| 10年前的某一天，一批外資連鎖超市的本土中層骨干正圍坐一桌,，聽公司的資深外籍培訓(xùn)師跟他們講解門店運(yùn)營的原則,。 老師提了一個(gè)問題：我們都知道，門店收入=客流量×客單價(jià),。如果有一天你發(fā)現(xiàn)門店收入正在下降,，而只允許你在提高客流量和提高客單價(jià)之間選一項(xiàng)作為應(yīng)對(duì)措施，你會(huì)選擇哪個(gè),？ 10個(gè)人里,，有9個(gè)選擇了“提高客流量”。 老師問為什么這么選,。 回答是：有顧客上門,，才談得上客單價(jià)。門店的人流稀稀拉拉,，沒什么客流量,，客單價(jià)再高又有什么用呢？而且,，提高客流量是比較容易操作的,，只要找一些價(jià)格敏感產(chǎn)品做做特價(jià)和促銷，就能立竿見影,。 老師轉(zhuǎn)頭問那個(gè)選了“提高客單價(jià)”的學(xué)員,。他回答道： 零售業(yè)是自由競爭的市場，我們不能阻止后來者進(jìn)入我們的商圈,，就算我們打敗了它,，也會(huì)有其他業(yè)者前仆后繼，因此,，門店的顧客群被分流,，是誰也無法阻擋的趨勢。 不能指望用特價(jià)和促銷把客戶拉回來,，因?yàn)檫@些手段的門檻太低,，我們能用,，對(duì)手也能用，價(jià)格戰(zhàn)之后,，大家的優(yōu)劣對(duì)比又回到了原來的狀態(tài),，客流的格局并不會(huì)有什么變化，而雙方的毛利損失只是便宜了那些對(duì)價(jià)格極其敏感的“特價(jià)大軍”,。這些大爺大媽只為特價(jià)而來,，根本不會(huì)理睬店內(nèi)的其他高毛利產(chǎn)品，對(duì)門店的贏利不會(huì)有多大貢獻(xiàn),。 我們不能阻止對(duì)手展開價(jià)格戰(zhàn)拉走顧客,，但對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入我們門店的顧客，對(duì)手同樣無能為力,。讓進(jìn)店的顧客花更多的錢,，買走更多的東西，提高門店的客單價(jià),，才是我們有可能解決的問題,。 回答完畢，老師不置可否,，其他學(xué)員則陷入了沉思,。 10年過去了，連鎖超市的競爭烈度已經(jīng)不可同日而語,。在一線城市的主要商圈，網(wǎng)點(diǎn)日趨飽和,，“門對(duì)門,，店碰店”現(xiàn)象十分普遍。在上海,，距離最近的兩個(gè)大賣場僅相隔100米之遙,。連鎖超市新開門店的單店產(chǎn)出不斷下降，客流爭奪十分慘烈,，家電連鎖業(yè)甚至出現(xiàn)了門店對(duì)峙全武行,。 看來10年前的思考，并沒有在10年后結(jié)出果實(shí),。大多數(shù)超市依然不知道如何提高客單價(jià),。這年頭，有多少超市是靠商品的進(jìn)銷差價(jià)賺錢,？還是通道費(fèi)來錢快,。 大批二、三線品牌的“進(jìn)貢”慣壞了連鎖超市,，導(dǎo)致它們自身的商品營銷能力始終沒什么提高,。脫離了廠商的支持,，它們很少能發(fā)掘出真正暢銷的商品，何談提高客單價(jià),？ 廠商支付通道費(fèi)的前提是連鎖超市的銷量,。門店的商品組合沒有吸引力，顧客不愿來,，來了不怎么買,，或者只能靠價(jià)格戰(zhàn)和負(fù)毛利糊口，誰還會(huì)往里砸錢呢,？ 幾輪的市場考驗(yàn)和商業(yè)搏弈下來,，連鎖業(yè)必須要考慮每平方米上的銷售額提升問題了。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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