建材行業(yè)中,,三大主力終端包括獨(dú)立門店(專營(yíng)門店占主體)、招商制賣場(chǎng)(占據(jù)了中國(guó)建材業(yè)近2/3的銷量,,個(gè)體業(yè)主租買攤位,,自主經(jīng)營(yíng),交納一定的管理,、租賃及服務(wù)費(fèi)),、現(xiàn)代建材超市。但地板業(yè)還是依賴前兩者,,建材超市帶來(lái)的銷量微乎其微,。
瓷磚、衛(wèi)浴,、涂料油漆,、衣柜等建材行業(yè)都進(jìn)入了建材超市渠道,為何地板業(yè)遲遲沒有大規(guī)模進(jìn)入,?筆者認(rèn)為,,關(guān)鍵是因?yàn)槠渲写嬖诘牧箫L(fēng)險(xiǎn)。
風(fēng)險(xiǎn)一:雙重賬期加重現(xiàn)金流壓力,。
地板業(yè)普遍采用代理商制,,代理商庫(kù)存?zhèn)湄洠馁M(fèi)巨額資金,。一般一個(gè)省級(jí)代理商要有3萬(wàn)平方米的庫(kù)存,,占用資金約為200萬(wàn)元,,而公司日常的管理、辦公,、宣傳費(fèi)用等綜合開支也不小,。
而地板業(yè)銷售普遍采取定金制,定金一般低于銷售額的10%,,其余的90%尾款要等地板安裝完成后交付,,而安裝周期較長(zhǎng)(少則幾周,多則數(shù)月),,大大減緩了資金周轉(zhuǎn),。
以上說的是在招商制賣場(chǎng)或?qū)Yu店銷售而要面對(duì)的資金壓力。盡管壓力不小,,但安裝完畢即可拿到尾款,,回款規(guī)律很清楚,現(xiàn)金流也很好控制,。
但在建材超市銷售,,供貨量大,賬期長(zhǎng)(甚至長(zhǎng)達(dá)2~3個(gè)月),,拖欠款時(shí)常發(fā)生,。也就是說,代理商在承受安裝完畢前的資金壓力后,,還要扛過建材超市強(qiáng)加的不定賬期和爛賬風(fēng)險(xiǎn),,代理商的現(xiàn)金流壓力可想而知。
代理商尚且如此,,其下轄的“家庭作坊”式的直營(yíng)和分銷商抗風(fēng)險(xiǎn)能力更差,,“體質(zhì)”相當(dāng)脆弱,對(duì)建材超市更是敬而遠(yuǎn)之,。
而瓷磚,、涂料業(yè)采取分公司制的企業(yè)較多,,不少?gòu)S家直供建材超市,,背負(fù)得起建材超市超長(zhǎng)賬期帶來(lái)的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。
風(fēng)險(xiǎn)二:價(jià)格不統(tǒng)一,,擾亂整體價(jià)格體系,。
地板通常是批量消費(fèi),在整個(gè)裝修投入中占比較高,,因此消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感,,2~3元的單價(jià)差別就會(huì)影響其購(gòu)買決策。
招商制賣場(chǎng)和專賣店因?yàn)榫b修,、高房租,,提高了產(chǎn)品的待攤費(fèi)用,,建材超市由于統(tǒng)一采購(gòu)、規(guī)模效應(yīng)及較低的待攤費(fèi)用,,更具價(jià)格優(yōu)勢(shì),。而地板業(yè)是不可能像涂料、瓷磚業(yè)那樣,,通過在不同渠道供應(yīng)不同的貨源(比如涂料可以向建材超市供應(yīng)大桶裝,,對(duì)專賣店供應(yīng)小桶裝),來(lái)規(guī)避價(jià)格比較,。因?yàn)橥幌盗校ǹ钍剑┑牡匕瀹a(chǎn)品在各個(gè)渠道均有銷售,,不可能為不同渠道生產(chǎn)不同類型的產(chǎn)品。
因此,,建材超市一旦使出另外一個(gè)有力的競(jìng)爭(zhēng)武器—頻繁促銷,,建材廠家恐怕就要崩潰了。今天要低價(jià)酬賓,,明天要慶典讓利,,這些都意味著單渠道供貨價(jià)下調(diào),市場(chǎng)亂價(jià)轉(zhuǎn)瞬即至,,給渠道的價(jià)格管制帶來(lái)極大的挑戰(zhàn),,乃至傷害品牌、傷害渠道,。
風(fēng)險(xiǎn)三:大路貨的展示方式無(wú)法彰顯品牌,。
地板作為大件商品,直接反映消費(fèi)者所追求的生活理念,,代表文化品位和價(jià)值觀念,,尤其是時(shí)尚消費(fèi)者。
在招商制建材賣場(chǎng)或?qū)Yu店里,,生動(dòng),、別致、差異化的展示,,可以有力地沖擊視覺,、嗅覺、聽覺,、觸覺,,淋漓地盡致地展示品牌的靈魂。讓顧客感受的不只是產(chǎn)品,,而是生活體驗(yàn),、生活理念。
而建材超市對(duì)地板的展示可謂千篇一律,所有的品牌都難以做好差異化展示,,形同批發(fā)市場(chǎng)里的大路貨,,毫無(wú)新意可言。高端品牌與中低端品牌以同樣的方式展示,,怎能指望顧客為高端品牌的高溢價(jià)買單,。
比如,地板的展示效果需要一定的店面面積,,通常超過100平方米才有良好效果,。即使賣場(chǎng)給了你足夠的空間,高昂的場(chǎng)地費(fèi)也絕非供應(yīng)商所能承受的,。
再如,,超市統(tǒng)一要求白色背景,采用灰色VI系統(tǒng)的產(chǎn)品,,就難以傳遞產(chǎn)品個(gè)性及品牌文化,。
風(fēng)險(xiǎn)四:安裝不專業(yè),遺留售后問題,。
三分地板,,七分安裝。地板分為強(qiáng)化地板,、實(shí)木地板,、實(shí)木復(fù)合地板,安裝方法和技巧各有不同,,甚至不同品牌的安裝方法也各有不同,。因此,90%的地板質(zhì)量問題是由安裝不當(dāng)引起的,。
招商制賣場(chǎng)和專賣店多擁有自己的專業(yè)安裝隊(duì)伍,,按照廠家制定的安裝、售后服務(wù)機(jī)制運(yùn)行,,售后問題可控性強(qiáng),。建材超市也有自己的專業(yè)安裝隊(duì)伍,但超市的產(chǎn)品眾多,,在反應(yīng)速度和安裝技術(shù)上,,常常顧此失彼,出問題的幾率很大,,處理起來(lái)相當(dāng)困難,。建材行業(yè)的櫥柜,安裝比地板更復(fù)雜,、要求更高,也很少走建材超市,,安裝風(fēng)險(xiǎn)也是顧慮之一,。
風(fēng)險(xiǎn)五:領(lǐng)導(dǎo)品牌未予嘗試,,行業(yè)品牌不敢試水。
地板業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌,,如菲林格爾,、德爾、升達(dá)等,,一直都沒有對(duì)建材超市進(jìn)行規(guī)模性嘗試,。沒有更多的前車之鑒,其他地板廠家自然不敢輕舉妄動(dòng),。
風(fēng)險(xiǎn)六:超市倒閉,、潛逃,貨款無(wú)法回收,。
很多區(qū)域性建材超市缺乏運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),,外有國(guó)外巨頭的強(qiáng)敵壓境,內(nèi)有升級(jí)后的招商制賣場(chǎng)和專賣店沖擊,,倒閉,、攜款潛逃時(shí)有發(fā)生,讓代理商的應(yīng)收貨款顆粒無(wú)收,。
以上六個(gè)因素是當(dāng)前地板業(yè)進(jìn)軍建材超市的主要風(fēng)險(xiǎn),。當(dāng)然還有其他一些風(fēng)險(xiǎn)或障礙,如建材超市名目收費(fèi)繁多,,或廠家不積極,,代理商想進(jìn)也沒有足夠的資源支持等等。
搬得開與搬不開的絆腳石
文/浙江世友木業(yè)公司副總經(jīng)理 胡造奇
建材超市放大了原材料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn),。
筆者認(rèn)為上文中提到的風(fēng)險(xiǎn)三,、風(fēng)險(xiǎn)五不是風(fēng)險(xiǎn),而是經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的市場(chǎng)現(xiàn)象,。比如展示方面,,建材超市確實(shí)沒有專賣店的展示美觀,但是,,進(jìn)入強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代消費(fèi),、一站式購(gòu)物的建材超市,本身也有利于提高品牌形象,,而且,,可以通過POP等生動(dòng)化展示方式來(lái)彌補(bǔ)建材超市展示不足的問題。
事實(shí)上,,地板企業(yè)進(jìn)入建材超市還有一大風(fēng)險(xiǎn),。近幾年,地板行業(yè)的原材料價(jià)格一直處于大幅度波動(dòng)中,尤其是實(shí)木地板,,三年內(nèi)價(jià)格上漲50%以上,,強(qiáng)化木地板的價(jià)格波動(dòng)也很大。而建材超市的采購(gòu),,一般采取低價(jià)格采購(gòu)策略,,同時(shí)超市不會(huì)自己壓庫(kù)存、建倉(cāng)儲(chǔ)中心,,往往是訂單配送制,,而訂單時(shí)間往往在1個(gè)月以上,有的甚至長(zhǎng)達(dá)半年以上,。試想1個(gè)月以后,,地板市場(chǎng)的生產(chǎn)成本價(jià)格可能會(huì)高于廠家給建材超市的供貨價(jià),廠家就是在做虧本買賣,。
能否靠經(jīng)銷商進(jìn)建材超市,。
目前大多數(shù)進(jìn)軍建材超市都是廠家直接進(jìn)入,而更多的品牌采取的是區(qū)域總經(jīng)銷商制(經(jīng)銷商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐膫}(cāng)儲(chǔ),、配送,、安裝、投訴處理,、日程供貨,、結(jié)款等),進(jìn)軍建材超市的決定權(quán),,很大程度上掌控在經(jīng)銷商手里,。廠家若想繞開經(jīng)銷商進(jìn)軍建材超市,則必須單獨(dú)設(shè)立倉(cāng)儲(chǔ)并解決配送問題,,這無(wú)疑會(huì)增加企業(yè)負(fù)擔(dān),;而且,廠家如果直接進(jìn)入,,在廣告投放,、價(jià)格管理、售后服務(wù)等方面很容易與總經(jīng)銷商發(fā)生沖突,。
在非分公司模式下,,企業(yè)要鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)入建材超市,目前難度極大,,主要體現(xiàn)在:
1.大多數(shù)建材超市是直接與廠家簽訂合同,,經(jīng)銷商執(zhí)行廠家的指令完成送貨和售后服務(wù)等工作,經(jīng)銷商與超市沒有獨(dú)立合作的經(jīng)營(yíng)權(quán),。
2.聯(lián)體風(fēng)險(xiǎn):一旦廠家與建材超市鬧矛盾,,合作談崩了,,那經(jīng)銷商就跟著倒霉;而廠家與建材超市鬧崩的系數(shù)非常高,,一旦廠家與某品牌建材超市連鎖店中的任何一家存在重大利益沖突,,那整個(gè)連鎖體系的合作就受到重大影響,,也會(huì)殃及廠家與其任何一個(gè)連鎖店的合作,。
3.投資與回報(bào)不平衡:目前大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為進(jìn)入建材超市投資大、收益小(與傳統(tǒng)專賣店相比差距較大),,而且資金回籠還存在很大風(fēng)險(xiǎn),,這種買賣關(guān)系往往被許多地板經(jīng)銷商喻為傻瓜買賣,自然是少有人進(jìn)入,,有部分進(jìn)入者也往往是被市場(chǎng)所逼(在傳統(tǒng)渠道上缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))或廠家施壓太大,。
風(fēng)險(xiǎn)化解之道。
綜合來(lái)看,,要解決這些風(fēng)險(xiǎn),,經(jīng)銷商目前幫不上什么忙,還要靠建材超市和廠商共同努力,,各善其身:
1.完善付款機(jī)制,,打破大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為回款困難、占用資金大的思想,。
2.建立訂單制生產(chǎn)體系,,縮短訂貨周期降低價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的虧損風(fēng)險(xiǎn)。
3.建立信用額度管理體系,,超出信用額度時(shí)廠家禁止供貨,,降低收款風(fēng)險(xiǎn)。
4.公司統(tǒng)一價(jià)格管理,,制訂當(dāng)?shù)貐^(qū)域的最低保護(hù)價(jià)格,。經(jīng)銷商加價(jià)后進(jìn)入超市,價(jià)格會(huì)比專賣店稍低,,與快速消費(fèi)品行業(yè)不同的是,,建材行業(yè)的價(jià)格透明度很低,因此建材超市并不像快速消費(fèi)品超市那樣傾重于超低價(jià)銷售方式,,而且經(jīng)銷商也掌控著售后服務(wù),、賠償?shù)葐栴},因此超市并不敢和經(jīng)銷商叫板,,建材行業(yè)的價(jià)格控制也相對(duì)容易一些,。
5.建材超市建立專業(yè)化的安裝隊(duì)伍,或?qū)⑹酆蠓⻊?wù)交給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的安裝隊(duì)伍,,控制施工安裝給地板品牌帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),,打破現(xiàn)有的由消費(fèi)者自行尋找安裝隊(duì)伍的弊端,。同時(shí),售后服務(wù)投訴統(tǒng)一由廠商受理,,統(tǒng)一售后服務(wù)投訴處理規(guī)范,,降低因售后服務(wù)投訴帶來(lái)的負(fù)面影響。
6.降低,、消滅聯(lián)體風(fēng)險(xiǎn)的存在:建材超市應(yīng)授權(quán)當(dāng)?shù)剡B鎖店與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商直接合作,,簽訂合作協(xié)議,消除聯(lián)體風(fēng)險(xiǎn),。
“雞肋”的吃法
文/深圳新徽商企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理 汪光武
首先,,上文所分析的進(jìn)軍建材超市的“風(fēng)險(xiǎn)”,不僅在地板業(yè)存在,,陶瓷,、涂料、五金等裝飾材料業(yè)也存在,。
其次,,“安裝不專業(yè)化,遺留售后問題”也不是地板業(yè)獨(dú)有的問題,。例如,,瓷磚要鋪貼,馬桶(衛(wèi)生潔具)要安裝,,涂料要調(diào)色涂裝,。而且,這個(gè)問題不是建材企業(yè)進(jìn)入超市的核心障礙,,因?yàn)閺S家的區(qū)域代理商可以承擔(dān)起安裝等售后服務(wù),,廠家完全可以只將超市當(dāng)成是單純的展示及銷售場(chǎng)所,不必依賴超市的服務(wù)體系,。
最后,,“大路貨的展示方式無(wú)法彰顯品牌”,也不是所有地板企業(yè)進(jìn)超市的核心障礙,。高端和特色品牌在超市的展示,、售賣方式,效果確實(shí)欠佳,,但“大路貨”就不那么講究了,。
建材超市成為雞肋的關(guān)鍵原因
建材超市何以是地板乃至整個(gè)建材行業(yè)的“雞肋”呢?我認(rèn)為問題的主要癥結(jié)在于:
前景一致看好,,現(xiàn)實(shí)價(jià)值有限,。
中國(guó)的建材流通渠道分散化、多元化,,包括工程,、裝修公司,、工業(yè)消費(fèi)(家具廠、門窗廠等工業(yè)領(lǐng)域的建材消費(fèi)),、傳統(tǒng)店面,、超市、互聯(lián)網(wǎng)直銷等渠道,,建材超市只占整個(gè)建材流通5%左右的市場(chǎng)份額,,而在歐美,這個(gè)數(shù)字在50%以上,,超過零售額的80%,。為什么差距這么大呢,?
1.建材超市在中國(guó)處于起步階段,。大陸境內(nèi)目前超過50間店面的建材超市只有百安居1家,全國(guó)建材超市的店面總數(shù)也不到300間,,而美國(guó)僅“家得寶”店面數(shù)就超過了1000家,。
2.中國(guó)建材流通領(lǐng)域商業(yè)賄賂現(xiàn)象很普遍(工程、家裝公司,、設(shè)計(jì)師,、施工人員吃回扣、吃差價(jià)),,消費(fèi)行為受設(shè)計(jì),、施工等中間人員影響很大,消費(fèi)者的自主購(gòu)買比例低(不像國(guó)外盛行DIY自主裝修),,規(guī)范經(jīng)營(yíng)的建材超市無(wú)法適應(yīng),,消費(fèi)者對(duì)“一站購(gòu)齊”的需求也不強(qiáng)烈。而中小規(guī)模的零售店應(yīng)對(duì)以上問題則游刃有余,。
3.中國(guó)各地消費(fèi)水平差異甚大,,大型建材超市受定位限制,很難適應(yīng)各層次的需求,,而中小傳統(tǒng)建材店卻能靈活適應(yīng),。
有霸道條款,沒有“霸道”回報(bào),。
中國(guó)建材超市強(qiáng)勢(shì),、霸道的態(tài)度與行為已提前練就,如高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、名目繁多的收費(fèi),、過長(zhǎng)的付款周期、永遠(yuǎn)無(wú)法滿足的采購(gòu)人員的貪心等等,,使得廠家的投入,、風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)嚴(yán)重不對(duì)稱,,而超市卻并沒有提供“霸道”的銷量與利潤(rùn)。
超市之所以能夠“超前霸道”,,是因?yàn)榻ú男袠I(yè)單一品牌市場(chǎng)占有率普遍很低,,強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌還沒有形成。超市不強(qiáng),,但建材品牌更弱,,幾乎沒有定價(jià)、促銷等話語(yǔ)權(quán),。
廠家缺乏對(duì)建材超市業(yè)務(wù)的研究與規(guī)劃,。
很多廠家與建材超市合作,在進(jìn)場(chǎng)的品種,、地區(qū),、單店上缺乏合理研究規(guī)劃,要么全部進(jìn)場(chǎng),,要么不進(jìn)場(chǎng),,沒有任何技巧可言。在定價(jià)方面,,也缺乏費(fèi)用水平,、壞賬風(fēng)險(xiǎn)等精確測(cè)算。這是導(dǎo)致超市渠道成為雞肋的主觀原因,。
如何將“雞肋”吃出味來(lái)
不可否認(rèn),,建材超市由于其諸多優(yōu)點(diǎn),如連鎖化,、規(guī)�,;�(jīng)營(yíng)、一站式購(gòu)齊等,,終將成為未來(lái)建材零售渠道的主流之一,。
建材企業(yè)應(yīng)該如何利用超市渠道呢?
做強(qiáng)品牌方可進(jìn)店,。
強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)軍建材超市,,能獲得合理的投入產(chǎn)出比,避免超市在定價(jià),、促銷等方面為所欲為,,擾亂市場(chǎng)。圣象,、大自然,、生活家等強(qiáng)勢(shì)地板品牌,都得到了建材超市的諸多進(jìn)場(chǎng)優(yōu)惠,。建材行業(yè)其他領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌,,如立邦漆,、馬可波羅瓷磚、科勒潔具等,,也是如此,,它們?cè)诔械目傎M(fèi)用率一般在25%左右(含超市的利潤(rùn)扣點(diǎn)),某些地區(qū),、單店甚至低于20%,,投入產(chǎn)出比甚至優(yōu)于一般的分銷店。而一些小品牌在超市的總費(fèi)用率卻高達(dá)40%~50%,。
進(jìn)軍建材超市,,做大做強(qiáng)品牌所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì),不是談判,、控制技巧所能彌補(bǔ)的,。事實(shí)上,品牌不強(qiáng),,在任何渠道上也不會(huì)有好的投入產(chǎn)出比,,風(fēng)險(xiǎn)甚至比超市渠道還要高。例如,,小品牌建分銷店或?qū)Yu店的投資風(fēng)險(xiǎn),完全可能高于超市,。
中小品牌聊勝于無(wú),。
一個(gè)年銷售額在5000萬(wàn)元左右的瓷磚品牌,缺乏品牌拉力,,在分銷店,、專賣店基本上無(wú)法生存,而百安居卻能占據(jù)其總銷售的70%以上,。所以,,即使費(fèi)用率高達(dá)40%以上,卻仍然值得合作,�,?梢姡酗L(fēng)險(xiǎn)高,、投入產(chǎn)出比低,,不等于就不值得進(jìn)入,關(guān)鍵是與其他渠道相比情況如何,。
操作超市的要點(diǎn),。
首先,要合理選擇進(jìn)場(chǎng)品種,,盡量與其他渠道尤其是傳統(tǒng)店面的零售品種形成差異,。
一些大品牌安排一些成熟的大眾化品種進(jìn)入超市,,展示、導(dǎo)購(gòu)要求高的高端和特色產(chǎn)品,、新品則不進(jìn)超市,。若無(wú)法做到超市產(chǎn)品特供與差異化,傳統(tǒng)店面要通過配套實(shí)施促銷及服務(wù)措施,,如免費(fèi)安裝,、免費(fèi)打蠟、附送地腳線等,,避免與超市血拼價(jià)格,,這樣才不至于被超市罰款。
其次,,選擇經(jīng)營(yíng)者,、進(jìn)場(chǎng)的地區(qū)和單店時(shí),選擇那些人氣佳,、銷量有保證,、投入產(chǎn)出合理的地區(qū)與店面進(jìn)場(chǎng)。合作中密切關(guān)注超市經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài),,發(fā)現(xiàn)異常及早應(yīng)對(duì)處理,,防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)。
最后,,廠家總部要出面與建材超市總部溝通,、談判,簽訂一攬子合同,,統(tǒng)一合作條件,,同時(shí)發(fā)揮統(tǒng)籌、督導(dǎo)作用,,指導(dǎo)各地經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng),。否則,將因?yàn)榻?jīng)銷商的談判能力差異,,導(dǎo)致整體交易條件惡化,。
細(xì)節(jié)就是細(xì)節(jié)
零售業(yè)是最該講究“細(xì)節(jié)”的行業(yè),但多數(shù)商人早已或正在忽略這個(gè)字眼,。業(yè)界普遍還在急切地追求資本的大小,,店鋪面積的多少,以及總銷售額的高低,,卻少有人關(guān)心:每種商品的收益是多少,,每平方米的收益是多少,每個(gè)人創(chuàng)造的效益是多少。
“零售即細(xì)節(jié)”可能已經(jīng)被人們說煩了,,但從全球來(lái)看,,成功的零售商除了商業(yè)模式外,最大的資本還是在于經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)和人力的積累,。我想提醒大家注意以下四個(gè)問題:
持續(xù)—細(xì)節(jié)永遠(yuǎn)都需要積累
高檔服裝店Neiman Marcus的采購(gòu)經(jīng)理會(huì)這樣對(duì)供應(yīng)商說:“這件衣服有一條人造絲鑲邊,。你們必須把它換成真絲的,因?yàn)槲覀兊念櫩筒粫?huì)接受人造絲,。” 女性顧客觸碰衣服,,首先就可能觸及鑲邊。在她們看來(lái),,人造絲的手感,、質(zhì)感與真絲相比,簡(jiǎn)直如天壤之別,。這條鑲邊就是購(gòu)買與否的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),。
在普通超市的紡織品部門,沒有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)或銷售員,,總是會(huì)把眼光落在那些商品的“大節(jié)”上,,卻不料對(duì)供應(yīng)商來(lái)說,大節(jié)更容易互相抄襲,,細(xì)節(jié)才體現(xiàn)各家用心——顧客的嘗試購(gòu)買率和重復(fù)購(gòu)買率才是最后的證明,。
Neiman Marcus的那個(gè)小故事發(fā)生在70多年前。由此你可以知道:這個(gè)零售品牌之所以有成就,,其實(shí)就在于不斷積累細(xì)節(jié),。在相同條件下,誰(shuí)積累得多,,誰(shuí)終有大成。
載體—細(xì)節(jié)需要明確化
細(xì)節(jié)的載體有兩種:人和文書,。對(duì)于人,,就是隨他而行的經(jīng)驗(yàn);落實(shí)到文書,,才是商店的財(cái)富,。例如沃爾瑪在保證各類新簽合同的全面性方面,幾乎沒有什么障礙,,因?yàn)榻?jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的一線經(jīng)驗(yàn)挖掘和文檔管理,,其合同內(nèi)容已經(jīng)細(xì)到了極致(中國(guó)房地產(chǎn)商體會(huì)得最深)。
業(yè)務(wù)部門也是如此,。例如英國(guó)Marks & Spencer百貨與供應(yīng)商簽合同,,對(duì)成衣縫制機(jī)器和縫合規(guī)格等都有詳細(xì)規(guī)定,例如縫合規(guī)格里包括:接縫方法、衣領(lǐng)/領(lǐng)飾接縫,、后領(lǐng)整飾,、開領(lǐng)/袖口收縫、鈕扣孔,、披肩加附,、口袋加附等。實(shí)際上,,這種做法并不復(fù)雜,,只是難在前面說的積累。
由人到文書的落實(shí)非常關(guān)鍵,。以前國(guó)營(yíng)商店里其實(shí)有很多采購(gòu)和銷售的好手,,可惜經(jīng)驗(yàn)一直被禁錮在他們個(gè)人身上。改革開放后,,他們要么被遺忘,,要么成為以前商店的對(duì)手。
梯隊(duì)—細(xì)節(jié)需要傳承
文書再詳細(xì),,仍有部分微妙的細(xì)節(jié)需要人際傳遞,。因此在各個(gè)崗位形成一定的人員梯隊(duì),定期組織經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng),,互相學(xué)習(xí),,是非常重要的。
當(dāng)然,,建設(shè)梯隊(duì)不免對(duì)老員工形成壓力,,使他們時(shí)刻提防著,以免泄漏一些他們認(rèn)為很獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn),。這時(shí)就有賴于公司的分配機(jī)制,、文化氛圍和高層管理者的表現(xiàn):分配機(jī)制不應(yīng)該去刺激人們掏出經(jīng)驗(yàn),而是去激勵(lì)和幫助他們?cè)鲩L(zhǎng)更多的新經(jīng)驗(yàn),,從而把老經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鼋o新人,;文化氛圍保證學(xué)習(xí)氣氛,人際和睦,;高層管理者是否專業(yè),,則可以有效幫助整個(gè)體系培養(yǎng)“業(yè)務(wù)向心力”,而非“利益向心力”,。
全員—細(xì)節(jié)造就全面
沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆·沃頓在世時(shí),,每當(dāng)公司從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里招聘到員工,他就會(huì)請(qǐng)這位員工到自己辦公室,,問這問那,,詳細(xì)了解對(duì)手運(yùn)營(yíng)的一些細(xì)節(jié)問題。例如,某某部類的商品如何陳列得更好,?為什么那個(gè)對(duì)手的某個(gè)圣誕節(jié)商品總是賣得那么好,?
我們說全員營(yíng)銷,不是全員都去做團(tuán)購(gòu),,而是全員積累有助于提升業(yè)績(jī)的細(xì)節(jié),。而這里的關(guān)鍵就是公司的高層領(lǐng)導(dǎo)。如果他如此地關(guān)注細(xì)節(jié),、關(guān)注銷售技術(shù),、關(guān)注一點(diǎn)一滴耐心地增長(zhǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),那么很容易產(chǎn)生上行下效的局面,。
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銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 張書謀)
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