窗簾店浴火重生記

2007-12-11 08:00| 查看: 173254| 評論: 0|原作者: 陳星槎

摘要: 人們長期都在找營銷方法,，找消費者。其實消費者也在長期地尋覓最適合自己的商家,、產(chǎn)品和服務(wù),。商家自身的事做到了,、做好了，店開到哪里,，消費者自然會找到你,！

周清前年下崗了，想開店,，可做什么好呢,？
她到處“考察”，有朋友建議做窗簾生意,，說是人總要住房子,；是房子都得有窗子；是窗子都要安窗簾——按照這個邏輯,，窗簾生意可以做�,，F(xiàn)在都是自家買房，誰不想讓屋子顯得更現(xiàn)代,、更高檔一些,？
再說，做窗簾投入不大,，租個柜臺或半間十平方米大的營業(yè)場地就行,，一個月租金600元,，人員工資800元，進貨庫存20000元,，水電600元,，其他3000元，總共差不多25000元左右,。一個月下來如果運氣好,，營業(yè)額做到30000元，減去成本,，有毛利5000元,，挺不錯。
周清動了心,，于是找到了我這個講營銷的老師,，說要一起創(chuàng)業(yè)。我開始覺得不是很體面,，聽起來做零售不像做房地產(chǎn)那么大氣,，不像IT企業(yè)那樣高級，但最終被她說服了……是啊,，我一直在課堂上給學(xué)生講市場營銷,，口若懸河，唾沫橫飛,，其實我也想找個機會實踐實踐,。
說干就干。經(jīng)過一番折騰,，在重慶A區(qū)人口稠密地帶的一個店鋪內(nèi),，租下了一個15平方米的營業(yè)場地。
開業(yè)了,，那段日子里,，天天盼著顧客來！好不容易盼來一個,，卻常常說什么“你們的品種太少了”,、“別人那邊的窗簾比你們的更便宜”、“你們這個窗簾質(zhì)量好不好喲”,、“是不是假貨喲”,、“可不可以再打點折”……客人經(jīng)常壓價，壓得我們喘不過氣,！我們感覺很被動,，經(jīng)常不能成交。
熬到月底了，要支付的錢很多,，但營業(yè)收入甚微,。除去進貨成本、房租,、工資等,，所剩寥寥無幾！一年下來,，沒賺到錢反而虧了,！生意喲，怎么就不如想象的那么好做,？“房子都得有窗子，窗子都要安窗簾”的道理顯得那樣的蒼白無力,。

業(yè)務(wù)回顧與反思

我們的窗簾生意方式是傳統(tǒng)的坐攤,，就是“守株待兔”；跟超市一樣,，各花色品種都擺在那里,，客人自選；客人來了,，我們對他們熱情接待,、介紹宣傳，然后等他們貨比三家后回來討價還價,，然后……這有錯嗎,？大家都是這樣做的呀！
但是,，如果繼續(xù)做,，總感到有種血本無歸式的緊張。我們開始動搖,，開始懷疑,。
第二年春節(jié)一過，我們開了個“怎么辦”的會,。七嘴八舌中,，技師小張在旁的咕噥卻語驚四座：“以前我們只知道窗子都要安窗簾的邏輯，但沒有考慮到市場競爭,！”別發(fā)牢騷了,，趕緊找問題吧！
結(jié)果問題找了一大堆：一開始我們就缺乏競爭意識,，把問題想得過于簡單,；所以接下來就缺乏現(xiàn)代營銷競爭方法、方式，更談不上營銷創(chuàng)新,；這樣哪里還會有附加值高的品牌效應(yīng),？
而產(chǎn)品品種極少，顧客選擇余地狹窄,，更談不上有高質(zhì)量的產(chǎn)品（包括服務(wù)產(chǎn)品）,；如此何談優(yōu)質(zhì)服務(wù)及特色？又缺乏專業(yè)技能,，完全沒有核心競爭力,！
啊,！這些全部違背了我平時在課堂上講得熱鬧的那些東西,。
怎么辦？賬上錢很少了,，我們就東拼西湊,，居然湊到了60余萬！有了前次的教訓(xùn),，這下我們把犟勁轉(zhuǎn)換成了科學(xué)體系——經(jīng)營理念,、營銷方式必須“蛻變”。
我們老老實實,、認認真真地進行了一系列市場調(diào)研,，包括重新選址、重新選供貨商等等,，然后開始大干一場,。

改變零售模式

改變過去在別人店里租柜臺、賣大市貨產(chǎn)品的模式,，轉(zhuǎn)為專門的高檔布藝專業(yè)店模式,。
新的營業(yè)面積達到了800平方米，地址選在符合“高檔窗簾產(chǎn)品訴求對象”的重慶某高檔住宅小區(qū)大門旁,，取名“尚簾布藝”（見圖1）,。
外部環(huán)境和室內(nèi)環(huán)境完全按高檔布藝店風(fēng)格來做；陳列家居實景,，規(guī)劃各種不同的風(fēng)格,，既符合生活場景，又有藝術(shù)性的拔高,，讓消費者產(chǎn)生身臨其境的感受,，還能立即產(chǎn)生自我想象的空間：“假如我也擁有……”（參見圖2、3,、4）

開創(chuàng)顧客色彩診斷室

我們設(shè)立了專門的服務(wù)組織——色彩診斷室,。當顧客提出個性要求時,，專業(yè)人員就按顧客的需求進行色彩診斷服務(wù)（參見圖5、6,、7）,。
顧客本人喜歡什么色？他家的家居主色是什么,？顧客家居功能劃分后,，色彩是如何搭配的？如何用窗簾色彩來彌補環(huán)境本身的缺陷,？這些問題將在診斷過程中得到很好的解決,。
色彩診斷就是要像醫(yī)生給病人把脈問診那樣，辨證論治,，對癥下藥,，找到最合適的色彩及風(fēng)格。它能使顧客在眼花繚亂的產(chǎn)品中,，比較容易地找到自己的“真愛”,。
更重要的是，銷售人員也顯得尤為從容自信——畢竟地位不一樣了：現(xiàn)在我們是專家顧問,，而不是推銷商品的。
在實踐中,，這種方法所帶來的結(jié)果是：顧客十分滿意,！

不同的上門服務(wù)

上門服務(wù)，是許多商家在售前或售后服務(wù)環(huán)節(jié)必然要做的事,，但我們對此的改進措施是：
1.售前以測量收集信息為主,，增加信息采集；
2.售后以安裝,、檢查,、維護、清洗為主,，增加日常主動維護,。
這與簡單的上門測量與安裝有了本質(zhì)的區(qū)別。銷售人員在顧客家里不僅僅是測量窗戶尺寸,，更重要的是與顧客深入交流,，并采集顧客家具類別、裝飾裝修風(fēng)格,、主人文化及愛好等相關(guān)信息,，以便回到設(shè)計工作室建立客戶檔案，并做設(shè)計方案,。
售后服務(wù)已遠遠超過安裝的工作內(nèi)容,，加上了“日常家訪”及包括清洗在內(nèi)的所有“日常維護”，實際上從銷售理念到銷售實踐，我們已經(jīng)把顧客從我們手中買走的產(chǎn)品繼續(xù)當做自己的財產(chǎn)在對待,，做到產(chǎn)品賣出去,，責(zé)任卻實實在在加到頭上來。

特殊的會員制

我們創(chuàng)建了新型的“顧客會員制”,。大凡會員制的本質(zhì)是“會員制消費”,，目的在于讓顧客持續(xù)消費。而我們的會員制是一種純服務(wù)的會員享受形式,。
我們對會員的服務(wù)主要有：
（1）免費辦理,、贈送會員卡；
（2）對產(chǎn)品免費日常維護,；
（3）每年兩次免費窗簾清洗,、拆掛（非消費者會員按市場價7折收費，這是非消費者會員與消費者會員的唯一區(qū)別）,；
（4）其他家居色彩診斷免費,；
（5）每年兩次組織會員自駕車旅游；
（6）每年兩次會員家居生活研討會（包括請家庭問題專家演講）,；
（7）每年一次新春佳節(jié)會員俱樂部文藝活動,；
（8）每年一次優(yōu)秀會員評選，并贈送獎品,。

讓顧客找你

在競爭激烈的環(huán)境下,，我們提供的服務(wù)必須超越顧客的“夢想”，最好是一套組合型的服務(wù),。唯有如此,，才有希望解決“小店拼不過大型綜合超市”的難題——綜合性的商場、超市雖然商品豐富,，但他們永遠打不敗那些擁有專業(yè)能力,、產(chǎn)品高端的專業(yè)店。
更重要的是,，很多顧客一進門就說：“終于找到你們了,，找了好久才找到這里！”現(xiàn)在居然有顧客在找我們,！這是過去想都不敢想的,。還有顧客說“錢不是問題，你們東西好,、服務(wù)好……”這話聽了,，那真是比做完一單生意還叫人舒心。
人們長期都在找營銷方法,，找消費者,。我的理解是：其實消費者也在長期地尋覓,。他們在找什么呢？在找最適合自己的商家,、產(chǎn)品和服務(wù),。商家自身的事做到了、做好了,，你的店開到哪里,，消費者自然也會找到你！（文章編號：3071222,，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至66556619）

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