四川,，2006年啤酒容量135萬(wàn)噸，噸酒稅后利潤(rùn)全國(guó)第一,，高達(dá)300元以上,。重慶，啤酒容量70萬(wàn)噸,，噸酒稅后利潤(rùn)200元以上,，也遠(yuǎn)高于全國(guó)平均水平。
藍(lán)劍啤酒：原川內(nèi)啤酒第一品牌,，號(hào)稱(chēng)西南王,。體制靈活，管理先進(jìn),，企業(yè)效益好,。銷(xiāo)售員工敬業(yè)，執(zhí)行力強(qiáng),，經(jīng)驗(yàn)豐富,。
重慶啤酒：國(guó)內(nèi)上市公司，50年以上的建廠(chǎng)歷史,，重慶第一品牌,。
華潤(rùn)啤酒（后更名為雪花啤酒）：啤酒行業(yè)新貴，與世界啤酒巨頭SAB合資,，資本雄厚,。
三者都是巨人，巨人之間的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)自然異常殘酷,。三巨頭間的終端爭(zhēng)奪猶如一部三國(guó)歷史,，分久必合，合久必爭(zhēng),。

第一局：正面遭遇戰(zhàn)
 
攻擊：繞過(guò)渠道,，直供終端
首先挑起這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的是1999年剛到成都市場(chǎng)的華潤(rùn)啤酒,。當(dāng)時(shí)藍(lán)劍、五星掌控整個(gè)成都的渠道多年,，外來(lái)啤酒舉步維艱,。
初來(lái)乍到的華潤(rùn)啤酒，為了能迅速在成都沖開(kāi)市場(chǎng),，以自建直供隊(duì)伍,、外聘直供公司、業(yè)務(wù)員兼直銷(xiāo)商的方式,，展開(kāi)了四川快速消費(fèi)品行業(yè)有史以來(lái)最大的一次直鋪終端行動(dòng),。
1.將成都市場(chǎng)劃分成若干個(gè)片區(qū)，每個(gè)區(qū)域又分為若干個(gè)終端店面,，并配以相應(yīng)的人員,、車(chē)輛、費(fèi)用支持,。
2.對(duì)所有的終端進(jìn)行分級(jí),，確保拿下優(yōu)質(zhì)店面，并保證優(yōu)先供貨,。
3.直供人員按照鋪市終端點(diǎn)的級(jí)別,、數(shù)量、鋪市量,、回轉(zhuǎn)銷(xiāo)量,，領(lǐng)取工資或費(fèi)用，售后服務(wù)則是誰(shuí)鋪貨誰(shuí)負(fù)責(zé)誰(shuí)受益,。等市場(chǎng)成熟之后,，再轉(zhuǎn)給傳統(tǒng)渠道負(fù)責(zé)供貨。
雖然直供終端不是什么新鮮玩意,，但是像華潤(rùn)這么大手筆地完全用直供的方式攻打?qū)κ值暮诵氖袌?chǎng),，還是頭一遭。所以在短短一兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi),，原來(lái)固若金湯的成都市場(chǎng),，出現(xiàn)了一邊倒的現(xiàn)象，華潤(rùn)啤酒一度供不應(yīng)求,。

防守：見(jiàn)招拆招,，掐死“二心”渠道
面對(duì)華潤(rùn)啤酒的凌厲攻勢(shì)，藍(lán)劍啤酒借著藍(lán)劍528和綠葉啤酒的上市,，迅速展開(kāi)反擊：
1.一,、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商絕對(duì)禁止經(jīng)營(yíng)華潤(rùn)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)一個(gè),，瓦解一個(gè),，打擊一個(gè),。
2.要求終端不得經(jīng)營(yíng)華潤(rùn)產(chǎn)品，否則停止供應(yīng)藍(lán)劍產(chǎn)品,，并派人逐點(diǎn)巡查,，動(dòng)搖終端對(duì)華潤(rùn)產(chǎn)品的信心。
終端缺少了藍(lán)劍產(chǎn)品,，無(wú)米下鍋。華潤(rùn)經(jīng)銷(xiāo)商為了鞏固關(guān)系,、減少終端損失,，就四處購(gòu)買(mǎi)藍(lán)劍產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足缺貨的終端。藍(lán)劍發(fā)現(xiàn)后,，嚴(yán)格控制渠道竄貨,、超范圍供貨，對(duì)發(fā)現(xiàn)向華潤(rùn)經(jīng)銷(xiāo)商供貨的客戶(hù),，寧可錯(cuò)殺一千,，絕不放過(guò)一個(gè)，堅(jiān)決中止其經(jīng)銷(xiāo)權(quán),。
3.對(duì)已經(jīng)上貨的終端,，采取見(jiàn)招拆招的方式，逐店將華潤(rùn)產(chǎn)品替換成藍(lán)劍產(chǎn)品,，并將換來(lái)的華潤(rùn)產(chǎn)品低價(jià)反銷(xiāo)到其他頑固的終端和渠道內(nèi),，造成嚴(yán)重的價(jià)格混亂，使華潤(rùn)回收貨款困難,。
在藍(lán)劍的反擊下,，剛剛鋪天蓋地的“雪花”被融化了，僅剩下星星點(diǎn)點(diǎn),。

對(duì)拼：耍蓋子,，拼促銷(xiāo)
1998年，藍(lán)劍在成都借紅劍啤酒上市,，憑借現(xiàn)金收瓶蓋的方式,，一舉打敗了長(zhǎng)期在成都占據(jù)主導(dǎo)地位的五星啤酒，并將其收歸旗下,。
到了1999年,，華潤(rùn)啤酒為了保證終端拉力，避免陷入資源消耗的無(wú)底洞,，變化形式,，針對(duì)終端的服務(wù)人員開(kāi)展瓶蓋換禮品活動(dòng)。禮品既可以小額兌換日常洗漱用品,，也可以集中大額兌換家用電器和產(chǎn)品實(shí)物,，換取他們的主推,。
藍(lán)劍發(fā)現(xiàn)這一策略后，重施故計(jì),，又搞起了現(xiàn)金收瓶蓋,。禮品自然不如現(xiàn)金更受服務(wù)員歡迎，而終端老板也發(fā)現(xiàn),，啤酒除了賣(mài)空瓶能掙錢(qián),，賣(mài)瓶蓋也能掙錢(qián)，而且十分可觀(guān),，簡(jiǎn)直全身都是寶,。
雙方相互跟進(jìn)，在終端的“購(gòu)蓋”活動(dòng),，逐漸由前期的平均0.3元/個(gè),，演變成了1元/個(gè)。終端的促銷(xiāo)活動(dòng)更是由先期的買(mǎi)贈(zèng),，演變成了送空調(diào),、送香港五日游甚至是5000元現(xiàn)金大獎(jiǎng)。于是,，企業(yè)在哪家店搞促銷(xiāo)活動(dòng),，哪家店生意就會(huì)異常火爆,。終端不再害怕企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)帶來(lái)消費(fèi)者的不滿(mǎn),，主動(dòng)要求大搞促銷(xiāo)活動(dòng)；企業(yè)則是拼著命要爭(zhēng)贏(yíng)銷(xiāo)量,，哪怕投入產(chǎn)出比是10:1也在所不惜,。

第二局：
資源消耗戰(zhàn)全面打響

終端惡性競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，地方小廠(chǎng)也加入了這場(chǎng)混戰(zhàn),。一個(gè)終端往往會(huì)同時(shí)出現(xiàn)幾家企業(yè)(華潤(rùn),、藍(lán)劍、重啤等)的促銷(xiāo)人員,，促銷(xiāo)活動(dòng)更是此起彼伏,。
于是，一桌消費(fèi)者,，可能要同時(shí)面對(duì)四五個(gè)企業(yè)的近十個(gè)促銷(xiāo)人員,，大家七嘴八舌介紹各自的活動(dòng)，只要有一個(gè)人同意開(kāi)酒,，就會(huì)聽(tīng)到“砰砰砰砰”一陣開(kāi)瓶聲,，桌面上馬上擺滿(mǎn)了已開(kāi)瓶的不同品牌的啤酒。為了爭(zhēng)奪一桌的銷(xiāo)量，促銷(xiāo)員,、銷(xiāo)售員還可能發(fā)生口頭漫罵,，甚至是整條街的群毆事件。
這樣復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)面,，不僅讓顧客疲于應(yīng)付,，也讓終端形象受到損害，
傳統(tǒng)小打小鬧的促銷(xiāo)活動(dòng),，不再有吸引力了,。華潤(rùn)啤酒在渠道上處于劣勢(shì)，品牌知名度也是問(wèn)題,，于是它開(kāi)辟第二條戰(zhàn)線(xiàn),，開(kāi)始在終端上搞形象工程，店招,、燈箱、室內(nèi)展示柜,、產(chǎn)品堆頭,、產(chǎn)品柜臺(tái)、產(chǎn)品陳列,、宣傳畫(huà),、墻面裝飾等，不一而足,。
藍(lán)劍也不示弱,。你做東家的店招，我就做西家,；你在一個(gè)縣城做20家,，我就做100家；你在城區(qū)做,，我連鄉(xiāng)鎮(zhèn)的也一起做,。
這類(lèi)的展示性對(duì)抗，除了數(shù)量上的競(jìng)賽之外,，一次性投資也相當(dāng)大,，企業(yè)就要想辦法保證效果。比如,，選店就選有影響力的形象店,，要求口岸好、生意好,、銷(xiāo)量有保證,；要求終端必須簽訂協(xié)議，如果終端更換品牌，企業(yè)則有權(quán)收回店招等物品,；而且,，協(xié)議還要盡可能增加排他性條款，即使終端不同意執(zhí)行,，也便于在日后掌握主動(dòng)權(quán),。
但隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，這些工作的效力都在遞減,，終端能在協(xié)議期(一般為一年)內(nèi)不改弦易轍,，就算燒了高香。以至于,，一個(gè)店會(huì)同時(shí)擁有兩家企業(yè)提供的燈箱或店招,，同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩家的產(chǎn)品，哪家企業(yè)給的支持力度大,，就傾向于哪家,，但不會(huì)完全聽(tīng)從。
一陣喧囂之后,，店方發(fā)現(xiàn),，自己做這么多店招，純粹是賠錢(qián)(燈箱電費(fèi),、城管干涉)賺吆喝(幫企業(yè)宣傳產(chǎn)品形象),。于是終端開(kāi)始以城管干涉為由，要求企業(yè)不得做帶有企業(yè)形象宣傳的店招,，而是我來(lái)做,，你掏錢(qián)（報(bào)賬或補(bǔ)貼）。
隨后,，雙方還展開(kāi)了“買(mǎi)斷促銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)權(quán)”的競(jìng)爭(zhēng),，競(jìng)爭(zhēng)方法和最終結(jié)果都與上面的“形象競(jìng)爭(zhēng)”類(lèi)似。
持續(xù)幾年的你爭(zhēng)我?jiàn)Z下來(lái),，企業(yè)終于發(fā)現(xiàn),，終端爭(zhēng)奪是一場(chǎng)資源消耗戰(zhàn)，很容易轉(zhuǎn)化為“軍備競(jìng)賽”,。在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中,，終端始終掌握主動(dòng)，在廠(chǎng)家之間游刃有余,，成為了最大贏(yíng)家,。
最終，兩家企業(yè)這場(chǎng)耗時(shí)三年的資源消耗戰(zhàn),，最終以每年各自虧損一個(gè)億,，才得以走到一起,。

第三局：持久戰(zhàn)階段
 
隨著華潤(rùn)與藍(lán)劍的合資，原來(lái)川內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),，轉(zhuǎn)而變成了重啤與華潤(rùn)的決斗,，尤其是在川渝交接地。

圈地盤(pán)明碼標(biāo)價(jià)
競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)后,，一些優(yōu)級(jí)終端也開(kāi)始引入了國(guó)外大商超的做法,，不再要求企業(yè)給促銷(xiāo)品，而開(kāi)始把終端資源變現(xiàn)為現(xiàn)金,；同時(shí),，不允許出現(xiàn)以前多家促銷(xiāo)人員為爭(zhēng)奪同一顧客而上演混戰(zhàn)，主動(dòng)要求遵守協(xié)議,；新品交入場(chǎng)費(fèi)也就變得理所當(dāng)然了,，老品則要交專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)。終端不再像以前那樣兩邊倒了,，開(kāi)出的價(jià)碼也很直白露骨：
1.買(mǎi)斷完全產(chǎn)品專(zhuān)場(chǎng)：即本店在協(xié)議期內(nèi)只銷(xiāo)售某一企業(yè)的產(chǎn)品,。
2.買(mǎi)斷部分產(chǎn)品專(zhuān)場(chǎng)：即本店在協(xié)議期內(nèi)可以銷(xiāo)售在檔次、價(jià)格上不沖突的不同企業(yè)的產(chǎn)品,。這里的不同檔次產(chǎn)品一般指國(guó)內(nèi)企業(yè)欠缺的國(guó)外高檔產(chǎn)品,。
3.買(mǎi)斷促銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)：即本店在協(xié)議期內(nèi)只允許某一品牌的促銷(xiāo)人員進(jìn)場(chǎng)開(kāi)展推廣活動(dòng)，而不允許其他企業(yè)促銷(xiāo)人員進(jìn)場(chǎng),。
4.買(mǎi)斷完全專(zhuān)場(chǎng)：同時(shí)買(mǎi)斷產(chǎn)品專(zhuān)場(chǎng)和促銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)。
5.買(mǎi)斷供貨權(quán)：部分終端為了減少產(chǎn)品供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn),，將年度全部產(chǎn)品或某大類(lèi)供貨權(quán)賣(mài)給某一經(jīng)銷(xiāo)商,，經(jīng)銷(xiāo)商則在主要企業(yè)的支持下一次性支付這些費(fèi)用。

自建終端也非清靜之地
傳統(tǒng)終端要價(jià)越來(lái)越離譜,，企業(yè)對(duì)終端“愛(ài)并痛著”,。如何在這場(chǎng)永無(wú)出頭之日的終端爭(zhēng)奪中脫穎而出，是企業(yè)必須思考的問(wèn)題,。于是企業(yè)開(kāi)始嘗試自建終端,。
華潤(rùn)在川內(nèi)各地利用廣場(chǎng)、臨時(shí)空地,，和一些經(jīng)銷(xiāo)商或場(chǎng)地所有者,，合建夜啤酒廣場(chǎng)。這些場(chǎng)所主要滿(mǎn)足人們的夜間休閑就餐,，由企業(yè)負(fù)責(zé)場(chǎng)地裝飾裝修費(fèi)用,，業(yè)主提供場(chǎng)所和管理，并對(duì)攤位招商,，入場(chǎng)的商販只能在指定經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨,，并經(jīng)營(yíng)指定品牌的啤酒。
對(duì)于公眾場(chǎng)所改建而成的夜啤酒廣場(chǎng)，則以買(mǎi)斷冠名權(quán)的方式取得獨(dú)家產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán),。
這些場(chǎng)所無(wú)疑是最集中展示產(chǎn)品和企業(yè)形象的場(chǎng)所,，正是企業(yè)日夜盼望的屬于自己的純凈世界。為防止再度陷入新一輪的終端競(jìng)爭(zhēng),，華潤(rùn)采取了一系列防范措施：
1.自己建終端,，長(zhǎng)期控制冠名權(quán)，必要時(shí)可以和地方政府達(dá)成類(lèi)似投資協(xié)議的保護(hù)性措施,。
2.終端本身既要注意形象建設(shè)和整體包裝,，更要注意衛(wèi)生安全和社會(huì)穩(wěn)定，把自己的特殊終端變成市民的休閑場(chǎng)所,；在注重經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí),，兼顧社會(huì)效益，比如,，為人們的生活排憂(yōu)解難,，為地方政府創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)等。
3.防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從中破壞,，特別是在協(xié)議到期前,，一定要主動(dòng)續(xù)約，避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“撬墻角”,。
然而好景不長(zhǎng),，一年、兩年的協(xié)議期一過(guò),，場(chǎng)地所有者重新尋找婆家,，一個(gè)個(gè)原本屬于華潤(rùn)啤酒的夜啤酒廣場(chǎng)，也紛紛換成了青島,、山城,、金星。企業(yè)又陷入了新一輪的你攀我比中,。
可以不勝,，但不能比你先死
文/杜   江
從上文中不難看出，終端爭(zhēng)奪是一個(gè)你中有我,、我中有你的持續(xù)過(guò)程,，其中沒(méi)有純粹的攻和守，而且直到今天,，我們依然沒(méi)有看到誰(shuí)是一勞永逸的勝者,。那些希望通過(guò)封鎖終端而達(dá)到壟斷市場(chǎng)、打敗競(jìng)爭(zhēng)者的做法,，只會(huì)使自己陷入無(wú)休止的惡性循環(huán)中,。
當(dāng)然,，對(duì)手以“競(jìng)次”的方式（不是拼誰(shuí)的管理優(yōu)秀，而是拼誰(shuí)更“流氓”）向你挑戰(zhàn),，你能怎么辦,？該打的資源消耗戰(zhàn)還是要打，不過(guò)要知道,，你花錢(qián)多,，不等于勝利。如果不規(guī)避以下風(fēng)險(xiǎn),，就會(huì)加速死亡,，甚至暴死。

內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

費(fèi)用投入比無(wú)法準(zhǔn)確計(jì)算
產(chǎn)品進(jìn)入終端,，往往要計(jì)算投入產(chǎn)出比,，爭(zhēng)取可持續(xù)性投入的局面�,？尚Ч�怎樣��,？
事實(shí)上，多數(shù)終端的銷(xiāo)量都是無(wú)從準(zhǔn)確計(jì)算的,，直接供貨的經(jīng)銷(xiāo)商遇到花樣比較多的終端時(shí),，其真實(shí)銷(xiāo)量永遠(yuǎn)都是一個(gè)謎。所以不論是終端,、經(jīng)銷(xiāo)商還是業(yè)務(wù)員,，在預(yù)估銷(xiāo)量時(shí)，大幅超量以求得公司多投費(fèi)用的做法也就司空見(jiàn)慣了,。
所以,，絕大多數(shù)的企業(yè)在終端投入上，只得依托經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)支付,，再框以一定的銷(xiāo)量作為報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用的起碼要求。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商接受這個(gè)條件卻又無(wú)法完成銷(xiāo)量時(shí),，經(jīng)銷(xiāo)商或終端不是硬著頭皮沖量,，就是聯(lián)手竄貨。而企業(yè)則以為終端投入物有所值,，第二年繼續(xù)追加投入,，提高銷(xiāo)量要求，于是繼續(xù)竄貨,，惡性循環(huán),。

內(nèi)部截流
內(nèi)部人員截流也是一個(gè)非常嚴(yán)峻的問(wèn)題。由于銷(xiāo)售人員既當(dāng)談判者,，又當(dāng)合同簽訂者,，既是支付者,，又是費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)者，他們很容易利用直接面對(duì)終端的機(jī)會(huì),，采取多報(bào)少支,、假報(bào)不支(報(bào)假店報(bào)真賬)、亂報(bào)亂支(張冠李戴,、混淆視聽(tīng)),、一店多次(同一個(gè)終端，在一個(gè)合同期內(nèi)出現(xiàn)2次或1.5次費(fèi)用報(bào)銷(xiāo))等方式截流費(fèi)用,。
由此,，少則5％～10％的費(fèi)用被截流，多則60％～70％的費(fèi)用不知去向,。

持續(xù)投入能力
終端封鎖打的就是資源消耗戰(zhàn),，要站穩(wěn)腳跟，必須持續(xù)多年地不間斷投入,。
記得在華潤(rùn)和藍(lán)劍啤酒爭(zhēng)奪成都市場(chǎng)的幾年間,，每年僅一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的不干膠招貼畫(huà)就多達(dá)4萬(wàn)～6萬(wàn)張，平均每個(gè)月要補(bǔ)充四五千張才能保證一定的能見(jiàn)度,。競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí),，除了派專(zhuān)人負(fù)責(zé)張貼之外，還要派專(zhuān)人去撕對(duì)方的招貼畫(huà),，更要派專(zhuān)人定期回訪(fǎng),，查看終端形象宣傳展示的效果如何。最后,，華潤(rùn)實(shí)在拼不過(guò)藍(lán)劍你貼我蓋的氣勢(shì),，只有采取只撕不貼的做法，才使雙方冷靜下來(lái),。
而終端封鎖僅僅有宣傳畫(huà)還不夠,，還需要店招、燈箱,、陳列臺(tái),、展示柜、促銷(xiāo)人員,、贈(zèng)酒,、買(mǎi)場(chǎng)費(fèi)等等，所以企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和持續(xù)支付能力,，就成了能否占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵,。沒(méi)有這種能力的企業(yè)玩不起。

外部風(fēng)險(xiǎn)

政策風(fēng)險(xiǎn)
我國(guó)目前法律制度還不健全,，行政規(guī)定系出多門(mén),，而且,，地方執(zhí)法部門(mén)在執(zhí)法時(shí)隨意解釋法律法規(guī)的情況也時(shí)有發(fā)生，于是,，一些市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)在不同地方會(huì)給以不同的定性,，哪怕你在同一城市的不同轄區(qū)，或不同的月份,，或不同的執(zhí)法人員,，或不同的對(duì)象，都可能讓同樣的事情得到不一樣的結(jié)果,。
比如企業(yè)買(mǎi)終端專(zhuān)場(chǎng),，有的地方認(rèn)為這和服裝專(zhuān)賣(mài)店一樣的道理，予以容許,；有的地方則認(rèn)為這侵犯了消費(fèi)者的選擇權(quán)和企業(yè)的公平競(jìng)爭(zhēng)權(quán),，屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；再比如渠道和終端搭贈(zèng)促銷(xiāo),、消費(fèi)者贈(zèng)飲,，有的地方認(rèn)為這是商業(yè)賄賂，有的地方則認(rèn)為是正常行為,。
面對(duì)政策和執(zhí)法風(fēng)險(xiǎn),，多數(shù)企業(yè)息事寧人、避免與執(zhí)法部門(mén)一較緣由的態(tài)度,，也助長(zhǎng)了風(fēng)險(xiǎn)的變數(shù),。

終端風(fēng)險(xiǎn)
☆失信、不兌現(xiàn)承諾
終端日益受到企業(yè)的重視,，他們已經(jīng)習(xí)慣了游走于各個(gè)公司之間,，不僅漫天要價(jià)，而且,，只要企業(yè)答應(yīng)的條件一到手,，信義、承諾和協(xié)議就變得無(wú)關(guān)緊要了,。企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商拿他也沒(méi)有辦法：打官司吧,，贏(yíng)了理不一定贏(yíng)錢(qián)，說(shuō)不定還遭執(zhí)法部門(mén)罰款,；不打官司吧，終端收了錢(qián)更會(huì)心安理得,，以后你還得繼續(xù)求我,，價(jià)格和條件永無(wú)止境。
☆逃逸
有的是經(jīng)營(yíng)者出現(xiàn)虧損,，被迫逃逸,；有的是欠貨款過(guò)大,，主動(dòng)逃逸，一般以轉(zhuǎn)讓,、改變經(jīng)營(yíng)者為主,；有的從一開(kāi)始就安排非關(guān)鍵人物與企業(yè)簽訂協(xié)議，簽收各種承諾物料,、現(xiàn)金,，待金額達(dá)到一定程度后，抬出真老板否認(rèn)投入,，等等,。

渠道截流
作為終端投入風(fēng)險(xiǎn)的第一承擔(dān)者，經(jīng)銷(xiāo)商在這場(chǎng)終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)中,，始終處于夾層中,。上要面對(duì)生產(chǎn)企業(yè)，必須現(xiàn)款現(xiàn)貨,；下要面對(duì)終端賒銷(xiāo),、延期結(jié)算，先行墊支,�,？念^買(mǎi)、磕頭賣(mài)的經(jīng)銷(xiāo)商,，最關(guān)心的是各種費(fèi)用能否及時(shí),、足額地報(bào)銷(xiāo)，曾經(jīng)被無(wú)數(shù)次欺騙,、延期兌現(xiàn),、新增條件之后，面對(duì)上游的空口承諾,、紙上錦繡,，往往等待不及，在企業(yè)開(kāi)展有費(fèi)用投入的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),，出于增加自己的利潤(rùn),、降低風(fēng)險(xiǎn)的需要，自覺(jué)或不自覺(jué)地從中截流資源,。

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