產(chǎn)品如何才能打開(kāi)市場(chǎng),，靠業(yè)務(wù)人員的層層推銷(xiāo)么？中國(guó)這么多層級(jí)市場(chǎng),，那么多渠道終端,，需要多少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員才能將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，以前或許可以辦到,，但現(xiàn)在這么高的人力成本和管理成本是每個(gè)企業(yè)都不能承受之重,。 靠終端促銷(xiāo)么？首先,，那么多促銷(xiāo)人員是不是錢(qián),，得賣(mài)多少才能把促銷(xiāo)人員的費(fèi)用掙回來(lái)�,？�?jī)?yōu)惠,？?jī)?yōu)惠有了，也未必有顧客,，優(yōu)惠沒(méi)了,，更是不見(jiàn)人影。 靠廣告,？現(xiàn)在的消費(fèi)者都很聰明,，對(duì)廣告有很強(qiáng)的免疫力。 那應(yīng)該怎么辦,？ 產(chǎn)品,，要自帶話語(yǔ)權(quán)，自帶銷(xiāo)售氣場(chǎng),。 企業(yè)不可能或很少能夠穿越層層障礙,，直接與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，即使溝通,，那么多消費(fèi)者都要去溝通,，也不現(xiàn)實(shí)。 同時(shí),，現(xiàn)在的顧客越來(lái)越自我,，在購(gòu)物的時(shí)候更相信自己的判斷，也不喜歡有促銷(xiāo)人員在旁邊絮叨,。 但是,，不溝通吧，產(chǎn)品價(jià)值又很難被消費(fèi)者迅速認(rèn)知,、接受,。怎么辦？ 依據(jù)竇老師的經(jīng)驗(yàn),，企業(yè)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通,，最好的形式就是通過(guò)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn),。好的產(chǎn)品自帶話語(yǔ)權(quán)，自帶銷(xiāo)售氣場(chǎng),。 可以想象一下這樣的場(chǎng)景,，消費(fèi)者走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，走向擠得滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)?shù)呢浖�,，或者在淘寶、天貓,、京東等線上平臺(tái)刷屏購(gòu)物,，那么多產(chǎn)品，憑什么會(huì)選擇你的產(chǎn)品而不選擇其他產(chǎn)品,？ 有兩大要素： 一是產(chǎn)品包裝吸引了他,。他會(huì)拿起來(lái)，做選擇,，做判斷,。 二是產(chǎn)品文案。 銷(xiāo)售人員能力再?gòu)?qiáng),，溝通,、服務(wù)客戶(hù)數(shù)量也是有限的。但是產(chǎn)品文案卻可以超越數(shù)量與空間的限制隨時(shí)隨地完成與客戶(hù),、消費(fèi)者的溝通交流,。 產(chǎn)品文案怎么寫(xiě)？消費(fèi)者為什么要購(gòu)買(mǎi),，為什么買(mǎi)你不買(mǎi)競(jìng)品,？ 功夫全在這里。 要把你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)充分闡述到位,。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都會(huì)說(shuō),，但如何闡述到位卻不是人人都能做到的。就像學(xué)生學(xué)習(xí)一樣,，原則上來(lái)說(shuō)每個(gè)學(xué)生都能做到學(xué)習(xí)好,，但是要考100分，做到第一,，就不是人人都能做到了,。 如何把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)闡述到位呢？ 強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 所謂競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，就是你獨(dú)有的,、別人不具備或跟你比起來(lái)有差距的最厲害的優(yōu)勢(shì)。 他強(qiáng)由他強(qiáng),，清風(fēng)拂山崗,；他橫由他橫,，明月照大江。這世界本就是百花爭(zhēng)艷,，誰(shuí)都有自己的特色和優(yōu)勢(shì),，關(guān)鍵是你一定要將自己的優(yōu)勢(shì)凸顯出來(lái)，不能被淹沒(méi)了,，不然品質(zhì)再好也是廢了,。 如果對(duì)方個(gè)子高，我就強(qiáng)調(diào)有錢(qián),，照樣贏你,；如果他有錢(qián)，我就有才,，也能贏,；如果對(duì)方有才，我就有氣質(zhì),，也不錯(cuò),。 任何品類(lèi)都是這樣，要想突圍,，一定要把自己最厲害的特點(diǎn)給凸顯出來(lái),，只要你能凸顯出來(lái)，就有贏的可能,。 就像我們做食品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo),，別人的優(yōu)勢(shì)是天然，我們就強(qiáng)調(diào)產(chǎn)地優(yōu)勢(shì),，照樣秒他,；別人強(qiáng)調(diào)產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，我們就強(qiáng)調(diào)營(yíng)養(yǎng)成分優(yōu)勢(shì),。人們最終購(gòu)買(mǎi)的是營(yíng)養(yǎng),，還是我們贏。 還有,，包括白酒的競(jìng)爭(zhēng),，很多企業(yè)總是習(xí)慣性在香型上做文章，這是典型的缺乏創(chuàng)新性競(jìng)爭(zhēng)思維的表現(xiàn),。每個(gè)香型都有根深蒂固的品牌牢牢占據(jù),，你靠香型突圍，做的出來(lái)才算見(jiàn)鬼,。 近幾年唯一在白酒營(yíng)銷(xiāo)上有突破的“江小白”,，如果是靠香型突圍，肯定早被白酒行業(yè)的巨頭給秒了。 所以白酒做品牌突圍時(shí),，千萬(wàn)不能陷入香型的陷坑里了,，沉沒(méi)的成本不會(huì)告訴你那是死路一條。 要加上顧客體驗(yàn) 有體驗(yàn),，顧客才相信,，才會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)。 你說(shuō)的再好,，別人也未必信,。怎么讓顧客相信你呢？那就是體驗(yàn),。 比如90分旅行箱,，最突出的優(yōu)勢(shì)是堅(jiān)固、耐用,，采用德國(guó)科思創(chuàng)材質(zhì)，托運(yùn)時(shí)再怎么壓也不會(huì)變形,，更不會(huì)破皮,、褪色。 光是這樣說(shuō),，行不行呢,？你看到這里也沒(méi)感覺(jué)，也不大會(huì)信,，怎么辦,？ 加上顧客的踩踏報(bào)告。不同體重的人上去踩踏,，箱子一點(diǎn)不變形,，沒(méi)有任何問(wèn)題。這樣一看,，大家自然就會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)了,。 再比如我們做“名門(mén)靜音門(mén)鎖”時(shí)，在終端門(mén)店加上一個(gè)靜音試驗(yàn)：無(wú)論你用多大力氣摔門(mén),，門(mén)鎖在關(guān)合的那一刻,，都能保證是靜音狀態(tài)。 這一下征服了消費(fèi)者,，很多人開(kāi)始選擇“名門(mén)靜音門(mén)鎖”,。 要形成產(chǎn)品矩陣 在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，一個(gè)點(diǎn)是不夠的,，要形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)矩陣,，這樣才有效，消費(fèi)者才會(huì)覺(jué)得買(mǎi)的物超所值。 如果介紹了兩三個(gè)價(jià)值點(diǎn)就沒(méi)了,，消費(fèi)者總覺(jué)得缺點(diǎn)什么,。可能你很好,，但消費(fèi)者就是把你pass掉了,，這是很可惜的。 優(yōu)勢(shì)越多,，大家越會(huì)覺(jué)得物超所值,，產(chǎn)品文案不能吝嗇優(yōu)點(diǎn)，少了,，消費(fèi)者覺(jué)得買(mǎi)著不劃算,，那就麻煩了。 要有新老產(chǎn)品對(duì)比 沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害,，沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有購(gòu)買(mǎi),。 從心理上說(shuō)，對(duì)比是最大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),。輸誰(shuí)也不能輸給隔壁老王,，我用的東西一定要比隔壁老王好。不然,，覺(jué)都睡不好,。 隔壁老王買(mǎi)了寶馬，我一定要買(mǎi)奔馳,，于是,，我們?nèi)バ^(qū)經(jīng)常看到豪車(chē)總是停在一起,。 人事部小希買(mǎi)了個(gè)LV,，我至少也要買(mǎi)個(gè)GUCCI，才扳的回來(lái)吧,？ 因?yàn)橛辛藢?duì)比,，商家總是能笑到最后，還笑得最燦爛,。 所以,，產(chǎn)品價(jià)值一定要有對(duì)比。 為什么買(mǎi)特斯拉的車(chē),？因?yàn)椴挥糜�,，省錢(qián)又時(shí)尚。但如果都是新能源車(chē),，失去了對(duì)比性,，特斯拉的優(yōu)勢(shì)也就沒(méi)那么大了,。這就是貨比三家。有了比較優(yōu)勢(shì),，人們才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),。 為什么喝酸奶？因?yàn)樗崮瘫弱r奶更易于人體吸收,，且脂肪含量沒(méi)那么高,，不用擔(dān)心發(fā)胖。你看,，即使更貴,，但喝酸奶的還是越來(lái)越多。 我們?cè)谧瞿承←溑哐慨a(chǎn)品的咨詢(xún)時(shí),，在包裝上加入了清晰的對(duì)比后,，產(chǎn)品銷(xiāo)的比之前好多了。 如何對(duì)比的呢,？ 蛋白質(zhì)比燕麥增加≥25%,。 維生素B1比燕麥增加約2倍。 維生素E比燕麥增加約3倍,。 鋅比燕麥增加約3倍,。 硒比燕麥增加約4倍。 …… 產(chǎn)品就放在燕麥旁邊賣(mài),，比燕麥貴了基本一倍的價(jià)格，但看到這么多碾壓式的優(yōu)勢(shì),，很多人還是選擇了營(yíng)養(yǎng)更高的小麥胚芽,。因?yàn)槿藗冑?gòu)買(mǎi)的是營(yíng)養(yǎng)，不是價(jià)格,。 你看,，買(mǎi)與不買(mǎi)的奧妙就藏在這里。 講個(gè)好故事 竇老師一直覺(jué)得故事是最具說(shuō)服力的傳播工具,，《人類(lèi)簡(jiǎn)史》中也曾經(jīng)提到,，會(huì)講故事是智人最高的智慧，一個(gè)部落一個(gè)種群,，會(huì)講故事的人是最具領(lǐng)袖力的,，是人們都愿意追隨的對(duì)象。 我們每個(gè)人都是聽(tīng)故事長(zhǎng)大的,，廣告大家會(huì)自動(dòng)屏蔽,，但講故事則會(huì)習(xí)慣性聆聽(tīng)。 現(xiàn)實(shí)生活中,，我們的很多購(gòu)買(mǎi)行為也是被故事所支配的,，很多時(shí)候是因?yàn)榱艘粋�(gè)故事打動(dòng)了我們，而購(gòu)買(mǎi)了對(duì)方的產(chǎn)品或成為品牌的忠實(shí)信眾；也因?yàn)闀?huì)講故事,，推銷(xiāo)人員讓銷(xiāo)售變得更簡(jiǎn)單,。 我也因?yàn)楣适碌牧α抠?gòu)買(mǎi)了一些產(chǎn)品或下載了一些APP。因?yàn)楣适鲁休d著產(chǎn)品夢(mèng)想,、品牌理念,。茅臺(tái)股價(jià)能夠超越宇宙行，醬香獨(dú)有的味道固然重要,，但圍繞茅臺(tái)的那些經(jīng)典故事才是將茅臺(tái)推向神壇的真正推手,。 尤其是想塑造行業(yè)高端地位的品牌，講好故事是很重要的推手,。 從現(xiàn)在開(kāi)始,，我們來(lái)給自己的品牌講個(gè)好故事吧。 文案要真實(shí) 還有一點(diǎn)是竇老師經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的,，產(chǎn)品文案,，要真實(shí)、要用大白話,。 不能冷冰冰的闡述專(zhuān)業(yè)名詞,。盡管你的產(chǎn)品性能很好，但消費(fèi)者只要一看是專(zhuān)業(yè)名詞,，很容易給刷過(guò)去,，不懂呀！ 誰(shuí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)連自己都看不懂的產(chǎn)品呢,？ 文案措辭要真實(shí),，要用大白話，就像你跟自己身邊的朋友推薦一個(gè)好產(chǎn)品一樣,，怎么說(shuō)的就用這話做文案是最好了,。 比如汽車(chē)的推薦，你說(shuō)動(dòng)力強(qiáng)勁,，大家沒(méi)感覺(jué),，都是這么說(shuō)，這是書(shū)面語(yǔ),，觸動(dòng)不了消費(fèi)者,。但是你說(shuō)：一踩油門(mén)就上去了，方向盤(pán)都握不穩(wěn),。消費(fèi)者一聽(tīng)就很有現(xiàn)場(chǎng)感,，就想去試試，看這車(chē)動(dòng)力到底有多強(qiáng),。 顯然,，這樣的語(yǔ)言就能打動(dòng)人心,，形成銷(xiāo)售力。 最后,，還是要強(qiáng)調(diào)：產(chǎn)品一定要自帶銷(xiāo)售力,。 是否能讓人們買(mǎi)你而放棄其他品牌，就在于你是否給予了人們足夠的購(gòu)買(mǎi)理由,，是否建立了堅(jiān)實(shí),、可信的比較優(yōu)勢(shì)。 沒(méi)有比較,，就沒(méi)有銷(xiāo)售,。人們都是在比較中，才確定自己要選擇誰(shuí)的,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 
GMT+8, 2025-5-20 13:25 , Processed in 0.034862 second(s), 15 queries .
Powered by 銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
