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學(xué)會與消費者溝通,，是企業(yè)繞不開的話題,，關(guān)乎企業(yè)未來增量的天花板，尤其是在今天這個不確定的時代,。到底什么才是企業(yè)增長的關(guān)鍵,？

2021年12月17日,，在《銷售與市場》舉辦的以“未來商業(yè)，向新而生”為主題的“第19屆中國營銷盛典暨首屆中國商業(yè)流通大會”上,，我們邀請到了安得智聯(lián)日化總監(jiān)陶文杰先生為大家解惑,。

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我們發(fā)現(xiàn)，近幾年,，消費渠道深度變革,，其中線上市場不斷流量化、碎片化,，線下渠道持續(xù)深化,。品牌商都在積極推進全渠道運營，但在發(fā)展過程中發(fā)現(xiàn)了很多問題：比如說全渠道全域下的庫存如何降低,；末端履約如何更好滿足,。新渠道下，末端收獲客戶的服務(wù)體驗要求更高,，如何更好地滿足,。基于這幾點,，我想站在供應(yīng)鏈企業(yè)的角度,，來分享一下行業(yè)內(nèi)比較好的案例和現(xiàn)象。

對于行業(yè)目前的現(xiàn)狀,，我們接觸到的大部分頭部企業(yè)近兩年開始從增量競爭逐漸轉(zhuǎn)為一個存量的競爭�,，F(xiàn)在商業(yè)模式、渠道模式的更替速度在加快,，隨著互聯(lián)網(wǎng)和5G技術(shù)的普及,，我們發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式轉(zhuǎn)變替換比以往更快了，比如說縱觀電商發(fā)展歷程,，以往一個電商的商業(yè)模式成長崛起,，可能需要4—5年，而現(xiàn)在1—2年的時間,，就會有一個平臺和商業(yè)模式快速崛起,。

在大消費時代下，如果企業(yè)無法在全渠道實現(xiàn)供應(yīng)鏈的不斷優(yōu)化,，在渠道層面形成自己的核心競爭力,，就無法應(yīng)對迅速更迭的渠道變化�,；�于全渠道全域運營下,，我們從去年到今年大概接觸了近200多家品牌客戶，其中90%的企業(yè)正在進行或準備渠道轉(zhuǎn)型變革,。

為什么現(xiàn)在品牌方不斷推進全域運營或全渠道運營,？因為消費者的消費習(xí)慣在改變,。數(shù)據(jù)顯示，如今三分之二的消費者是跨渠道購物,，在每一周的時間內(nèi),，消費者可能會有4—5個不同場景的購物需求，這導(dǎo)致了單域渠道流量的下降,。隨著社區(qū)團購的崛起,，品牌商的全渠道已經(jīng)成為囊括線下、廣域電商,、近場電商的復(fù)雜體系,。

消費者在哪里，品牌方渠道的布局就應(yīng)該在哪里,。只有做到全渠道的運營,，快速布局內(nèi)外協(xié)作與新的溝通方式實現(xiàn)有效觸達消費者，品牌才能夠在存量市場中尋找到新的增量的業(yè)務(wù)機會,。這為供應(yīng)鏈服務(wù)商提出了極高的要求,，供應(yīng)鏈服務(wù)商要做的不僅是探索出適配新渠道的供應(yīng)鏈模式來幫助客戶把生意做大，還要更高效地管理好多元化渠道對應(yīng)的所有貨盤,，讓客戶更輕松的做生意,。

比如我們服務(wù)的立白，就是一個大經(jīng)銷制的銷售模式,，近兩年在快速布局線上抖音快手的新渠道,。另外我們也看到中小品牌借助互聯(lián)網(wǎng)快車，快速擁抱線上,，實現(xiàn)快速增長,。

在全域運營下，我們可以看到現(xiàn)階段各家供應(yīng)鏈模式,，可能都是一個割裂的狀態(tài)。

1.線上有拼,、抖,、快，面臨多盤貨,，是割裂的,。線上線下產(chǎn)品不同，信息系統(tǒng)不同,，企業(yè)里面管理架構(gòu)不同,，物流的倉庫庫存不同，下面供應(yīng)商也有可能不同,。

2.可以看到一個趨勢或行業(yè)認定的模式,，供應(yīng)鏈也要從BC切割模式向BC一體整合,。

3.從物流供應(yīng)商來看，首先像順豐,、菜鳥通達系強C端供應(yīng)鏈能力的,，近些年在往B端能力去轉(zhuǎn)。像安得智聯(lián)做B端供應(yīng)鏈起家,，正在往C端嫁接服務(wù)能力,。所以我們會發(fā)現(xiàn)，在物流角度,，終將會在BC融合賽道上會合,。

通過對于美的集團的一盤貨整合，同時在行業(yè)里面客戶共同的探索和試點,，我們會發(fā)現(xiàn),，其實真正一盤貨不是一蹴而就的，一盤貨分為三個階段：

第一,，做物理一盤貨,，做到庫存透明。例如,，鄭州有十個經(jīng)銷商代理商,，我們首先做到十個經(jīng)銷商代理商庫存在一個倉庫，實際貨權(quán)交割體現(xiàn)在倉庫端就是貨區(qū)物流的轉(zhuǎn)移,。

第二,，打通這十個經(jīng)銷商代理商，實現(xiàn)庫存共享,，降低最低安全庫存,。

第三，線下一盤貨整合之后,，做一個BC一盤貨的整合,。實現(xiàn)區(qū)域倉庫，既可以滿足線上訂單履約要求,，也可以滿足線下訂單履約的要求,。

另外，我們發(fā)現(xiàn)從2020年年底到今年社區(qū)團購的熱度都很高,。站在供應(yīng)鏈角度我們分析,，社區(qū)團購履約成本在1元/單左右，電商訂單履約在2元/單,，如果做傳統(tǒng)物流前置倉模式做末端配送,，它的履約成本大概在8元/單。

安得智聯(lián)從今年年初開始重點布局社區(qū)團購的服務(wù)場景和能力。首先,，借助全國將近一千個前置倉,，去承接平臺方的中心倉、網(wǎng)格倉的倉配一體以及末端像團長等等的配送服務(wù),。其次,，承接了品牌方為滿足中心倉正向入庫時效以及逆向退貨庫存，設(shè)置了前置共享倉,。最后,，平臺和品牌匯集，做整合,。

我們今年在全國投入一千個前置倉,，到2022年3月大概會做到1300個前置倉，計劃2022年8月做到2000個前置倉,。在倉儲節(jié)點角色里邊,，有社團角色，有電商角色,，同時,，也有區(qū)域末端送裝一體等等多樣性的角色，做到一個同倉多渠道多品牌的產(chǎn)品模型,。

在信息系統(tǒng)這塊,，希望不斷地在迭代WMS和TMS，做到一個中央大腦倉,，在全國只有打通信息系統(tǒng)WMS,，才能去打通和拉通全國將近兩千個前置倉的庫存和前后訂單信息邏輯。

在新時代,、新需求之下,，安得智聯(lián)“一盤貨”的重要性更加凸顯�,！耙槐P貨”推動統(tǒng)倉統(tǒng)配規(guī)劃,，將線下多渠道、多級經(jīng)銷商存庫融合為“一盤貨”,，打通全鏈路價值流通環(huán)節(jié),，促進庫存的充分共享與快速周轉(zhuǎn)，助力渠道效率提升,。幫助平臺與品牌之間做到深度對接,，實現(xiàn)全鏈路協(xié)同運營,，數(shù)據(jù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈決策支持全鏈路供應(yīng)鏈優(yōu)化,，最后“一盤貨”實現(xiàn)定制化履約優(yōu)化。通過“一盤貨”建立起來的全價值鏈底層能力，安得智聯(lián)將物流由成本中心轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值中心,。

在未來安得智聯(lián)也會時刻關(guān)注和思考行業(yè)內(nèi)新的商業(yè)模式以及渠道變化更替,，同時也希望借助全國倉網(wǎng)密度以及服務(wù)于中國品牌客戶的供應(yīng)鏈服務(wù)能力，做到多場景的融合,，為品牌方降低庫存,。

最后，希望通過倉網(wǎng)拉通,，數(shù)據(jù)中臺遷移,，最終實現(xiàn)多品牌、多渠道的一盤貨,。

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