| 在產(chǎn)品時(shí)代,，企業(yè)的核心競爭力是對(duì)生產(chǎn)和制造資源的掌控，所謂的銷售,，其實(shí)就是產(chǎn)品的分配,分指標(biāo),、分資源；在渠道時(shí)代,，企業(yè)的核心競爭力是對(duì)渠道和終端資源的掌控,，我們看到的營銷是廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)等輪番上演,；在消費(fèi)者時(shí)代,，企業(yè)的核心競爭力是與消費(fèi)者打交道的能力，那么，營銷就是如何適應(yīng)消費(fèi)者行為的變化和消費(fèi)者需求的變化,。 擁抱消費(fèi)者時(shí)代的到來，決勝于賣場之外,。 流程對(duì)接必須從外部到內(nèi)部 企業(yè)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)當(dāng)然是在內(nèi)部,，但重中之重是如何與外部對(duì)接。 記得德魯克說過這樣一句著名的話：企業(yè)的內(nèi)部永遠(yuǎn)是成本和費(fèi)用,，而機(jī)會(huì)和利潤永遠(yuǎn)是在企業(yè)的外部,。我認(rèn)為，當(dāng)前中國企業(yè)要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型,，首要的任務(wù)是要充分認(rèn)識(shí)外部環(huán)境發(fā)生了什么樣的變化,，然后才能與外部流程全面對(duì)接，而不是關(guān)起門來談轉(zhuǎn)型,。這和改革開放的國策一樣：先有開放才有改革,，沒有開放就談不上改革——盡管我們叫改革開放。因?yàn)闆]有開放就不可能知道從哪個(gè)方向改,。如果企業(yè)不能充分認(rèn)識(shí)和深刻理會(huì)外部環(huán)境的變化,，也就不能認(rèn)清轉(zhuǎn)型的方向，不知道轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)流程,，乃至組織架構(gòu),、企業(yè)文化等。所以說,，企業(yè)的轉(zhuǎn)型要從外部到內(nèi)部,。 今天的彩電業(yè)正在進(jìn)行著集體的大轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品從CRT向液晶和等離子轉(zhuǎn)變,，技術(shù)從模擬信號(hào)向全面數(shù)字信號(hào)轉(zhuǎn)變,，產(chǎn)業(yè)鏈從CRT向液晶產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)變，整個(gè)產(chǎn)業(yè)都在升級(jí),，更重要的是消費(fèi)在升級(jí),。在這一轉(zhuǎn)變過程中，任何企業(yè)都無一例外地要進(jìn)行組織,、文化,、流程各方面的適應(yīng)、對(duì)接,。但轉(zhuǎn)型成功與否,，首先取決于企業(yè)對(duì)彩電行業(yè)、彩電市場,、彩電的消費(fèi)需求和彩電消費(fèi)者的消費(fèi)行為是否作出了準(zhǔn)確的判斷,。 賣場之外定輸贏 其中包括兩層含義。一是消費(fèi)者的需求在發(fā)生著什么變化,，二是消費(fèi)者的購買行為發(fā)生了什么變化,。如消費(fèi)者如何得到他需要的產(chǎn)品,？他可以到商店去購買，也可以坐在家里購買,，從營銷的意義上講,，讓消費(fèi)者到商店購買就是坐商，是在等消費(fèi)者上門,，而讓消費(fèi)者在家里購買才叫行商,。 對(duì)接工作主要有以下幾點(diǎn)： （1）加強(qiáng)品牌建設(shè)，爭奪消費(fèi)者的心智資源,。在信息時(shí)代,，品牌建設(shè)的作用將顯得比以前更加重要，你必須在消費(fèi)者心目中樹立起最重要的品牌定位：你這個(gè)品牌是做什么的,？你這個(gè)品牌能夠?yàn)樗麕硎裁磧r(jià)值,？你這個(gè)品牌的產(chǎn)品或服務(wù)從哪里能夠得到？如何方便快捷地得到,？要讓消費(fèi)者從邁出家門的那一時(shí)刻,，心目中就決定了購買什么樣的產(chǎn)品；或者說他就坐在家里,，在上網(wǎng)或者打電話的那一時(shí)刻就決定了購買什么產(chǎn)品,。 （2）增值售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)營銷增值,。消費(fèi)者購買任何產(chǎn)品,，尤其是實(shí)物產(chǎn)品，都需要相應(yīng)的售后服務(wù),。但這個(gè)需求的滿足形式已經(jīng)發(fā)生了變化,，它不是指產(chǎn)品缺陷的延續(xù)服務(wù)，而是指產(chǎn)品本身的增值服務(wù),。如創(chuàng)維的CooCaa Tv有酷影,、酷K、酷樂三大功能,，消費(fèi)者購買到家里以后,，我們的售后服務(wù)人員不但能夠提供安裝、調(diào)試,，更重要的是能夠?yàn)樗峁┫鄳?yīng)的內(nèi)容增值服務(wù),。比如說酷影，我們可以把我們下載的擁有版權(quán)的高清影片不斷上門提供更新,，這樣消費(fèi)者獲得了更多的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和消費(fèi)增值,，而企業(yè)也獲得更多的營銷增值產(chǎn)品增值、利潤增值。同時(shí),，企業(yè)跟消費(fèi)者打交道從一次增加到多次,，自然提高了企業(yè)的銷售能力，以及與消費(fèi)者打交道的能力,。 另外,，消費(fèi)者購買任何物品都希望方便快捷。但這個(gè)需求的滿足方式也發(fā)生了變化,。如消費(fèi)者希望最好能在家里購買,，要知道現(xiàn)在找到一個(gè)停車位多難,，還有路途遙遠(yuǎn),、交通堵塞等煩惱，已經(jīng)大大抵消了到現(xiàn)場購買的樂趣,。解決消費(fèi)者這個(gè)困惑的方法就是由坐商到行商轉(zhuǎn)變,，從等客戶上門到主動(dòng)上門。解決途徑如網(wǎng)上銷售或直銷等,。這同樣是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)增值,，提高與消費(fèi)者打交道能力的一部分。 （3）徹底的產(chǎn)品主義,。所謂徹底的產(chǎn)品主義,，就是要全面地了解消費(fèi)者，調(diào)查消費(fèi)者和研究消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求,，傾心投入研發(fā),，堅(jiān)持科技創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求滿足與意外驚喜,。為此,，企業(yè)必須進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)力量。只有徹底的產(chǎn)品主義才能做到徹底的顧客主義和消費(fèi)主義,。 總之,，擁抱消費(fèi)者時(shí)代，企業(yè)必須持一種主動(dòng)姿態(tài),，走出賣場之外,，走向消費(fèi)者。先由外而內(nèi),，再由內(nèi)而外,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除！ |
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