“第二健康體系”主宰未來

2008-1-16 08:00| 查看: 108467| 評論: 0|原作者: 邵千華

摘要: "改良生活方式"的保健理念越來越得到大眾認(rèn)同,，以此為核心的“第二健康體系”將迅速走向完善，低迷的保健品市場暗潮涌動,，機(jī)會與挑戰(zhàn)交織,。

保健品市場低迷的本質(zhì)

老百姓長期以來形成的“生病了才關(guān)注健康”的健康觀念和在國家主導(dǎo)下的以“疾病”為核心建立的健康體系,，造就了所有健康產(chǎn)品和“疾病”的直接對應(yīng)。保健品市場大發(fā)展的二十年,，正是作為醫(yī)藥市場的輔助和補(bǔ)充的二十年,。這種觀念是導(dǎo)致保健品市場走到今天這個地步的本質(zhì)原因。（見圖1）
理解了這一點(diǎn),，我們就應(yīng)該清楚,，目前保健品市場的局面絕不是改變銷售通路、變換傳播媒體,、調(diào)整產(chǎn)品品種,、加大品牌宣傳等簡單的、表面的作法可以扭轉(zhuǎn)的,。要在這種瓶頸狀態(tài)下取得突破,，我們認(rèn)為關(guān)鍵在于——

保健品：第二健康產(chǎn)業(yè)的主角

我國目前的健康體系是以國家為主導(dǎo)而建立起來的以“疾病”為核心的醫(yī)療、醫(yī)藥,、康復(fù)體系,。但是，隨著全社會健康意識的加強(qiáng),，人們對健康的認(rèn)識已發(fā)生質(zhì)的變化,。近年來擁有“通過改變生活方式來提高健康水平”和“對于疾病來說，預(yù)防勝于治療”等現(xiàn)代健康觀念的城市人群接近50%,。這說明,，構(gòu)建以“預(yù)防”為核心的健康體系勢在必行，因此,，我們提出建設(shè)全社會“第二健康體系”的概念,。所謂第二健康體系，它是指以“預(yù)防”為核心的健身,、健檢,、營養(yǎng)補(bǔ)充和生活方式改良體系。
從市場上可以看到,，與第二健康體系息息相關(guān)的第二健康產(chǎn)業(yè)是健康產(chǎn)業(yè)內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域,，而目前以健身中心（如青鳥健身等）、健康體檢（如慈銘體檢等）,、營養(yǎng)補(bǔ)充（如安利,、綠A、益生康健等）為代表的領(lǐng)域引領(lǐng)了第二健康產(chǎn)業(yè)的前期發(fā)展,，部分企業(yè)已經(jīng)取得了商業(yè)上的極大成功,。可以預(yù)見,，將有越來越多的企業(yè)會投身到第二健康產(chǎn)業(yè)中來,，勢必再創(chuàng)前所未有的輝煌,，第二健康產(chǎn)業(yè)鏈的成長將會空間無限。
保健品市場作為第二健康產(chǎn)業(yè)的主角,，必須全力練好以下三種“絕技”：第一,，真正優(yōu)良的產(chǎn)品。第二,，打造可信賴的平臺,。消費(fèi)者對保健品的種種顧慮，歸根到底是保健品作為藥品的附屬物帶來的信任危機(jī)所致,，要解決消費(fèi)者信任危機(jī),，必須在充分理解“第二健康體系”的精髓的基礎(chǔ)上，打造一個消費(fèi)者可信賴的溝通平臺,。第三,，持續(xù)的專業(yè)顧問式服務(wù)。健康顧問絕不是營業(yè)員,、電話接線員和一兩個遠(yuǎn)程咨詢醫(yī)生可以勝任的,。要想建立消費(fèi)者對品牌價值的認(rèn)同和忠誠，必須建立一對一的家庭健康醫(yī)生式的團(tuán)隊,，為消費(fèi)者提供長期的咨詢指導(dǎo)和服務(wù),，甚至要成為消費(fèi)者家庭的一員。

綠A模式=優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+可信平臺+專業(yè)服務(wù)

要贏得消費(fèi)者的信任,，產(chǎn)品,、銷售平臺與服務(wù)支持是不可或缺的三大要素。國內(nèi)螺旋藻市場的領(lǐng)先品牌綠A,，在其天然螺旋藻養(yǎng)殖基地上的投資高達(dá)4.8億元,，在保證了產(chǎn)品力后，綠A通過自建專賣店模式也同時解決了平臺與服務(wù)兩大問題,。
可以說,，“綠A模式”具備了“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+可信平臺+專業(yè)服務(wù)”的基本特質(zhì),。目前,，綠A已經(jīng)通過開發(fā)新產(chǎn)品彌補(bǔ)了“雙軌制”模式在產(chǎn)品多樣化方面的缺陷，同時加大了健康顧問專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)力度,，并將品牌文化理念通過專賣店得到了長期有效的溝通和傳達(dá),。（見表1）

“益生康健”會員制模式

“益生康健”作為一家由國際風(fēng)險投資資金建立的保健品銷售平臺，通過近十年的曲折發(fā)展,，目前憑借其專業(yè)會員制模式崛起成為國內(nèi)專業(yè)保健品網(wǎng)絡(luò)直銷平臺,，以其300萬的會員數(shù)量，400人左右的專業(yè)健康顧問,，日銷售100萬元的業(yè)績,，成為當(dāng)前保健品市場的一大亮點(diǎn),。
“益生康健”主要面向國內(nèi)中老年群體銷售其精選的各類保健產(chǎn)品。在媒體推廣上,，主要以一元一件的會員商品或者以超低市場價格吸引消費(fèi)者入會,。只要成為“益生康健”會員，消費(fèi)者就開始接受“益生康健”指定健康顧問的長期專業(yè)服務(wù),。在媒體宣傳上,，完全回避“疾病”導(dǎo)向型的宣傳方式，從科學(xué)的角度闡釋產(chǎn)品的優(yōu)劣,，以合理的產(chǎn)品組合達(dá)到長期的服用效果,。
從初期的基本溝通到會員回訪，“益生康健”不但對消費(fèi)者的健康狀況進(jìn)行深度了解,，建立會員檔案,，同時還對會員的購買潛力、購買目的做相應(yīng)的評估,。在溝通方式上與消費(fèi)者建立長期的固定聯(lián)系,，定期的郵寄快遞產(chǎn)品、企業(yè)資料,、會員手冊加強(qiáng)溝通,。通過科學(xué)的健康指導(dǎo)和貼心的售后跟蹤服務(wù)，真正為消費(fèi)者的健康進(jìn)行合理規(guī)劃,，從而建立消費(fèi)者對企業(yè)的信任和忠誠,。
尤其在產(chǎn)品選擇上，“益生康健”把自己定位為最大的虛擬保健品商場,，精選全球的優(yōu)質(zhì)健康產(chǎn)品推介給自己的會員,。這種設(shè)計保證了在產(chǎn)品選擇上的相對公正性。“益生康健”的這種專業(yè)的會員制度,，完全符合未來保健品市場對產(chǎn)品,、平臺和服務(wù)的要求。（見表2）
綜上所述,，以綠A為代表的專賣店模式,、以安利為代表的直銷模式、以“益生康健”為代表的會員制模式將毫無懸念地主宰未來的保健品市場,。保健品市場在觀念革新之后必將再次產(chǎn)生巨大的影響力,，同時我們一定要記住，保健品市場的再度輝煌,，一定基于“第二健康產(chǎn)業(yè)”的迅速發(fā)展,，一定基于“第二健康體系”的迅速走向完善。

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