河南位處中原腹地，正所謂得中原者得天下,，自古以來就是戰(zhàn)略要地,，是歷來兵家必爭之地；河南更是消費(fèi)大省,，是國內(nèi)眾多行業(yè),、企業(yè)相互競爭的主戰(zhàn)場；河南作為全國消費(fèi)標(biāo)桿市場,，在食品,、飲料,、酒類消費(fèi)等領(lǐng)域，常涌現(xiàn)出超前的營銷思維,、理論和體系方法,。企業(yè)只要在河南市場站穩(wěn)腳跟，就有了銷量保證,。

反觀白酒市場,，河南本地品牌的表現(xiàn)每況日下，幾近將如此龐大的市場拱手讓人,。但在近兩年，在河南白酒市場上,，一些新的玩法正蓬勃發(fā)展,，值得大家關(guān)注研究。

在這一輪市場消費(fèi)升級(jí)中,，這些酒類開發(fā)商是如何通過創(chuàng)新的形式贏得市場的呢,？此次論壇主題為《酒類開發(fā)商的新玩法》，面對(duì)復(fù)雜的市場形勢(shì),，大家圍繞主題展開了歷時(shí)3個(gè)多小時(shí)的觀點(diǎn)碰撞和交流,。

巨變已至,，無人可以置身事外,。

2020年初，一場突如其來的疫情,，打破了企業(yè)和市場的常規(guī)運(yùn)作節(jié)奏,，給整個(gè)商業(yè)生態(tài)造成了前所未有的生存考驗(yàn)。不可否認(rèn)的是,，受疫情影響,，本該春節(jié)旺季大展宏圖的白酒行業(yè)首次在這個(gè)時(shí)期“遇冷”，并引發(fā)了上下游產(chǎn)業(yè)鏈的反應(yīng),。

對(duì)白酒行業(yè)來講,，競爭環(huán)境在變，消費(fèi)者在變,，行業(yè)玩法也在不斷地改變和升級(jí),。2020年，弱汰強(qiáng)留,，白酒行業(yè)將迎來新一輪的洗牌,，白酒渠道商、開發(fā)商等該如何面對(duì)新變化,？

在本次的“周末下午茶”線下圓桌論壇中,，或許能得到以上問題的答案,。

彭克

彭克：眾所周知,，代理商,、開發(fā)商與品牌的矛盾長期存在，那么大家認(rèn)為開發(fā)商與代理商兩者之間有什么區(qū)別,？

蔣健

蔣�,。�當(dāng)前，真正的酒類開發(fā)商基本都在成都,，鄭州甚至河南市場的布局很少,。隨著代理商話語權(quán)的逐步弱化，很多代理商開始做圈層體驗(yàn)營銷,、開發(fā)新品,，走品牌化道路。

酒類開發(fā)商細(xì)分為兩種：第一類,，借助企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì),，擁有條碼權(quán)，能夠快速設(shè)計(jì)產(chǎn)品,，在市場上快速地跑馬圈地,，幫助企業(yè)開拓相對(duì)空白的市場；第二類,，開發(fā)商擁有自主品牌,，選用企業(yè)的酒水，兢兢業(yè)業(yè)運(yùn)作市場,！

酒類代理商說白了就是和企業(yè)一起“養(yǎng)孩子”,，做市場，在市場成熟后賺取應(yīng)得的利潤,。但是現(xiàn)在的代理商基本上都是價(jià)格倒掛（茅臺(tái)除外）,，這些代理商對(duì)企業(yè)的依賴性很強(qiáng)，沒有廠家的政策支持,，很難存活,！

張守舉

張守舉：傳統(tǒng)代理商和開發(fā)商兩者的不同主要是：傳統(tǒng)代理商更依賴廠家，話語權(quán)相對(duì)較�,�,；相比而言，開發(fā)商更有選擇權(quán),，如在產(chǎn)品包裝,、定價(jià)方面，當(dāng)然有利也有弊,，酒類開發(fā)商市場管控能力比較弱,。

李斌：代理商和開發(fā)商的界限是比較模糊的,。比如，某個(gè)代理商由于對(duì)廠家的一些政策不滿意,，可能就會(huì)開發(fā)幾款新產(chǎn)品,，成為開發(fā)商。但開發(fā)商由于缺乏專業(yè)能力,，生命力并不是很頑強(qiáng),。

陳登科

陳登科：代理商一般會(huì)選擇廠里的核心產(chǎn)品，這類產(chǎn)品更具穩(wěn)定性與持續(xù)性,。據(jù)我個(gè)人預(yù)測,，未來酒類開發(fā)是一個(gè)大的趨勢(shì)。現(xiàn)在稍有規(guī)模的企業(yè)都在自建酒廠,，瞄準(zhǔn)企業(yè)做定制產(chǎn)品,。這個(gè)渠道的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)入門檻不高。

王振

王振：一些酒企的發(fā)展,，以跑馬圈地的形式擴(kuò)大市場。代理商把市場做起來了,，酒企就開始停止合作,，這對(duì)于代理商的傷害無疑是巨大的，甚至?xí)��?duì)酒企產(chǎn)生信任危機(jī),。

游其明：代理商和品牌的矛盾存在已久,，在我看來，代理商雖然存在危機(jī),，但它的存在是有理由的,。

但是，代理商想要做自己的品牌很難,，因?yàn)樽咂放苹�道路不是代理商的�?qiáng)項(xiàng),，它需要相當(dāng)強(qiáng)的實(shí)力或渠道掌控優(yōu)勢(shì)，小品牌想要砸出一個(gè)品牌太難,。但從另一方面來說,，代理商在運(yùn)作模式方面投入會(huì)更具優(yōu)勢(shì)。     

目前定制酒模式正在興起,，想要做好定制酒,，企業(yè)要滿足消費(fèi)者需求，提供其真正所需的好酒,。同時(shí)我還存在一個(gè)疑問：這個(gè)行業(yè)未來的發(fā)展將會(huì)如何,，還是一個(gè)問號(hào)。

鄭士江

鄭士江：10年前,，在鄭州做代理是很難的,，想要以代理商的角色進(jìn)入市場,，基本不可能會(huì)存活下來，只能選擇去走開發(fā)商的這條路,。

彭克：傳統(tǒng)代理商走的是大眾渠道,，隨著條碼費(fèi),、節(jié)慶費(fèi)等費(fèi)用的增長，進(jìn)入傳統(tǒng)渠道的壓力是顯而易見的,。那么,，對(duì)于酒類開發(fā)商來說，酒類開發(fā)商業(yè)務(wù)的突破點(diǎn)在哪里,？如何體現(xiàn)自己的與眾不同,？

王振：我認(rèn)為最重要的還是看資源整合能力，通過B端鏈接C端,、觸達(dá)到自己的消費(fèi)者,，前提是產(chǎn)品要好、品質(zhì)過關(guān),。我的觀點(diǎn)是瞄準(zhǔn)一點(diǎn),，集中突破，把這一點(diǎn)做到極致,。

蔣�,。�初期的招商，中期的產(chǎn)品動(dòng)銷,，后期的市場管控,，這三點(diǎn)是酒類開發(fā)商業(yè)務(wù)的突破點(diǎn)。初期招商后開發(fā)商一定要幫助自己的代理商,，把產(chǎn)品動(dòng)銷放在首位,，只有產(chǎn)品良性循環(huán)，才能有持續(xù)不斷的利潤產(chǎn)生,。切忌“一單死”的現(xiàn)象發(fā)生,，那是在透支開發(fā)商自己的名譽(yù)資源。對(duì)于一些重點(diǎn)市場,，開發(fā)商初期甚至要做資金前置投入,，讓自己的產(chǎn)品動(dòng)銷。但是,，成都有很多條碼商,，是不管下邊客戶動(dòng)銷的，很多開發(fā)商根本沒有游戲規(guī)則,，傷了下邊客戶的心,！還有就是市場管控問題,，有些開發(fā)商把自己的貨拋到市場，你說讓下邊的代理商如何加價(jià)運(yùn)營,？開發(fā)商沒有這方面的頂層設(shè)計(jì),，為了節(jié)約人力成本，放任產(chǎn)品隨便竄貨,，最后的結(jié)果就是最多兩年死一個(gè)品牌,，然后繼續(xù)不斷地惡性循環(huán)！

張守舉：不管是開發(fā)商還是代理商,，本質(zhì)上都是一樣的,。圈層消費(fèi)、場景營銷都是可以的,，而新玩法更適合開發(fā)商層面,。

陳登科：尋找突破點(diǎn)，必須要找準(zhǔn)自己的核心優(yōu)勢(shì),，在此基礎(chǔ)上把優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大,。在這一方面，白酒行業(yè)正在做品鑒等方式,，但還是以模仿為主,。雖然在近兩年有效，但在未來是行不通的,。所以我們要直接面對(duì)消費(fèi)者，傳播企業(yè)文化,，做好品質(zhì),，得到消費(fèi)者認(rèn)可。

蔣鍵：“520那些年小酒館”這種新模式是從B端回到C端,，直接面對(duì)消費(fèi)者,。傳統(tǒng)酒類開發(fā)商基本都是由一些酒類企業(yè)前期跑馬圈地造成的，而現(xiàn)在新型酒類開發(fā)商本著利他的責(zé)任之心,，自建品牌,、渠道。

游其明

游其明：白酒是一個(gè)講文化,、面子的消費(fèi)品,，圍繞這兩個(gè)方面，白酒品牌需要打造一個(gè)大IP,，讓IP為品牌背書,，在消費(fèi)者與品牌之間形成一個(gè)接觸點(diǎn)，讓這個(gè)接觸點(diǎn)成為消費(fèi)者接受你的理由,。當(dāng)然,，前提還是要有過硬的產(chǎn)品品質(zhì),。

鄭士江：當(dāng)前是一個(gè)打造IP的時(shí)代。為什么說現(xiàn)在傳統(tǒng)經(jīng)銷商很難賺到大錢,？傳統(tǒng)經(jīng)銷商一直沉浸在固有的產(chǎn)品思維,，單純地靠鋪終端來擴(kuò)大市場份額是行不通的。那些年原酒公社正是認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn),，懷著利他的品牌之心,，跳出產(chǎn)品思維，把線下體驗(yàn)消費(fèi)做好,。線下體驗(yàn)消費(fèi)做不好,，可能還會(huì)出現(xiàn)“錢花了，效果沒達(dá)到”的情況,。線下體驗(yàn)消費(fèi)最重要的還是要利用圈層,，解決好“誰圈我，我圈誰”的問題,。

李斌

李斌：我本人進(jìn)入白酒行業(yè)十幾年,，個(gè)人認(rèn)為,，做酒是做情懷，從文化屬性角度將酒文化聚焦,，琴,、棋、書,、畫,、詩、酒,、花,、茶、玉是人生的九大雅事,，愛酒是一個(gè)雅好,。雅麓書院中的雅是指酒雅、喝酒是一件雅事,，雅麓書院主要做一個(gè)文化氛圍濃烈,、情感交流的地點(diǎn)，將志同道合的朋友聚集在一起,，形成消費(fèi)圈層,。同時(shí)，白酒作為一個(gè)社交剛需的消費(fèi)品，“520小酒館”一直在用最傳統(tǒng),、最古樸的方式售酒,，讓顧客先嘗后買，找到自己喜愛的好酒,。

蔣�,。�渠道粉絲化，社群渠道化,，這是小眾產(chǎn)品的必經(jīng)之路,。另外，我們一方面做消費(fèi)者（C端用戶）,，另一方面也要做B端（煙酒店客戶）,，B端是鏈接C端用戶的前沿陣地，不做B端,，只做C端會(huì)有很多不可控的因素,。企業(yè)要學(xué)會(huì)給B端客戶賦能，讓B端客戶跟著企業(yè)走,。所以,，我們品牌運(yùn)營的終極目的就是，通過運(yùn)作C端消費(fèi)者體驗(yàn),，賦能B端客戶,。

鄭士江：其實(shí)，想要真正做一個(gè)產(chǎn)業(yè),，是和產(chǎn)品沒什么關(guān)系的,，需要跳出產(chǎn)品思維，將整個(gè)平臺(tái)資源動(dòng)用起來,。在中國,，除了茅臺(tái)，沒有好賣的酒,，五糧液同樣如此。所以,，我們做平臺(tái)模式的初心就是讓傳統(tǒng)的生意回歸傳統(tǒng),。目前，我們新開的門店要保證100天回本,，這就是我們的“100天”模式,。同時(shí)，我從來不認(rèn)為我們是一個(gè)銷售型公司,，而是一個(gè)服務(wù)型公司,。

張守舉：通過向消費(fèi)者免費(fèi)提供詩、書、禮,、樂等場景,，將各種不同喜好的消費(fèi)者聚集在同一場景中，這是一個(gè)很好的辦法,。把顧客聚起來之后,，還是要引導(dǎo)顧客消費(fèi)白酒，畢竟實(shí)現(xiàn)盈利是其重要的目標(biāo),。

李斌：未來，小酒館的發(fā)展以情懷和品質(zhì)為終極目標(biāo),，堅(jiān)持健康飲酒,、理性飲酒的理念，把體驗(yàn)和服務(wù)做到極致,，以返璞歸真的初心,、情懷，潛移默化地打動(dòng)消費(fèi)者,。

蔣�,。�酒類開發(fā)商的終極目標(biāo)，我覺得是做強(qiáng),、做大,、擁有更多的財(cái)富和話語權(quán)。中國酒類開發(fā)商的典范應(yīng)該是吳向東,，從與五糧液合作的金六福,，到做強(qiáng)后收購酒廠，創(chuàng)辦華致酒行,，收購湘窖,、珍酒，從開發(fā)商華麗轉(zhuǎn)身變成了生產(chǎn)商,。

王巧貞

王巧貞：柳傳志說：“搭班子,、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍,�,！迸砝僖苍�說：“馬云負(fù)責(zé)吹牛，我們負(fù)責(zé)把馬云吹過的牛實(shí)現(xiàn),�,！笨梢姡�人才��(duì)伍的建設(shè)對(duì)于企業(yè)的長期發(fā)展至關(guān)重要,。那些年原酒公社未來的發(fā)展,，需要在人才建設(shè)方面投入更多,。

彭克：“周末下午茶”，是《銷售與市場》2020年重磅推出的線下圓桌論壇,，以“實(shí)戰(zhàn)”“論道”和“解惑”為核心,，通過頭腦風(fēng)暴和觀點(diǎn)碰撞，梳理品牌企業(yè)的“營銷話題”“制造流行”,�,！爸苣┫挛绮琛保瑲g迎大家有空來坐坐,，謝謝,！

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