業(yè)務(wù)員：成長的尊嚴(yán)

2007-10-23 08:00| 查看: 811584| 評論: 4|原作者: 劉傳飛

摘要: “身上背著冒牌破包,，兜里揣著200零鈔,，遠(yuǎn)看像歸國華僑,，近看像港澳臺胞,，老遠(yuǎn)就揮手致意,，見面就點頭哈腰,，遞上名片——原來是市場營銷,。 ”“自嘲”還是“自勉”?

在熙熙攘攘的都市，他們背著挎包,、拿著早點,、目光敏銳、步履匆匆,，很快消失在大街小巷,、高樓大廈里。據(jù)統(tǒng)計,，在深圳的街區(qū)里,，你遇到10個背包的年青人，有7個是做業(yè)務(wù)的,。“身上背著冒牌破包,，兜里揣著200零鈔，遠(yuǎn)看像歸國華僑,，近看像港澳臺胞,，老遠(yuǎn)就揮手致意，見面就點頭哈腰,，遞上名片——原來是市場營銷”,，這是對數(shù)以千萬計的市場業(yè)務(wù)人員的調(diào)侃寫照。古話說朝為賣貨郎,，暮登天子堂,。時光流逝，千萬的市場營銷人員有幾個能登天子堂,？如果沒有刻苦努力和正確引導(dǎo),，大多會泯然眾人,。那么，這么多業(yè)務(wù)員怎樣才能從激烈的競爭中脫穎而出,，一展胸中理想和抱負(fù),？

一、制定職業(yè)規(guī)劃
據(jù)統(tǒng)計,，90％以上的業(yè)務(wù)員沒有職業(yè)規(guī)劃。很多為了做業(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù),，做到什么時間是盡頭,？怎么樣算成功？怎么做才成功,？并沒過多的思考,，有的業(yè)務(wù)員就是為了找份工作為了生計才做業(yè)務(wù)。當(dāng)然,，很多人都想到晉升,，但怎樣晉升？憑什么晉升,？并沒有清楚的思路和把握,。兵法云：不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀一局,。因此無論什么情況都要為自己做個規(guī)劃,，定個目標(biāo)，這是個人發(fā)展的長久動力,。定職業(yè)規(guī)劃就是站在冷靜的高度分析自己的實力,，優(yōu)勢、劣勢,，多長時間達(dá)到中層,？多長時間達(dá)到高層？最終目標(biāo)是干什么,？機會在哪里,？當(dāng)前的企業(yè)是積累知識、學(xué)習(xí)經(jīng)驗的跳板還是終生奮斗的目標(biāo),？做好規(guī)劃,，你前進的方向就很明確了，你知道怎樣忍耐,、知道自己該學(xué)習(xí)什么,、補充什么、表現(xiàn)什么,、積累什么,。定職業(yè)規(guī)劃要請自己的長輩,、老師、領(lǐng)導(dǎo),，特別是有一定閱歷和成就的,、敢于批評自己的長輩指導(dǎo)，能把你的目標(biāo)定的更客觀,，也等于請了人對你的目標(biāo)進行監(jiān)督,。在奮斗的過程中，要時常審視自己的職業(yè)規(guī)劃,，你就會平穩(wěn),、就會忍耐，就不會迷惘,。你這樣做了嗎,？

二、做體面的業(yè)務(wù)員
像上面講的背個包,，打個領(lǐng)帶,，風(fēng)塵仆仆，套一身西服卻滿身汗味,，鞋一脫能臭兩里地的業(yè)務(wù)員,，已經(jīng)不適應(yīng)時代了。新一代的業(yè)務(wù)員屬于知識型,、風(fēng)度型,、體面型、效率型,。要學(xué)會打的拜訪客戶,、學(xué)會在茶樓談業(yè)務(wù)。一定要保持整潔,、干凈的形象,，精神飽滿、清新陽光,。無論你是送貨還是拜訪,，誰都愿意與一個打扮得體、清新整潔的人多說幾句話,。所以要舍得花錢買衣服,，勤洗勤熨，勤換鞋,。我的第二任業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo),，第一次見我時，我穿的衣服雖然也干凈,，但有點皺,，也不太合身,。晚上沒人的時候，他給了我1000元錢,，說：“明天去買幾件衣服,，穿精神點。”那時買一身衣服一百來塊就夠了,，他卻要求必須花完,。我說：“什么時間能還你啊,？”他笑著說：“兩個月你要不能還我錢,，你就不要干了！”天啊,，那時我的底薪才600元/月！結(jié)果我第一個月的獎金就1100多元,，所以我一生都感激他,，他要求我體面地生活。每個人都希望他接觸的人體面一些,，因此,，你要做體面的業(yè)務(wù)員。體面不僅是需要,，也是動力,。
做體面的業(yè)務(wù)員要嚴(yán)防三大惡習(xí)：喝濫酒、打夜牌,、說臟話,。喝濫酒、打夜牌是體面殺手,，影響你的身體,、影響你的休息、影響你的經(jīng)濟,、影響你換洗衣服,、影響你學(xué)習(xí)。你可能會說：不參與這些活動不好與同事處關(guān)系,。我說絕對不會,，不喝濫酒，你可以幫助點菜,、做服務(wù)工作,、照顧喝醉的人；不打夜牌你可以打掃衛(wèi)生,，可以燒點熱水,，團隊里誰會不喜歡你呢,？有的人不舍得花10元錢去干洗店洗衣服，打牌卻敢輸成百上千,，哪頭合算,？至于說臟話，會使人粗俗,，會有意無意地降低你的身份,。當(dāng)然不說臟話不等于不幽默。

三,、做有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員
有的業(yè)務(wù)員在領(lǐng)導(dǎo)面前低三下四,，領(lǐng)導(dǎo)不在時肆無忌憚。對同事耍小聰明,、對客戶隨便忽悠,，這樣的業(yè)務(wù)員不會有尊嚴(yán)。一個有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員要讓領(lǐng)導(dǎo),、同事,、客戶都尊重你，尊重關(guān)乎品格,，不在于職位,。在你的內(nèi)心里要有一個信念：做一個讓人尊重的人！這個信念會讓你檢點自己的言行,。
讓領(lǐng)導(dǎo)尊重你,，要求你不賣弄、不張狂,、不隱瞞,、不說慌，不卑不亢,，不給團隊添麻煩,。討論工作時，暢所欲言,，參加活動時舉止得體,。每個員工都想在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)自己，最好的表現(xiàn)是把事情做好,，而不是畢恭畢敬,。有的員工做了點成績，總怕領(lǐng)導(dǎo)不知道,，總想有意無意地把它說出來,，一點沒必要！你做的有價值的事領(lǐng)導(dǎo)早晚都會知道,，除非成績不夠多,，價值不夠大,！因為每一個員工領(lǐng)導(dǎo)都會關(guān)注。
和同事相處要多付出,、少索取,。多付出勞動、精力,、關(guān)心,、甚至金錢。同事相處大多是小事,，如食宿上,、衛(wèi)生工作、送貨,、發(fā)送東西等,，你要能照顧團隊，考慮得長遠(yuǎn)點,、全面點,，這樣才會博得同事尊重，時間長了,，你會成為團隊主要的一員。
讓客戶尊重,，要辦實事,，守信用，不隨便叨擾客戶,。與客戶打交道,，要站在客戶的立場上考慮問題，同時也要站在公司的角度綜合利用資源解決問題,。要敢于面對客戶的問題,，敢于承諾，限時解決,。但又不能隨便承諾,，因為你的權(quán)責(zé)有限。不能承諾的要向客戶表明：你明白他的意思,，你會在限定的時間內(nèi)匯報,，你會在限定的時間內(nèi)把處理的過程和結(jié)果對客戶答復(fù)。這樣客戶就認(rèn)為你是個認(rèn)真的人,，而不輕視你,。另外不隨便接受客戶吃請，我拜訪客戶有個11點半原則,，即到了11：30的時候就主動離開,，因為快吃飯了,。你能幫客戶辦事，不給客戶添麻煩,，這樣客戶才覺得你有分量,。

四、學(xué)會學(xué)習(xí)
業(yè)務(wù)員每天的工作都很忙,，但學(xué)習(xí)不可缺,。很多業(yè)務(wù)員也想學(xué)習(xí)，但不知道學(xué)什么,，找到些營銷書籍,，又感覺太空泛。這就是學(xué)習(xí)的方法問題,。
1.弄清學(xué)習(xí)什么：有關(guān)產(chǎn)品的知識（性能,、工藝、優(yōu)缺點）,；同行業(yè)競爭情況,，市場容量、需求特點,；有關(guān)本產(chǎn)品,、本行業(yè)的銷售技巧；市場規(guī)劃,、布局,；溝通知識、會計知識,、法律知識,、物流知識。在業(yè)務(wù)員成長的不同階段,，學(xué)習(xí)的重點不一樣,。但你一定要思考，我要學(xué)習(xí)什么,，要請領(lǐng)導(dǎo),、老師一起幫你制定學(xué)習(xí)目標(biāo)和計劃，然后利用一切機會學(xué)習(xí),。
2.結(jié)合實踐學(xué)會記錄,、思考、討論,。你在和客戶溝通的時候,、在與同事配合的時候、在執(zhí)行任務(wù)的時候，肯定有不滿意甚至不合格的地方,。你一定要準(zhǔn)備一個小本子,，把工作中遇到的問題記下來，先自己思考,，再與同事討論,，最后請教領(lǐng)導(dǎo)。而且工作中遇到某個客戶,、談到某個問題時,，都會有些一閃而過的念頭，一定要把這些靈感,、創(chuàng)意記下來,，豐富、完善,。
比如,，你向客戶推銷產(chǎn)品，你說產(chǎn)品價格便宜,，他會說你質(zhì)量不好,，你說質(zhì)量好，他就說知名度低,，你說正在做廣告,，他就說屋里沒地方，那你就要把客戶可能挑剔的問題都記下來,，總結(jié)答案,，以后類似問題就好回答了，不是嗎,？
每天無論多累，都要回憶一下當(dāng)天的工作,，懂得自責(zé),，鞭策自己，進步才快,。
3.根據(jù)工作任務(wù)學(xué)習(xí),。許多知識是逼出來的。比如新產(chǎn)品需要鋪貨,，你就要設(shè)計產(chǎn)品的價格,、促銷，計劃鋪貨的線路,、網(wǎng)點數(shù)量,、時間要求等。
領(lǐng)導(dǎo)讓你做市場調(diào)查,，你就要學(xué)習(xí)市場調(diào)查的技巧,，要追問：為什么要調(diào)查,？調(diào)查中會有哪些阻力？調(diào)查使用什么工具,？采用什么方法調(diào)查,？
市場需要搞一次促銷活動，就要學(xué)習(xí)怎樣策劃促銷活動：現(xiàn)實什么狀況,、存在什么問題,、要達(dá)到什么目的？需要什么資源,？怎樣高效執(zhí)行,？會得到什么結(jié)果？總之每一項工作結(jié)束,，都能總結(jié)學(xué)習(xí)很多東西,。
4.學(xué)習(xí)要系統(tǒng)。一個有成長潛力的業(yè)務(wù)員,，要有系統(tǒng)扎實的基本功,。從產(chǎn)品的上市到價格的制定、促銷的設(shè)計,、渠道的選擇,、公關(guān)的運用等各個方面的技能都要掌握，而且5P之間是互相照應(yīng)的,，要全盤考慮,。要遵循實踐——理論——實踐的思考過程，融會貫通,。
5.學(xué)習(xí)貴在堅持,。堅持比學(xué)習(xí)本身還要難。每人都想學(xué)習(xí),，但沒有集中的時間,，而且業(yè)務(wù)員壓力大，誘惑也多,，很少有人堅持學(xué)習(xí),。當(dāng)你想偷懶的時候，你就看一下你的職業(yè)規(guī)劃,，想想你離目標(biāo)還有多遠(yuǎn),，你就有動力了。
學(xué)習(xí)會經(jīng)過三個階段：沖動喜悅階段——迷惘困惑階段——融會升華階段,。一開始,，經(jīng)過書本或別人指點，你對獲得的知識很新鮮，發(fā)覺用處很大,，工作中就是這樣的,！過一段時間，你發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的東西和實踐有差距,。同一個問題,，這個領(lǐng)導(dǎo)和那個領(lǐng)導(dǎo)講的不一樣，這本書和那本書甚至有矛盾,。這個階段很關(guān)鍵,，說明你接近發(fā)現(xiàn)營銷的實質(zhì)了，但很多人在這個階段就放棄了,，一些看似矛盾實則規(guī)律的東西他沒有發(fā)現(xiàn),，所以不能應(yīng)付高級別的競爭。這時候,，如果你堅持下來,，沉淀一段時間，認(rèn)真思考,、請教,，很快你就會沖破臨界，豁然開朗,。從此,，你就會找到學(xué)習(xí)的樂趣，思考更多的問題,，遇到更多的疑問,，邁向更高層次。

五,、識大局,、做小事
諸葛亮居隆中而分三國，毛澤東處長沙放眼天下,。都是因為胸有大局,。很多情況下業(yè)務(wù)員對公司的決策是不理解的，但不要隨便發(fā)表意見,。要多思考大盤,，看清自己團隊,、看清自己公司的發(fā)展方向,，這樣你就不會在細(xì)枝末節(jié)上計較了。
比如團隊的凝聚力是大局,，你和同事的矛盾就是小局,，你不能老是找領(lǐng)導(dǎo)為你們裁判；公司市場戰(zhàn)略是大局，經(jīng)銷商利益是上局,。你不能因為與經(jīng)銷商關(guān)系好,，而拖延建設(shè)分銷的時機。有一年我們公司決定收購我們在市場上的主要競爭對手,，這樣將取得80%以上的市場份額,。消息一傳出，全體將士歡呼雀躍,，認(rèn)為到分封領(lǐng)賞的時候了,，但一些識大局的業(yè)務(wù)員知道：我們還要與被收購公司人員進行一場博弈。于是有些人更賣力,，有些人開始松懈,。隊伍整合的結(jié)果是：識大局的那批人獲得了穩(wěn)定的主力位置，而松懈的人則被邊緣化,，有的甚至辭職,。
識大局，更應(yīng)該做小事,。業(yè)務(wù)員是公司的神經(jīng)末稍,，每個人的小事做好了，公司的大盤才穩(wěn),。有的業(yè)務(wù)員整天喝酒吹牛侃戰(zhàn)略,，但就是不做實事，好像許多領(lǐng)導(dǎo),，都沒他知道的事情多,，但都沒他的職務(wù)低。
格局在胸中,，不在嘴上,，不能眼高手低。同樣是拜訪客戶,，有的業(yè)務(wù)員一天可拜訪20家,，有的只能拜訪15家，有的拿到10張訂單,，有的只拿5張訂單,。這就是小事沒做好。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員拜訪之前先設(shè)計好線路,，錯開客戶營業(yè)高峰及吃飯,、休息的時間，對客戶可能提到的問題進行準(zhǔn)備,，對拜訪的情景模擬演練,。一般的業(yè)務(wù)員則背著包直奔客戶場所,，結(jié)果客戶還沒到，等了半天,，客戶來了說：有事情,，改天再談吧；再到另一家客戶,，正值營業(yè)高峰,，也沒時間；又到一家,，老板在,，聊得也很開心，準(zhǔn)備下訂單的時候卻發(fā)現(xiàn)促銷品忘記帶了,，客戶一笑：又在騙我,！這就是做小事。

六,、善于利用資源
沒有資源誰都做不好業(yè)務(wù),，有的人不會要資源，有的人不會使用資源,。這里的資源是指公司的精力,、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注、公司的政策,、新產(chǎn)品,、促銷活動、促銷品,。做業(yè)務(wù)員必須會要資源,、會使用資源，一輪競爭下來,，領(lǐng)導(dǎo)首先會問做了哪些事情,、取得哪些業(yè)績，而不是花了多少資源,。你沒有動用公司的資源,，也沒有讓業(yè)績提升，公司要你干嗎,？很多業(yè)務(wù)人員會說,，公司摳門，什么促銷都沒有,。我問：你申請了嗎,？你怎樣申請的？你申請的時候你敢對結(jié)果負(fù)責(zé)嗎,？沒有一個公司怕花錢,，只要能占領(lǐng)市場、獲得利潤,。但公司領(lǐng)導(dǎo)站在高處把握大局,，他不知道哪個點上需要花錢，所以你要用報告向領(lǐng)導(dǎo)陳述：現(xiàn)在市場是什么狀況,，差距在哪,、我申請多少資源，能達(dá)到什么目標(biāo),，最后投入,、產(chǎn)出一算：賺！領(lǐng)導(dǎo)會不批嗎,？有的人會說,，我要了，天天都在和領(lǐng)導(dǎo)吵,，沒有用,。記住，光喊不行,，要用紙,！用報告！這是最后評價結(jié)果的依據(jù),。不打報告說明兩個問題：1.你不會打報告,，2.你不敢承擔(dān)責(zé)任。你對市場分析不夠透徹,，只是憑感覺,。
申請資源不要忘了領(lǐng)導(dǎo)是你最大、最活的資源,。領(lǐng)導(dǎo)比你有經(jīng)驗,，領(lǐng)導(dǎo)比你更能調(diào)動資源。領(lǐng)導(dǎo)精力傾注你的市場是莫大的幸運,。你要適時的帶領(lǐng)導(dǎo)去拜訪客戶,，讓他感受市場的要求和氛圍，他就會理解你的困難,，給你更多支持,。
2002年我們開拓新市場，那是競品盤踞多年的根據(jù)地,，滴水不漏,。我們的產(chǎn)品名氣小、價格高,，連貨都鋪不下去,。很快春節(jié)到了,，在放假回家的幾天里，我連夜打了報告：陳述了市場情況,、鋪貨的難度,、存在的問題。最后提出：⑴利用競品放假的機會,，節(jié)后提前3天上班,；⑵每件貨搭贈兩元促銷；⑶請公司副總督戰(zhàn),；⑷請兄弟單位調(diào)5名業(yè)務(wù)員,、10名促銷員參與會戰(zhàn)；⑸公司派3輛車協(xié)助客戶鋪貨,；保證在一周內(nèi)鋪貨率達(dá)到60%,。公司同意了我的方案，結(jié)果經(jīng)銷商看到廠家這樣大的力度,，積極性也調(diào)動起來了,，加之競品人員放假，干擾也不大,，鋪貨率很快達(dá)標(biāo),。
申請了資源，還要會利用資源,。公司發(fā)給你100件促銷品,，你一家5件給分掉了，看似公平,，實則草率,。實際操作中有的需要多給，有的可以少給,，有的可以不給,，還可以節(jié)約下來開發(fā)新客戶。這里有很大的學(xué)問,。

七,、敢于盯住你的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門
請記住：為了工作要不停找領(lǐng)導(dǎo),，為了私事要避免找領(lǐng)導(dǎo),。有的業(yè)務(wù)員恰恰相反，工作的事不敢找,，利益的事不停找,，領(lǐng)導(dǎo)能不煩嗎？
我有這樣的體會,，每一個領(lǐng)導(dǎo)都樂意接聽為了工作的電話,，這說明你是負(fù)責(zé)任的,。因為領(lǐng)導(dǎo)事很多，需要你的提醒,。如果你把報告或客戶問題反映上去以后,，不追問，很可能石沉大海,，結(jié)果事情沒辦成，誰的責(zé)任呢,？
追領(lǐng)導(dǎo)要有方法：
1.遇到的問題你是否用盡了所有可能的方法都不能解決,？如果有一線希望，就不要麻煩領(lǐng)導(dǎo),。
2.一般不越級,。你要給各級領(lǐng)導(dǎo)一個處理的期限。比如你把報告交給主管,，一般半天就可以催他,；主管交給經(jīng)理后你要提醒主管催經(jīng)理；當(dāng)報告?zhèn)鞯截攧?wù)后,，你可以直接詢問,；當(dāng)報告到了老總那里，而又超過了合理的時間,，你可以請經(jīng)理催老總,；如果還沒有批，你可以直接催老總,。
3.給領(lǐng)導(dǎo)打電話之前要有充分的準(zhǔn)備,，要簡潔明了，對領(lǐng)導(dǎo)可能問到的問題要準(zhǔn)備好答案,。否則,，領(lǐng)導(dǎo)問你什么你都答不上就慘了。
我在做業(yè)務(wù)員的時候,，單位都知道我的報告批的快,，我答應(yīng)客戶的事情我會追到底，沒有領(lǐng)導(dǎo)可以應(yīng)付我,。記得有段時間領(lǐng)導(dǎo)特別忙,，而需要回復(fù)我們的問題和報告也特別多，超過合理的時間我就會打電話,，一開始領(lǐng)導(dǎo)會問：哪件事啊,，我回去看看之類的。到后來一接我的電話就會說：好,，小劉,，那個報告我知道,，我基本同意，下午就簽字,。甚至到后來,，領(lǐng)導(dǎo)批過我的報告還會給我打個電話告訴我一聲。

八,、要有強烈的責(zé)任感
很多員工對責(zé)任的理解限于明確規(guī)定的,、領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。實際上業(yè)務(wù)工作千頭萬緒,，不可能都做規(guī)定,、都做安排。銷售中很多事情是可為可不為的,，做了對公司有幫助,；不做，也沒有充足的理由責(zé)怪你,，這就需要責(zé)任感,。優(yōu)秀和普通，就差一點責(zé)任感,。每個領(lǐng)導(dǎo)心中都有一把責(zé)任感評價尺子,，這是員工績效考核之外的重要評價標(biāo)準(zhǔn)，他靠感覺,，沒有嚴(yán)格的量化,，長期保持責(zé)任感的人會得高分。舉個我公司剛發(fā)生的例子：
老總：小張,，咱們的馬桶是怎么回事,？
小張：物業(yè)來修幾次了，就那樣,。
老總：前幾次是什么原因,，維修記錄呢？
小張：忘記了,，也沒記錄,。
老總：現(xiàn)在什么原因呢？
小張（立即去看,，回來后）：水箱沒水,。（實際老總已經(jīng)看過，兩個原因：水箱沒水,，底部漏水）
老總：找個人修一下,。
小張：找誰呢？
……
讓我們再看一個例子，還是那個馬桶：
老總：小王,，咱們的馬桶怎么回事,？
小王：壞了，不知誰搞壞了,。
老總：那里面怎么還有大便,？
小王：我剛才沒進去，不知誰干的,？
老總：用盆接點水給他沖干凈,。
小王去，邊沖水邊喊：誰素質(zhì)這么差,，解了大便也不沖,，沒看到壞了嗎？
沖完后小王匯報：沖好了,，劉總,。
老總：為什么不把門鎖上,，貼個告示,？
小王：主管不在。
……
你身邊是不是每天都有這樣的小事,，你做了嗎,？做完整了嗎？任何一個有責(zé)任感的員工,，會讓老總關(guān)心馬桶這樣的小事嗎,？但每個人都會說：那不是我的事。是啊,，老總不會批評沒去做的人,，但會給那個做的人加分。
責(zé)任感是一個超乎制度的要求,，按照責(zé)任感的要求,，你要想盡一切可能的辦法達(dá)到目的（不是完成任務(wù)），如果方法都用盡了,，事情還沒做好,，你就不會遺憾。比如你今天拿了一個定單,，要求明天上午送貨,。你把單寫的很清楚，交給了倉庫,。第二天中午,，客戶投訴：為什么貨沒送到？領(lǐng)導(dǎo)問你，你說：我下單了�,�,？再問倉庫，說：要貨的客戶太多,，來不及送,。都有道理，問題是誰來向客戶交待,？思考：你能否在下過單后的第二天再催一下,？倉庫能否在第二天把送貨緊張的情況及時通知你？領(lǐng)導(dǎo)對運力有沒有預(yù)測,？能否臨時租用車輛,？有責(zé)任感的人會做得很完美！

九,、沉得下去
孫子曰：動則翔于九天,，靜則遁于九地。業(yè)務(wù)員要有遁于九地的精神才能發(fā)現(xiàn)市場的真相,。
沉下去有兩層含義：⑴能吃苦,；⑵深度了解市場。
業(yè)務(wù)員,，特別是廠家的業(yè)務(wù)員,，已經(jīng)習(xí)慣于給客戶打電話了解情況，到市場走馬觀花,，然后喝酒,、打牌、睡覺,。真正沉下去的,，是在與終端送貨、收款,、做生動化,、售后服務(wù)的過程中了解市場的。
我剛到一個新市場時,，貨鋪下去了,，但不好賣，客戶不愿意擺出來,，走過去根本看不到,。我的主管帶著我，每天早早起來,，在終端開門出生意的時候,，幫老板搬貨，不僅搬我們的，其他產(chǎn)品也幫他搬,，一家家地搬,。如是連續(xù)一周，老板一看到我們就笑著說：不用來啦,，保證放最好的位置,。不僅氛圍有了，客情關(guān)系也有了,。
在另外一個區(qū)域,，我們和另一家企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的競爭很激烈，市場份額也差不多,。為了了解競品每天出貨量,，我和同事連續(xù)三天在他倉庫對面蹲點，競品送貨的車有面包,、有電三輪,，我們從他開門一直數(shù)到關(guān)門，又根據(jù)市場上他們不同批次產(chǎn)品間隔的時間,，及終端了解的信息,，綜合測算，得出他們的日銷量,。后來證實,，我們測算的數(shù)據(jù)和實際銷量基本相符,，這為公司決策提供了最真實的參考,。
業(yè)務(wù)員第一次到終端，老板要么不理你,，要么和你客套幾句,，得不到有用的信息。沒有幾個來回,，終端不會向你說真話的,。而且終端向你介紹的情況，總是有意無意地為了得到一點利益,，所以要對終端的話進行分析,、印證、過濾,，而這需要大量的走訪,，不泡在市場里是做不好業(yè)務(wù)的。

十,、不要放縱自己的壞習(xí)慣
年青人都有個性,，也都有或大或小的缺點，如懶惰、邋遢,、大嗓門,、賭博、占小便宜,、亂穿衣服,、搬弄是非、男女關(guān)系等,。業(yè)務(wù)員生活在一個小團隊里（公司）和一個大團隊里（市場）,，你的不良言行容易被放大，而影響你及公司的形象,，而發(fā)展的競爭其實就是細(xì)節(jié)的競爭,。有些人不拿自己當(dāng)回事，認(rèn)為自己只是一個業(yè)務(wù)員,，些許“特點”無所謂,。不要把自己看的很渺小，你是一個頂天立地的人,，你是體面的,，在任何場合都尊重別人也受別人尊重的，這樣才能養(yǎng)成你光明磊落的品格,。

十一,、證明你的價值
你在單位體現(xiàn)你的價值了嗎？你還需要證明什么,？你的溝通能力體現(xiàn)了嗎,？你的執(zhí)行力體現(xiàn)了嗎？你的銷售能力體現(xiàn)了嗎,？……如果還沒證明,，你要繼續(xù)努力。業(yè)務(wù)員能在公司立足,，說明你具有價值,，你的價值要通過業(yè)績?nèi)プC明，要通過學(xué)習(xí)去補充,。你想獲得更高的平臺,，就必須證明你有更大的價值。價值的體現(xiàn)是一個過程,，他是悄悄地累積,。你可能沒在意，但當(dāng)你與同伴比較的時候,，你會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有了差距,。不要好大喜功,，當(dāng)你不知怎樣證明自己價值的時候，先從打掃衛(wèi)生開始,，先從服從命令開始,，先從認(rèn)真傾聽開始，先從謙虛請教開始,，先從默默思考開始,。

十二、建立自己的無形資產(chǎn)
銷售是碗青春飯,，很難想象四五十歲了還在市場上背著包到處跑,。在你生命力最旺盛的時期，不僅要建立經(jīng)濟基礎(chǔ)更要建立無形資產(chǎn),。包括你的經(jīng)驗,、能力、品格,、人脈,、網(wǎng)絡(luò)資源。經(jīng)驗,、能力是你發(fā)展的基礎(chǔ),，優(yōu)秀品格是你獲得信任的保證，人脈關(guān)系是源頭活水,，網(wǎng)絡(luò)資源是你馳騁的天地,。（作者系安徽伯樂營銷策劃公司總經(jīng)理）

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