小鎮(zhèn)青年有錢(qián),、有時(shí)間，一二線青年直呼“饞哭”,。

　　目前,，一二線城市月收入平均5000多元，花銷(xiāo)卻達(dá)到6000元以上,，房貸重壓使得他們勒緊褲腰帶過(guò)日子,。

　　比起在城市喘息，享受996福報(bào)的一二線人群,，瀟灑的小鎮(zhèn)青年卻在探索更加豐富的娛樂(lè)活動(dòng),。

　　這些三線城市及以下的消費(fèi)者,，75%的人住在父母家或自有房產(chǎn)中，只有13%的人在還貸款,，而且其中過(guò)半的人都有配車(chē),，消費(fèi)能力更強(qiáng)。

　　可支配時(shí)間上,，他們每周工作時(shí)間21-30個(gè)小時(shí)比例大于一二線,，工作時(shí)間超過(guò)41小時(shí)的比例低于一二線。小鎮(zhèn)青年的可支配時(shí)間更多,，平均每天有6小時(shí)的可支配時(shí)間,，大城市的人都饞哭了。

　　擁有這么多時(shí)間的小鎮(zhèn)青年,，網(wǎng)絡(luò)自然成為了他們消耗時(shí)光的聚集地,。在10億下沉人口中，互聯(lián)網(wǎng)的普及率達(dá)到了90%,，超過(guò)9億人口使用互聯(lián)網(wǎng),。隨著互聯(lián)網(wǎng)的滲透率越來(lái)越高，線上消費(fèi)的增速是可觀的,。

　　就目前線上銷(xiāo)售發(fā)展來(lái)看，線上消費(fèi)未來(lái)增長(zhǎng)空間仍是巨大的,。在其背后,，離不開(kāi)快遞渠道的建設(shè)。

　　快遞進(jìn)村極大促進(jìn)了快遞增長(zhǎng),。以山東省濱州市惠民縣伍牌村為例,，快遞進(jìn)村半年內(nèi)，快遞量由每天的20-30件增長(zhǎng)到200-300件,。全國(guó)農(nóng)村前7個(gè)月攬收和投遞量之和超180億件,，增速比城市高20%以上。

　　目前,，下沉電商市場(chǎng)在整體電商市場(chǎng)中占比為57%,，說(shuō)明下沉市場(chǎng)在電商中舉足輕重的地位。電商的增長(zhǎng)和市場(chǎng)的下沉,，表明電商市場(chǎng)的前景廣闊,，增長(zhǎng)空間不可小覷。

　　2020年3月26日,，淘寶特價(jià)版上線后,，用戶(hù)增長(zhǎng)迎來(lái)井噴。僅3月最后一周，淘寶特價(jià)版活躍用戶(hù)環(huán)比增長(zhǎng)47%,，是拼多多同期增幅的24倍,。淘寶特價(jià)版主打優(yōu)質(zhì)、平價(jià)供給,，因此對(duì)下沉市場(chǎng)用戶(hù)有天然吸引力,。

　　淘寶特價(jià)版上線二十多天就吸引超過(guò)5000家義烏商家入駐，已達(dá)幾百萬(wàn)家,。

　　京東旗下驚喜自去年9月上線后,，同樣為京東貢獻(xiàn)了大量新增用戶(hù)。京東20Q1財(cái)報(bào)顯示,，新增了2500萬(wàn)活躍購(gòu)買(mǎi)用戶(hù),。按照收貨地址來(lái)看，3-6線用戶(hù)占比超過(guò)六成,。這些新的用戶(hù),，成為京東新增用戶(hù)的重要來(lái)源。

　　數(shù)據(jù)看來(lái),，下沉市場(chǎng)的線上消費(fèi)增量是可觀的,。電商平臺(tái)是如何攫下沉市場(chǎng)的？

　　在過(guò)去十年,，價(jià)格戰(zhàn)仍然是電商平臺(tái)的主要競(jìng)爭(zhēng)方式,。2009年的天貓“雙11”、2010年京東“618”,、2011年淘寶“雙12”,，到2019年的拼多多“百億補(bǔ)”貼，都是電商平臺(tái)攻城略地的重要營(yíng)銷(xiāo)手段,。

　　這種手段雖然能夠搶奪對(duì)價(jià)格敏感的用戶(hù),，但是價(jià)格戰(zhàn)始終會(huì)回歸價(jià)值站，品牌想辦法突出重圍,，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,。

　　零售能力是下沉消費(fèi)零售市場(chǎng)的最終落腳點(diǎn)。盡管市面上眼花繚亂的營(yíng)銷(xiāo)策略層出不窮,，各類(lèi)吸引眼球的補(bǔ)貼紅包更是源源不斷，但各式花招作用褪去后,，對(duì)于下沉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪最終還是會(huì)落到零售實(shí)力上,。

　　•成熟的零售能力是消費(fèi)零售領(lǐng)域的終極法寶，其背后穩(wěn)定的供應(yīng)鏈穩(wěn)定,，可靠的渠道無(wú)不考驗(yàn)賽道上玩家的真實(shí)實(shí)力,。

　　•除了零售能力，下沉市場(chǎng)特有的差異性也對(duì)身處其中的玩家市場(chǎng)精細(xì)化管理能力提出了要求。

　　•下沉市場(chǎng)中不同層次城鎮(zhèn)與農(nóng)村的零售消費(fèi)習(xí)慣大相徑庭,，試圖用一種模式開(kāi)拓全市場(chǎng)的想法無(wú)異于天方夜譚,。

　　人口回流，出門(mén)逛街好不自在

　　下沉市場(chǎng)的消費(fèi)潛力,，還藏在三四線回流人口中,。

　　近年來(lái)，受制造業(yè)向內(nèi)陸地區(qū)轉(zhuǎn)移,，三四五線農(nóng)民工增速高于外出打工者,，更多的人愿意待在家鄉(xiāng)，城市吸引力變強(qiáng),。

　　同時(shí),，三四線中產(chǎn)家庭正以遠(yuǎn)高于一二線的速度高速增長(zhǎng)，占比三四線人口34%以上,，這些都為線下零售帶來(lái)巨大潛力,。

　　2020年4月份召開(kāi)的中央政治局會(huì)議指出，“要以更大的宏觀政策力度對(duì)沖疫情影響”,，會(huì)議明確指出,，“支持實(shí)體，穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)”的思想,。

　　根據(jù)國(guó)家數(shù)據(jù)顯示,，2019年實(shí)體零售占比為74%，網(wǎng)絡(luò)零售僅26%,。在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),，實(shí)體零售都將占據(jù)下沉市場(chǎng)的“主力軍”位置，增長(zhǎng)空間廣闊,。

　　雖然零售占據(jù)了市場(chǎng)大半壁江山,，但是新零售的消費(fèi)潛力逐漸在釋放。

　　據(jù)麥肯錫消費(fèi)者研究報(bào)告,，79%的消費(fèi)者是線上線下結(jié)合方式進(jìn)行購(gòu)物,，僅有5%的人選擇純線上購(gòu)買(mǎi)，16%的人會(huì)選擇純線下考察,，新零售正在擠占消費(fèi)者的錢(qián)包,。

　　從自媒體、電商,、社交媒體,、社群上面搜集到的用戶(hù)各類(lèi)數(shù)據(jù)，指導(dǎo)線下賣(mài)場(chǎng),，同時(shí)通過(guò)線下爆款,，及本地化服務(wù)，為爆款引流。

　　新零售是以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心,，以行業(yè)降成本增效益為目的,，以技術(shù)創(chuàng)新為渠道的要素全面更新的零售。

　　而下沉市場(chǎng)正是新零售最好的舞臺(tái),。充足的時(shí)間,，相對(duì)充余的可支配資金，都為下沉消群體提供了很好的消費(fèi)條件,。

　　下沉市場(chǎng)增量市場(chǎng)

　　1.占國(guó)貨美妝半壁江山

　　小鎮(zhèn)青年撐起了新國(guó)貨半壁江山,，48.38%的訂單量來(lái)自三線以下消費(fèi)者，且下單金額和用戶(hù)數(shù)同比增長(zhǎng)超過(guò)城市青年,。

　　在追逐美妝的道路上,，她們普遍被微博、小紅書(shū),、短視頻等平臺(tái)吸引,，容易被種草。

　　小鎮(zhèn)青年在美妝上的相同點(diǎn)主要表現(xiàn)為三點(diǎn)：

　　•追劇,、游戲以及直播等需要長(zhǎng)時(shí)間投入的愛(ài)好成為推薦新手段,。

　　•相信熟人的推薦。

　　•青睞主流知名品牌,，同時(shí)購(gòu)買(mǎi)平價(jià)替代品,，不盲目追求低價(jià)。

　　2.奶粉市場(chǎng)

　　2019年嬰兒奶粉線上銷(xiāo)售額超過(guò)150億元,，增長(zhǎng)率14.31%,，零食輔助、嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率超26%,。雖然2020年疫情來(lái)襲,，但奶粉市場(chǎng)受影響并不大。

　　增長(zhǎng)機(jī)會(huì)來(lái)自于下沉市場(chǎng)的媽媽們對(duì)品牌忠誠(chéng)度低,，半數(shù)的人會(huì)購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)以上的品牌,。60%的二胎媽媽不會(huì)使用與一胎相同的奶粉，新品牌有入局的機(jī)會(huì),。

　　因?yàn)椴煌�年齡段的寶寶對(duì)奶粉的需求不一樣,，在一段（0-6個(gè)月）二段（6-12個(gè)月）三段（一歲以上）不同時(shí)段，寶媽更換頻率也很高,。

　　下沉市場(chǎng)對(duì)奶粉單罐價(jià)格接受區(qū)間位于200-300元,。購(gòu)買(mǎi)渠道上來(lái)說(shuō)，她們更喜歡去線下購(gòu)買(mǎi),，63%的人儲(chǔ)備量在3罐以下，不囤奶粉，線下復(fù)購(gòu)率較高,。線上雖然有購(gòu)買(mǎi)意向,，但認(rèn)知仍然大于購(gòu)買(mǎi)。

　　下沉市場(chǎng)對(duì)奶粉偏好：

　　•容易消化吸收,，接近母乳,、配方全面、符合寶寶體質(zhì),，成為下沉市場(chǎng)篩選奶粉的四要素,。

　　•進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)，對(duì)下沉市場(chǎng)用戶(hù)影響較小,。

　　•對(duì)奶源地信息并不敏感,，想要用“奶源地”激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲，效果不大,。

　　在下沉市場(chǎng)廝殺的社區(qū)團(tuán)購(gòu)

　　目前,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要布局在下沉市場(chǎng)，三四線及以下占據(jù)了70%總和,。

　　需求方面,，現(xiàn)有生鮮零售對(duì)低能級(jí)城市覆蓋不充分，疫情刺激下社區(qū)團(tuán)購(gòu)需求有望進(jìn)一步擴(kuò)大,，2022年中國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)規(guī)模有望達(dá)千億規(guī)模,。

　　通過(guò)對(duì)各生鮮模式進(jìn)行收入成本估算和分析，社區(qū)團(tuán)購(gòu)盈利模式對(duì)于客單量,、客單價(jià)要求相對(duì)更低,，更容易跑通。同時(shí),，社區(qū)團(tuán)購(gòu)不需要選址,、裝修，也不需要建前置倉(cāng),，可實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制,，因此更適用于滿(mǎn)足一線城市以外的生鮮零售線上化需求。

　　目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)尚處初期,，各大公司各有優(yōu)勢(shì),，勝負(fù)未知。未來(lái)發(fā)展要點(diǎn)為團(tuán)長(zhǎng),、流量,、物業(yè)、供應(yīng)鏈展望未來(lái),。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)發(fā)展要點(diǎn)有：團(tuán)長(zhǎng),、地推,、流量，物業(yè)和供應(yīng)鏈,。前期流量聚集倚重團(tuán)長(zhǎng),，中期倚重對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的服務(wù)、培訓(xùn)和管理或團(tuán)長(zhǎng)私域流量平臺(tái)化,，中長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高效的供應(yīng)鏈?zhǔn)亲o(hù)城河,，另外在中后期市場(chǎng)切入方面與物管公司合作值得關(guān)注，末期團(tuán)長(zhǎng)的作用或?qū)⑷趸��?/div>
銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 芮爾)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核：徐昊晨
免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！