編者按： 朱廣權(quán)在直播中可謂妙語連珠：激動的心顫抖的手,，推薦什么都買走；沖著武昌魚的名氣也要買它,，哪怕不吃,，收藏也行啊,；四個字的不一定是成語,，也可能是易烊千璽；吃藕不容易變心,，因為奇變偶不變…… 這可把網(wǎng)友們激動壞了,，你看：李佳琦入行這么久，第一次感到壓力,；“小朱配琦”一起播,，橫掃淘寶一大波，公益活動沒少做，特產(chǎn)通通賣斷貨,。有緣千里來相會，看個直播變智慧,，產(chǎn)品也是很實惠,，支持湖北有機會；“小朱配琦”組合再來一次吧,！什么都沒搶到,，我要為湖北胖三斤！我深刻體會了“臥槽好多鳥好多鳥”和“落霞與孤鶩齊飛,、秋水共長天一色”的區(qū)別,，“小朱配琦”天下無敵！ “小朱配琦”一場直播賣出了總價值4014萬元的湖北商品,，成績斐然,！網(wǎng)友們卻直呼：貨品種類和數(shù)量都太少了，價格也都低,，不然輕松破億,！ 直播熱得發(fā)燙，論誰誰都坐不住啊,，你接著往下看……
“我命由你們不由天,，我就屬于佳琦直播間�,！� 4月6日晚,，央視新聞和淘寶直播推出“小朱配琦”組合，“帶貨一哥”李佳琦與“國家級”段子手朱廣權(quán)老師,，帶來“謝謝你為湖北拼單”公益直播,。這個“網(wǎng)炸組合”的高能合體，引爆全網(wǎng)圍觀,，吸引1.2億次在線觀看,，“朱廣權(quán)李佳琦直播”“朱廣權(quán)模仿李佳琦”“朱廣權(quán)累癱”等熱搜不斷。不僅兩人推薦的15款產(chǎn)品幾乎全部秒光,，更讓人驚喜的是,，初次嘗試直播賣貨的朱廣權(quán)，表現(xiàn)全程高能,，妙語連珠,，金句不斷，不少網(wǎng)友看后大呼過癮上頭,�,！霸诹_永浩的直播間未收獲的快樂，在朱廣權(quán)老師的直播間都得到了,�,！庇芯W(wǎng)友觀看直播后這樣評價,。 不同行業(yè)、不同領(lǐng)域,、不同專業(yè)的兩位男士花式直播,，讓整個內(nèi)容既充滿了趣味性，又文化底蘊十足,。在內(nèi)容上,，既依托著武漢城市文化的底蘊，又讓武漢具有代表性的食物煥散著新的生命力與文化氣息,。 除了內(nèi)容,，其公益性質(zhì)的營銷，能夠與銷售產(chǎn)生弱關(guān)聯(lián),，在話題上擁有天然的溫度,，能夠快速贏得大眾的好感度，實現(xiàn)有效傳播,，是此次直播帶貨能夠引發(fā)傳播的法寶,。 1 三大直播平臺的頭部網(wǎng)紅 帶貨到底有多瘋狂？ 直播帶貨究竟有多瘋狂,？下面有幾組數(shù)據(jù)值得大家細品： 2017年,，薇婭通過一場直播，銷售額達7000萬元,，在一段時間里讓人無法企及,； 2019年，李佳琦靠一場直播成功賣出5萬支口紅,，榮獲口紅一哥的稱號,； 2019年，辛巴完成了150億元的帶貨量,，2020的帶貨目標是沖刺千億,； 2020年4月1日，羅永浩6000萬簽約抖音,，首場直播賣貨超1.1億元,，創(chuàng)下抖音直播新紀元； 2020年4月6日,，朱廣權(quán)李佳琦直播賣貨進行公益營銷,，關(guān)注人次1.2億，累計賣貨超4000萬元,； …… 行文至此,，我們有必要簡單分析一下各大直播平臺： 1.阿里：“薇婭+李佳琦”超級主播帶動全網(wǎng)影響力 薇婭和李佳琦是淘寶的兩大頂流主播，成功讓直播帶貨“出圈”，二者每次直播的熱度已達到千萬級用戶流量,。而且,，在玩轉(zhuǎn)大事件上，包括薇婭賣火箭,、小朱配琦等,，淘寶亦是游刃有余。 2.快手：私域流量+下沉市場,，形成獨特帶貨生態(tài) 快手的辛巴和散打哥，是快手平臺超級主播的典型代表,，也是直播帶貨領(lǐng)域的“隱性王者”,。通過私域流量與下沉市場的深耕，快手直播已形成完備的生態(tài)系統(tǒng),，在用戶黏性方面更勝一籌,，把信任經(jīng)濟做到了極致。 3.抖音：借羅永浩“出道” 高調(diào)入局 羅永浩官宣入局直播后,，三大平臺就開啟角逐,，淘寶直播、抖音,、快手都先后出現(xiàn)在羅永浩合作的名單中,，甚至給出了過億的合作費用。最后,，羅永浩官宣了6000萬與抖音的獨家合作,。羅永浩的直播首秀成績斐然：直播3小時帶貨超1.1億元，累計觀看人數(shù)超過4800萬,。 事實上,，各大平臺網(wǎng)紅帶貨背后的邏輯都是一樣的：把品牌定位、策劃,、廣告投放,、鋪貨、銷售等多個環(huán)節(jié)集中到一個環(huán)節(jié)來實現(xiàn),，其中還需要把體驗感,、可視化程度做到位。 不管是哪個平臺的網(wǎng)紅直播帶貨,，都不可能突然爆紅,，需要在不斷的歷練中總結(jié)經(jīng)驗，學(xué)習“直播帶貨”的技巧,，提升直播帶貨的專業(yè)能力,。 顯而易見，各大直播平臺的一哥一姐耀眼奪目，正在用令人瞠目結(jié)舌的帶貨成績沖擊著傳統(tǒng)企業(yè),，特別是在這段特殊時期,，沒有私域流量的實體渠道面臨前所未有的挑戰(zhàn)，疫情正在催生新消費特性,，傳統(tǒng)企業(yè)的壓力如何釋放,？被堵塞的渠道如何打通？一系列的問題正在讓企業(yè)變得不知所措,。 在直播這條路上,，我們看到了率先改變的實體品牌，也看到了眾多品牌創(chuàng)始人開始試水直播,，想要趟出一條創(chuàng)新的路徑出來,。有些品牌已經(jīng)取得了驕人的成績，或許有些人會說這叫飲鴆止渴,，那么換個角度看,，對于企業(yè)而言，先活下來才是第一戰(zhàn)略,，如果直播能救命,，為什么不做呢？ 2 按捺不�,�,！步步高、長虹等 企業(yè)老板親自披掛上陣玩直播 直播帶貨并不是“網(wǎng)紅”的產(chǎn)物,，誰都可以參與其中,。目前各大傳統(tǒng)商家，紛紛加入“直播帶貨”隊伍,。 互聯(lián)網(wǎng)上“直播帶貨”營銷,、銷售方式，已經(jīng)不僅限于“網(wǎng)紅”參與其中,。目前從普通百姓,，再到知名企業(yè)董事長，都已進入“直播帶貨”新戰(zhàn)場,。 近期企業(yè)老板親自帶貨成為了直播帶貨的一道新“風景”,，“非傳統(tǒng)主播”賺足了吸睛率。然而,，相比于網(wǎng)紅主播,，這些“非傳統(tǒng)主播”的帶貨能力到底行不行呢？ 1.步步高老板直播帶貨500萬元 “平時大家買不到這個價位的,，各種折扣,、各種券抵扣后都達不到（這么優(yōu)惠）,。”4月3日晚,，步步高董事長王填在公司Better購直播間親自上陣帶貨五糧液,，雖然比不上專業(yè)主播的串詞流暢，但該場直播最終還是收獲了兩小時線上銷售突破500萬元的良好戰(zhàn)績,。 實際上,，自2月份以來，步步高超市,、百貨,、購物中心各大業(yè)務(wù)板塊火力全開，全面開啟線上直播模式,。雅詩蘭黛專場前30分鐘瘋搶300組,，銷售突破40萬元；福臨門專場直播10分鐘,，線上銷售突破100萬元；步步高better購線上訂單突破24萬單,，銷售突破2006萬元…… 一場場直播的彪悍戰(zhàn)績讓王填意識到,，直播給零售企業(yè)提供了另外一個平臺，也是非常有前景的一種模式,�,！耙咔檫M一步加速了步步高的轉(zhuǎn)型，這次我確信找到了正確路徑,，而且會繼續(xù)走下去,。” 2.紅蜻蜓董事長直播賣鞋,，43.53萬人圍觀,！ 紅蜻蜓鞋業(yè)股份有限公司董事長錢金波是較早開始在淘寶直播賣鞋的，第一場直播就以31萬熱度進入巔峰服飾頻道實時排名前三,，吸引了43.53萬人次觀看,、點贊300萬+，銷量同比增長114%,。 這場直播定位為一場公益直播,。錢金波有感于抗疫一線女性醫(yī)務(wù)人員的犧牲和奉獻，發(fā)起了“賣一雙,，捐一雙”的公益活動,，當天直播期間每賣出一雙商務(wù)時尚皮鞋，即為戰(zhàn)疫一線的女性醫(yī)護人員贈送一雙皮鞋,，所有捐助的產(chǎn)品都將在疫情結(jié)束后送到她們手中,。 此外,，錢金波的直播間還迎來了5位大咖助力，包括著名音樂制作人黃舒駿,、歌手白雪,，以及萊紳通靈創(chuàng)始人沈東軍、妙可藍多董事長柴琇和林清軒品牌創(chuàng)始人孫來春,，他們通過現(xiàn)場連麥等多種方式,，共同為公益發(fā)聲，同時也為直播吸引了更多的流量,。 3.長虹老總“帶貨”1億元 近日,，長虹·美菱中國區(qū)總經(jīng)理吳定剛化身主播，來到抖音直播間,，促成線上線下45456個交易訂單,，銷售額突破1億元。 直播間內(nèi),，吳定剛帶領(lǐng)網(wǎng)友云游“亞洲首條5G數(shù)字生產(chǎn)線”,，多個角度展示電視細節(jié)，講解不同類型電視特點,，并在直播間派發(fā)大額紅包和多重購機福利,，如長虹CHiQ75寸AI金剛王電視Q5N，市場零售價8999元,，本次直播到手價僅5999元,。整場直播同時在線人數(shù)峰值達5.7萬。 對于長虹而言,，疫情影響了實體門店銷售,，也造成了企業(yè)原材料供應(yīng)緊張，復(fù)工后直播成了長虹轉(zhuǎn)型的探索方式,。 對于公司老板群體等“斜向入局者”,，一定要充分考量自身的獨特資源與IP優(yōu)勢進行精準化定位，結(jié)合貨品與自身IP人設(shè)和核心資源統(tǒng)合設(shè)計直播策略,。此外,，有鑒于直播購物本身是體驗型消費的本質(zhì)，除了貨品的性價比因素外,，也要設(shè)計好故事,、話題和話術(shù)滿足直播受眾的多重消費心理需求。 此外,，奧康國際“掌門人”王振滔多次走進直播間帶貨,，掀起了一場“中國鞋王養(yǎng)成記”直播事件；攜程老板梁建章為了直播帶貨竟然穿上了古裝,，讓羅永浩都自愧不如,！ 但是,，就在眾多企業(yè)老板親自上陣直播的同時，飛鶴乳業(yè)董事長表示：企業(yè)家最大的責任是把企業(yè)做好,、做強,，我是不會嘗試直播帶貨的，也不認可企業(yè)家這樣做,。雖然網(wǎng)紅帶貨的模式具有一定的創(chuàng)新,，但是做企業(yè)要厚積薄發(fā)，利用好數(shù)字化手段做好新零售,，努力實現(xiàn)線上線下的聯(lián)動,，讓消費者能夠享受到良好的購物體驗與服務(wù)。 良品鋪子總裁楊銀芬也談到,，企業(yè)老板的職責最重要的不是賣貨,，賣貨是COO負責的事，如果需要我直播站臺的時候,，我可以嘗試去做,，但絕不會主動去直播帶貨。 3 沒流量,， 中小企業(yè)想要玩轉(zhuǎn)直播真不易,！ 在特殊時期，很多行業(yè)都存在“新品招商無門,、產(chǎn)品渠道滯銷”的困境：外貿(mào)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷，發(fā)力線上平臺,；餐飲由堂食轉(zhuǎn)型外賣,，并嘗試直播做飯；商超也開啟了全員線上直播帶貨,。 事實上,，中小企業(yè)的老板想通過親自上陣直播帶貨來改變困境，還是有一定難度的,。 1.直播初期粉絲較少,，流量有限 一些中小企業(yè)由于沒有品牌勢能和公關(guān)能力，前期做直播大多都會遇到“直播觀看人數(shù)少,，帶貨效果不佳”的情況,。 2.道具簡單，某些產(chǎn)品其實并不適合拿來做直播 大多數(shù)企業(yè)員工做直播,，基本配置就只有一臺手機,、一個支架，而對于一些大型產(chǎn)品的展示簡直是太難了,。比如有些汽車顧問,，在直播間做二手車的干貨講解,，邊維修邊講，不但自己費勁,，而且觀眾也看得吃力,，直播間的觀看量就可想而知了。 3.直播門檻雖低,，但是直播間的觀眾對于主播的直播素養(yǎng)要求更高 比如有的化妝品導(dǎo)購習慣于線下一對一的講解,，到了直播鏡頭前反而不習慣，太緊張,，講話也容易卡殼,，觀眾可能也沒耐心聽下去；而一些口才好,、鏡頭感好的年輕導(dǎo)購,，如果專業(yè)水平跟不上，就怕互動提問時一問三不知,。 可以看到,，直播帶貨雖然是趨勢，但是企業(yè)老板們可能更多要考慮,，自己的企業(yè)到底適不適合通過直播這種方式來布局業(yè)務(wù),，有沒有專業(yè)的直播團隊做支撐，怎樣創(chuàng)新直播帶貨的方式實現(xiàn)精準營銷,。 那么企業(yè)要想試水直播帶貨,，該從哪些方面入手呢？主要有以下四點： 第一,，選擇好帶貨產(chǎn)品,。 企業(yè)選擇直播帶貨平臺，一定結(jié)合自己的產(chǎn)品屬性,，制定好帶貨產(chǎn)品的方案,，明確帶貨目的，是為了產(chǎn)品銷量,，還是為了品牌聲量,。 第二，多途徑增加粉絲,。 通過短視頻,、文章、抽獎活動,、用戶主動推廣等方式來擴大粉絲群體,，尋找目標粉絲群的特點，針對其特點以及自身的獨特性,，再根據(jù)平臺（小紅書,、快手,、抖音、微博等）的調(diào)性,，針對不同平臺制作出吸引其粉絲的內(nèi)容,，再導(dǎo)入到直播平臺在直播平臺進行轉(zhuǎn)化。 粉絲對于主播來說是非常重要的,，只有龐大的用戶才能將其轉(zhuǎn)化為“粉絲”和讓其購買商品,，用戶的數(shù)量越多，對于用戶來說這個主播越可靠,，涉及到從眾心理,。 第三，培養(yǎng)專業(yè)的帶貨主播,。 " （1）專業(yè)性,。主播需要全面掌握產(chǎn)品性能，不僅要做好客服的角色,，還要有商品經(jīng)理的定位,； （2）親和力。主播需要具備一定的親和力,，這樣有利于跟消費者拉近距離,，更好的賣貨； （3）豐富的人生閱歷,。主播要能Hold住粉絲各種疑問,，同時豐富人生經(jīng)歷更有利于塑造更加立體的人格形象。 " 第四,，將網(wǎng)紅的公域流量引導(dǎo)到自己的私域流量,。 對于一些中小企業(yè)來說，自己做直播帶貨或與頭部網(wǎng)紅合作可能是不太現(xiàn)實的,。他們更多地可能會通過與一些腰部網(wǎng)紅合作，但是需要注意的是,，企業(yè)做品牌,、做銷量不能把全部希望寄托在網(wǎng)紅主播身上，它僅僅只是一個新興的流量渠道而已,。因此,，企業(yè)需要制訂一個和網(wǎng)紅共同成長的計劃，將網(wǎng)紅的公域流量引導(dǎo)到自己的私域流量,，更好地培養(yǎng)自己的網(wǎng)紅帶貨主播,。 最終，我們發(fā)現(xiàn),，在轉(zhuǎn)型期,，直播帶貨的背后是做好供應(yīng)鏈,、平臺服務(wù)、售后服務(wù),，一旦消費者發(fā)出不和諧的聲音,，就會對直播營銷造成巨大影響，背后考驗的是企業(yè)的整體運營能力,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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