| 審批政策 政策審批總則 原則一：做市場(chǎng)既靠業(yè)務(wù)員出力,、出智慧，也要靠公司出政策,。一定要告訴部下：在你該做的事還沒(méi)有做完之前,，最好不要申請(qǐng)政策,。否則,，業(yè)務(wù)員是吃干飯的,？ 原則二：除非是正在阻擊你的主要對(duì)手，否則,，銷售政策不要被對(duì)手牽著鼻子走，最好按自己的節(jié)奏走,，或者牽著對(duì)手的鼻子走。因此,，對(duì)于那些“對(duì)手在做促銷,，我們也應(yīng)該跟進(jìn)”的政策申請(qǐng),，最好予以拒絕。 原則三：對(duì)于那些要求“出政策保護(hù)市場(chǎng)不下滑”的政策申請(qǐng),，最好不要批準(zhǔn),。因?yàn)檎呔炔涣耸袌?chǎng)，只有營(yíng)銷工作能夠救市場(chǎng),。反之,，只要市場(chǎng)有突破的跡象,，即使部下不申請(qǐng)政策,，也要主動(dòng)給政策,。 原則四：如果經(jīng)銷商愿意出政策配合公司的政策，這樣的政策要盡可能予以批準(zhǔn),。因?yàn)橹灰?jīng)銷商愿意配合,，通常錢就不會(huì)白花。 原則五：對(duì)于那些與經(jīng)銷商合作“套政策”的業(yè)務(wù)員,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn),，要斷了他的繼續(xù)申請(qǐng)政策的念頭。否則,，“套政策”的現(xiàn)象將永禁不絕,。 原則六：銷售政策最好不要分層審批，每級(jí)經(jīng)理都給點(diǎn)政策,，只會(huì)降低政策的威力,。 原則七：銷售政策來(lái)源于價(jià)格空間。因此,，要鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商主動(dòng)創(chuàng)造政策,，而不是坐等申請(qǐng)政策。 廣告費(fèi)審批原則 原則一：萬(wàn)事俱備,，廣告是東風(fēng),。 除非你的費(fèi)用特別寬松，想大投入高舉高打,，否則,，廣告費(fèi)一定要用在刀刃上,。因此,，對(duì)那些“用廣告啟動(dòng)鋪貨”的申請(qǐng)要一律予以拒絕。如果連貨都鋪不下去,，就不要做銷售了。如果“萬(wàn)事俱備,，只欠東風(fēng)”,，那么,，投入廣告費(fèi)一定不要猶豫。 原則二：做廣告不能“只買半程車票”,。 廣告只有跨越“廣告門檻”和“廣告啟效期”才有效,。因此,，廣告只能賭,，不能試,。要么不做,，要么一次做個(gè)夠。有人形容做廣告如同買車票,，如果只買半程車票,，就永遠(yuǎn)不可能達(dá)到目的地。還有人形容做廣告如同燒開(kāi)水,，寧可燒到120℃,，也絕不只燒到99℃。 忠告：對(duì)那些釣魚(yú)式的廣告申請(qǐng),，最好予以堅(jiān)決拒絕,，千萬(wàn)不要因?yàn)橘M(fèi)用不高而試試。 原則三：在主流媒體沒(méi)有發(fā)揮作用前,，最好不做輔助媒體。 不同的產(chǎn)品在不同類別的市場(chǎng),，廣告的主流媒體不同,。輔助媒體只能錦上添花,，無(wú)法雪中送炭。啟動(dòng)市場(chǎng)主要靠主流媒體,，穩(wěn)定市場(chǎng)才需要輔助媒體,。 只有當(dāng)主流媒體發(fā)揮作用的情況下,，才可以考慮與輔助媒體形成立體攻勢(shì),。比如白酒廣告,，在縣級(jí)市場(chǎng)的主流媒體是電視廣告,，在市級(jí)市場(chǎng)的主流媒體則是公交車廣告。 忠告：用廣告做品牌是營(yíng)銷老總的事，那是一個(gè)投入期很長(zhǎng)的事,。銷售經(jīng)理做廣告要以啟動(dòng)產(chǎn)品銷售為主要目標(biāo),。 原則四：廣告費(fèi)要盡可能集中使用，達(dá)到“一人得道,，雞犬升天”的功效,。集中廣告于某個(gè)區(qū)域或某個(gè)產(chǎn)品，托起一個(gè)明星市場(chǎng)或明星產(chǎn)品,，然后用明星市場(chǎng)或明星產(chǎn)品更動(dòng)其他市場(chǎng)或產(chǎn)品,。 促銷費(fèi)審批原則 原則一：促銷不僅可能不花錢，還有可能掙錢,。因此，銷售經(jīng)理應(yīng)該鼓勵(lì)以人為主的促銷,，鼓勵(lì)掙錢式的促銷,。 原則二：促銷要給消費(fèi)者創(chuàng)造“心理利潤(rùn)”，而不是創(chuàng)造“物質(zhì)利潤(rùn)”,。促銷是讓消費(fèi)者“占便宜”,，而不是讓消費(fèi)者覺(jué)得“便宜”。 原則三：如果促銷有助于長(zhǎng)期鎖定并培育忠誠(chéng)顧客,，這樣的促銷申請(qǐng)應(yīng)該盡可能批準(zhǔn),。 原則四：如果促銷有助于顧客嘗試新產(chǎn)品并改變消費(fèi)習(xí)慣，這樣的促銷申請(qǐng)應(yīng)該盡可能批準(zhǔn),。 原則五：如果促銷政策能夠?qū)訉觽鬟f,，并達(dá)到最終顧客手中，能夠達(dá)到“促銷”目的,，促銷申請(qǐng)應(yīng)該盡可能批準(zhǔn),。如果促銷政策被經(jīng)銷商截留，經(jīng)銷商在沒(méi)有擴(kuò)大銷量的情況下獲得了更多的利潤(rùn),，這樣的促銷申請(qǐng)應(yīng)該予以拒絕,。 原則六：如果促銷只是短期透支銷量，而無(wú)法達(dá)到長(zhǎng)期擴(kuò)大銷量的目的,，或者說(shuō)促銷只是增加“毛銷量”,，并沒(méi)有擴(kuò)大“凈銷量”，這樣的促銷只有“移庫(kù)”作用,，應(yīng)該予以拒絕,。 原則七：如果促銷有可能演變成變相降價(jià)，或者形成竄貨,，這樣的促銷申請(qǐng)應(yīng)該拒絕,。 原則八：應(yīng)該多做消費(fèi)者促銷或終端促銷，盡可能少做經(jīng)銷商促銷。廠家應(yīng)該聯(lián)合經(jīng)銷商共同做促銷,。 POP審批原則 原則一：POP必須貫徹由廠家業(yè)務(wù)員親自張貼的原則,。鑒于很多POP都被用于“包書(shū)皮”和當(dāng)做“糊墻紙”，因此,，POP一定要由廠家業(yè)務(wù)員親自張貼,，并記錄張貼位置。 原則二：POP張貼必須貫徹創(chuàng)新原則,。POP的泛濫和高覆蓋率,，使POP的效果大大下降。但是,，一些POP的創(chuàng)新張貼方法使POP發(fā)揮了倍增的效果,。 銷售手冊(cè) 內(nèi)容一：常見(jiàn)問(wèn)題解答。每名業(yè)務(wù)員提出20個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題,，然后把共性問(wèn)題集中起來(lái),，由公司組織管理人員和營(yíng)銷高手予以解答。每當(dāng)業(yè)務(wù)員問(wèn)題時(shí),，就可以掏出銷售手冊(cè)尋找答案,。 內(nèi)容二：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。如投訴處理流程,、退貨流程等,、POP張貼標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)鋪貨法,、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列原則等,。 內(nèi)容三：經(jīng)典案例推廣。如“七步訪問(wèn)法”,、“八步理貨法”,、“品嘗促銷法”。 內(nèi)容四：銷售技巧,。如回款技巧,、市場(chǎng)調(diào)研技巧、促銷小技巧等,。 過(guò)程管理 原則一：“三E管理”原則,。即管理到每個(gè)人（Everyone）每天（Everyday）的每件事（Everything）。 原則二：信息共享原則,。通過(guò)自動(dòng)化辦公系統(tǒng)或短信等技術(shù)手段,，建立企業(yè)信息平臺(tái)，讓業(yè)務(wù)員的工作過(guò)程成為“陽(yáng)光過(guò)程”,，其所有上司都有權(quán)隨時(shí)跟蹤了解,。 對(duì)于集中管理的業(yè)務(wù)員,，可以通過(guò)“早會(huì)”和“晚會(huì)”做法“早請(qǐng)示”安排工作，“晚匯報(bào)”總結(jié)工作,。這比遙控的過(guò)程管理更為有效,。 原則三：有效工作原則。防止業(yè)務(wù)員偷懶不是過(guò)程管理的主要目的,，讓業(yè)務(wù)員處于有效工作狀態(tài)才是過(guò)程管理的宗旨,。因此，對(duì)業(yè)務(wù)員的每項(xiàng)工作都要問(wèn)一句：該項(xiàng)工作對(duì)銷量的持續(xù)增長(zhǎng)是否有價(jià)值,？如果回答是否定的,，業(yè)務(wù)員就處于無(wú)效工作狀態(tài)。 原則四：反饋原則,。對(duì)業(yè)務(wù)員的無(wú)效工作要及時(shí)給予反饋和指導(dǎo),。如果沒(méi)有反饋，業(yè)務(wù)員就認(rèn)為管理者沒(méi)有關(guān)注,，要么認(rèn)為對(duì)其不重視,，要么認(rèn)為過(guò)程管理“不過(guò)是唬人的假把戲”。 原則五：控制原則,。要把業(yè)務(wù)員的工作過(guò)程與工作計(jì)劃對(duì)比，使業(yè)務(wù)員的工作過(guò)程處于控制狀態(tài),。 巡視市場(chǎng) 方法一：分類巡視市場(chǎng),。巡視市場(chǎng)，不在于市場(chǎng)范圍的大小,，而在于市場(chǎng)類型的多少,。每隔半年至一年，一定要對(duì)同類型市場(chǎng)巡視一遍,。 方法二：暗訪與明訪相結(jié)合,。多數(shù)部下習(xí)慣于讓上司巡視“好市場(chǎng)”，因此,，不要把巡視當(dāng)做視察,，這樣有“偏聽(tīng)”之嫌。暗訪就是在沒(méi)有部下和經(jīng)銷商陪同的情況巡視市場(chǎng),，明訪就是有陪同的巡視,。明訪是了解部下和經(jīng)銷商希望了解的市場(chǎng)，暗訪是了解自己想了解的市場(chǎng),。明訪與明訪結(jié)合,，才能真正了解市場(chǎng)。 方法三：快速巡視市場(chǎng),�,？焖傺惨暿袌�(chǎng)只需要了解關(guān)鍵通路,、關(guān)鍵終端即可。 方法四：白板匯報(bào)法,。巡視市場(chǎng)時(shí),，不妨帶個(gè)白板。讓部下匯報(bào)市場(chǎng)時(shí),，先讓部下畫(huà)“地圖”,，通過(guò)“畫(huà)地圖”了解部下對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度。“畫(huà)地圖”還是一個(gè)把抽象的市場(chǎng)變得形象生動(dòng)的有效方法,。 方法五：巡視市場(chǎng)必須與工作安排相結(jié)合,。巡視一次市場(chǎng)，至少要對(duì)半年以內(nèi)的工作做出具體安排,。工作安排一定要形諸文字,，并送達(dá)各相關(guān)部門。 方法六：巡視市場(chǎng)必須與培訓(xùn)相結(jié)合,。針對(duì)巡視市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題有針對(duì)性地培訓(xùn),，并提出解決方案。因此,，巡視不僅能考察部下,，同樣考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)。 銷售會(huì)議 原則一：回避牢騷的原則,�,？梢蕴釂�(wèn)題，但是不準(zhǔn)發(fā)牢騷,。警惕銷售會(huì)議變成訴苦會(huì),、牢騷會(huì)。 原則二：聚焦原則,。每次會(huì)議至少應(yīng)該發(fā)現(xiàn)或解決一個(gè)焦點(diǎn)問(wèn)題,，不要讓銷售會(huì)議變得漫無(wú)目的。 原則三：典型原則,。成功必有經(jīng)驗(yàn),，失敗必有原因。找不到經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)就沒(méi)有達(dá)到會(huì)議的目的,。對(duì)典型經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn),，要認(rèn)真解剖，爭(zhēng)取讓企業(yè)不犯相同的錯(cuò)誤,。 原則四：自下而上原則,。圍繞一線解決問(wèn)題，一線人員優(yōu)先,。 原則五：?jiǎn)栴}追蹤到底原則,。提出問(wèn)題并解決問(wèn)題才是會(huì)議的目的,，對(duì)所有問(wèn)題都在要現(xiàn)場(chǎng)或會(huì)后給予解決或反饋。 文章編號(hào)：1071111 編輯：郭德蒼[email protected] 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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