12月6日晚7點半，《銷售與市場》雜志社聯(lián)合消時樂,、國寶李渡及學者專家,，共同舉辦的“第四屆萬商夜話”活動，在營銷數(shù)字化研究院秘書長,、《銷售與市場》總監(jiān)——彭春雨女士的主持下開談,。從實操案例、工具陳列到邏輯推演,、方法論總結(jié),，滿滿的干貨圍繞核心主題全面展開——“數(shù)字化時代，傳統(tǒng)企業(yè)如何煥發(fā)新活力,？”

        本次活動在包括《銷售與市場》白馬營社群在內(nèi)的280+社群，采取圖,、文直播的方式進行全程報道,，并同步在銷售與市場抖音官方號、銷售與市場APP,、小鵝通等平臺進行現(xiàn)場直播

萬商夜話與會嘉賓名單：

        國寶李渡董事長——湯向陽,；消時樂飲品有限公司總經(jīng)理——米欣；消時樂飲品有限公司營銷總監(jiān)——武國鋒,；營銷數(shù)字化研究院院長,、《銷售與市場》高級研究員、新營銷體系創(chuàng)始人,、鄭州大學副教授——劉春雄,；《銷售與市場》高級研究員、亮劍咨詢公司董事長,、新營銷體系聯(lián)合創(chuàng)始人——牛恩坤,；《銷售與市場》社長、執(zhí)行總編——張樹軍,；廣州米多網(wǎng)絡科技有限公司創(chuàng)始人&CEO——王敬華,；北京物通時空網(wǎng)絡科技開發(fā)有限公司董事長、中國食品招商網(wǎng)CEO——賈信河；《銷售與市場》主編——王玉,；《銷售與市場》記者部主任——袁航,。

        對于企業(yè)來說，2020年風云變幻,。逆境之下,，新一代消費心理和營銷模式正發(fā)生巨變，數(shù)字化轉(zhuǎn)型再次被推上促增長的拐點,。不確定性已經(jīng)成為常態(tài),，精細運營、快速反應,，更加貼近消費者,，將成為未來十年的確定性。

        在數(shù)字化探索,、實踐的道路上,，華為、阿里,、騰訊等巨頭們已經(jīng)走在了時代的前列,，對于巨頭來講，打造生態(tài)閉環(huán)是未來的大勢所趨,，而數(shù)據(jù)化恰是串聯(lián)起生態(tài)圈內(nèi)每一模塊的一股無形的繩索,；對于更多的中小企業(yè)來說，數(shù)字化也成了品牌布局C端,，貼緊消費者,，在紅海找增量的必要抓手。

        黑格爾說,，歷史與邏輯一致,。夜話首先復盤了兩個現(xiàn)象級的優(yōu)秀企業(yè)在挖掘數(shù)字化顧客新價值空間上做出的精彩實踐，并在兩位專家的幫助下厘清其成功背后的底層邏輯,。

“李渡現(xiàn)象的背后”

        近年來,，李渡酒業(yè)通過沉浸式體驗、跨界營銷,、產(chǎn)品升級換代,，在業(yè)界屢屢“敢為人先”，創(chuàng)造了諸多行業(yè)第一,，形成了“李渡現(xiàn)象”,。同時，李渡酒業(yè)還推出云店模式,，通過賦能云店舵主,，運用互聯(lián)網(wǎng)+,、社群營銷等對傳統(tǒng)酒類流通渠道進行創(chuàng)新，在酒企直接鏈接消費者,、BC一體化方面,，做出了有益探索。

企業(yè)分享

湯向陽：

        李渡的數(shù)字化進程有三個重要的時間點,。

        第一是2014年,。2014年正好是微信開始上線，借助微信紅利,，李渡開始著眼打造沉浸式體驗,。所有認可李渡的人，來到李渡體驗,，之后,，大家發(fā)朋友圈、發(fā)微信,，為品牌實現(xiàn)了口碑裂變,。李渡趕上了這一波紅利，沒有花很多錢打廣告,，而是請人做體驗,，反而引發(fā)了口碑效應。同樣也是2014年,，該年,，李渡盤庫的時候發(fā)現(xiàn)很多很有年份的基酒在倉庫里面，而這些基酒為以后李渡打造的1955提供了物質(zhì)基礎,。

        所以2014年的李渡其實是天時地利人和,，時勢造就英雄。

        第二個時間點是2018年,。做足了體驗后續(xù)該怎么辦？這一年,，李渡處于迷茫期,，在接觸了趙禹老師、劉春雄老師,、方剛老師,，逐漸領會新營銷理念之后，李渡開始峰回路轉(zhuǎn),。到了2019年9月份,，李渡開始導入一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級城市,，包括優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點老板,，通過他們的微信,、朋友圈，開始“破圈”之旅,。慢慢地,，李渡打通了三度空間，打通了BC一體化,。

        而BC一體化的成功搭建也使得在今年疫情之下,，大家都在靜默的時候，李渡依舊有聲音,、有傳播,。

        第三個時間是2020年10月19號。這個應該在李渡數(shù)字化營銷或者是李渡的品牌打造上的一個劃時代節(jié)點,，2020年10月19號,，李渡邀請到了茅臺、五糧液,、劍南春,、汾酒、洋河等全國白酒前十大名酒走進李渡,。這些品牌有一個共同點——都有文物古窖遺址,。李渡聯(lián)合這些品牌共同召開了“中國白酒古窖遺址和文化遺產(chǎn)委員會”的成立大會。這為我們的數(shù)字化,，為我們的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)煥發(fā)新活力,，插上了一個文化的翅膀。

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“消時樂的成功之道”

        作為中國山楂飲品品類領導者和百億消食飲品品牌開創(chuàng)者,，消時樂公司重磅推出“消時樂山楂爽”,，用一年時間打造了一個現(xiàn)象級品牌，譜寫了一個新生企業(yè)的成長跨越史,！

        一物一碼作為公眾號引流的入口,，幫助消時樂快速積累公眾號消費者高質(zhì)量粉絲，值得注意的是,，這種引流方式,，使得沉淀在公眾號私域里的會員大多數(shù)是消費者，而不是企業(yè)最為頭疼的那些逐利的羊毛黨粉絲,。

企業(yè)分享

米欣：

        通過這幾年消時樂的發(fā)展,，我總結(jié)出幾點經(jīng)驗教訓：

        1.想要做互聯(lián)網(wǎng)品牌，想抓IP,，必須用互聯(lián)網(wǎng)圈子的人,。

        2.在傳播方面，必須要摸清企業(yè)想要傳達什么,，想要消費者知道什么,，有東西就講,，沒有東西就不講。盲目的進行傳播,，對消費者反而是一種打擾,。

        3.不能為了數(shù)字化而數(shù)字化，一定要找到角度,，從某一個技戰(zhàn)術上跟營銷體系結(jié)合,，這樣就比較容易成功。

        4.在營銷體系里面,，還是要小步走,，不要步子跨得太快，因為它是一個體系的事情,，實際上落地的話,，執(zhí)行環(huán)節(jié)有非常多的細節(jié)，都可能導致你的失敗,，最好小步一步一步來,，從每一個戰(zhàn)術動作上切入。

        這是我們經(jīng)驗教訓,。

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武國鋒：

        今天晚上分享三個模式,。

        第一，消時樂的128模式,。

        消時樂的128模式是通過定向鋪市,，通過場景化和社群、紅包福利,，快速把渠道店老板激活,，繼而再通過最美老板娘推選等一些列活動，用C端又倒逼B端來開展的,。同時,，128模式也是消時樂能夠在市場上快速存活，生根發(fā)芽的驅(qū)動力,。

        第二,，疫情之下，場景化的渠道直播模式,。

        今年5月份開始的時候，消時樂開始進行餐飲渠道體驗式直播,，也就是場景化體驗式直播,。這種模式以場景作為背景，以體驗作為內(nèi)容,，以直播作為形式,，在餐飲渠道是很受歡迎的,，為什么？餐飲店老板最大的痛點是沒有流量,。消時樂要做的是幫你去做引流傳播,。

        這也是一種成人達己的模式。通過在餐飲場景下消費者的產(chǎn)品體驗和活動參與,，品牌認知進一步強化,。一個品牌鋪市可能比較難，但是鋪市之后動銷更難,。消時樂解決了什么,？“鋪市、體驗,、認知+動銷”的一體化,。

第三，核心鎮(zhèn)區(qū)模式,。

        今年消時樂利用數(shù)字化工具來進行核心鎮(zhèn)區(qū)打造,。一個縣級市場只要打破三四個核心鎮(zhèn)區(qū)，銷售額達到數(shù)百萬并非難事,，但核心就在于快速生根發(fā)芽,，最后區(qū)域精準打透。這是消時樂的新模式,，也是基于數(shù)字化,，基于BC一體化展開的：場景BC一體化，廣宣傳播BC一體化,，體驗BC一體化,，產(chǎn)品活動的BC一體化。

        通過四個BC一體化消時樂實現(xiàn)了在核心鎮(zhèn)區(qū)的快速拉動,。

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眾咖交鋒,，精彩紛呈

        窺一斑可知全豹，那么,，對于更多的傳統(tǒng)企業(yè)來說,，數(shù)字化浪潮下，又該如何借勢重生,，煥發(fā)出新的活力呢,？接下來的沙龍環(huán)節(jié)，企業(yè)與專家更是腦力激蕩,，碰撞出許多精彩發(fā)言,。

劉春雄：

        今天的分享中，反復提到的兩個關鍵詞：體驗和營銷數(shù)字化,。

        這兩個未來還是不可分離的,。體驗如果沒有數(shù)字化,，它的效率就很低，數(shù)字化如果沒有體驗,，它就沒有根基,。

        傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化有一個基本的特點，就是BC一體化,。正因為從B端做到C端了,，所以它是有增量的，這個增量是為誰帶來的增量,？首先是為零售店帶來的增量,，當然同時也是經(jīng)銷商和廠家的增量。

        當一個品牌商能夠為零售店帶來增量的時候,，零售店老板也很高興,。這就是是雙贏。

        現(xiàn)在做數(shù)字化的企業(yè)很多,，我想我們從這兩個企業(yè)應該可以得到一些經(jīng)驗,。

        基于BC一體化營銷數(shù)字化的操作系統(tǒng)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術,，我覺得這兩個企業(yè)給我們提供了很好的示范,。

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牛恩坤：

        今天市場發(fā)生了翻天覆地的變化變化。用戶行為越來越重要,，交互價值越來越重要,，原來我們靠線下高密度，現(xiàn)在我們要靠網(wǎng)絡的高熱度,，

        傳統(tǒng)企業(yè)如何理解數(shù)字化,？我認為從微觀角度，有三點,。

        首先要有一定數(shù)量,。我們原來更多的是靠經(jīng)驗，現(xiàn)在我們要靠建模,，建立模型,。大量的數(shù)據(jù)是建模的基礎。其次,，用數(shù)量看本質(zhì),。找到規(guī)律建立模型還不行，還要找到不同,，分析造成不同背后的成因,。最后是確定對應值，通過數(shù)量找到規(guī)律確定對應值。數(shù)據(jù)有異常,，怎么衡量？就是我們長期積累的數(shù)據(jù)來找出對應值,。

        我認為兩三年之后沒有人再談數(shù)字化,，因為數(shù)字化已經(jīng)成為企業(yè)必備的新基建和基本能力。

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王敬華：

        雖然營銷數(shù)字化還是一個不斷試錯,，還會走彎路的過程,，但是領導重視是營銷數(shù)字化能否成功的一個關鍵。

        營銷數(shù)字化對于我們在座每一個企業(yè)而言,，是一個別無選擇的路,，也是終極選擇的路。

        營銷數(shù)字化對所有企業(yè)來講是一種能力,，不是一種風口,，如果把它變成一種風口做，就容易做成數(shù)字化的項目,。實際的結(jié)果和最初的期望會南轅北轍,。當把營銷數(shù)字化當作一種能力來看待的時候，我們會發(fā)現(xiàn),，品牌要講體驗,，講場景。

        為什么要講體驗講場景,？我們要以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以用戶為中心轉(zhuǎn)型,，沒有場景，沒有體驗,，就不可能滿足用戶的需求,，不可能打通三度空間，不可能實現(xiàn)三位一體,。

        所以以用戶為中心的思維方式,，我們就會發(fā)現(xiàn)它慢慢在深入人心。

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賈信河：

        我認為數(shù)字化不是遙不可及的“高大上”,，不是其他企業(yè)不能做的,。數(shù)字化就是把我們的客戶整合起來，把我們的渠道整合起來,，把消費者消費的頻率,、消費偏好等整合起來，我認為數(shù)字化營銷,，并不是我們小企業(yè)不能做,，小企業(yè)也能做。

        數(shù)字化營銷是一把手工程，一定是老板要支持,，作為一個企業(yè)的老板要有這種意識,，適應這個時代，你的企業(yè)才會發(fā)展得更好,。營銷數(shù)字化需要組織結(jié)構數(shù)字化的變化,，領導要有這種數(shù)字化營銷管控的意識，建立這種隊伍,，慢慢你企業(yè)數(shù)字化就會做得越來越好,。

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張樹軍：

        我們作為主辦方，今天是搭臺的,，不是唱戲主角,。昨天我們搭了一個大臺子——第18屆“中國營銷盛典”峰會，今天我們搭一個小臺子——“萬商夜話”,。這個臺子雖然小,，但是可以討論的更深入一些。

        從李渡和消時樂實踐來看,，目前都已經(jīng)取得了相當?shù)某删�,，我想請你們回顧一下自己�?shù)字化轉(zhuǎn)型的實踐。目前讓你們來總結(jié)的話,，你們認為數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，首先應該做的三件事情是什么？

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湯向陽：

        第一,，解決認知問題�,，F(xiàn)在很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)行業(yè),、傳統(tǒng)企業(yè),，對數(shù)字化還是有一些擔憂，因為一切都是新起點,，沒有先例做參考,。

        第二，方法,、流程的實踐,。只有理念，沒有成果是不行的,。所以我們要把握實踐節(jié)奏把握,，既不能慢，也不能太著急,。

        第三,，組織結(jié)構的匹配,。這個組織匹配保證了什么？保證了套理念方法落地的持續(xù)運行,。

武國鋒：

        如果說三件事的話,，對于我們中小型企業(yè)：

        第一，試錯,。對于營銷的數(shù)字化,、數(shù)據(jù)化，我們是快速試錯,。正確與否，是否適合自己,，只有試過才知道,。

         第二，方法和技戰(zhàn)術,。通過試錯,，找到有效方法，把方法和技戰(zhàn)術進行整合,，整合的時候,，就具備了模式模型。

        第三,，組織節(jié)奏,。有模式模型之后，需要組織節(jié)奏是什么樣,？大節(jié)奏小節(jié)奏如何做,？先做哪一個，后做哪一個,？先后之間如何進行連接,？這都是一些細節(jié)。

網(wǎng)友傾心,，專家釋疑

        本屆萬商夜話在白馬營等社群進行了圖文直播,，在I錦囊APP、小鵝通,、抖音等平臺同步直播,。企業(yè)家和專家的精彩發(fā)言激起觀眾極大的參與熱情。網(wǎng)友們求知若渴,，紛紛提出自己疑難問題,。因時間有限，主持人選擇了幾個具有代表性的問題,。

        1.網(wǎng)友：請問湯司令,，針對一個沒有傳統(tǒng)酒文化酒企,，如果實現(xiàn)體驗化營銷？

湯向陽：

        “沒有傳統(tǒng)酒文化”這一想法是一個誤區(qū),。為什么,？很多人以為李渡可以做體驗，李渡可以做數(shù)字化,，是因為有一個八百年窖池,，其實不是的，每一個企業(yè)只要有銷售,、有群體,、有存量，在消費者心目中間都有一個“八百年窖池”,。為什么這么說,？消費者是通過企業(yè)的價值觀、產(chǎn)品的情緒,，對企業(yè)產(chǎn)生認同感的,。你沒有窖池，那你有老酒吧,；你沒有老酒,，總有糧食釀的原漿。你總要找到一個點,，讓一類人產(chǎn)生認同,。

        2.網(wǎng)友：以BC一體化為抓手營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其實是基于品牌商的,，但是落地還是要借助于渠道商,，渠道商要怎么做，怎么來配合落地,？

劉春雄：

        往往經(jīng)銷商和廠家其實都是一樣的,，初期對于這些理念不是所有的都能認同，都能夠理解,。不過沒關系,，企業(yè)的推進也是有節(jié)奏的，我們讓那些樂于嘗試的先做起來,，慢慢的就會有后來者跟上,。作為經(jīng)銷商來說，自己主動做數(shù)字化有難度,，當然,，我現(xiàn)在見到有做數(shù)字化做得非常好的經(jīng)銷商，甚至比廠家做得還好,，而且他們銷售額越來越高,。今年疫情期間,，我了解了一下，做數(shù)字化做得好的經(jīng)銷商,，平均增長了50%,。

        當然，如果自己沒有能力的話,，你就跟著有能力的廠家一起做,。

        ……

        最后，東道主張樹軍社長,、執(zhí)行總編還發(fā)出了熱情邀請,，他說：今天我們這場直播是結(jié)合具體企業(yè)具體實踐，進行一場比較深入的探討,，希望能給大家提供更鮮活,、更直接的經(jīng)驗參考，我們以后還會陸續(xù)搞這樣的活動,，希望愿意把自己經(jīng)驗心得拿出來的企業(yè)，包括希望了解哪一方面的或者哪一家企業(yè)經(jīng)驗的,，企業(yè)也好,、讀者朋友也好，可以跟我們聯(lián)系,。謝謝大家,！

編輯

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        在整體市場下行的2020年，李渡,、消時樂不僅抗住了市場風險,，反而在危機中發(fā)現(xiàn)了機遇，爆品勢能逐漸顯露,，其成功的秘訣,，就是通過數(shù)字化搭建的品牌與消費者的鏈接。毫無疑問,，數(shù)字化是當下企業(yè)需要共同學習的新課題,。奇點迫近，技術大潮涌來,。正如劉教授所說,，“槍”已造好，關鍵是怎么用來打仗,！

        一人計短,，兩人計長。如果您在營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中有疑問需要解惑或者有心得愿意分享,，請聯(lián)系“營銷數(shù)字化研究院”秘書長,，我們將與專家和先行的企業(yè)家們一起,，竭誠為您服務！數(shù)字化,，我們一直在路上,。

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