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商業(yè)環(huán)境瞬息萬變。新消費時代,，品牌連接消費者的形式發(fā)生變遷,。如何與消費者建立有效的溝通方式，是消費主權時代的題中應有之義,。重構鏈接消費者的關鍵詞有哪些,，具體又有哪些含義?

2021年12月17日，在《銷售與市場》舉辦的以“未來商業(yè),，向新而生”為主題的“第19屆中國營銷盛典暨首屆中國商業(yè)流通大會”上,，我們邀請到了觀峰咨詢董事長楊永華先生為大家解惑。

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我想在面向商業(yè)未來的時候,，大家都有諸多思考,。2012年以來的最近十年,，商業(yè)領域發(fā)生的變化是最大的,。商業(yè)領域倒逼我們的制造業(yè)，使工廠發(fā)生了很大的變化,。在這里我想用商業(yè)的幾個詞來表達一下,，我對商業(yè)未來變化的一些理解。

早在2012年我就在思考,，那個時候整個經(jīng)濟就開始進入新常態(tài),，我們各個企業(yè)、各個商業(yè)也有了更多的變化,。2012年隨著微信在的崛起,，整個消費結構、市場結構都發(fā)生了大的變化,。當時我做出了兩個總結,，一是對白酒行業(yè)做了一個總結，二是對快消品領域做了一個總結。

2012年到2018年形成了一個新的周期,，這個時候黑馬型企業(yè)都已經(jīng)走了出來,，新的業(yè)態(tài)也開始從雛形階段走向了成熟階段。所以在2018年的時候,，我和人民大學聯(lián)合成立了課題組,，來研究面向未來變化的時候，企業(yè)如何重構才能重生,？研究2012年到2018年這個期間,，什么樣的企業(yè)崛起，什么樣的企業(yè)消失,。

根據(jù)過往服務案例和從業(yè)經(jīng)驗來看,，我認為過去十年是跟風最嚴重的十年，過去很大程度的跟風是產(chǎn)品跟風,，就是模仿,。有位老師說不怕有機會，就怕我們國人看到機會,，只要看到機會,，一定是怎么樣？“山寨”出來,。在這種前提下,，最近五年以來，更多模仿的是什么,？是我們的商業(yè)模式,，是所有企業(yè)一股腦都在線上發(fā)力，從去年開始線上與線下才有了更多的融合,。過去最早的時候說線上來了,，實體企業(yè)要倒閉。

此前看過一篇文章《實體店坍塌》,，當時我看到這個標題之后,，覺得商業(yè)邏輯是割裂的，即便優(yōu)勝劣汰,，也是漸進式的,，但不會是顛覆性。很多企業(yè)發(fā)展非常超前,，去線上,，最后線上沒有做好，線下也死了,。所以商業(yè)發(fā)展到今天就是商業(yè)生態(tài)圈,。

有一句話是這么說的,，它說思考一個問題是什么？要有思考者的沉靜,、安穩(wěn),，一顆浮躁的心怎么也想不出來思想，尤其到這個時候,，經(jīng)過疫情之后,，很多企業(yè)面對市場環(huán)境的變化、面對產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化等諸多的變化時,，不知道該如何思索,，越思考越迷茫。你看到少數(shù)企業(yè)的崛起,，而大部分企業(yè)陷入一種困境的時候,，我是希望怎么辦？大家能夠沉穩(wěn),，能夠安靜,，能夠思考本質(zhì)的東西是什么，就不會有更多的迷茫,。

當前研究界最大問題是什么,？就是割裂地看問題，我覺得這是“片面的,、單一的,、一股腦的、一窩蜂的”這是現(xiàn)在的主要問題,。所以你看這個企業(yè)起來了,，大家都趕快怎么樣？去模仿它的行動,，有一句話是這樣講的：菩薩求因,，凡夫求果，什么意思,？成功企業(yè)一定有它的原因,，你不能看它的結果,。如果你用果尋因,，這種思維模式，那怎么樣,？就會東施效顰,。

第一個就是非此即彼，這是不存在的,，整個商業(yè)是一個生態(tài),，凡是能夠構建成生態(tài)圈的都得益于持續(xù)和發(fā)展，凡是孤立的只圖一時之利的，都成為失敗者,。所以說缺少辯證和個體思維,，是目前我覺得在研究時的主要問題。

我對商業(yè)的思考,，就是中央下了關于生態(tài)的文件,，我們開始走下去，很多電商公司引起商業(yè)生態(tài)不平衡問題,。商業(yè)是什么,？商業(yè)是服務，服務如果去過高收取過路費,，那就比如說像高速一樣,，我們修高速公路是干什么？為了交通順暢,，提高效率,，但如果高速費過高，高速上走不了車,，那既對車主是一種阻礙,，對發(fā)展也是一種阻礙。所以在構建商業(yè)生態(tài)圈的時候,，我們過去講叫雙贏,，實際上現(xiàn)在叫多贏。商業(yè)的目的是單純競爭,、消滅對手,，這是商業(yè)本身的一種偏差。商業(yè)是什么,？是競爭與合作,，大家會看到一個現(xiàn)象，現(xiàn)在有很多像萬達城市中心這種商業(yè)生態(tài)崛起,，基本上都會形成一個叫什么,？商場。現(xiàn)代的商場是一個融合的商業(yè)生態(tài)圈,，所以本質(zhì)上講,，商業(yè)出發(fā)點是利他，商業(yè)不是工業(yè)產(chǎn)品加價的唯一理由,。

我們要如何去如何構建一個良好的商業(yè)生態(tài),，以電影院發(fā)展為例，從影片膠片換成數(shù)字的時候,，電影院里邊用膠卷機放映機改成數(shù)字放映機,，一個電影院改造起來花幾十萬,，改不起。不改數(shù)字影片就進不到影院里面,，后來出來一個第三方公司來聯(lián)合影院和制片單位,、影片拍攝單位搞了一個平臺合伙公司，由第三方公司來處來出放映機,，向影片公司收費,，向電影院業(yè)主方收費，這樣就形成了影片數(shù)字化快速崛起,。所以沒有合作,，沒有價值共享，沒有價值鏈連接,，這個商業(yè)是走不下去的,，生態(tài)圈也是打造不起來的。

大家都講了增值服務,，相比工業(yè),，商業(yè)本質(zhì)是搞服務。最近十年來,，崛起的無論是線上的電商平臺公司,，還是線下以新零售為主體的電商公司，基本上都是攜資本以令諸侯,，獨創(chuàng)商業(yè)模式有沒有,？有，但這種究其根本仍然是被資本推起來,，資本跨界打劫會形成什么,？形成商業(yè)生態(tài)不平衡。就像過去說你這個社區(qū)團購賣菜,，比菜市場便宜三倍,，菜農(nóng)沒有掙到錢，城市消費者說買到很便宜的菜,。打劫另一方靠補貼拉取新用戶,，在生物界“被補貼”都是低能，被保護的都是弱者,。你靠燒錢燒出來,，本身沒有創(chuàng)造價值，是很得生存下去的,。

商業(yè)本質(zhì)是為了買,，不是為了賣。商業(yè)的本質(zhì)是什么,？商業(yè)的本質(zhì)是顧客的導購員,，你不是廠家的推銷員；所以要明白,，替顧客省錢就是在替你自己賺錢,。所以我說要忘掉“賣點”，去找“買點”,。這句話是我說了很多年的話,，什么是營銷，營銷不是研究學問,，而是回答顧客為什么買的藝術,。這么多年，我在工作當中,，始終就是顧客思維,，我無論看什么樣的企業(yè)，什么樣的產(chǎn)品,，都會從顧客角度去思考自己是否愿意購買,。俗話講，己所不欲勿施于人,，自己都不愿意吃不愿意喝,，你賣給別人，能賣出去嗎,？不可能,。所以我想如何找到消費者購買的理由，比你照本宣科地推銷要好得多,。

隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展,，我們進入了一個物質(zhì)過剩的時代。各個領域里邊都一樣,，我昨天見了一個銀行朋友,，他說年底了考核也很重，得放出去這么多額度,，不放出去也不行,。有些企業(yè)找不來錢，有些銀行天天愁著怎么放出去,。我另一朋友在某國開行,，今年70億任務，才放了一半,，放不出去,。為什么？在這種總量過剩的時代,，商業(yè)的崛起取決于總部的能力,。我給大家講商業(yè),，講一個詞，大家知道華為有銷售公司嗎,？寶馬汽車有銷售公司嗎,？都叫商業(yè)公司。

如果你的公司還停留在銷售這個詞上,，叫銷售公司,、營銷公司，本身就與時代脫軌,。我印象中2002年雙匯就把營銷公司改為雙匯商業(yè)股份公司,，當你把銷售公司改成商業(yè)公司的時候，你就突然明白,，你是干什么的,。真正商業(yè)是什么？就是總部能力的建設,，什么是總部能力,？

第一品牌號召力，第二,，模式的復制力,，第三，你的推廣能力,，終端之后是推廣,，這個觀點已經(jīng)被大家認可了。過去我們講,，尤其是像消費品,、快消品都是怎么做終端，怎么隨處可見隨手可得�,，F(xiàn)在是什么,？現(xiàn)在是一個推廣的年代，過去的營銷都是解決賣的問題,，一級壓一級往下走,，一級總經(jīng)銷給二批商，二批商給分銷商�,，F(xiàn)在不是,，現(xiàn)在解決的出發(fā)點是買的問題。有人買,，就肯定有人賣,。過去是解決你是希望通過有人把它賣出去，推銷出去，是很難的,。

所以找到消費者買點,，復制快速推廣方式，才是商業(yè)崛起的根本,。尤其是今年看了好多疫情之后的餐飲變化,，很多小店在快速地走向連鎖化,，實際上做餐飲也好,，做連鎖也好，總部能力仍然是我們的核心能力,。商業(yè)的總部能力過去是做三大模式輸出,，現(xiàn)在更重要的是什么？要用總部去整合資源,。那么就回到剛才講的第一個問題,，整合什么？把它整合成一個生態(tài)圈,，你就完成了商業(yè)模式的構建,。

商業(yè)過去是商品交易的場所，商業(yè)也可以把它理解為過去是商品流通的環(huán)節(jié),，現(xiàn)在的商業(yè)回歸到什么地方,？回歸到消費者的體驗。把企業(yè)的文化,、產(chǎn)品的體驗和這種顧客尖叫,，在你的商業(yè)場所里邊得以體現(xiàn)，你的商業(yè)能力才會強大,。所以我說,，超越商品本身的物質(zhì)屬性，制造消費者尖叫,，這是商業(yè)的能力,。我說這個商業(yè)，包括了銷售的環(huán)節(jié),，都稱為“商業(yè)”,。

如何升級顧客體驗，創(chuàng)造一種生活方式,。我們經(jīng)常講,，靠產(chǎn)品活十年，靠營銷活三年,，靠文化活一百年,。因為任何一種商品的背后都是一種生活方式的承載，都是一種我們對消費者生活方式,、對生活升級的一種表達方式,。所以我想這是在我們消費場景化體驗上,，確確實實是現(xiàn)在商業(yè)需要去做的一些地方。

最后,，我想未來的商業(yè),，未來十年，從現(xiàn)在來看未來的十年是什么樣的呢,？能夠看到機會的商業(yè),，會成為未來一代偉大的商業(yè)，過去的十年是資本型商業(yè)的十年,，未來的十年是服務攜商業(yè),，超出你產(chǎn)品本身的十年。

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