小餛飩,，大文章

2007-12-6 08:00| 查看: 316309| 評論: 0|原作者: 陸豐

摘要: 短短5年時間就做到了行業(yè)第一位的吉祥餛飩連鎖，卻在業(yè)績飛速發(fā)展的時刻,，時時感受到一種危機(jī)。危機(jī)到底來自哪里,？吉祥餛飩的未來之路又在何方,？讓我們抽絲撥繭，探究本質(zhì),，找到吉祥餛飩可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力,。

希望餐飲集團(tuán)成立于2000年。短短5年時間,，希望旗下的幾個餐飲連鎖品牌迅速成長,，尤其是吉祥餛飩連鎖品牌已經(jīng)做到了行業(yè)第一，僅在上海就已經(jīng)有100多家連鎖店的規(guī)模,，上海地區(qū)年銷售額達(dá)到了1個億,。然而，就在企業(yè)業(yè)績飛速發(fā)展的時刻,，一種危機(jī)卻時時籠罩著吉祥餛飩,。
分析吉祥餛飩連鎖早期成功的關(guān)鍵原因，主要可以歸納為如下幾點：
1.一個好時代：當(dāng)時由于上海及其他地區(qū)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,，人民生活水平得到很大的提高,，生活節(jié)奏的加快帶動快餐業(yè)的蓬勃發(fā)展,，加上當(dāng)時的店面租金等成本普遍偏低，也成就了早期加盟店較高的利潤率,。
2.一個好產(chǎn)品：早期創(chuàng)業(yè)找到了一個很好的縫隙產(chǎn)品,，這個市場相對來說存在的競爭很小，由于利潤空間不大,，產(chǎn)品又司空見慣,，所以沒有引起其他對手的注意。
3.一個好模式：三位合伙人率先引入當(dāng)時還剛剛興起的特許連鎖經(jīng)營模式,，使得企業(yè)能夠迅速的擴(kuò)張,。
4.一個好宣傳：由于正好趕上當(dāng)時政府全力推動下崗再就業(yè)的時候，吉祥餛飩連鎖由于面積普遍不大（大約30平方米左右）,，投資不大,，管理簡單、盈利能力較好而成為政府4050再就業(yè)工程的制定項目,，在報紙,、電視等媒體上得到了大量免費宣傳的機(jī)會，很好的促進(jìn)了品牌的發(fā)展,。
5.一個好品牌：應(yīng)該說早期吉祥餛飩在消費者心目中樹立了很好的品牌形象,，產(chǎn)品以其個大、品種多著稱,，此外VI形象統(tǒng)一,，店面干凈整潔等成為大家吃餛飩的第一選擇。
6.一個好對手：吉祥餛飩之所以有如此迅猛的發(fā)展,，很快超越了競爭對手,，還跟自身堅持專業(yè)做餛飩，沒有進(jìn)行盲目的橫向拓展有關(guān),。此外吉祥餛飩也是最早引入?yún)^(qū)域管理機(jī)制的企業(yè),，利于區(qū)域經(jīng)理對各專賣店的管理、控制,、扶持,、培訓(xùn)，起到了很好的效果,。而相反,，競爭對手缺乏品牌長期規(guī)劃和管理意識，加上家族內(nèi)部分裂后,，盲目出賣特許權(quán),，缺乏對專賣店的管理和監(jiān)督，使得后期專賣店經(jīng)營混亂，品種繁雜,，結(jié)果慢慢地被市場淘汰,。
然而，當(dāng)年造就企業(yè)成功的很多因素正隨著時代的發(fā)展慢慢地消失掉,，企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了增長乏力的現(xiàn)象,，整個快餐行業(yè)的形勢也已出現(xiàn)了顯著的變化，而成就企業(yè)自身可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力卻還沒有真正的建立起來,，吉祥品牌到底該怎么走,？如何建立起自己真正的核心競爭力？

抽絲撥繭,，找尋企業(yè)問題
我們首先要診斷吉祥餛飩品牌到底出現(xiàn)了什么問題,？哪些問題是最緊急的？哪些是目前階段能夠解決的,？我們決定從消費者、企業(yè)自身,、同類競爭對手等多個層面進(jìn)行診斷,。

單店困境
從吉祥餛飩連鎖現(xiàn)有的單店營業(yè)狀況來看，日平均銷售額與去年相比整體水平持平,，但單店盈利能力堪憂,，日平均銷售額在1000元以下的店的數(shù)量占總店數(shù)超過30%，極大限制了加盟商的加盟積極性,，阻礙了吉祥餛飩連鎖規(guī)�,；l(fā)展的步伐。單店業(yè)績下降主要原因分為外部環(huán)境和內(nèi)部因素兩個方面：
外部環(huán)境：
1.商鋪形態(tài)的變化,，城市動遷步伐的加快,，適應(yīng)吉祥餛飩連鎖現(xiàn)有業(yè)態(tài)的商鋪越來越少。
2.商業(yè)地產(chǎn)處于高價位,，租金漲價過快,。
3.勞動力資源稀缺，成本增加,。
4.能源上漲,，經(jīng)營成本過大。
5.消費者選擇余地加大,，對環(huán)境,、多樣性、服務(wù)等要求增高,。
內(nèi)部因素：
1.缺乏體系化的營銷手段,。
2.勞動力不足，流動頻繁,，根本原因是工作環(huán)境,、薪酬考核,、管理、激勵等需要提升,。
3.選址不當(dāng),，加盟體系等尚不完善。
4.管理粗放,，缺乏必要的培訓(xùn),。

消費者分析
而究其根本問題，我們認(rèn)為一定要從消費者角度去更深層次地挖掘,，我們專門針對潛在,、現(xiàn)有消費者及店長3個層面，組織實施了總計2035份問卷調(diào)研,，在消費者細(xì)致調(diào)研的基礎(chǔ)上得到以下結(jié)論：
從消費者選擇快餐的趨勢講：
1.從快餐消費價格來說,，57.27%的消費者都能承受8～20元價格空間，說明吉祥餛飩在品類數(shù)量,、產(chǎn)品組合創(chuàng)新,，客單價上的提升空間較大。
2.消費者對就餐便利性,、時間,、就餐環(huán)境、服務(wù)的要求不斷提高,，如果想從眾多快餐中突圍而出,，提升服務(wù)力也是一個非常重要的因素。
3.大部分消費者還是習(xí)慣堂吃,，外帶和外送相對較少,，均只有13％左右，但吉祥餛飩在這方面已經(jīng)走到了行業(yè)的前面,，還具有一定的提升潛力,。
4.對于快餐來說，口碑傳播還是最主要的途徑,，如何利用好現(xiàn)有的途徑,？如何拓展新的傳播渠道？如何提升客戶滿意度,，做好口碑傳播,？
從選擇吉祥餛飩的消費者看：
1.從高達(dá)75.56%的消費者籍貫來自上海、江蘇和浙江可以看出,，上海作為基地市場的潛力還未得到充分拓展,，浙江、江蘇等潛力市場餛飩消費基礎(chǔ)較好，可以保留作為我們新的利潤增長點,。
2.雖然59.05%的消費者選擇了一個月消費兩次吉祥餛飩,，但是老客戶消費潛力提升空間依然巨大，需要做到兩點：一是擴(kuò)大上海網(wǎng)點布局密度,，增強(qiáng)便利性,；二是在新品開發(fā)、產(chǎn)品組合,、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面調(diào)整增加其消費頻率,。
3.在選址層面看，我們的目標(biāo)人群是比較集中的,，可以在以后的選址過程中給我們一些借鑒,，適當(dāng)聚焦開發(fā)，節(jié)省精力和資源,。
4.消費時間段主要集中在中午和晚上（分別為70.95%和48.10%),但是早餐,、夜宵、午后休閑時段開發(fā)潛力巨大,，需要在吃法,、價格、數(shù)量,、產(chǎn)品組合和創(chuàng)新上做出調(diào)整。
5.從目前銷售來看,，高價位（8元以上）餛飩相對較少,，但是從消費者對快餐尤其是餛飩能夠接受的心理價位看出，高價位餛飩還是可以被顧客接受的,，主要是要在產(chǎn)品組合,、新品開發(fā)上做出調(diào)整，提升其價值和差異化程度,。
在消費者調(diào)研的基礎(chǔ)上,，我們又對行業(yè)的一些優(yōu)秀標(biāo)桿企業(yè)如星巴克、肯德基等做了細(xì)致的研究,，我們認(rèn)為看似簡單的單店業(yè)績下降的問題,，實則很多問題是由于戰(zhàn)略的短視所造成的，所以必須從戰(zhàn)略高度看待單店困境,。

圈地 OR 養(yǎng)馬
近年,，吉祥餛飩連鎖在上海基地市場的擴(kuò)張步伐明顯減慢,，甚至在今年上半年出現(xiàn)了開店數(shù)與關(guān)店數(shù)幾乎對等的局面,。一方面，由于餐飲行業(yè)尤其是連鎖餐飲的發(fā)展與商業(yè)地產(chǎn)的變化息息相關(guān)，而對未來形勢的保守估計錯過了這次商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的大好時機(jī),；另一方面,，資源的稀缺反過來讓我們的發(fā)展變得束手束腳。
我們必須認(rèn)清的事實是：在市場規(guī)模（購買量）及資源（商鋪）相對固定的前提下,，或此消彼長,，或此長彼消——僅從這一點上講，在市場掙拼上,，我們堅信“進(jìn)攻是最好的防御”,！誰鎖定目標(biāo)消費群體搶得商鋪資源，誰就能占據(jù)上風(fēng),。吉祥餛飩必須重振往日雄風(fēng),，先圈地——市場為王，后養(yǎng)馬——利潤為本,，規(guī)劃好市場布局,，為未來發(fā)展藍(lán)圖奠定基礎(chǔ)。

專注 OR 多元
吉祥餛飩連鎖一直以來堅持選擇小面積門店,專注餛飩產(chǎn)品,這可以讓加盟商以較低起點加入,，并迅速擴(kuò)張,、規(guī)模化發(fā)展,，專注應(yīng)該是吉祥餛飩獲得成功的關(guān)鍵性因素,。
但外界市場環(huán)境在變，商鋪的形態(tài)與7年前早已不可同日而語,，小店與低價值產(chǎn)品生存越來越艱難,，在新的環(huán)境下去尋找適合吉祥餛飩連鎖業(yè)態(tài)的商鋪范圍越來越狹窄，成功簽約率越來越低,。
所以我們不能再墨守成規(guī),，而是要轉(zhuǎn)化經(jīng)營思路，根據(jù)新的環(huán)境結(jié)合吉祥餛飩的發(fā)展來重新規(guī)劃,、調(diào)整適應(yīng)這種外界環(huán)境發(fā)展的業(yè)態(tài),，依托于餛飩在產(chǎn)品、店面,、經(jīng)營方式上創(chuàng)新,，打造不同的門店形態(tài)。

人性化 OR 規(guī)范化
在與吉祥餛飩連鎖公司的接觸中,，我們感受到一種非常人性化的氛圍,，這種人性化使得吉祥餛飩連鎖的隊伍非常穩(wěn)定、人員忠誠度,、責(zé)任感較高,。但同時隊伍整體老化,，缺乏工作激情和學(xué)習(xí)、創(chuàng)新思想,。員工處于較高放松狀態(tài),，毫無危機(jī)感，對工作的要求完全取決于個人自覺意識,，監(jiān)督體系幾乎為零,。
適度的人性化是保證團(tuán)隊穩(wěn)定的基礎(chǔ)，但一個公司要想走得更遠(yuǎn),，真正站在行業(yè)的前沿,，規(guī)范化是必然，也是必須,，否則再好的戰(zhàn)略目標(biāo)也是白紙一張,！

市場布局
1.缺乏對上海和外地區(qū)域戰(zhàn)略性規(guī)劃。
上海作為重要的基地市場,，無論在盈利貢獻(xiàn),、示范效應(yīng)上均具有重要意義，但目前網(wǎng)點規(guī)劃隨意,，布點不夠密集,，缺乏樣板店建設(shè)，導(dǎo)致自身在招商示范,、營業(yè)模式總結(jié)等層面缺乏操作規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),。
2.區(qū)域發(fā)展不均衡、空白點多,。
外地采取出售代理權(quán)方式,，由于在對代理商資格審核、管理控制,、總公司扶持上存在的問題，各區(qū)域發(fā)展極不平衡,，部分區(qū)域甚至出現(xiàn)空,、稀、慢的特點,，即空白區(qū)域多,，網(wǎng)點密度稀，拓展速度慢,，嚴(yán)重影響了吉祥餛飩連鎖品牌的發(fā)展,。
此外缺乏對外地市場開發(fā)潛力、操作難度的評估分級,，未在戰(zhàn)略上保留作為未來新的利潤增長源,。
3.網(wǎng)點開發(fā)速度慢可能會喪失占位先機(jī),。
中餐連鎖已經(jīng)步入快速占位時代，誰先取得稀缺好鋪資源,，誰先占據(jù)消費者內(nèi)心,，誰就取得市場先發(fā)優(yōu)勢，但是從吉祥餛飩連鎖網(wǎng)點數(shù)量開拓上明顯可以看出,，吉祥餛飩連鎖速度偏慢,，截至2006年，全國總共才發(fā)展了400多個網(wǎng)點,，其中光是上海就占了100多個,。
4.樣板店缺乏，導(dǎo)致企業(yè)在招商上,、運(yùn)營模式總結(jié)上受到限制,。
缺乏樣板形象店的建設(shè)，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式的提煉和輸出,，是吉祥餛飩連鎖缺乏對加盟店控制力的核心原因,，更是吉祥餛飩連鎖無法做大的根源。雖然總部將一些直營店介紹給加盟商參觀學(xué)習(xí),，但直營店彼此之間的管理模式具有一定差異,，形象、經(jīng)營模式,、管理方式,、文化以及服務(wù)都不一樣。
5.缺乏對直營,、特許,、托管的比例規(guī)劃。
雖然上海市場對連鎖經(jīng)營模式進(jìn)行了直營,、特許,、托管等多種模式的探索，但是規(guī)劃上比較隨意,，沒有通過最佳的比例規(guī)劃實現(xiàn)對單店最佳的管理,，來獲得利潤最大化和規(guī)模最大化。

業(yè)態(tài)模式
業(yè)態(tài)模式單一,，不能根據(jù)周邊環(huán)境（區(qū)分商務(wù)型,、社區(qū)型、學(xué)校型,、混合型等）,，以及目標(biāo)消費群體特征進(jìn)行分級，在面積,、銷售業(yè)態(tài),、品類,、裝修等方面進(jìn)行區(qū)分。

加盟模式
吉祥餛飩連鎖特許加盟合同（尤其是外地代理合同）內(nèi)容不完善,，帶來的眾多問題成為阻礙企業(yè)發(fā)展的障礙,。合同的執(zhí)行不堅決、不徹底,，造成了對當(dāng)?shù)丶用松倘狈刂�,，用吉祥餛飩連鎖品牌經(jīng)營其他產(chǎn)品，不賣你的湯料（外地）,，運(yùn)作不規(guī)范,，市場風(fēng)險增大等諸多問題。
基本都是加盟商自己帶鋪來洽談的被動選擇模式,，缺乏主動式的從商圈規(guī)劃來考核加盟商的主動模式,，也導(dǎo)致在加盟商的選擇上受到極大的限制。這種被動的選擇模式不僅放緩了吉祥餛飩連鎖擴(kuò)張的步伐和速度,，也是不合格商鋪出現(xiàn)的溫床,。

加盟商選擇
缺乏對加盟商全面的評估考核，其根源在于不合理的考核目標(biāo),，由于商鋪資源的缺乏,，基本上是否有商鋪成為唯一的考核指標(biāo)，結(jié)果也造成了后期在店鋪管理和運(yùn)營上的問題,，使得關(guān)店率升高,。

商圈規(guī)劃和選址評估模式
雖然吉祥餛飩連鎖前期也曾做過商圈規(guī)劃，但比較粗放,，范圍過寬,，沒有聚焦，未能跟實際結(jié)合,，在上海及其他地區(qū)的擴(kuò)張過程中,，遇到的最大問題在于好的商鋪難找。此外由于吉祥餛飩連鎖目前被動的選址思路,，很難保證商鋪來源的數(shù)量和質(zhì)量,。商鋪難找從客觀層面來講，主要是由于城市動遷,，商鋪稀缺，租金成本不斷增大,，競爭對手跟我們搶奪有限商鋪資源,。
但是我們進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，為什么同類型企業(yè),，比如福建沙縣小吃,、桂林米粉等類似企業(yè)新店卻發(fā)展的非常迅猛,？帶著困惑，我們又對類似的標(biāo)桿企業(yè)做了深入研究,，終于發(fā)現(xiàn)了問題所在——其實商鋪并不缺乏,，而是我們在商鋪信息來源、商鋪的租賃決策速度以及自身對成本的承受力上出現(xiàn)了問題,。

面臨拐點,，如何突破
吉祥餛飩連鎖已經(jīng)走到十字路口，不加快發(fā)展步伐不行,，亂發(fā)展也不行,，因此必須首先解決實現(xiàn)吉祥餛飩連鎖快速、健康發(fā)展的“拐點”問題,。而要突破這個“拐點”,，看似問題很多，但從目前來說,，我們認(rèn)為最實際,、最迫切的就是商鋪的來源問題，也就是加盟體系問題,。

業(yè)態(tài)模式創(chuàng)新
要從根源上解決商鋪的來源問題,，我們認(rèn)為還是要從解決吉祥餛飩連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的創(chuàng)新入手，當(dāng)小店與低價值產(chǎn)品生存越來越艱難時,，為什么不嘗試轉(zhuǎn)化經(jīng)營思路,？上海是一個有足夠消費能力的市場，連鎖加盟也并非只有單一產(chǎn)品才可加盟,，我們可以嘗試以餛飩為核心產(chǎn)品,，針對不同的商圈類型，在店面面積,、裝修風(fēng)格,、經(jīng)營品類等進(jìn)行區(qū)分，實行四級開店方式：
1．迷你型窗口類餛飩店,。通過尋找低成本,、人流聚集的場所，不失為一個渠道創(chuàng)新的思路（例如：大型超市,、批發(fā)市場,、菜市場門口，類似久久鴨,、街客,、麥當(dāng)勞賣甜筒），窗口類的迷你型餛飩店,，自己服務(wù),，成本低,、人工少，收益會非常高,。
2．現(xiàn)有的20～40平方米單一餛飩店,。
3．50～80平方米，餛飩,、面,、飯、湯,、飲料等多種產(chǎn)品形態(tài)相近的小復(fù)合店,。
4．100～150平方米，以餛飩為核心的特色店,。豐富品類,，瞄準(zhǔn)家庭的一日三餐做文章，主食精細(xì)化,、特色化,，并開發(fā)一些獨具特色的產(chǎn)品品類。這樣就不會完全受制于小商鋪尋找的限制,，也跳出在黃金地段小商鋪難找的困擾,，更靈活經(jīng)營，更有價值經(jīng)營,。
從目前現(xiàn)實條件看,，構(gòu)建快速、即時的商鋪轉(zhuǎn),、租,、售信息收集平臺和快速決策機(jī)制是解決此問題更加實際有效的方法，通過對福建沙縣小吃能夠?qū)崿F(xiàn)快速開店的分析,，我們得到啟發(fā)：第一,，并非商鋪缺乏，上海每天開店,、關(guān)店非常頻繁,，只是我們?nèi)狈磿r的商鋪信息來源。第二,，由于組織的因素,，我們的決策機(jī)制緩慢，所以很難確保好的商鋪會等到我們?nèi)ツ�,。第三,，商鋪轉(zhuǎn)、租、售信息最快的來源對象永遠(yuǎn)是那些心懷創(chuàng)業(yè)夢想的準(zhǔn)老板們,，如何發(fā)揮他們的加盟積極性是關(guān)鍵。

建立招商激勵機(jī)制
所以,，問題核心在于要喚醒盡量多的潛在目標(biāo)群體心中開一家吉祥餛飩連鎖店的夢想,，這就需要建立一套可充分調(diào)動準(zhǔn)加盟商加盟熱情的招商模式，讓他們自發(fā)去尋找商鋪,，這就必須要解決如下幾個問題：
1.擴(kuò)大招商信息的發(fā)布源,。變原來單一、低效的被動招商信息發(fā)布模式為有重點,、多渠道的主動加盟宣傳模式,，提高各加盟信息渠道利用度。
2.提煉招商信息的核心賣點,。站在準(zhǔn)加盟商角度提煉招商信息的核心賣點,，以“少、高,、省,、簡”為我們的核心賣點，通過各種渠道生動化表現(xiàn)出來,，直擊目標(biāo)加盟群體的內(nèi)心需求,。
3.改進(jìn)我們的支持功能，簡化操作難度,。吉祥餛飩連鎖目前的投資回報率已經(jīng)不再是吸引加盟商的核心要素,，可以從簡化加盟商的操作管理難度入手，強(qiáng)化在選址評估,、開店支持,、后期管理扶持等的力度。

聚焦式開發(fā)
當(dāng)然我們不否認(rèn)吉祥餛飩自身通過商圈規(guī)劃尋找商鋪的方式,，但以目前的資源條件,，單純依靠企業(yè)自身尋找商鋪資源實現(xiàn)快速發(fā)展目標(biāo)是不現(xiàn)實的，如果能將主動的商圈規(guī)劃,、選址和加盟商招商緊密結(jié)合,，那么將在吉祥餛飩店面拓展尤其是直營店的拓展中發(fā)揮重要作用。但考慮到資源條件,，必須滿足三個聚焦原則：
1.聚焦于現(xiàn)有吉祥餛飩消費群體活動區(qū)域,。通過前面消費群體分析，我們基本可以看出商務(wù)樓群型,、醫(yī)院型,、中大型學(xué)校或者混合型商圈，盈利能力相對較強(qiáng),。
2.聚焦核心目標(biāo)加盟商宣傳,。
3.區(qū)域聚焦式開發(fā)。我們先對目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行評估分級,，集中開發(fā)部,、人力資源部、督導(dǎo)部,、企劃部等相關(guān)部門,，實行聚焦式開發(fā)，做到重點突出,，開發(fā)一片成功一片,。在網(wǎng)點布局上，我們建議采用“精耕上�,；厥袌�,、保留部分外地潛力市場，放開部分二三級市場代理權(quán)”的三級開拓思路,。
因此在目前資源條件下,，主動式的選址方法一定是基于目標(biāo)消費群分析基礎(chǔ)上的聚焦式開發(fā)。
方法一：主動在學(xué)校,、醫(yī)院,、商務(wù)樓群或者混合型樓群附近尋找，主動跟周邊的房產(chǎn)中介合作,。
對于純社區(qū)型店,，如果周邊居民住宅樓較多，而外租又比較多,，周邊又有諸如公交車站下車點（較多公交車匯集）或者類似家樂福,、沃爾瑪?shù)却笮唾u場等聚客點的可以考慮。
方法二：帶有商鋪資源過來咨詢的準(zhǔn)加盟商,，但還猶疑不定的,，可以采取給予一定介紹費和轉(zhuǎn)鋪費或品牌入股合作開店等方式建議其轉(zhuǎn)讓店鋪或者一起合作開店。
方法三：在前面聚焦式商圈規(guī)劃的基礎(chǔ)上,，對店鋪進(jìn)行分級評估,，確定重點店，對一些潛力較好的店鋪實行聚焦式的主動宣傳,，做到定期發(fā)放宣傳資料,。
方法四：在前面一步基礎(chǔ)上，對一些店面位置較好但生意不好的店鋪老板,、周邊已經(jīng)經(jīng)營有餐廳等類似產(chǎn)業(yè)的老板,，發(fā)放資料同時,，爭取做到面談，深度溝通,，主動“策反”,。
我們認(rèn)為并非所有的潛在加盟商都適合做我們的加盟商，吉祥餛飩連鎖加盟定位兩類目標(biāo)人群：
第一類：想輕松做老板,，想賺錢但對賺大錢并不奢望,，希望管理難度小一點，風(fēng)險小一點,。第二類：希望能尋求一個管理簡單、操作難度低,、不需投入過多精力的第二副業(yè)的人（比如百色店老板是教師）,，對于這部分群體可以加上用托管模式打動他們。

完善加盟體系
針對這兩類人群,，要想成功喚醒他們加盟的渴望,，必須對整個加盟招商體系角度進(jìn)行完善，如加盟宣傳,、加盟會組織,、后期跟蹤、組織支持等,，哪個環(huán)節(jié)出了問題,，都可能導(dǎo)致我們的失敗。
加盟招商規(guī)劃是風(fēng)向標(biāo),，是整個招商體系的靈魂,，在公司年度計劃的基礎(chǔ)上建立科學(xué)的、有指導(dǎo)性的招商規(guī)劃,，對于提高招商質(zhì)量和效率有著重要意義,，所以必須做到“從戰(zhàn)略規(guī)劃入手，實行三個聚焦,，強(qiáng)化戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行,，做好戰(zhàn)術(shù)支持”四個環(huán)節(jié)。（如圖1）
在這里,，首先有幾個關(guān)鍵問題需要解決,。
第一，充分利用好現(xiàn)有店面,、加盟商的宣傳功能,。
店鋪是最重要、最直接,、最形象,、成本最低的宣傳窗口。要想實現(xiàn)小成本、高效的招商,，必須重點抓好店面和現(xiàn)有加盟商,、店員這個重要的信息渠道。通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),，很多的加盟商都是從店面獲知招商信息,，而且一般都有實地到店里考察的習(xí)慣，所以如何讓店面,、加盟商,、店員成為我們招商宣傳的第一站就顯得非常重要。
我們建議從以下方面入手：
1.建立自己的不同業(yè)態(tài)的形象店,。
2.圍繞店面進(jìn)行整合性加盟宣傳,。
3.加大單頁派發(fā)力度和頻率，提高派發(fā)量,，擴(kuò)大加盟信息發(fā)布面,。
4.提高店員主動性，積極贈送單頁,，在顧客等待時間提供“吉祥之友”,，以供閱讀。
5.在店內(nèi)和店外終端做加盟招商宣傳牌,、海報,、宣傳單頁。
6.在店招顯著位置標(biāo)示“吉祥餛飩連鎖第×家吉祥加盟店”,，向顧客展示吉祥的規(guī)模和品牌力的同時,，說明吉祥提供加盟業(yè)務(wù)。
在做好現(xiàn)有店鋪加盟宣傳的同時,，積極拓展其他渠道也極為重要,。（如圖2）
第二，加盟信息平臺建設(shè)問題,。
吉祥餛飩連鎖的加盟招商是一項長期工程,，準(zhǔn)加盟商信息數(shù)據(jù)庫是一個極其重要的工具，對于準(zhǔn)加盟商的甑選是必不可少的,，而且數(shù)據(jù)庫的建立便于對準(zhǔn)加盟商進(jìn)行過程跟蹤,，也便于做數(shù)據(jù)積累分析及案例研究，為以后制定招商策略提供參考,。（如圖3）
第三,，加盟會組織安排問題。
對于連鎖加盟企業(yè)來說,，完善細(xì)致的加盟會組織工作非常重要,，因為它直接決定著加盟商是否最終會選擇你這家企業(yè),，所以必須以營銷的思維組織加盟會，必須在各個層面做到周全細(xì)致,。（如圖4）

(文章編號：2071212,，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至66556619)
（編輯：蘇丹[email protected]）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。