對不起，我們不在一個頻道

2007-11-29 08:00| 查看: 324774| 評論: 0|原作者: 秦劍,封曉玉

摘要: 有人喜歡用“我們不在一個頻道”來表明彼此不投緣或想法不一致,。供零談判中,，“頻道”錯位的事情也時有發(fā)生，供應商代表的一些辛苦努力,，在超市采購那里卻被解碼為“花拳繡腿”……

迫不得已的情況下,，央求超市采購網(wǎng)開一面總是可以的，因為“人心都是肉長的”,；帶上時髦的筆記本電腦去見采購,，讓采購覺得我們很“IT”；要用光鮮的圖片,，在采購面前樹立我們企業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導人的高大光輝形象……
作為供應商代表,，您可能會覺得這樣做理所當然，甚至會覺得是聰明的做法,。
然而,，超市采購會怎么看呢,？可能會有令供應商跌破眼鏡的另一番解讀。以我做超市采購的真實感受,，供應商代表在談判過程中往往走入以下“術(shù)”的誤區(qū),。

濫用“苦肉計”

之所以把“苦肉計”放在第一點進行論述，是因為現(xiàn)在使用這一“技巧”的供應商實在是太多了,。很多供應商在與超市采購經(jīng)理談判或者日常溝通中,，在無計可施的情況下經(jīng)常使用這一招。最常見的說辭有：
“現(xiàn)在大學生工作難找,，我的很多同學都還沒有工作,，如果這事您不幫我，我肯定會被炒魷魚的,，所以一定請幫幫忙,！”
“上次就因為沒有搞定這件事，被公司罰款500元,，我一個月工資才1000多元,，如果這次再被罰，就真的連飯都吃不上了,。”
“公司費用里面沒有支付罰款的項目,，如果一定要罰，那只能是我自己出了,，我一個月才多少工資啊,，能不能少罰點？”
“我剛來主管這個地區(qū),，如果一來就產(chǎn)生那么多的費用,，我給老板的印象一定很差，所以無論如何請支持我一次,，下次我當涌泉相報,。”
類似的說辭在現(xiàn)實中屢見不鮮，但幾乎不會起到什么作用,，原因是：
其一,，超市采購經(jīng)理做決策的依據(jù)是公司的原則，是超市的利益,，是最大程度地為超市爭取資源,。如果采購經(jīng)理看不出“苦肉計”中涉及的說辭能為超市帶來什么利益，就很難“大發(fā)善心”,，畢竟，開超市是為了賺錢而不是做慈善事業(yè),。
其二,，我之所以在“苦肉計”前冠以“濫用”二字,，就是因為太多的供應商在問題解決不了的時候，都這樣對采購經(jīng)理說了,，因此采購經(jīng)理對此可以說是從最初的“無奈”到后來的“無視”再到最后感到“無聊”了,。

筆記本電腦不是萬能的

筆記本電腦大眾化以來，確實給商務工作者帶來了很大的便利,，供零雙方在回顧生意,、展望未來或者分享資訊的時候，筆記本電腦扮演著重要的角色,。
可是,，不知道什么原因，很多供應商似乎有一種錯覺,，認為超市采購經(jīng)理喜歡看筆記本電腦,，喜歡和使用筆記本電腦的供應商打交道。其實,，采購經(jīng)理喜歡的不是筆記本電腦本身,，而是供應商通過筆記本電腦所傳遞出來的信息。現(xiàn)在很多供應商無論談什么,，都要用上筆記本電腦,。我接待過一個供應商，他提交了一份促銷計劃,，沒有打印出來,，而是打開筆記本電腦讓我看，洋洋灑灑兩三千字,，而且全是用五號字顯示,。筆者根本沒有時間在談判過程中于眾人的注視之下，一行一行地去研讀這份促銷計劃,，只得草草丟下一句“把促銷計劃發(fā)到我郵箱里,，等我看完了再和你聯(lián)系”，之后就忙別的事情去了,。
另外,，超市采購經(jīng)理在選擇商品的時候是要求“眼見為實”的，但現(xiàn)在越來越多的供應商,，來談判的時候,，喜歡用筆記本電腦以圖片的形式展示商品，而不是帶實物過來,，這是超市采購經(jīng)理無法接受的,，他難免會有以下猜想：
1．供應商嫌麻煩，所以不帶實物,；
2．供應商對自己的產(chǎn)品沒有信心,，所以用完美的圖片來展示,；
3．供應商可能覺得帶實物過來太老土了，而用筆記本電腦展示要高科技得多,；
4．供應商今天過來談判,，根本沒有做好充分的準備，說不定只是順道過來,，所以沒有帶實物,。
其實，現(xiàn)在很多國際大供應商在和超市采購經(jīng)理溝通,，甚至與超市進行更高層次的會晤時,，雖然也帶著筆記本電腦,，但他們會事先把相關(guān)內(nèi)容全部打印出若干份,，保證在談判的時候人手一份，這樣大家既分享到了信息,，也不用幾個人頭對頭很滑稽地去看一臺筆記本電腦那小小的屏幕了,。

腹中有墨勝過精心包裝

一些供應商特別是中小供應商的談判代表，非常喜歡對自己的公司或者公司高層進行包裝,，企圖以此博得超市采購經(jīng)理的另眼相看,。包裝本身并沒有錯，但是不注重對市場和超市的研究而把精力集中在做表面文章上,，那對一個成熟的超市采購經(jīng)理來說,，是起不了什么作用的。
我接觸過一個規(guī)模不大的供應商,，為了進場可謂煞費苦心,，居然還專門拍攝了一部公司的形象宣傳片，想以此來說明自己是一家有歷史,、有實力,、企業(yè)文化優(yōu)秀的供應商。最后的結(jié)果是,，我沒有同意該供應商進場,。告別時，這家公司負責來談判的副總?cè)滩蛔栁揖芙^的原因,。我給出了三點：
第一,，貴公司的產(chǎn)品并不是超市現(xiàn)在稀缺的品類，而且性價比各方面與超市正在售賣的商品相比,，也沒有優(yōu)勢,；
第二，貴公司對于進超市以后根本沒有一個長遠的規(guī)劃，僅僅只是空洞地說會有不斷的促銷支持,，給我的感覺只是為了進超市而進超市,；
第三,，你一直宣稱企業(yè)的規(guī)模有多大多大,，在國內(nèi)之所以不知名是因為公司主要做出口，現(xiàn)在才開始做國內(nèi)市場,，但貴公司的宣傳片中幾乎都不敢給出遠景或者全景,，大多數(shù)取景都只是近景、局部或者室內(nèi),，如果一個企業(yè)真的很有規(guī)模,，那在它的宣傳片中是不可能不進行展示的，我認為你的說辭可信度不高,。
還有很多供應商樂于宣傳,、包裝自己的企業(yè)領(lǐng)導人，似乎真的是“大海航行靠舵手”,，只要讓超市采購經(jīng)理相信企業(yè)的領(lǐng)導人夠優(yōu)秀,，就可以進入超市。
我遇到過這樣一個供應商,，進行入場談判時遞交的系列資料中,，除了常見的公司營業(yè)執(zhí)照及各種許可證以外，還有一份公司總經(jīng)理的國外某高校的EMBA畢業(yè)證書,，畢業(yè)證書上還附了一張照片,，場景是該公司總經(jīng)理在接受學位授予，授學位的是一個外國人,。其實我一直認為,，學歷與文憑不過是一張紙，這張紙經(jīng)常連自己的主人都不能完全代表,，它又怎么可能代表一個企業(yè)呢,？管理界有句名言：“老板的文化就是公司的文化。”從某一角度來說,，這句話是對的,，但如果供應商想讓超市采購經(jīng)理感受到企業(yè)領(lǐng)導人的魅力，僅僅通過復印一份EMBA畢業(yè)證書是遠遠不夠的,。

成熟商超不流行“官大一級壓死人”

成熟的國際大型連鎖超市的管理中有一條很清晰的主線,，那就是一切為了超市的利益，公司的原則絕對是高壓線,，不管是誰,，不管做什么事，都不能違背這一點。直白地說,，哪怕是超市中一位高級別的領(lǐng)導,，也絕對不可能因為和某某廠家的領(lǐng)導人關(guān)系好，就下令對該供應商條件優(yōu)惠,、另眼相看,。沒有一位高級別的領(lǐng)導可以下這樣的命令，不是因為他沒有相應的權(quán)限,，而是因為在嚴謹?shù)墓芾碇�,，沒有土壤可以支持這種違背公司利益的命令存在。
有一個世界500強品牌下的支線產(chǎn)品想進入超市系統(tǒng)銷售,，由于其產(chǎn)品定位與超市相去甚遠,，所以我一直沒有同意。后來其大區(qū)經(jīng)理來和我談,，我希望聽到的是供應商關(guān)于如何驅(qū)動銷售的詳細推廣方案,、執(zhí)行時間表等詳細信息，沒想到這位大區(qū)經(jīng)理來了以后,，對于我提出的幾點質(zhì)疑閉口不談,，而是大談他們公司的老板和我公司的老板如何如何熟悉，雙方要建立如何如何的戰(zhàn)略合作關(guān)系,，甚至還拿出他們老板和我公司老板的合影照加以印證,，很明顯就是想用高級管理層來壓我，從而達到進場的目的,。對此,，我只能告訴這位大區(qū)經(jīng)理，從采購的角度來說,，不可能讓一個適銷不對路的產(chǎn)品進入超市,，如果貴我雙方公司高層確有所謂的“戰(zhàn)略合作伙伴”關(guān)系的存在，那一定會有正式的郵件或文件以及相應的執(zhí)行方案發(fā)出,。
不過,，時至今日，已經(jīng)過去一年多了,，那個品牌還是沒能進場,。在成熟的超市連鎖中，如果違背了公司的規(guī)章制度,，無論官大幾級都壓不死人的,。

“美麗的謊言”是大忌

多年前，我還在廣東一家公司做銷售經(jīng)理主管東北某市場,，為了讓自己的產(chǎn)品進入當?shù)氐牧闶巯到y(tǒng),，不得不向采購說了很多“美麗的謊言”。當時我們的產(chǎn)品在中國北方除了北京，其他地區(qū)都沒有什么知名度,，市場占有率也很低,，而我把公司在南方局部市場的優(yōu)勢人為地擴大為在全國大多數(shù)地區(qū)的優(yōu)勢。為了加強說服力,，我還拿出很多形象照片,、促銷場面照片、報紙軟文及內(nèi)部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)加以佐證,�,；旧�,，當時這一招都可以在采購心目中建立相當良好的第一印象,。
而現(xiàn)在，應對國際商超連鎖巨頭,，這一招不但起不了任何作用,，還會讓采購產(chǎn)生“不誠實”的壞印象，十分不利于談判,。這是因為：
1．國際商超連鎖的采購一般都被要求對于自己所負責的行業(yè)有相當?shù)牧私�,，并且實時搜集相關(guān)的行業(yè)動態(tài)信息，這種專業(yè)程度并不是哪一個供應商代表僅憑一張嘴就可以輕易攻破的,。
2．國際商超都會委托一些第三方咨詢公司對市場的方方面面定期做出咨詢報告,，這些報告相對中立和客觀，能夠很大程度地說明市場的現(xiàn)狀,。
3．現(xiàn)在很多大型連鎖,，如沃爾瑪、家樂福,、好又多等,，在中國的分店數(shù)量都超過或者逼近100了，這就意味著很多一,、二級城市都有這些連鎖商超的分店,，任何信息采購都可以通過內(nèi)部渠道拿到第一手資料，供應商如果再想像多年前那樣采取“以偏概全”的手段欺騙商超,，恐怕是不行了,。
4．現(xiàn)在國際商超連鎖的供應商資源已經(jīng)非常豐富了，采購在談完工作之余都有同供應商小聊一陣以獲取信息的習慣,，盡管每一個供應商都會盡量向采購表述有利于自己的內(nèi)容,，但多個供應商的表述如果放在一起，就會產(chǎn)生很多交集,，事情的真相也會浮出水面,。
因此，現(xiàn)在供應商應對超市采購切忌耍“小聰明”。其實采購自己也明白,，那么多的商品不可能每一個都是名牌,，而很多不是名牌的商品往往會有一些差異化，它們既滿足了消費者的某種需求,，也滿足了超市對于品類完整的追求,。供應商與采購談判時最重要的是以務實的態(tài)度來談自己產(chǎn)品與超市如何結(jié)合，而不是只會說這樣沒有根據(jù)的豪言壯語：“我的商品在某某地方,、某某超市賣得很好,，所以在你這里銷售也一定會很好！”

慎言“你是我見過的最優(yōu)秀的采購”

很多供應商都感受到一個訓練有素的國際商超采購是比較難對付的,，這種“難對付”不僅體現(xiàn)在采購本身的專業(yè)水平和談判技巧都比較高,，更表現(xiàn)在國際連鎖巨頭的企業(yè)文化及法律環(huán)境，決定了采購經(jīng)理在談判時考慮的是如何為本超市獲取更好的條件,，完全地把提高本超市盈利水平作為自己的工作職責,。在此方面，最典型的就是沃爾瑪?shù)牟少�,，從來不接受供應商的請吃送禮,，這使得國內(nèi)供應商傳統(tǒng)的公關(guān)撒手锏沒有辦法施展。
基于此,，很多供應商在研究如何對付國際商超連鎖的采購時一致認為：中國人最大的弊端就是“好面子”,，國際商超的采購哪怕接受過良好的西式訓練，但他們骨子里畢竟是中國人,，如果供應商能夠讓采購感覺到有面子,，采購的心里就舒坦了，那接下來的事情也就好談多了,。因此,，在現(xiàn)實談判過程中，很多供應商在和采購經(jīng)理談判時就把“你是我見過的最專業(yè)的采購”,、“我從沒遇到過像你這樣強勁的對手”,、“你有如此好的口才，來做采購真是屈才了”,、“和你這樣的高手談判,，輸了我也輸?shù)眯母是樵?rdquo;等恭維人的溢美之詞掛在嘴邊。
坦率地說,，人都會有虛榮之心,，但國際商超的采購經(jīng)理受過良好的培訓，并且經(jīng)歷過無數(shù)次的談判,，所以他們的一大特點就是能夠準確而迅速地區(qū)分出什么是真什么是假,，他們會把每一個供應商都當做對手認真對待,，他們在談判中大腦會過濾掉那些沒有價值的信息，其中就包括供應商的贊美,。他們只關(guān)心最終的談判結(jié)果是否對超市有利,，而不會在意供應商對自己的感覺如何。甚至,，當一個供應商當面贊美某個采購經(jīng)理時,，他會立即打起十二分的精神，因為他相信這世界上沒有無緣無故的愛,，沒有無緣無故的恨,，更沒有無緣無故的贊美，他在意的不是供應商的贊美,，而是供應商溢美之詞后面所拋出的談判條款,。

以上六點雖然尚不能全部涵蓋現(xiàn)在供應商與超市采購經(jīng)理談判時慣用的花拳繡腿，但代表了現(xiàn)實中的主流誤區(qū),。為了達到目的,，供應商想方設法地運用談判“戰(zhàn)術(shù)”，這并沒有錯,，錯的是戰(zhàn)術(shù)沒有建立在對產(chǎn)品、對市場,、對營銷扎實的研究上,，沒有建立在對賣場的充分了解、對談判的充分準備,、對采購保持不卑不亢的原則以及對談判充滿必勝的信心上,，說到底就是沒有建立在真正的“道”上�,？罩袠情w不管蓋得有多美,，它始終是不可能在風雨中綻放光彩的。

文章編號：1071214
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