| 在產(chǎn)品時代,，企業(yè)的核心競爭力是對生產(chǎn)和制造資源的掌控，所謂的銷售,，其實就是產(chǎn)品的分配,分指標(biāo),、分資源；在渠道時代,，企業(yè)的核心競爭力是對渠道和終端資源的掌控,，我們看到的營銷是廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)等輪番上演,；在消費者時代,，企業(yè)的核心競爭力是與消費者打交道的能力，那么,，營銷就是如何適應(yīng)消費者行為的變化和消費者需求的變化,。 擁抱消費者時代的到來，決勝于賣場之外,。 流程對接必須從外部到內(nèi)部 企業(yè)轉(zhuǎn)型的重點當(dāng)然是在內(nèi)部,，但重中之重是如何與外部對接。 記得德魯克說過這樣一句著名的話：企業(yè)的內(nèi)部永遠是成本和費用,，而機會和利潤永遠是在企業(yè)的外部,。我認為，當(dāng)前中國企業(yè)要實現(xiàn)轉(zhuǎn)型,，首要的任務(wù)是要充分認識外部環(huán)境發(fā)生了什么樣的變化,，然后才能與外部流程全面對接，而不是關(guān)起門來談轉(zhuǎn)型,。這和改革開放的國策一樣：先有開放才有改革,，沒有開放就談不上改革——盡管我們叫改革開放。因為沒有開放就不可能知道從哪個方向改,。如果企業(yè)不能充分認識和深刻理會外部環(huán)境的變化,，也就不能認清轉(zhuǎn)型的方向，不知道轉(zhuǎn)型的重點流程,，乃至組織架構(gòu),、企業(yè)文化等。所以說,，企業(yè)的轉(zhuǎn)型要從外部到內(nèi)部,。 今天的彩電業(yè)正在進行著集體的大轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品從CRT向液晶和等離子轉(zhuǎn)變,，技術(shù)從模擬信號向全面數(shù)字信號轉(zhuǎn)變,，產(chǎn)業(yè)鏈從CRT向液晶產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)變，整個產(chǎn)業(yè)都在升級,，更重要的是消費在升級,。在這一轉(zhuǎn)變過程中，任何企業(yè)都無一例外地要進行組織,、文化,、流程各方面的適應(yīng)、對接,。但轉(zhuǎn)型成功與否,，首先取決于企業(yè)對彩電行業(yè),、彩電市場、彩電的消費需求和彩電消費者的消費行為是否作出了準確的判斷,。 賣場之外定輸贏 其中包括兩層含義,。一是消費者的需求在發(fā)生著什么變化，二是消費者的購買行為發(fā)生了什么變化,。如消費者如何得到他需要的產(chǎn)品,？他可以到商店去購買，也可以坐在家里購買,，從營銷的意義上講,，讓消費者到商店購買就是坐商，是在等消費者上門,，而讓消費者在家里購買才叫行商,。 對接工作主要有以下幾點： （1）加強品牌建設(shè)，爭奪消費者的心智資源,。在信息時代,，品牌建設(shè)的作用將顯得比以前更加重要，你必須在消費者心目中樹立起最重要的品牌定位：你這個品牌是做什么的,？你這個品牌能夠為他帶來什么價值,？你這個品牌的產(chǎn)品或服務(wù)從哪里能夠得到？如何方便快捷地得到,？要讓消費者從邁出家門的那一時刻,，心目中就決定了購買什么樣的產(chǎn)品；或者說他就坐在家里,，在上網(wǎng)或者打電話的那一時刻就決定了購買什么產(chǎn)品,。 （2）增值售后服務(wù)，實現(xiàn)營銷增值,。消費者購買任何產(chǎn)品,，尤其是實物產(chǎn)品，都需要相應(yīng)的售后服務(wù),。但這個需求的滿足形式已經(jīng)發(fā)生了變化,，它不是指產(chǎn)品缺陷的延續(xù)服務(wù)，而是指產(chǎn)品本身的增值服務(wù),。如創(chuàng)維的CooCaa Tv有酷影,、酷K、酷樂三大功能,，消費者購買到家里以后,，我們的售后服務(wù)人員不但能夠提供安裝、調(diào)試，更重要的是能夠為他提供相應(yīng)的內(nèi)容增值服務(wù),。比如說酷影,，我們可以把我們下載的擁有版權(quán)的高清影片不斷上門提供更新，這樣消費者獲得了更多的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和消費增值,，而企業(yè)也獲得更多的營銷增值產(chǎn)品增值,、利潤增值。同時,，企業(yè)跟消費者打交道從一次增加到多次,，自然提高了企業(yè)的銷售能力,，以及與消費者打交道的能力,。 另外，消費者購買任何物品都希望方便快捷,。但這個需求的滿足方式也發(fā)生了變化,。如消費者希望最好能在家里購買，要知道現(xiàn)在找到一個停車位多難,，還有路途遙遠,、交通堵塞等煩惱，已經(jīng)大大抵消了到現(xiàn)場購買的樂趣,。解決消費者這個困惑的方法就是由坐商到行商轉(zhuǎn)變,，從等客戶上門到主動上門。解決途徑如網(wǎng)上銷售或直銷等,。這同樣是實現(xiàn)消費者的消費增值,，提高與消費者打交道能力的一部分。 （3）徹底的產(chǎn)品主義,。所謂徹底的產(chǎn)品主義,，就是要全面地了解消費者，調(diào)查消費者和研究消費者的現(xiàn)實需求和潛在需求,，傾心投入研發(fā),，堅持科技創(chuàng)新，從而實現(xiàn)消費者的需求滿足與意外驚喜,。為此,，企業(yè)必須進一步加強產(chǎn)品的研發(fā)力量。只有徹底的產(chǎn)品主義才能做到徹底的顧客主義和消費主義,。 總之,，擁抱消費者時代，企業(yè)必須持一種主動姿態(tài),，走出賣場之外,，走向消費者。先由外而內(nèi)，再由內(nèi)而外,，實現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除！ |
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