能不煩嗎,？ 我有這樣的體會(huì)，每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都樂(lè)意接聽(tīng)為了工作的電話,，這說(shuō)明你是負(fù)責(zé)任的,。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)事很多，需要你的提醒,。如果你把報(bào)告或客戶問(wèn)題反映上去以后,，不追問(wèn)，很可能石沉大海,，結(jié)果事情沒(méi)辦成,，誰(shuí)的責(zé)任呢？ 追領(lǐng)導(dǎo)要有方法： 1.遇到的問(wèn)題你是否用盡了所有可能的方法都不能解決,？如果有一線希望,，就不要麻煩領(lǐng)導(dǎo)。 2.一般不越級(jí),。你要給各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)處理的期限,。比如你把報(bào)告交給主管，一般半天就可以催他,；主管交給經(jīng)理后你要提醒主管催經(jīng)理,；當(dāng)報(bào)告?zhèn)鞯截?cái)務(wù)后，你可以直接詢問(wèn),；當(dāng)報(bào)告到了老總那里,，而又超過(guò)了合理的時(shí)間，你可以請(qǐng)經(jīng)理催老總,；如果還沒(méi)有批,，你可以直接催老總。 3.給領(lǐng)導(dǎo)打電話之前要有充分的準(zhǔn)備,，要簡(jiǎn)潔明了,，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)可能問(wèn)到的問(wèn)題要準(zhǔn)備好答案。否則,，領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)你什么你都答不上就慘了,。 我在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，單位都知道我的報(bào)告批的快,，我答應(yīng)客戶的事情我會(huì)追到底,，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)可以應(yīng)付我,。記得有段時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)特別忙，而需要回復(fù)我們的問(wèn)題和報(bào)告也特別多,，超過(guò)合理的時(shí)間我就會(huì)打電話，一開(kāi)始領(lǐng)導(dǎo)會(huì)問(wèn)：哪件事啊,，我回去看看之類的,。到后來(lái)一接我的電話就會(huì)說(shuō)：好，小劉,，那個(gè)報(bào)告我知道,，我基本同意，下午就簽字,。甚至到后來(lái),，領(lǐng)導(dǎo)批過(guò)我的報(bào)告還會(huì)給我打個(gè)電話告訴我一聲。 八,、要有強(qiáng)烈的責(zé)任感 很多員工對(duì)責(zé)任的理解限于明確規(guī)定的,、領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。實(shí)際上業(yè)務(wù)工作千頭萬(wàn)緒,，不可能都做規(guī)定,、都做安排。銷售中很多事情是可為可不為的,，做了對(duì)公司有幫助,；不做，也沒(méi)有充足的理由責(zé)怪你,，這就需要責(zé)任感,。優(yōu)秀和普通，就差一點(diǎn)責(zé)任感,。每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)心中都有一把責(zé)任感評(píng)價(jià)尺子,，這是員工績(jī)效考核之外的重要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，他靠感覺(jué),，沒(méi)有嚴(yán)格的量化,，長(zhǎng)期保持責(zé)任感的人會(huì)得高分。舉個(gè)我公司剛發(fā)生的例子： 老總：小張,，咱們的馬桶是怎么回事,？ 小張：物業(yè)來(lái)修幾次了，就那樣,。 老總：前幾次是什么原因,，維修記錄呢？ 小張：忘記了,，也沒(méi)記錄,。 老總：現(xiàn)在什么原因呢,？ 小張（立即去看，回來(lái)后）：水箱沒(méi)水,。（實(shí)際老總已經(jīng)看過(guò),，兩個(gè)原因：水箱沒(méi)水，底部漏水） 老總：找個(gè)人修一下,。 小張：找誰(shuí)呢,？ …… 讓我們?cè)倏匆粋�(gè)例子，還是那個(gè)馬桶： 老總：小王,，咱們的馬桶怎么回事,？ 小王：壞了，不知誰(shuí)搞壞了,。 老總：那里面怎么還有大便,？ 小王：我剛才沒(méi)進(jìn)去，不知誰(shuí)干的,？ 老總：用盆接點(diǎn)水給他沖干凈,。 小王去，邊沖水邊喊：誰(shuí)素質(zhì)這么差,，解了大便也不沖,，沒(méi)看到壞了嗎？ 沖完后小王匯報(bào)：沖好了,，劉總,。 老總：為什么不把門鎖上，貼個(gè)告示,？ 小王：主管不在,。 …… 你身邊是不是每天都有這樣的小事，你做了嗎,？做完整了嗎,？任何一個(gè)有責(zé)任感的員工，會(huì)讓老總關(guān)心馬桶這樣的小事嗎,？但每個(gè)人都會(huì)說(shuō)：那不是我的事,。是啊，老總不會(huì)批評(píng)沒(méi)去做的人,，但會(huì)給那個(gè)做的人加分,。 責(zé)任感是一個(gè)超乎制度的要求，按照責(zé)任感的要求,，你要想盡一切可能的辦法達(dá)到目的（不是完成任務(wù)）,，如果方法都用盡了，事情還沒(méi)做好,，你就不會(huì)遺憾,。比如你今天拿了一個(gè)定單,，要求明天上午送貨。你把單寫的很清楚,，交給了倉(cāng)庫(kù),。第二天中午，客戶投訴：為什么貨沒(méi)送到,？領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)你,，你說(shuō)：我下單了啊,？再問(wèn)倉(cāng)庫(kù)，說(shuō)：要貨的客戶太多,，來(lái)不及送,。都有道理，問(wèn)題是誰(shuí)來(lái)向客戶交待,？思考：你能否在下過(guò)單后的第二天再催一下,？倉(cāng)庫(kù)能否在第二天把送貨緊張的情況及時(shí)通知你？領(lǐng)導(dǎo)對(duì)運(yùn)力有沒(méi)有預(yù)測(cè),？能否臨時(shí)租用車輛,？有責(zé)任感的人會(huì)做得很完美！ 九,、沉得下去 孫子曰：動(dòng)則翔于九天,，靜則遁于九地。業(yè)務(wù)員要有遁于九地的精神才能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的真相,。 沉下去有兩層含義：⑴能吃苦,；⑵深度了解市場(chǎng)。 業(yè)務(wù)員,，特別是廠家的業(yè)務(wù)員,，已經(jīng)習(xí)慣于給客戶打電話了解情況，到市場(chǎng)走馬觀花,，然后喝酒,、打牌、睡覺(jué),。真正沉下去的,，是在與終端送貨、收款,、做生動(dòng)化,、售后服務(wù)的過(guò)程中了解市場(chǎng)的。 我剛到一個(gè)新市場(chǎng)時(shí),，貨鋪下去了,，但不好賣,，客戶不愿意擺出來(lái)，走過(guò)去根本看不到,。我的主管帶著我,，每天早早起來(lái)，在終端開(kāi)門出生意的時(shí)候,，幫老板搬貨,，不僅搬我們的，其他產(chǎn)品也幫他搬,，一家家地搬,。如是連續(xù)一周，老板一看到我們就笑著說(shuō)：不用來(lái)啦,，保證放最好的位置,。不僅氛圍有了，客情關(guān)系也有了,。 在另外一個(gè)區(qū)域,，我們和另一家企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，市場(chǎng)份額也差不多,。為了了解競(jìng)品每天出貨量,，我和同事連續(xù)三天在他倉(cāng)庫(kù)對(duì)面蹲點(diǎn)，競(jìng)品送貨的車有面包,、有電三輪,，我們從他開(kāi)門一直數(shù)到關(guān)門，又根據(jù)市場(chǎng)上他們不同批次產(chǎn)品間隔的時(shí)間,，及終端了解的信息,，綜合測(cè)算，得出他們的日銷量,。后來(lái)證實(shí),，我們測(cè)算的數(shù)據(jù)和實(shí)際銷量基本相符，這為公司決策提供了最真實(shí)的參考,。 業(yè)務(wù)員第一次到終端,，老板要么不理你，要么和你客套幾句,，得不到有用的信息,。沒(méi)有幾個(gè)來(lái)回，終端不會(huì)向你說(shuō)真話的,。而且終端向你介紹的情況,，總是有意無(wú)意地為了得到一點(diǎn)利益，所以要對(duì)終端的話進(jìn)行分析、印證,、過(guò)濾,，而這需要大量的走訪，不泡在市場(chǎng)里是做不好業(yè)務(wù)的,。 十,、不要放縱自己的壞習(xí)慣 年青人都有個(gè)性，也都有或大或小的缺點(diǎn),，如懶惰,、邋遢、大嗓門,、賭博,、占小便宜、亂穿衣服,、搬弄是非,、男女關(guān)系等。業(yè)務(wù)員生活在一個(gè)小團(tuán)隊(duì)里（公司）和一個(gè)大團(tuán)隊(duì)里（市場(chǎng)）,，你的不良言行容易被放大，而影響你及公司的形象,，而發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng),。有些人不拿自己當(dāng)回事，認(rèn)為自己只是一個(gè)業(yè)務(wù)員,，些許“特點(diǎn)”無(wú)所謂,。不要把自己看的很渺小，你是一個(gè)頂天立地的人,，你是體面的,，在任何場(chǎng)合都尊重別人也受別人尊重的，這樣才能養(yǎng)成你光明磊落的品格,。 十一,、證明你的價(jià)值 你在單位體現(xiàn)你的價(jià)值了嗎？你還需要證明什么,？你的溝通能力體現(xiàn)了嗎,？你的執(zhí)行力體現(xiàn)了嗎？你的銷售能力體現(xiàn)了嗎,？……如果還沒(méi)證明,，你要繼續(xù)努力。業(yè)務(wù)員能在公司立足,，說(shuō)明你具有價(jià)值,，你的價(jià)值要通過(guò)業(yè)績(jī)?nèi)プC明，要通過(guò)學(xué)習(xí)去補(bǔ)充。你想獲得更高的平臺(tái),，就必須證明你有更大的價(jià)值,。價(jià)值的體現(xiàn)是一個(gè)過(guò)程，他是悄悄地累積,。你可能沒(méi)在意,，但當(dāng)你與同伴比較的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有了差距,。不要好大喜功,，當(dāng)你不知怎樣證明自己價(jià)值的時(shí)候，先從打掃衛(wèi)生開(kāi)始,，先從服從命令開(kāi)始,，先從認(rèn)真傾聽(tīng)開(kāi)始，先從謙虛請(qǐng)教開(kāi)始,，先從默默思考開(kāi)始,。 十二、建立自己的無(wú)形資產(chǎn) 銷售是碗青春飯,，很難想象四五十歲了還在市場(chǎng)上背著包到處跑,。在你生命力最旺盛的時(shí)期，不僅要建立經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)更要建立無(wú)形資產(chǎn),。包括你的經(jīng)驗(yàn),、能力、品格,、人脈,、網(wǎng)絡(luò)資源。經(jīng)驗(yàn),、能力是你發(fā)展的基礎(chǔ),，優(yōu)秀品格是你獲得信任的保證，人脈關(guān)系是源頭活水,，網(wǎng)絡(luò)資源是你馳騁的天地,。（作者系安徽伯樂(lè)營(yíng)銷策劃公司總經(jīng)理） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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