| 希望餐飲集團(tuán)成立于2000年,。短短5年時(shí)間，希望旗下的幾個(gè)餐飲連鎖品牌迅速成長(zhǎng),，尤其是吉祥餛飩連鎖品牌已經(jīng)做到了行業(yè)第一,，僅在上海就已經(jīng)有100多家連鎖店的規(guī)模，上海地區(qū)年銷(xiāo)售額達(dá)到了1個(gè)億,。然而,，就在企業(yè)業(yè)績(jī)飛速發(fā)展的時(shí)刻，一種危機(jī)卻時(shí)時(shí)籠罩著吉祥餛飩,。 分析吉祥餛飩連鎖早期成功的關(guān)鍵原因,，主要可以歸納為如下幾點(diǎn)： 1.一個(gè)好時(shí)代：當(dāng)時(shí)由于上海及其他地區(qū)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平得到很大的提高,，生活節(jié)奏的加快帶動(dòng)快餐業(yè)的蓬勃發(fā)展,，加上當(dāng)時(shí)的店面租金等成本普遍偏低，也成就了早期加盟店較高的利潤(rùn)率,。 2.一個(gè)好產(chǎn)品：早期創(chuàng)業(yè)找到了一個(gè)很好的縫隙產(chǎn)品,，這個(gè)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)存在的競(jìng)爭(zhēng)很小，由于利潤(rùn)空間不大,，產(chǎn)品又司空見(jiàn)慣,，所以沒(méi)有引起其他對(duì)手的注意。 3.一個(gè)好模式：三位合伙人率先引入當(dāng)時(shí)還剛剛興起的特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式,，使得企業(yè)能夠迅速的擴(kuò)張,。 4.一個(gè)好宣傳：由于正好趕上當(dāng)時(shí)政府全力推動(dòng)下崗再就業(yè)的時(shí)候,，吉祥餛飩連鎖由于面積普遍不大（大約30平方米左右），投資不大,，管理簡(jiǎn)單,、盈利能力較好而成為政府4050再就業(yè)工程的制定項(xiàng)目，在報(bào)紙,、電視等媒體上得到了大量免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì),，很好的促進(jìn)了品牌的發(fā)展。 5.一個(gè)好品牌：應(yīng)該說(shuō)早期吉祥餛飩在消費(fèi)者心目中樹(shù)立了很好的品牌形象,，產(chǎn)品以其個(gè)大,、品種多著稱(chēng)，此外VI形象統(tǒng)一,，店面干凈整潔等成為大家吃餛飩的第一選擇,。 6.一個(gè)好對(duì)手：吉祥餛飩之所以有如此迅猛的發(fā)展，很快超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，還跟自身堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)做餛飩,，沒(méi)有進(jìn)行盲目的橫向拓展有關(guān)。此外吉祥餛飩也是最早引入?yún)^(qū)域管理機(jī)制的企業(yè),，利于區(qū)域經(jīng)理對(duì)各專(zhuān)賣(mài)店的管理,、控制、扶持,、培訓(xùn)，起到了很好的效果,。而相反,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏品牌長(zhǎng)期規(guī)劃和管理意識(shí)，加上家族內(nèi)部分裂后,，盲目出賣(mài)特許權(quán),，缺乏對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的管理和監(jiān)督，使得后期專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)混亂,，品種繁雜,，結(jié)果慢慢地被市場(chǎng)淘汰。 然而,，當(dāng)年造就企業(yè)成功的很多因素正隨著時(shí)代的發(fā)展慢慢地消失掉,，企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了增長(zhǎng)乏力的現(xiàn)象，整個(gè)快餐行業(yè)的形勢(shì)也已出現(xiàn)了顯著的變化,，而成就企業(yè)自身可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力卻還沒(méi)有真正的建立起來(lái),，吉祥品牌到底該怎么走？如何建立起自己真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力,？ 抽絲撥繭,，找尋企業(yè)問(wèn)題 我們首先要診斷吉祥餛飩品牌到底出現(xiàn)了什么問(wèn)題,？哪些問(wèn)題是最緊急的？哪些是目前階段能夠解決的,？我們決定從消費(fèi)者,、企業(yè)自身、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多個(gè)層面進(jìn)行診斷,。 單店困境 從吉祥餛飩連鎖現(xiàn)有的單店?duì)I業(yè)狀況來(lái)看,，日平均銷(xiāo)售額與去年相比整體水平持平，但單店盈利能力堪憂,，日平均銷(xiāo)售額在1000元以下的店的數(shù)量占總店數(shù)超過(guò)30%,，極大限制了加盟商的加盟積極性，阻礙了吉祥餛飩連鎖規(guī)�,；l(fā)展的步伐,。單店業(yè)績(jī)下降主要原因分為外部環(huán)境和內(nèi)部因素兩個(gè)方面： 外部環(huán)境： 1.商鋪形態(tài)的變化，城市動(dòng)遷步伐的加快,，適應(yīng)吉祥餛飩連鎖現(xiàn)有業(yè)態(tài)的商鋪越來(lái)越少,。 2.商業(yè)地產(chǎn)處于高價(jià)位，租金漲價(jià)過(guò)快,。 3.勞動(dòng)力資源稀缺,，成本增加。 4.能源上漲,，經(jīng)營(yíng)成本過(guò)大,。 5.消費(fèi)者選擇余地加大，對(duì)環(huán)境,、多樣性,、服務(wù)等要求增高。 內(nèi)部因素： 1.缺乏體系化的營(yíng)銷(xiāo)手段,。 2.勞動(dòng)力不足,，流動(dòng)頻繁，根本原因是工作環(huán)境,、薪酬考核,、管理、激勵(lì)等需要提升,。 3.選址不當(dāng),，加盟體系等尚不完善。 4.管理粗放,，缺乏必要的培訓(xùn),。 消費(fèi)者分析 而究其根本問(wèn)題，我們認(rèn)為一定要從消費(fèi)者角度去更深層次地挖掘，我們專(zhuān)門(mén)針對(duì)潛在,、現(xiàn)有消費(fèi)者及店長(zhǎng)3個(gè)層面,，組織實(shí)施了總計(jì)2035份問(wèn)卷調(diào)研，在消費(fèi)者細(xì)致調(diào)研的基礎(chǔ)上得到以下結(jié)論： 從消費(fèi)者選擇快餐的趨勢(shì)講： 1.從快餐消費(fèi)價(jià)格來(lái)說(shuō),，57.27%的消費(fèi)者都能承受8～20元價(jià)格空間,，說(shuō)明吉祥餛飩在品類(lèi)數(shù)量、產(chǎn)品組合創(chuàng)新,，客單價(jià)上的提升空間較大,。 2.消費(fèi)者對(duì)就餐便利性、時(shí)間,、就餐環(huán)境,、服務(wù)的要求不斷提高，如果想從眾多快餐中突圍而出,，提升服務(wù)力也是一個(gè)非常重要的因素,。 3.大部分消費(fèi)者還是習(xí)慣堂吃，外帶和外送相對(duì)較少,，均只有13％左右,，但吉祥餛飩在這方面已經(jīng)走到了行業(yè)的前面，還具有一定的提升潛力,。 4.對(duì)于快餐來(lái)說(shuō),，口碑傳播還是最主要的途徑，如何利用好現(xiàn)有的途徑,？如何拓展新的傳播渠道,？如何提升客戶(hù)滿意度，做好口碑傳播,？ 從選擇吉祥餛飩的消費(fèi)者看： 1.從高達(dá)75.56%的消費(fèi)者籍貫來(lái)自上海,、江蘇和浙江可以看出，上海作為基地市場(chǎng)的潛力還未得到充分拓展,，浙江、江蘇等潛力市場(chǎng)餛飩消費(fèi)基礎(chǔ)較好,，可以保留作為我們新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),。 2.雖然59.05%的消費(fèi)者選擇了一個(gè)月消費(fèi)兩次吉祥餛飩，但是老客戶(hù)消費(fèi)潛力提升空間依然巨大,，需要做到兩點(diǎn)：一是擴(kuò)大上海網(wǎng)點(diǎn)布局密度,，增強(qiáng)便利性；二是在新品開(kāi)發(fā),、產(chǎn)品組合,、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面調(diào)整增加其消費(fèi)頻率。 3.在選址層面看，我們的目標(biāo)人群是比較集中的,，可以在以后的選址過(guò)程中給我們一些借鑒,，適當(dāng)聚焦開(kāi)發(fā)，節(jié)省精力和資源,。 4.消費(fèi)時(shí)間段主要集中在中午和晚上（分別為70.95%和48.10%),但是早餐,、夜宵、午后休閑時(shí)段開(kāi)發(fā)潛力巨大,，需要在吃法,、價(jià)格、數(shù)量,、產(chǎn)品組合和創(chuàng)新上做出調(diào)整,。 5.從目前銷(xiāo)售來(lái)看，高價(jià)位（8元以上）餛飩相對(duì)較少,，但是從消費(fèi)者對(duì)快餐尤其是餛飩能夠接受的心理價(jià)位看出,，高價(jià)位餛飩還是可以被顧客接受的，主要是要在產(chǎn)品組合,、新品開(kāi)發(fā)上做出調(diào)整,，提升其價(jià)值和差異化程度。 在消費(fèi)者調(diào)研的基礎(chǔ)上,，我們又對(duì)行業(yè)的一些優(yōu)秀標(biāo)桿企業(yè)如星巴克,、肯德基等做了細(xì)致的研究，我們認(rèn)為看似簡(jiǎn)單的單店業(yè)績(jī)下降的問(wèn)題,，實(shí)則很多問(wèn)題是由于戰(zhàn)略的短視所造成的,，所以必須從戰(zhàn)略高度看待單店困境。 圈地 OR 養(yǎng)馬 近年,，吉祥餛飩連鎖在上�,；厥袌�(chǎng)的擴(kuò)張步伐明顯減慢，甚至在今年上半年出現(xiàn)了開(kāi)店數(shù)與關(guān)店數(shù)幾乎對(duì)等的局面,。一方面,，由于餐飲行業(yè)尤其是連鎖餐飲的發(fā)展與商業(yè)地產(chǎn)的變化息息相關(guān)，而對(duì)未來(lái)形勢(shì)的保守估計(jì)錯(cuò)過(guò)了這次商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的大好時(shí)機(jī),；另一方面,，資源的稀缺反過(guò)來(lái)讓我們的發(fā)展變得束手束腳。 我們必須認(rèn)清的事實(shí)是：在市場(chǎng)規(guī)模（購(gòu)買(mǎi)量）及資源（商鋪）相對(duì)固定的前提下,，或此消彼長(zhǎng),，或此長(zhǎng)彼消——僅從這一點(diǎn)上講，在市場(chǎng)掙拼上,，我們堅(jiān)信“進(jìn)攻是最好的防御”,！誰(shuí)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體搶得商鋪資源，誰(shuí)就能占據(jù)上風(fēng)。吉祥餛飩必須重振往日雄風(fēng),，先圈地——市場(chǎng)為王,，后養(yǎng)馬——利潤(rùn)為本，規(guī)劃好市場(chǎng)布局,，為未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖奠定基礎(chǔ),。 專(zhuān)注 OR 多元 吉祥餛飩連鎖一直以來(lái)堅(jiān)持選擇小面積門(mén)店,專(zhuān)注餛飩產(chǎn)品,這可以讓加盟商以較低起點(diǎn)加入，并迅速擴(kuò)張,、規(guī)�,；l(fā)展，專(zhuān)注應(yīng)該是吉祥餛飩獲得成功的關(guān)鍵性因素,。 但外界市場(chǎng)環(huán)境在變,，商鋪的形態(tài)與7年前早已不可同日而語(yǔ)，小店與低價(jià)值產(chǎn)品生存越來(lái)越艱難,，在新的環(huán)境下去尋找適合吉祥餛飩連鎖業(yè)態(tài)的商鋪范圍越來(lái)越狹窄,，成功簽約率越來(lái)越低。 所以我們不能再墨守成規(guī),，而是要轉(zhuǎn)化經(jīng)營(yíng)思路,，根據(jù)新的環(huán)境結(jié)合吉祥餛飩的發(fā)展來(lái)重新規(guī)劃、調(diào)整適應(yīng)這種外界環(huán)境發(fā)展的業(yè)態(tài),，依托于餛飩在產(chǎn)品,、店面、經(jīng)營(yíng)方式上創(chuàng)新,，打造不同的門(mén)店形態(tài),。 人性化 OR 規(guī)范化 在與吉祥餛飩連鎖公司的接觸中，我們感受到一種非常人性化的氛圍,，這種人性化使得吉祥餛飩連鎖的隊(duì)伍非常穩(wěn)定,、人員忠誠(chéng)度、責(zé)任感較高,。但同時(shí)隊(duì)伍整體老化,，缺乏工作激情和學(xué)習(xí)、創(chuàng)新思想,。員工處于較高放松狀態(tài),，毫無(wú)危機(jī)感，對(duì)工作的要求完全取決于個(gè)人自覺(jué)意識(shí),，監(jiān)督體系幾乎為零,。 適度的人性化是保證團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的基礎(chǔ),，但一個(gè)公司要想走得更遠(yuǎn),，真正站在行業(yè)的前沿，規(guī)范化是必然，也是必須,，否則再好的戰(zhàn)略目標(biāo)也是白紙一張,！ 市場(chǎng)布局 1.缺乏對(duì)上海和外地區(qū)域戰(zhàn)略性規(guī)劃。 上海作為重要的基地市場(chǎng),，無(wú)論在盈利貢獻(xiàn),、示范效應(yīng)上均具有重要意義，但目前網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃隨意,，布點(diǎn)不夠密集,，缺乏樣板店建設(shè)，導(dǎo)致自身在招商示范,、營(yíng)業(yè)模式總結(jié)等層面缺乏操作規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),。 2.區(qū)域發(fā)展不均衡、空白點(diǎn)多,。 外地采取出售代理權(quán)方式,，由于在對(duì)代理商資格審核、管理控制,、總公司扶持上存在的問(wèn)題,，各區(qū)域發(fā)展極不平衡，部分區(qū)域甚至出現(xiàn)空,、稀,、慢的特點(diǎn)，即空白區(qū)域多,，網(wǎng)點(diǎn)密度稀,，拓展速度慢，嚴(yán)重影響了吉祥餛飩連鎖品牌的發(fā)展,。 此外缺乏對(duì)外地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力,、操作難度的評(píng)估分級(jí)，未在戰(zhàn)略上保留作為未來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)源,。 3.網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)速度慢可能會(huì)喪失占位先機(jī),。 中餐連鎖已經(jīng)步入快速占位時(shí)代，誰(shuí)先取得稀缺好鋪資源,，誰(shuí)先占據(jù)消費(fèi)者內(nèi)心,，誰(shuí)就取得市場(chǎng)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但是從吉祥餛飩連鎖網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量開(kāi)拓上明顯可以看出,，吉祥餛飩連鎖速度偏慢,，截至2006年，全國(guó)總共才發(fā)展了400多個(gè)網(wǎng)點(diǎn),，其中光是上海就占了100多個(gè),。 4.樣板店缺乏,，導(dǎo)致企業(yè)在招商上、運(yùn)營(yíng)模式總結(jié)上受到限制,。 缺乏樣板形象店的建設(shè),，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式的提煉和輸出，是吉祥餛飩連鎖缺乏對(duì)加盟店控制力的核心原因,，更是吉祥餛飩連鎖無(wú)法做大的根源,。雖然總部將一些直營(yíng)店介紹給加盟商參觀學(xué)習(xí)，但直營(yíng)店彼此之間的管理模式具有一定差異,，形象,、經(jīng)營(yíng)模式、管理方式,、文化以及服務(wù)都不一樣,。 5.缺乏對(duì)直營(yíng)、特許,、托管的比例規(guī)劃,。 雖然上海市場(chǎng)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了直營(yíng)、特許,、托管等多種模式的探索,，但是規(guī)劃上比較隨意，沒(méi)有通過(guò)最佳的比例規(guī)劃實(shí)現(xiàn)對(duì)單店最佳的管理,，來(lái)獲得利潤(rùn)最大化和規(guī)模最大化,。 業(yè)態(tài)模式 業(yè)態(tài)模式單一，不能根據(jù)周邊環(huán)境（區(qū)分商務(wù)型,、社區(qū)型,、學(xué)校型、混合型等）,，以及目標(biāo)消費(fèi)群體特征進(jìn)行分級(jí),，在面積、銷(xiāo)售業(yè)態(tài),、品類(lèi),、裝修等方面進(jìn)行區(qū)分。 加盟模式 吉祥餛飩連鎖特許加盟合同（尤其是外地代理合同）內(nèi)容不完善,，帶來(lái)的眾多問(wèn)題成為阻礙企業(yè)發(fā)展的障礙,。合同的執(zhí)行不堅(jiān)決、不徹底,，造成了對(duì)當(dāng)?shù)丶用松倘狈刂�,，用吉祥餛飩連鎖品牌經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品，不賣(mài)你的湯料（外地）,，運(yùn)作不規(guī)范,，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)增大等諸多問(wèn)題,。 基本都是加盟商自己帶鋪來(lái)洽談的被動(dòng)選擇模式，缺乏主動(dòng)式的從商圈規(guī)劃來(lái)考核加盟商的主動(dòng)模式,，也導(dǎo)致在加盟商的選擇上受到極大的限制。這種被動(dòng)的選擇模式不僅放緩了吉祥餛飩連鎖擴(kuò)張的步伐和速度,，也是不合格商鋪出現(xiàn)的溫床,。 加盟商選擇 缺乏對(duì)加盟商全面的評(píng)估考核，其根源在于不合理的考核目標(biāo),，由于商鋪資源的缺乏,，基本上是否有商鋪成為唯一的考核指標(biāo)，結(jié)果也造成了后期在店鋪管理和運(yùn)營(yíng)上的問(wèn)題,，使得關(guān)店率升高,。 商圈規(guī)劃和選址評(píng)估模式 雖然吉祥餛飩連鎖前期也曾做過(guò)商圈規(guī)劃，但比較粗放,，范圍過(guò)寬,，沒(méi)有聚焦，未能跟實(shí)際結(jié)合,，在上海及其他地區(qū)的擴(kuò)張過(guò)程中,，遇到的最大問(wèn)題在于好的商鋪難找。此外由于吉祥餛飩連鎖目前被動(dòng)的選址思路,，很難保證商鋪來(lái)源的數(shù)量和質(zhì)量,。商鋪難找從客觀層面來(lái)講，主要是由于城市動(dòng)遷,，商鋪稀缺,，租金成本不斷增大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟我們搶奪有限商鋪資源,。 但是我們進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn),，為什么同類(lèi)型企業(yè)，比如福建沙縣小吃,、桂林米粉等類(lèi)似企業(yè)新店卻發(fā)展的非常迅猛,？帶著困惑，我們又對(duì)類(lèi)似的標(biāo)桿企業(yè)做了深入研究,，終于發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在——其實(shí)商鋪并不缺乏,，而是我們?cè)谏啼佇畔?lái)源、商鋪的租賃決策速度以及自身對(duì)成本的承受力上出現(xiàn)了問(wèn)題,。 面臨拐點(diǎn),，如何突破 吉祥餛飩連鎖已經(jīng)走到十字路口，不加快發(fā)展步伐不行,，亂發(fā)展也不行,，因此必須首先解決實(shí)現(xiàn)吉祥餛飩連鎖快速,、健康發(fā)展的“拐點(diǎn)”問(wèn)題。而要突破這個(gè)“拐點(diǎn)”,，看似問(wèn)題很多,，但從目前來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為最實(shí)際,、最迫切的就是商鋪的來(lái)源問(wèn)題,，也就是加盟體系問(wèn)題。 業(yè)態(tài)模式創(chuàng)新 要從根源上解決商鋪的來(lái)源問(wèn)題,，我們認(rèn)為還是要從解決吉祥餛飩連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的創(chuàng)新入手,，當(dāng)小店與低價(jià)值產(chǎn)品生存越來(lái)越艱難時(shí)，為什么不嘗試轉(zhuǎn)化經(jīng)營(yíng)思路,？上海是一個(gè)有足夠消費(fèi)能力的市場(chǎng),，連鎖加盟也并非只有單一產(chǎn)品才可加盟，我們可以嘗試以餛飩為核心產(chǎn)品,，針對(duì)不同的商圈類(lèi)型,，在店面面積、裝修風(fēng)格,、經(jīng)營(yíng)品類(lèi)等進(jìn)行區(qū)分,，實(shí)行四級(jí)開(kāi)店方式： 1．迷你型窗口類(lèi)餛飩店。通過(guò)尋找低成本,、人流聚集的場(chǎng)所,，不失為一個(gè)渠道創(chuàng)新的思路（例如：大型超市、批發(fā)市場(chǎng),、菜市場(chǎng)門(mén)口,，類(lèi)似久久鴨、街客,、麥當(dāng)勞賣(mài)甜筒）,，窗口類(lèi)的迷你型餛飩店，自己服務(wù),，成本低,、人工少，收益會(huì)非常高,。 2．現(xiàn)有的20～40平方米單一餛飩店,。 3．50～80平方米，餛飩,、面,、飯、湯,、飲料等多種產(chǎn)品形態(tài)相近的小復(fù)合店,。 4．100～150平方米,，以餛飩為核心的特色店。豐富品類(lèi),，瞄準(zhǔn)家庭的一日三餐做文章,，主食精細(xì)化、特色化,，并開(kāi)發(fā)一些獨(dú)具特色的產(chǎn)品品類(lèi),。這樣就不會(huì)完全受制于小商鋪尋找的限制，也跳出在黃金地段小商鋪難找的困擾,，更靈活經(jīng)營(yíng)，更有價(jià)值經(jīng)營(yíng),。 從目前現(xiàn)實(shí)條件看,，構(gòu)建快速、即時(shí)的商鋪轉(zhuǎn),、租,、售信息收集平臺(tái)和快速?zèng)Q策機(jī)制是解決此問(wèn)題更加實(shí)際有效的方法，通過(guò)對(duì)福建沙縣小吃能夠?qū)崿F(xiàn)快速開(kāi)店的分析,，我們得到啟發(fā)：第一,，并非商鋪缺乏，上海每天開(kāi)店,、關(guān)店非常頻繁,，只是我們?nèi)狈磿r(shí)的商鋪信息來(lái)源。第二,，由于組織的因素,，我們的決策機(jī)制緩慢，所以很難確保好的商鋪會(huì)等到我們?nèi)ツ�,。第三,，商鋪轉(zhuǎn)、租,、售信息最快的來(lái)源對(duì)象永遠(yuǎn)是那些心懷創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的準(zhǔn)老板們,，如何發(fā)揮他們的加盟積極性是關(guān)鍵。 建立招商激勵(lì)機(jī)制 所以,，問(wèn)題核心在于要喚醒盡量多的潛在目標(biāo)群體心中開(kāi)一家吉祥餛飩連鎖店的夢(mèng)想,，這就需要建立一套可充分調(diào)動(dòng)準(zhǔn)加盟商加盟熱情的招商模式，讓他們自發(fā)去尋找商鋪,，這就必須要解決如下幾個(gè)問(wèn)題： 1.擴(kuò)大招商信息的發(fā)布源,。變?cè)瓉?lái)單一、低效的被動(dòng)招商信息發(fā)布模式為有重點(diǎn),、多渠道的主動(dòng)加盟宣傳模式,，提高各加盟信息渠道利用度,。 2.提煉招商信息的核心賣(mài)點(diǎn)。站在準(zhǔn)加盟商角度提煉招商信息的核心賣(mài)點(diǎn),，以“少,、高、省,、簡(jiǎn)”為我們的核心賣(mài)點(diǎn),，通過(guò)各種渠道生動(dòng)化表現(xiàn)出來(lái)，直擊目標(biāo)加盟群體的內(nèi)心需求,。 3.改進(jìn)我們的支持功能,，簡(jiǎn)化操作難度。吉祥餛飩連鎖目前的投資回報(bào)率已經(jīng)不再是吸引加盟商的核心要素,，可以從簡(jiǎn)化加盟商的操作管理難度入手,，強(qiáng)化在選址評(píng)估、開(kāi)店支持,、后期管理扶持等的力度,。 聚焦式開(kāi)發(fā) 當(dāng)然我們不否認(rèn)吉祥餛飩自身通過(guò)商圈規(guī)劃尋找商鋪的方式，但以目前的資源條件,，單純依靠企業(yè)自身尋找商鋪資源實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展目標(biāo)是不現(xiàn)實(shí)的,，如果能將主動(dòng)的商圈規(guī)劃、選址和加盟商招商緊密結(jié)合,，那么將在吉祥餛飩店面拓展尤其是直營(yíng)店的拓展中發(fā)揮重要作用,。但考慮到資源條件，必須滿足三個(gè)聚焦原則： 1.聚焦于現(xiàn)有吉祥餛飩消費(fèi)群體活動(dòng)區(qū)域,。通過(guò)前面消費(fèi)群體分析,，我們基本可以看出商務(wù)樓群型、醫(yī)院型,、中大型學(xué)�,；蛘呋旌闲蜕倘Γ芰ο鄬�(duì)較強(qiáng),。 2.聚焦核心目標(biāo)加盟商宣傳,。 3.區(qū)域聚焦式開(kāi)發(fā)。我們先對(duì)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行評(píng)估分級(jí),，集中開(kāi)發(fā)部,、人力資源部、督導(dǎo)部,、企劃部等相關(guān)部門(mén),，實(shí)行聚焦式開(kāi)發(fā)，做到重點(diǎn)突出，開(kāi)發(fā)一片成功一片,。在網(wǎng)點(diǎn)布局上,，我們建議采用“精耕上海基地市場(chǎng),、保留部分外地潛力市場(chǎng),，放開(kāi)部分二三級(jí)市場(chǎng)代理權(quán)”的三級(jí)開(kāi)拓思路。 因此在目前資源條件下,，主動(dòng)式的選址方法一定是基于目標(biāo)消費(fèi)群分析基礎(chǔ)上的聚焦式開(kāi)發(fā),。 方法一：主動(dòng)在學(xué)校、醫(yī)院,、商務(wù)樓群或者混合型樓群附近尋找,，主動(dòng)跟周邊的房產(chǎn)中介合作。 對(duì)于純社區(qū)型店,，如果周邊居民住宅樓較多,，而外租又比較多，周邊又有諸如公交車(chē)站下車(chē)點(diǎn)（較多公交車(chē)匯集）或者類(lèi)似家樂(lè)福,、沃爾瑪?shù)却笮唾u(mài)場(chǎng)等聚客點(diǎn)的可以考慮,。 方法二：帶有商鋪資源過(guò)來(lái)咨詢(xún)的準(zhǔn)加盟商,，但還猶疑不定的,，可以采取給予一定介紹費(fèi)和轉(zhuǎn)鋪費(fèi)或品牌入股合作開(kāi)店等方式建議其轉(zhuǎn)讓店鋪或者一起合作開(kāi)店。 方法三：在前面聚焦式商圈規(guī)劃的基礎(chǔ)上,，對(duì)店鋪進(jìn)行分級(jí)評(píng)估,，確定重點(diǎn)店，對(duì)一些潛力較好的店鋪實(shí)行聚焦式的主動(dòng)宣傳,，做到定期發(fā)放宣傳資料,。 方法四：在前面一步基礎(chǔ)上，對(duì)一些店面位置較好但生意不好的店鋪老板,、周邊已經(jīng)經(jīng)營(yíng)有餐廳等類(lèi)似產(chǎn)業(yè)的老板,，發(fā)放資料同時(shí)，爭(zhēng)取做到面談,，深度溝通,，主動(dòng)“策反”。 我們認(rèn)為并非所有的潛在加盟商都適合做我們的加盟商,，吉祥餛飩連鎖加盟定位兩類(lèi)目標(biāo)人群： 第一類(lèi)：想輕松做老板,，想賺錢(qián)但對(duì)賺大錢(qián)并不奢望，希望管理難度小一點(diǎn),，風(fēng)險(xiǎn)小一點(diǎn),。第二類(lèi)：希望能尋求一個(gè)管理簡(jiǎn)單、操作難度低、不需投入過(guò)多精力的第二副業(yè)的人（比如百色店老板是教師）,，對(duì)于這部分群體可以加上用托管模式打動(dòng)他們,。 完善加盟體系 針對(duì)這兩類(lèi)人群，要想成功喚醒他們加盟的渴望,，必須對(duì)整個(gè)加盟招商體系角度進(jìn)行完善,，如加盟宣傳、加盟會(huì)組織,、后期跟蹤,、組織支持等，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,，都可能導(dǎo)致我們的失敗,。 加盟招商規(guī)劃是風(fēng)向標(biāo)，是整個(gè)招商體系的靈魂,，在公司年度計(jì)劃的基礎(chǔ)上建立科學(xué)的,、有指導(dǎo)性的招商規(guī)劃，對(duì)于提高招商質(zhì)量和效率有著重要意義,，所以必須做到“從戰(zhàn)略規(guī)劃入手,，實(shí)行三個(gè)聚焦，強(qiáng)化戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行,，做好戰(zhàn)術(shù)支持”四個(gè)環(huán)節(jié),。（如圖1） 在這里，首先有幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題需要解決,。 第一,，充分利用好現(xiàn)有店面、加盟商的宣傳功能,。 店鋪是最重要,、最直接、最形象,、成本最低的宣傳窗口,。要想實(shí)現(xiàn)小成本、高效的招商,，必須重點(diǎn)抓好店面和現(xiàn)有加盟商,、店員這個(gè)重要的信息渠道。通過(guò)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),，很多的加盟商都是從店面獲知招商信息,，而且一般都有實(shí)地到店里考察的習(xí)慣，所以如何讓店面,、加盟商,、店員成為我們招商宣傳的第一站就顯得非常重要,。 我們建議從以下方面入手： 1.建立自己的不同業(yè)態(tài)的形象店。 2.圍繞店面進(jìn)行整合性加盟宣傳,。 3.加大單頁(yè)派發(fā)力度和頻率,，提高派發(fā)量，擴(kuò)大加盟信息發(fā)布面,。 4.提高店員主動(dòng)性,，積極贈(zèng)送單頁(yè)，在顧客等待時(shí)間提供“吉祥之友”,，以供閱讀,。 5.在店內(nèi)和店外終端做加盟招商宣傳牌、海報(bào),、宣傳單頁(yè),。 6.在店招顯著位置標(biāo)示“吉祥餛飩連鎖第×家吉祥加盟店”，向顧客展示吉祥的規(guī)模和品牌力的同時(shí),，說(shuō)明吉祥提供加盟業(yè)務(wù),。 在做好現(xiàn)有店鋪加盟宣傳的同時(shí)，積極拓展其他渠道也極為重要,。（如圖2） 第二,，加盟信息平臺(tái)建設(shè)問(wèn)題。 吉祥餛飩連鎖的加盟招商是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程,，準(zhǔn)加盟商信息數(shù)據(jù)庫(kù)是一個(gè)極其重要的工具,，對(duì)于準(zhǔn)加盟商的甑選是必不可少的，而且數(shù)據(jù)庫(kù)的建立便于對(duì)準(zhǔn)加盟商進(jìn)行過(guò)程跟蹤,，也便于做數(shù)據(jù)積累分析及案例研究,，為以后制定招商策略提供參考,。（如圖3） 第三,，加盟會(huì)組織安排問(wèn)題。 對(duì)于連鎖加盟企業(yè)來(lái)說(shuō),，完善細(xì)致的加盟會(huì)組織工作非常重要,，因?yàn)樗苯記Q定著加盟商是否最終會(huì)選擇你這家企業(yè)，所以必須以營(yíng)銷(xiāo)的思維組織加盟會(huì),，必須在各個(gè)層面做到周全細(xì)致,。（如圖4） (文章編號(hào)：2071212，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至66556619) （編輯：蘇丹[email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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