“經(jīng)銷商自己隨意換門頭怎么行,？統(tǒng)一還是統(tǒng)一,，殼牌還是殼牌！”10月12日,，原（新殼牌）統(tǒng)一石化公司副總經(jīng)理姚旗接到殼牌公司傳過來(lái)的經(jīng)銷商“自由行”門頭圖片，正在試圖向他的經(jīng)銷商解釋清楚具體的合資事宜,。
據(jù)說(shuō),，統(tǒng)一與殼牌合資的消息一經(jīng)證實(shí)，興奮的統(tǒng)一經(jīng)銷商便自費(fèi)“改頭換面”—在原統(tǒng)一的門頭左側(cè)加入了明顯的殼牌“小貝殼”標(biāo)識(shí),。對(duì)于這些忠心耿耿的統(tǒng)一經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，除了自己長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的品牌不會(huì)再受基礎(chǔ)原油的供應(yīng)困擾之外，還有一個(gè)令他們意外的收獲：這個(gè)民族品牌有了一個(gè)更強(qiáng)大的實(shí)力后盾,。

13年,，500倍

13年間，統(tǒng)一的經(jīng)銷商大多做得順風(fēng)順?biāo)�,，依�?ldquo;統(tǒng)一”這個(gè)品牌逐漸壯大起來(lái),。
1994年，山西長(zhǎng)治的張小虎,，成為統(tǒng)一品牌的第一個(gè)客戶,，當(dāng)年的銷售額是20萬(wàn)元。2005年,，銷售額已經(jīng)達(dá)到800萬(wàn)元,。
江蘇南通的朱永一，當(dāng)初騎車售賣統(tǒng)一潤(rùn)滑油,，第一年銷售40萬(wàn)元,。今天，他已擁有20多輛汽車,，2005年銷售額已逾2000萬(wàn)元,。
涿州順達(dá)李剛2005年4月加入統(tǒng)一自由行項(xiàng)目，第一家店兩個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利,，現(xiàn)在有800多個(gè)會(huì)員,，還成立了屬于自己的會(huì)員俱樂部,。
中國(guó)十大摩托車油經(jīng)銷商中，統(tǒng)一經(jīng)銷商占了七席,；全國(guó)十大工程機(jī)械油代理商中,，有八家專營(yíng)統(tǒng)一的工程機(jī)械潤(rùn)滑油……
正如原（新殼牌）統(tǒng)一石化公司總經(jīng)理李嘉所說(shuō)：經(jīng)銷商的不斷進(jìn)取和成功，以及長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)統(tǒng)一的信任與支持,，使統(tǒng)一潤(rùn)滑油從1994年600萬(wàn)元的銷售額發(fā)展到2006年近30個(gè)億的銷售額,，增長(zhǎng)近500倍。
2006年,，“統(tǒng)一”在中國(guó)市場(chǎng)車用包裝油品牌中排名第一,，總量排名第三，在全球排名第16位,，銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋除香港,、澳門、臺(tái)灣以外的所有地區(qū),，擁有一級(jí)商2100家,、零售商97000多家，連鎖換油中心850家,，獲得上海大眾,、長(zhǎng)春一汽、東風(fēng)汽車,、濰柴動(dòng)力等60家汽車生產(chǎn)商的OEM認(rèn)可,；建有三個(gè)現(xiàn)代化工廠，總生產(chǎn)能力達(dá)到60萬(wàn)噸,，成為中國(guó)潤(rùn)滑油發(fā)展史上依靠自有力量搏取市場(chǎng)的典型代表,。

危機(jī)突現(xiàn)

但在一個(gè)變化多端的市場(chǎng)環(huán)境中，依靠自然能源生存的企業(yè),，常常會(huì)面臨猝不及防的市場(chǎng)危機(jī),。“統(tǒng)一”未能例外，經(jīng)銷商自然也無(wú)法避開,。
2006年初開始,，受石油價(jià)格上漲的影響，缺乏基礎(chǔ)油供應(yīng)的“統(tǒng)一”遇到嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn),。由于資源不足,，他們?cè)谑袌?chǎng)上處處被動(dòng)，一向“領(lǐng)先一步”主動(dòng)進(jìn)攻的李嘉只能眼看著資源充裕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手步步緊逼,，“有心殺敵”,，卻“無(wú)力回天”。
由于處處受制于對(duì)手,，整個(gè)市場(chǎng)開始萎縮,�,？床坏礁�好的前景，銷售人員信心指數(shù)下降,，由此波及到數(shù)千家經(jīng)銷商,，雖然經(jīng)銷商仍然忠誠(chéng)地保護(hù)“統(tǒng)一”品牌并力挺銷售團(tuán)隊(duì)，但不可預(yù)知的未來(lái)仍然令他們憂心忡忡：小小民營(yíng)企業(yè),，在能源領(lǐng)域,，與世界500強(qiáng)斗，到底會(huì)有怎樣的結(jié)果,？
經(jīng)銷商并不知道,，此時(shí)的總經(jīng)理李嘉已經(jīng)開始為未來(lái)發(fā)展尋求優(yōu)秀合作伙伴。“統(tǒng)一”不缺資金,，不缺品牌,，不缺經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍，惟獨(dú)缺少基礎(chǔ)能源供應(yīng),，他們希望找到一家互補(bǔ)型企業(yè),，共同做大“統(tǒng)一”這個(gè)品牌的市場(chǎng)。對(duì)此,，百年殼牌讀懂了。

殼牌的態(tài)度

“統(tǒng)一是一個(gè)奇跡,，其前任董事長(zhǎng)霍振祥,、總經(jīng)理李嘉、銷售總監(jiān)姚旗以及銷售團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商,，功不可沒,，”殼牌統(tǒng)一新任董事長(zhǎng)鄧江贊賞之情溢于言表，他向統(tǒng)一經(jīng)銷商鄭重承諾：“殼牌將繼續(xù)發(fā)展壯大統(tǒng)一品牌,，讓統(tǒng)一的經(jīng)銷商繼續(xù)成功,。”
這意味著，新公司將延續(xù)被原料危機(jī)打斷的銷售戰(zhàn)略：統(tǒng)一將繼續(xù)重視那些為重型交通工具購(gòu)買柴油機(jī)油的客戶,，重視需要油品的客車與摩托車司機(jī),，重視工程機(jī)械的油品銷售增長(zhǎng)，并繼續(xù)推動(dòng)“自由行”換油養(yǎng)護(hù)中心與統(tǒng)一品牌零售店的銷售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新,。
新公司對(duì)“統(tǒng)一”,、“殼牌”兩個(gè)品牌的定位很明確：統(tǒng)一成為中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)最受歡迎的中國(guó)品牌；殼牌潤(rùn)滑油則成為中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)最受歡迎的國(guó)際品牌,。統(tǒng)一經(jīng)銷商將銷售統(tǒng)一的產(chǎn)品,；殼牌經(jīng)銷商將銷售殼牌的產(chǎn)品。兩個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)各自品牌產(chǎn)品的供應(yīng)與銷售最大化,。
品牌的繼續(xù)存在,，市場(chǎng)的繼續(xù)存在,，領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍的繼續(xù)存在，銷售系統(tǒng)的繼續(xù)存在,，甚至經(jīng)銷商的繼續(xù)存在,，成為統(tǒng)一與殼牌合作的基礎(chǔ)要素。而在中國(guó)市場(chǎng),，兩個(gè)品牌在各個(gè)單品領(lǐng)域中的互補(bǔ)效應(yīng)也越發(fā)明顯地突出出來(lái),。
合資帶給經(jīng)銷商的好處顯而易見：經(jīng)銷商拿到的“統(tǒng)一”產(chǎn)品得到了殼牌的品牌背書，在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力,。統(tǒng)一的經(jīng)銷商將更安全,，更受尊敬，他們的經(jīng)銷權(quán)將更有價(jià)值,。
而對(duì)一個(gè)優(yōu)秀品牌的培育者和經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),，民族與國(guó)際之間本沒有明顯的區(qū)隔，相對(duì)于某些狹隘的民族品牌經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),，李嘉更看注獨(dú)立品牌的持久生命力,。進(jìn)入殼牌，則是李嘉在眾多選擇中,，為其急速發(fā)展的渠道成員尋找到的最佳發(fā)展路徑,。

“破繭成蝶”后的思維

沒有什么會(huì)比經(jīng)歷一次肌體上的升級(jí)轉(zhuǎn)換更痛苦，但是,，只有這種蛻變才能真正讓你體會(huì)到“破繭成蝶”的精彩,。“統(tǒng)一”經(jīng)歷了大約半年的市場(chǎng)低谷期，最終完成了與殼牌的合資,，高調(diào)回歸市場(chǎng),。
由于統(tǒng)一品牌的定位不會(huì)發(fā)生改變，仍然處于中高檔領(lǐng)域,，所以統(tǒng)一未來(lái)要做的,，就是將統(tǒng)一打造成國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油領(lǐng)域的“主流品牌”：人們心目中對(duì)此類產(chǎn)品的首選品牌。主流品牌不意味著低檔品牌,，李嘉有一個(gè)“442/451模型”,，即高中低三檔產(chǎn)品的比例結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)基本可以保證企業(yè)投入產(chǎn)出的合理性,。而且,，借助品牌力提升，可以帶動(dòng)高端產(chǎn)品銷售,，最終達(dá)到成為“主流品牌”的目標(biāo),。
對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最利好的消息莫過于，統(tǒng)一的所有項(xiàng)目都將獲得發(fā)展的新動(dòng)力,，統(tǒng)一的產(chǎn)品線會(huì)更加豐富多樣,，除了原有的“統(tǒng)一”、“統(tǒng)力”,、“自由行”,、“清之凈” 幾個(gè)單品牌外，新增以合成油全副武裝的“合能”品牌,，加強(qiáng)在中高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),。利用統(tǒng)一的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，新品開始以更快的速度進(jìn)入市場(chǎng),，并以豐富的產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì)拓展二,、三級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。外資品牌難以做到這一點(diǎn),。
統(tǒng)一計(jì)劃繼續(xù)公司獨(dú)一無(wú)二的經(jīng)銷商消化庫(kù)存推廣計(jì)劃,，主推中高端產(chǎn)品。2006年6至9月,，統(tǒng)一共組織推廣會(huì)議近500場(chǎng),，會(huì)議銷售額近5億元（以統(tǒng)一出廠價(jià)計(jì)算）。這種借鑒醫(yī)藥保健品行業(yè)的推廣方式,，除了經(jīng)營(yíng)靈活性突出的“統(tǒng)一”之外,，其他企業(yè)無(wú)法做到。
2006年10月以前,，統(tǒng)一還將重點(diǎn)集中在利潤(rùn)上,，因?yàn)樗麄冏笥也涣耸袌?chǎng)。現(xiàn)在,，李嘉開始計(jì)劃利用優(yōu)勢(shì)資源發(fā)動(dòng)反擊。對(duì)于足球場(chǎng)上的一個(gè)進(jìn)攻型隊(duì)員來(lái)說(shuō),，勒令其“被動(dòng)防守”無(wú)異在扼殺他的運(yùn)動(dòng)生命,。高速發(fā)展，統(tǒng)一要將過去半年間流失的市場(chǎng)份額搶回來(lái),。市場(chǎng)占有率,，現(xiàn)在也許就是第一要義。
在未來(lái)的市場(chǎng)策略中,，價(jià)格是非常重要的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要素,。李嘉一直不贊成“統(tǒng)一”打價(jià)格戰(zhàn)，但他說(shuō)自己已經(jīng)不怕價(jià)格戰(zhàn),。從價(jià)格的角度分析,，統(tǒng)一的低檔產(chǎn)品價(jià)格比對(duì)手高出5%～10%，SG、CF-4中檔產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不多,，高檔產(chǎn)品CG-4/CH-4/CI-4/SH/SJ/SL/SM,，則要比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低。而總體上,，統(tǒng)一系列產(chǎn)品最低的執(zhí)行價(jià)也要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出5%,。
有合作伙伴如此，成為“當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥�,、銷量最大,、管理水平最高的”經(jīng)銷商，不見得是什么難事,。
鏈接：“統(tǒng)一”自由行項(xiàng)目
統(tǒng)一擴(kuò)大銷售渠道優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目之一,。由于國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的重心逐漸轉(zhuǎn)向終端市場(chǎng)爭(zhēng)奪，國(guó)內(nèi)的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)不斷膨脹,。2004年開始,，統(tǒng)一公司率先推出了自由行項(xiàng)目—統(tǒng)一自由行汽車養(yǎng)護(hù)中心，推行“三分修,，七分養(yǎng)”的服務(wù)理念,，采用會(huì)員制服務(wù)方式，培育消費(fèi)者市場(chǎng),。目前,，在全國(guó)已有超過800家授權(quán)養(yǎng)護(hù)中心，分布在各直轄市,、省會(huì)城市,、地級(jí)市及縣城中，逐漸被消費(fèi)者熟知認(rèn)可,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。