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小店鋪貨現(xiàn)場話術

2007-12-18 08:00| 查看: 207464| 評論: 0|原作者: 鄧超

摘要:

七月的重慶,，熱得地面幾乎都要著火。
小劉是“王小記”涼茶公司經(jīng)銷商業(yè)務代表，奉命在沙坪壩一帶開展“王小記”涼茶的小店鋪貨工作,。王姐是一個只有十幾個平方米的小店老板，30多歲,。當小劉上午10點左右到來時,，王姐正在看報紙。
小劉：“姐姐,，打擾一哈,。你先莫看報紙嘛，我想和你說幾句話,！”
店主抬起頭,，打量著小劉：“……說話？你想說啥子嘛,？又是哪個廠家的業(yè)務員喲,？”
王姐的店雖小，但地段很好,，銷量也不錯,，所以像小劉一樣的業(yè)務員幾乎一個星期要來好幾撥。
小劉：“呵呵,，姐姐真是好眼力,。我給你介紹一個飲料新品種，叫王小記,，是一種涼茶,。這是我們的宣傳資料，你看一哈嘛,。”小劉一邊說,，一邊從包里掏出手招，遞給王姐。
王姐漫不經(jīng)心地接過手招,，并不看,，說，“你這個叫啥子涼茶的東西,，我從來都沒有賣過,，你叫我賣給哪個？”
小劉并不慌張,，“姐姐,，你不曉得，這是剛進重慶市場的新產(chǎn)品,。它的主要功能是降火防暑,，廣州那邊的人都喝了幾十年了。我們重慶年年都熱,，今年尤其熱得厲害,，來，你品嘗一哈,，看看口感好不好,。”
小劉把涼茶倒進一次性品嘗杯，遞給王姐,，王姐探頭看了看杯中的涼茶,，“姐姐，你嘗一下嘛,，進不進貨都沒得關系,。”
王姐接過杯子，嘗了一點兒,，咂了咂嘴,。
“怎么樣，味道如何,？是不是有點兒藥味,？”
“嗯，是有點,。”王姐點了點頭
“那就對了,，我們這個產(chǎn)品，用60多種中藥材熬出來的,，要不然怎么能說到降火防暑呢,。”
王姐點了點頭，表示認同,。
“這個產(chǎn)品我們現(xiàn)在剛開始鋪市,，有促銷活動哦�,，F(xiàn)在42塊一件，一件還送一瓶娃哈哈營養(yǎng)快線（贈品同為一個經(jīng)銷商代理）,。算下來每瓶才兩塊五,，零售賣三塊五，利潤還是比較高的撒,。”小劉抓住時機介紹促銷活動,，開始鋪貨工作。
王姐：“太貴了,，太貴了,，一般的茶飲料才賣三塊，你這個就要賣三塊五,，沒得人買的。”
小劉：“姐姐,，我們這個是中藥涼茶,，國家都列為飲食文化遺產(chǎn)了的，和其他茶飲料不在一個檔次�,�,；而且是金銀花、菊花,、夏枯草等60多種純中藥材熬制的,，成本也要高得多，零售價當然要貴點噻,。
換回來說,，喝涼茶的人，四塊都不嫌貴,；不喝的人,，你就是一塊錢，他都不會要,，他還覺得白水好喝呢,，是不是嘛？”
王姐遲疑著,，“……你這個產(chǎn)品一點都不知名,，又沒看到電視廣告，利潤再高賣不脫還是空的,。”
小劉：“姐姐,，現(xiàn)在我們所有的費用都用來支持你們，鋪市完不久,，我們就會上廣告的,；再說,，現(xiàn)在家樂福、新世紀,、好又多這些大賣場我們都已進了,，也是賣三塊五,賣得相當不錯！所以,，根本不算貴,，而且利潤有一塊錢，其他飲料只有幾角錢,你說賣哪種劃算嘛,？”
王姐沉吟未決,，小劉趁熱打鐵道：“現(xiàn)在政策這么好，給你來兩件吧,？”同時偷偷觀察王姐的表情,。
王姐：“兩件太多了，你這個產(chǎn)品又沒有賣過,，我這個店這么小,，賣不掉我就虧了。不要不要,，等賣好了我再進,。”
小劉，“賣好了政策又沒得這么好了,，劃不來啊,。那就來1件吧，才40多塊錢,。姐姐你這里生意這么好,，今年天氣又這么熱，涼茶肯定好賣,。我再在店外貼一張醒目的廣告,，提醒消費者喝涼茶降火防暑，怎么樣,？”(如果你觀察出客戶還是覺得多了,你就應該降低標準,，8瓶5瓶都可以；如果客戶還在猶豫的話,這時就需要“匝貨”了,讓同伴把產(chǎn)品從車上搬到店內,并幫她擺在貨架上或者冰柜里,這下不賣也不行了,。“匝貨”是重慶話,，就是替猶豫的店老板拿個主意，不是強賣,，所以要注意分寸,，不要激怒了店老板。）
王姐：“那好吧,，我先進一件賣賣,！”

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