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學(xué)會(huì)與消費(fèi)者溝通,，是企業(yè)繞不開的話題，關(guān)乎企業(yè)未來增量的天花板,，尤其是在今天這個(gè)不確定的時(shí)代,。到底什么才是企業(yè)增長的關(guān)鍵？

2021年12月17日,，在《銷售與市場(chǎng)》舉辦的以“未來商業(yè),，向新而生”為主題的“第19屆中國營銷盛典暨首屆中國商業(yè)流通大會(huì)”上，我們邀請(qǐng)到了安得智聯(lián)日化總監(jiān)陶文杰先生為大家解惑,。

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我們發(fā)現(xiàn),，近幾年，消費(fèi)渠道深度變革,，其中線上市場(chǎng)不斷流量化,、碎片化，線下渠道持續(xù)深化,。品牌商都在積極推進(jìn)全渠道運(yùn)營,，但在發(fā)展過程中發(fā)現(xiàn)了很多問題：比如說全渠道全域下的庫存如何降低；末端履約如何更好滿足,。新渠道下,，末端收獲客戶的服務(wù)體驗(yàn)要求更高，如何更好地滿足,�,；�于這幾點(diǎn),，我想站在供應(yīng)鏈企業(yè)的角度，來分享一下行業(yè)內(nèi)比較好的案例和現(xiàn)象,。

對(duì)于行業(yè)目前的現(xiàn)狀,，我們接觸到的大部分頭部企業(yè)近兩年開始從增量競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)為一個(gè)存量的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在商業(yè)模式,、渠道模式的更替速度在加快,，隨著互聯(lián)網(wǎng)和5G技術(shù)的普及，我們發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式轉(zhuǎn)變替換比以往更快了,，比如說縱觀電商發(fā)展歷程,，以往一個(gè)電商的商業(yè)模式成長崛起，可能需要4—5年,，而現(xiàn)在1—2年的時(shí)間,，就會(huì)有一個(gè)平臺(tái)和商業(yè)模式快速崛起。

在大消費(fèi)時(shí)代下,，如果企業(yè)無法在全渠道實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的不斷優(yōu)化,，在渠道層面形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就無法應(yīng)對(duì)迅速更迭的渠道變化,�,；�于全渠道全域運(yùn)營下，我們從去年到今年大概接觸了近200多家品牌客戶,，其中90%的企業(yè)正在進(jìn)行或準(zhǔn)備渠道轉(zhuǎn)型變革,。

為什么現(xiàn)在品牌方不斷推進(jìn)全域運(yùn)營或全渠道運(yùn)營？因?yàn)橄�費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣在改變,。數(shù)據(jù)顯示,，如今三分之二的消費(fèi)者是跨渠道購物，在每一周的時(shí)間內(nèi),，消費(fèi)者可能會(huì)有4—5個(gè)不同場(chǎng)景的購物需求,，這導(dǎo)致了單域渠道流量的下降。隨著社區(qū)團(tuán)購的崛起,，品牌商的全渠道已經(jīng)成為囊括線下、廣域電商,、近場(chǎng)電商的復(fù)雜體系,。

消費(fèi)者在哪里，品牌方渠道的布局就應(yīng)該在哪里,。只有做到全渠道的運(yùn)營,，快速布局內(nèi)外協(xié)作與新的溝通方式實(shí)現(xiàn)有效觸達(dá)消費(fèi)者，品牌才能夠在存量市場(chǎng)中尋找到新的增量的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),。這為供應(yīng)鏈服務(wù)商提出了極高的要求,，供應(yīng)鏈服務(wù)商要做的不僅是探索出適配新渠道的供應(yīng)鏈模式來幫助客戶把生意做大,，還要更高效地管理好多元化渠道對(duì)應(yīng)的所有貨盤，讓客戶更輕松的做生意,。

比如我們服務(wù)的立白,，就是一個(gè)大經(jīng)銷制的銷售模式，近兩年在快速布局線上抖音快手的新渠道,。另外我們也看到中小品牌借助互聯(lián)網(wǎng)快車,，快速擁抱線上，實(shí)現(xiàn)快速增長,。

在全域運(yùn)營下,，我們可以看到現(xiàn)階段各家供應(yīng)鏈模式，可能都是一個(gè)割裂的狀態(tài),。

1.線上有拼,、抖、快,，面臨多盤貨,，是割裂的。線上線下產(chǎn)品不同,，信息系統(tǒng)不同,，企業(yè)里面管理架構(gòu)不同，物流的倉庫庫存不同,，下面供應(yīng)商也有可能不同,。

2.可以看到一個(gè)趨勢(shì)或行業(yè)認(rèn)定的模式，供應(yīng)鏈也要從BC切割模式向BC一體整合,。

3.從物流供應(yīng)商來看,，首先像順豐、菜鳥通達(dá)系強(qiáng)C端供應(yīng)鏈能力的,，近些年在往B端能力去轉(zhuǎn),。像安得智聯(lián)做B端供應(yīng)鏈起家，正在往C端嫁接服務(wù)能力,。所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，在物流角度，終將會(huì)在BC融合賽道上會(huì)合,。

通過對(duì)于美的集團(tuán)的一盤貨整合,，同時(shí)在行業(yè)里面客戶共同的探索和試點(diǎn)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，其實(shí)真正一盤貨不是一蹴而就的,，一盤貨分為三個(gè)階段：

第一，做物理一盤貨，做到庫存透明,。例如,，鄭州有十個(gè)經(jīng)銷商代理商，我們首先做到十個(gè)經(jīng)銷商代理商庫存在一個(gè)倉庫,，實(shí)際貨權(quán)交割體現(xiàn)在倉庫端就是貨區(qū)物流的轉(zhuǎn)移,。

第二，打通這十個(gè)經(jīng)銷商代理商,，實(shí)現(xiàn)庫存共享,，降低最低安全庫存。

第三,，線下一盤貨整合之后,，做一個(gè)BC一盤貨的整合。實(shí)現(xiàn)區(qū)域倉庫,，既可以滿足線上訂單履約要求,，也可以滿足線下訂單履約的要求。

另外,，我們發(fā)現(xiàn)從2020年年底到今年社區(qū)團(tuán)購的熱度都很高,。站在供應(yīng)鏈角度我們分析，社區(qū)團(tuán)購履約成本在1元/單左右,，電商訂單履約在2元/單,，如果做傳統(tǒng)物流前置倉模式做末端配送，它的履約成本大概在8元/單,。

安得智聯(lián)從今年年初開始重點(diǎn)布局社區(qū)團(tuán)購的服務(wù)場(chǎng)景和能力,。首先，借助全國將近一千個(gè)前置倉,，去承接平臺(tái)方的中心倉,、網(wǎng)格倉的倉配一體以及末端像團(tuán)長等等的配送服務(wù)。其次,，承接了品牌方為滿足中心倉正向入庫時(shí)效以及逆向退貨庫存,，設(shè)置了前置共享倉。最后,，平臺(tái)和品牌匯集,，做整合。

我們今年在全國投入一千個(gè)前置倉,，到2022年3月大概會(huì)做到1300個(gè)前置倉,，計(jì)劃2022年8月做到2000個(gè)前置倉。在倉儲(chǔ)節(jié)點(diǎn)角色里邊,，有社團(tuán)角色,，有電商角色，同時(shí),，也有區(qū)域末端送裝一體等等多樣性的角色,，做到一個(gè)同倉多渠道多品牌的產(chǎn)品模型。

在信息系統(tǒng)這塊,，希望不斷地在迭代WMS和TMS,，做到一個(gè)中央大腦倉，在全國只有打通信息系統(tǒng)WMS,，才能去打通和拉通全國將近兩千個(gè)前置倉的庫存和前后訂單信息邏輯,。

在新時(shí)代、新需求之下,，安得智聯(lián)“一盤貨”的重要性更加凸顯,。“一盤貨”推動(dòng)統(tǒng)倉統(tǒng)配規(guī)劃,，將線下多渠道,、多級(jí)經(jīng)銷商存庫融合為“一盤貨”，打通全鏈路價(jià)值流通環(huán)節(jié),，促進(jìn)庫存的充分共享與快速周轉(zhuǎn),，助力渠道效率提升。幫助平臺(tái)與品牌之間做到深度對(duì)接,，實(shí)現(xiàn)全鏈路協(xié)同運(yùn)營,，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈決策支持全鏈路供應(yīng)鏈優(yōu)化，最后“一盤貨”實(shí)現(xiàn)定制化履約優(yōu)化,。通過“一盤貨”建立起來的全價(jià)值鏈底層能力,，安得智聯(lián)將物流由成本中心轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值中心。

在未來安得智聯(lián)也會(huì)時(shí)刻關(guān)注和思考行業(yè)內(nèi)新的商業(yè)模式以及渠道變化更替,，同時(shí)也希望借助全國倉網(wǎng)密度以及服務(wù)于中國品牌客戶的供應(yīng)鏈服務(wù)能力,，做到多場(chǎng)景的融合，為品牌方降低庫存,。

最后,，希望通過倉網(wǎng)拉通，數(shù)據(jù)中臺(tái)遷移,，最終實(shí)現(xiàn)多品牌,、多渠道的一盤貨。

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