北京不向北BEI JING

2007-12-7 08:00| 查看: 144434| 評論: 0|原作者: 李鐵君

摘要: 明槍易躲,，暗箭難防,。暗潮涌動的商戰(zhàn)中，稍有紕漏,，就能在不動聲色中使你一潰千里,。其中，往往傷害你的人,，不是你的敵人,，反而是你為之信賴的，稱之為朋友或者其他親密稱呼的人……

第四章暗箭

（一）
天空淅淅瀝瀝下起了小雨,。周宏偉用力敲了一下鍵盤,，打上了《“中僑新城”營銷策劃推廣方案》的最后一個句號。這時,，門輕輕地響了兩聲,，林楊拎著一個大大的手提袋，站在門口笑盈盈望著他,。
“這么晚了還沒走,？”周宏偉稍稍有些吃驚。
林楊笑吟吟地說道：“領(lǐng)導(dǎo)都在加班,，我怎么敢走�,。�”
周宏偉笑了笑,，指了指電腦,，說：“‘中僑新城’計劃在8月份開盤，我得趕快把營銷方案做出來,。”
“寫完了嗎,？”
“謝天謝地,，總算完成了。”周宏偉松了一口氣,，身體重重地靠在了椅背上,。
“那太好了，還沒吃飯吧,？”林楊把手提袋放到了桌子上,，一邊把里邊的東西拿出來，一邊說：“給,，新奧爾良烤雞腿堡，雀巢熱牛奶,，四季鮮蔬,，還有……”
“這么豐盛啊,！多謝,，多謝！”周宏偉笑著對林楊說,，“你吃了嗎,？一起吃吧！”
“我吃過了,，你自己慢慢享用吧,！”
“那我就不客氣了。”周宏偉說著就伸手去抓,。
“等等,！”林楊叫住他，一本正經(jīng)地說,，“領(lǐng)導(dǎo)吃飯也得洗手�,。《沤^病從口入,。”
周宏偉訕笑道：“不好意思,，肚子一餓記性也不好了，我這就去,。”
林楊抿嘴一笑：“這就對了,。領(lǐng)導(dǎo)嘛，無論是工作還是生活,，都要起個好的帶頭作用,。”說罷，推推搡搡地把他推出了辦公室,。
這段時間以來,，林楊在工作上給予了周宏偉莫大的支持,。在他看來，林楊是一個聰明,、勤奮,、敬業(yè)的女子。不僅具備高超的專業(yè)知識與技能,，并且擁有良好的職業(yè)素養(yǎng),。銷售部在她的帶領(lǐng)下，能力與素質(zhì)都在不斷提升,。她的團隊領(lǐng)導(dǎo)力,、溝通協(xié)調(diào)能力也獲得了大家的一致認可。在與周宏偉之間的關(guān)系上,，輕松和諧,，有著難得的默契，最重要的一點,，她更是周宏偉的忠實支持者與擁戴者,，這讓周宏偉倍感欣慰。
周宏偉的腳步聲最終消失在走廊盡頭,。林楊驀然轉(zhuǎn)身,，徑直走到周宏偉的電腦前。那份剛剛寫完,，還沒來及關(guān)閉的《“中僑新城”營銷策劃推廣方案》就赫然呈獻在她面前,。
林楊全神貫注地盯著方案，定了定神,，掏出一個U盤,。她感覺自己握住鼠標(biāo)的右手微微的顫抖，脊背上也有細細的汗珠滲出,。她又努力地鎮(zhèn)定了一下,，以最快的速度點了一下“文件”選項里的“另存為”……
直到看著那份策劃方案在自己的U盤中落地生根時，林楊才長長地出了一口氣,。
稍作鎮(zhèn)定,，她掏出手機撥了一個號碼，壓低聲音,，小心翼翼地說：“方案已經(jīng)得手,。”
“太好了！”對方顯示出一種壓抑不住的喜悅,，“馬上找時間給我發(fā)過來,。”
“好的……”林楊的表情在一瞬間變得有些莫名的復(fù)雜。她扣上電話,，緊鎖著眉頭,，走到窗前,，呆呆地向外面望著。須臾,，門口傳來了一陣腳步聲,。林楊急忙轉(zhuǎn)過身，回到自己剛才的位置上坐好,，臉色也恢復(fù)了從容與淡然,。
門開了，周宏偉笑容可掬地走了進來,。

（二）
徐向東的《職場贏家》終于在萬眾矚目下如期開播,。
“炒作的力量是無窮的！”正如事前分析判斷的那樣,，節(jié)目在尚未開播之時就通過一系列的包裝推廣手段創(chuàng)造出了不同凡響的知名度,。
電視臺每天播出的該欄目宣傳片此起彼伏一浪高過一浪；廣播電臺也與欄目組達成協(xié)議,，在電視播出的同一時間，同期播放該節(jié)目,。與此同時,，張建軍在報紙上也專門給《職場贏家》開了個專欄，《職場贏家》的中文網(wǎng)站也正式開通,。這樣無疑立體化地擴大了節(jié)目的收視,、收聽空間，極大提升了欄目的品牌影響力,。
在借助大眾媒體打造欄目影響力的同時,，徐向東還看到了分眾媒體不容忽視的傳播力量。幾乎是一夜之間,，幾十個社區(qū)和寫字樓電梯間外的液晶電視,、電梯間內(nèi)，全都是《職場贏家》的廣告,。欄目開播的信息通過這一分眾媒介,，有效地達到了欄目的主流收視人群——白領(lǐng)和企業(yè)老板，有效地強化了在這一特定受眾心目中的品牌知名度和關(guān)注度,。
獨樹一幟的欄目構(gòu)思,，大眾媒體與分眾媒體的融合推廣，使《職場贏家》在開播伊始就受到了空前絕后的高度關(guān)注,。
“今天,，我們主要針對‘中僑新城’的上市推廣策略，來談一談營銷中心的思路……”
中僑房地產(chǎn)公司會議室里,，關(guān)于《“中僑新城”營銷推廣方案》的演示會正在進行,。
董事長袁海天,、營銷副總李國明、林楊,，還有幾個面無表情的家伙正在聽周宏偉的講解,。
“在電視媒體的運用上，我覺得應(yīng)該抓緊時間贊助《職場贏家》這一欄目,，因為從目前的收視率,，以及目標(biāo)受眾群的構(gòu)成上來看，這是一個值得我們投入的傳播途徑……”
終于,，周宏偉合上筆記本電腦,，環(huán)顧了一下四周說道：“今天的營銷方案就闡述到這里，諸位還有哪些不太清楚的地方可以問我,？”
袁海天掃視了一眼眾人,，對李國明說道：“李總有什么意見？”
李國明向前探了探身體,，說：“周總說得非常好,！在大的戰(zhàn)略性方向上特別清晰，只是在戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行環(huán)節(jié)上,，或許還要慎重地討論一下,。”
袁海天皺了皺眉：“具體一點呢？”
李國明似在無意之間瞟了一眼周宏偉,，緩緩地說：“眾所周知,，房地產(chǎn)廣告應(yīng)該以報紙為主。電視廣告對地產(chǎn)樓盤的推廣效果究竟能有多大,，這到目前還是一個未知數(shù),。況且，《職場贏家》現(xiàn)在的收視率那么高,，贊助金額必定不菲,。如果我們把相同的資金投入到報紙或其他媒體上，是否會產(chǎn)生更大的效果呢,？”
周宏偉稍稍思忖了一下,，沉聲道：“李總說得有一定道理，把大筆預(yù)算投向電視媒體可能會存在一定風(fēng)險,�,？墒遣黄撇涣ⅲ覀�‘中僑’作為市場追隨者來說,，只有出奇兵才會在競爭中獲勝,，要是按照常規(guī)的打法將很難脫穎而出。做市場最主要的是要找到一個突破口,，而《職場贏家》恰恰就是我們要撬開市場的突破口,。”
袁海天點了點頭,，揮了揮手說：“大家都談?wù)勛约旱目捶ā?rdquo;
眾人又面面相覷了一陣之后，有的低下頭擺弄手里的筆,，有的裝模作樣地在筆記本上寫寫畫畫,，就是沒有站出來發(fā)言的。
周宏偉的臉色也不由一變,，他意識到,，自己在“中僑”所面臨的阻力遠比想象中要大得多。
袁海天不耐煩地擺了擺手,，說道：“好了,，今天的會議就到這兒，散會,！”
眾人聽了,，如釋重負地離席而去。李國明瞥了一眼周宏偉,，臉上流露出一種異樣的微笑,。
一會兒工夫，會議室里就只剩下了周宏偉,，袁海天和林楊,。
袁海天對周宏偉語重心長地說：“宏偉，你先跟電視臺那邊接觸一下,，看看贊助《職場贏家》需要多少費用,，然后我們再討論做還是不做,。”
說罷,，他用力地一拍周宏偉的肩膀：“看見了吧，這就是‘中僑’的現(xiàn)狀,，一旦有新思路出來,，就有一幫人去消極的抵制。一定不要泄氣,，要有信心,。只要你堅信一點，那就是無論什么時候,，我都會支持你就足夠了,。”
周宏偉抬起頭，注視著袁海天,，感激之情溢于言表,。
“小林啊……”袁海天又把目光轉(zhuǎn)向林楊，“你更要幫你們周總一把,，你們這個團隊年輕,、有活力,、有想法，咱們整個項目的營銷就全靠你們了,。”
“您放心吧袁總,，我一定會全力以赴！”林楊用力地點了點頭,。
周宏偉也看著林楊,，目光中流露出一種道不明的情愫。

（三）
“什么,？,！《職場贏家》的廣告代理權(quán)400萬已經(jīng)全賣出去了！”周宏偉對著話筒驚訝地大聲說,，“我不是讓你等我的消息嗎,？”
話筒那邊傳來了徐向東無可奈何的聲音：“我也沒想到他們這么快就能簽合同、打款吶,！而且還找了臺里的領(lǐng)導(dǎo),，我一個人也不能死扛著不賣吧！再說了,，你們那邊都研究多長時間了,，到現(xiàn)在也沒個結(jié)果！”
周宏偉長長地嘆了一口氣,，心里浮現(xiàn)起一種不詳?shù)念A(yù)感,。他努力地平靜了一下思緒，問道：“哪家公司花了這么大的價錢,？”
“一家叫做‘雅粹’的廣告公司,。”徐向東喃喃地說。
周宏偉的心不由松了一下,，因為他最擔(dān)心的事情沒有發(fā)生,。
他害怕《職場贏家》的廣告資源被“金海地產(chǎn)”買去。雖然與趙磊口頭定立了互不侵犯的攻守同盟,，可“中僑”與“金海”的項目畢竟僅一街之隔,，競爭是在所難免的。他十分擔(dān)心趙磊會出爾反爾,。尤其這段時間,，他幾次給趙磊打電話，趙磊的電話不是不在服務(wù)區(qū),，就是關(guān)機,，辦公室電話也是無人接聽。葉小晶也說有一段日子沒見趙磊了。
還有一件讓他疑慮的事,，就是葉小晶被調(diào)離了企劃部,。如果放在平時，這是一件平常得不能再平常的事,，可恰恰就在“中僑新城”即將開盤的時候,，她居然離開了策略的核心部門，是不是意味著什么呢,？一想到這,，周宏偉就不免憂心忡忡。
“這樣吧,，向東,。你把‘雅粹’廣告公司的電話給我，實在不行,，就只能從他們手里買了,。”周宏偉回過神，對著話筒說道,。
“那好吧,，我待會兒查一下。”徐向東頓了一下,，“不好意思,，宏偉……”
“別說了，我能理解,，這不能怪你,。”周宏偉長出了一口氣，笑道,，“哪天有空找建軍,、天成他們聚一聚，咱都多久沒聚了,。”
徐向東恍然大悟地叫了一聲：“你剛才一提天成我想起來了,，他在廣告圈混了這么多年,，他應(yīng)該知道‘雅粹’的背景,！”
“是啊,！你真提醒我了,，我馬上問問天成。”周宏偉掛斷電話,，又撥通了王天成的號碼,。

（四）
趙磊坐在格調(diào)別致的“星巴克”咖啡館里，此時他的心情就像面前這杯“摩卡”一樣：冒著快樂,、歡騰的熱氣,。他對坐在對面的林楊說：“我的計劃馬上就要實施了,，你做得非常好，率先買斷了《職場贏家》的全部廣告資源,。”
林楊面帶微笑,，輕描淡寫地說：“你的計劃就要成功了。不過,，你最好不要忘了對我承諾過什么,。”
趙磊傲然一笑：“放心吧，林總,。過兩天咱們馬上簽代理合同,，‘金海’的這個項目全權(quán)委托你的‘雅粹’廣告公司做全程企劃，一年3000多萬的廣告費用,。”
“那我就以咖啡代酒,，敬趙總一杯吧！”林楊笑著舉起了手里的咖啡杯,。
趙磊也端起杯子向林楊示意,，二人各自啜了一口咖啡，又都陷入了沉默,，各懷心事,。
過了半晌，林楊開口問道：“周宏偉寫的營銷方案你都看了吧,？”
趙磊點點頭：“我看了,，策略都很具實效性，尤其是贊助《職場贏家》更是一種超常規(guī)的打法,。”
林楊接著說：“為了買斷這個欄目,，我已經(jīng)預(yù)付了電視臺200萬，你們贊助的計劃不會有什么改變吧,？”
“放心,！《職場贏家》是一個不可多得的資源，‘金海’必須贊助,。”
林楊微笑著點了點頭,，話鋒一轉(zhuǎn)：“這次歐洲之行還算愉快吧？”
趙磊面色微微變了變,，說：“這不還是多虧了林總你嗎,？”
林楊也曖昧地笑了笑：“哪里。我們各取所需,，現(xiàn)在時髦的說法叫雙贏,。”
趙磊也做出一副恍然大悟的樣子，哈哈笑道：“是啊，雙贏,，雙贏……”

（五）
幾天之后,，《職場贏家》欄目的名字變成了《金海·職場贏家》。企業(yè)品牌名稱與欄目名稱融為一體,。
“‘金海’在消費者中有著良好的口碑,，我們要充分借助企業(yè)品牌的影響力來帶動新項目‘美麗家園’的銷售。這次推廣的口號是‘金海·美麗家園——美居,、美境,、美生活’，廣告?zhèn)鞑ド弦酝怀?lsquo;幸福生活倡導(dǎo)者’的品牌定位,，從而打造獨樹一幟的樓盤形象……”
會議室里,，趙磊正滔滔不絕地講解著。
“在這次推廣中,，我們將采取‘來源品牌策略’來加深企業(yè)品牌與項目品牌的黏合度,，也叫‘雙品牌策略’，就是一個產(chǎn)品同時使用兩個品牌,，即‘企業(yè)品牌+獨立品牌’的模式�,，F(xiàn)在，‘美麗家園’極需依賴獨立品牌來張揚個性,，但這個獨立品牌的知名度不足以打動消費者,，所以需要企業(yè)品牌——‘金海’的幫助。”
趙磊頓了頓,，接著說：“這種策略的優(yōu)點有兩個：一是‘金海’品牌能讓消費者對樓盤產(chǎn)生認同,、信任；第二,，獨立品牌可塑造樓盤個性,，使消費者更加喜愛產(chǎn)品本身。尤其是在同《職場贏家》聯(lián)姻之后,，消費者對‘美麗家園’這一項目品牌將會產(chǎn)生一定的認知與好奇,，那么，在適當(dāng)?shù)臅r機我們就會推出全新的‘金海·美麗家園’這一品牌模式,。這樣,，前有企業(yè)的形象口碑做后盾，后有新項目的獨特賣點為支撐,，推廣自然就事半功倍了,。”
話音剛落,，會議室就爆發(fā)出一陣?yán)坐Q般的掌聲,。趙磊也不由自主地露出一絲得意的微笑。
“什么！,？‘金海’居然贊助了《職場贏家》,！”周宏偉盯著電視熒光屏，心里不由“咯噔”一聲,，他擔(dān)心的事終于發(fā)生,。
那天他把電話打到雅粹廣告公司的時候，就已被告之：早有客戶買斷了《職場贏家》的全部廣告資源,，包括冠名,、插播廣告，片尾鳴謝等,。當(dāng)他試圖探聽到底是哪家客戶時,，被婉拒了。當(dāng)時他那種強烈的不祥預(yù)感被事實證明了,。
他撥通了趙磊的電話,，趙磊狡猾地說自己很久就注意到了這個節(jié)目，早就想贊助了,，并且,，買斷這個欄目的廣告資源并不違背立下的攻守同盟，因為“金海”的項目也需要推廣,。
周宏偉無奈地搖了搖頭,。趙磊說得有道理，你注意到的資源,，別人當(dāng)然也可以注意到,，沒有一種資源是你可以獨占的。
“既然電視資源已被‘金海’捷足先登了,，我得盡早運用其他的傳播工具……”想到這,，他馬上撥通了企劃經(jīng)理陳斌的電話，略顯焦急地說道,，“陳斌嗎,？你和廣告設(shè)計人員確認一下，我們的報紙廣告稿爭取提前發(fā),，越快越好……”

（六）
又過了幾天,，《晚報》刊發(fā)了一篇設(shè)計得別具匠心，充滿懸念的廣告,。
“幸福來了,，你來不來？
“陽光來了,，你來不來,？新鮮的空氣來了,，你來不來？綠樹紅花來了,，你來不來,？蝶兒、蜂兒來了,，你來不來,？好房子來了，你來不來,？大家都來了,，你來不來……幸福來了，你來不來,？
‘中僑新城’本月8日全新開盤,，盛裝登場！
‘中僑新城’——幸福生活從這里開始”……
緊接著,，《北青報》,、《中經(jīng)報》、《精品》等其他幾家報紙也都紛紛刊出了內(nèi)容相同的廣告,。正當(dāng)人們對“中僑新城”大加揣測之際,，又一篇題為《幸福約會——從中僑新城開始》的廣告又見諸報端——
“不同的人，居住在不同的空間,，享受著不同的生活情調(diào),，擁有著不同的幸福。這一切,，僅僅因為這里是‘中僑新城’,。
‘中僑地產(chǎn)’堅持以人為本的居住理念，了解不同業(yè)主的不同需求,，為您呈獻形形色色,、風(fēng)格迥異的居住空間。感受不同的格調(diào),，體味不同的幸福,。
‘中僑新城’—— 幸福生活從這里開始”……
“我們的傳播策略無疑是正確的，銷售那邊反饋還不錯,，每天咨詢的數(shù)量能達到一百多個,。”林楊說道。
周宏偉點了點頭,，問道：“還有一周項目就要開盤了,，開盤當(dāng)天的一系列工作已經(jīng)沒什么問題了吧？”
“一切都已經(jīng)準(zhǔn)備就緒了,。”
“那就好……”周宏偉走到窗前向外望去,，真是一個陽光燦爛的日子,。可不知為什么,，他感覺正有一片烏云在逼近,。
第二天,，周宏偉早早來到了辦公室,。他拿到報紙，習(xí)慣性地先看了一眼“中僑新城”的廣告,。
陡然間,，他發(fā)現(xiàn)另一篇設(shè)計新穎，訴求簡潔的廣告就矗立在自己廣告的旁邊：
幸福約會,，從好房子開始
幸福生活不是說出來的,，而是要靠好房子來做保障的。
怎樣判斷什么樣的房子才是好房子,？或者簡單點,，到“金海·美麗家園”去看好房子的標(biāo)準(zhǔn)！
五條對比標(biāo)準(zhǔn)：1.建筑物外立面不允許出現(xiàn)一根管線,；2.采用平均式綠化規(guī)劃,，八個園林景觀遍布社區(qū)；3.一梯兩戶,，南北對流,，躍式雙套房設(shè)計；4.多陽臺設(shè)計取代傳統(tǒng)飄窗,；5.國際建筑大師量身訂造交樓標(biāo)準(zhǔn),。
金海美麗家園，本月８日全新開盤……
看到這,，周宏偉不禁大驚失色地呆在了那里,，喃喃念道：“趙磊呀，趙磊,，你口口聲聲說不惡性競爭,，居然還做出這么具有針對性的廣告，連開盤的時間都和我一樣,，你這簡直是在背后射了我一箭吶……”
緊接著,，第二篇、第三篇,、第四篇……關(guān)于“好房子”標(biāo)準(zhǔn)的廣告接二連三地陸續(xù)刊出,，人們似乎接受了“金海”提出的關(guān)于好房子的一系列標(biāo)準(zhǔn)。
一時間,，前去購買和問訊的人們蜂擁而至,，“金海·美麗家園”的售樓處人滿為患,。僅一街之隔的“中僑新城”卻門可羅雀。

（七）
寬敞明亮的售樓處依舊冷冷清清,，周宏偉每天看到這樣的場景,，都是憂心忡忡，坐立不安,。他堅信自己和林楊一路帶過來的銷售團隊的業(yè)務(wù)能力,，可現(xiàn)在的難題卻是：沒有顧客，再強的團隊也無法發(fā)揮力量,。
趙磊的突然翻盤,，讓自己還沒來得及招架，就陷入了被動挨打的境地,。更奇怪的是,，這一個月之內(nèi)，趙磊就如同知道自己的計劃,，總是在等著自己進入埋伏,。無論是銷售策略、價格策略,，廣告策略,，他都諳熟于心。相反,，自己派出的幾路人馬,，都沒有探聽出“金海”的相關(guān)消息。
面對這種背動挨打的局面,，周宏偉心急如焚,。來自業(yè)績的壓力更是讓他喘不過氣來，一個月過去了,，銷售報表就像一潭死水毫無起色,。公司內(nèi)部的異議更是讓他如履薄冰。以李國明為首的一伙人一副唯恐天下不亂的樣子,。袁海天雖然沒有說什么,，可臉色十分難看。
“真是內(nèi)憂外患一起來�,�,！”周宏偉不由長嘆了一聲。

（八）
“什么�,�,？你要辭職！”周宏偉的身體陡然一震,，他驚訝地地注視著林楊,，焦急地問道：“為什么,？我們的銷售團隊在你的帶領(lǐng)下才剛剛成長起來呀！”
“金海’在不停地打壓我們,，公司內(nèi)部也是層層出擊,，你知道我現(xiàn)在的感受嗎？”林楊的情緒有些波動,。
“我能理解你的心情,，我們現(xiàn)在所亟須解決的有兩大問題：一是如何找到有效的傳播推廣策略，降低‘金海’的壓力,；二是怎樣引導(dǎo)顧客來到售樓處,。”周宏偉說,，“只要這兩個問題解決了,，我們的項目就一定會成功。”
林楊幽幽地嘆道：“談何容易啊,，已經(jīng)過去一個月了,，辦法你想到了嗎？”
周宏偉抬頭望了一眼天花板,，一字一頓地說：“辦法總會有的,。”
“可是……”林楊緩緩地說，“我來‘中僑’最主要的原因是要體現(xiàn)自己的價值,，可現(xiàn)在如果項目失敗的話,，我不僅不能實現(xiàn)初衷，還會降低自身在業(yè)界的口碑,。”
周宏偉的臉色一變,，他沒有想到林楊會說出這一番話。“我們現(xiàn)在還沒有失敗,，事情還沒有完全結(jié)束,，成功往往就在你再堅持一下之后。”周宏偉想奮力說服她,。
林楊默然低下了頭,，喃喃地說：“對不起周總，我……不能和你一起堅持到最后了,，請原諒……”
周宏偉沉默了半晌,，輕聲說：“作為營銷經(jīng)理人的我們，在最關(guān)鍵的時候,，一定要身先士卒,、勇于負責(zé)�,！短┨鼓峥颂枴防锎系臉肥种笓]和樂隊成員演奏到最后,，在那時,，樂隊是負責(zé)的，因為替人們驅(qū)走恐懼是他們的責(zé)任,；船長是負責(zé)的,，因為船的安危是他的責(zé)任。如果在這個時候一走了之的話,，剛剛成長起來的銷售隊伍怎么辦,，中僑新城這個項目又怎么辦？”
林楊聽了周宏偉的話,，眼睛亮了一下,，隨即又暗淡了，她低下頭輕聲道：“我現(xiàn)在連自己的責(zé)任都負不起,，又怎么能對別人負責(zé)呢,？對不起，周總……”（待續(xù)）（同名小說已經(jīng)出版）
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（編輯：劉紫琪[email protected]）

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