非常幸運(yùn),，你喜提了一個年度潛力TOP100公司的offer，非常不幸的是老板說公司沒有什么預(yù)算,，但是希望你能用一個月給公司帶來投放100萬廣告費(fèi)的效果,。

隔壁東風(fēng)風(fēng)神上周官宣了全新奕炫馬赫版代言人——“抖音第一主播”瘋狂小楊哥，這個預(yù)算是不敢想的,。

滑到了1000多萬粉絲的“墊底辣孩”的評論區(qū),，發(fā)現(xiàn)好多同行在下面團(tuán)建，回力,、桃李,、得物、海瀾之家,、衛(wèi)龍等從扎堆求翻牌,，內(nèi)卷到抽獎送產(chǎn)品。借著“墊底辣孩”的熱度,，品牌方們坐在空調(diào)屋動動小指頭就免費(fèi)做了一場流量營銷,。

頭部主播就不說了，運(yùn)營小哥們已經(jīng)滲透到一些定位直白的小博主們那里,，所謂定位直白就是為了“恰飯”而存在的博主,，比如，拍攝廣告片的依云比比,、反向測評化妝品的笑餅啊,。

評論區(qū)已經(jīng)成為運(yùn)營崗的工位，評論區(qū)的刀光劍影已經(jīng)成為各大品牌爭奪廣告位的縮影,。

PART01

品牌的“任意門”

如果沒有評論區(qū),，社交媒體和電商平臺會變成什么樣子？

一個精彩的片段,，沒人能共享腦補(bǔ)的細(xì)節(jié),；沒有了買家秀與賣家秀的對比，無法輕易網(wǎng)購一款產(chǎn)品,；對某個產(chǎn)品的疑惑,，也沒人能解答……

特斯拉的CEO馬斯克認(rèn)為：“人們有一個最大限度被信任和包容的途徑來交流思想，而這個途徑應(yīng)該盡可能地被信任和保持透明,�,！痹u論區(qū)正是這樣一個途徑。

品牌需要像哆啦A夢的“任意門”一樣的入口,，持續(xù)吸引著消費(fèi)者圍繞一個話題進(jìn)行互動,，吸引更多的免費(fèi)流量,，讓品牌在討論中被反復(fù)激活，發(fā)揮出滾雪球的效果,。

所以,，品牌同樣不會放過這個途徑。

PART02

評論區(qū)的三層階梯

俗話說得好：評論做對,，效果翻倍,。既然是一種營銷手段,，那免不了被分門別類,。按照品牌對評論區(qū)的利用方式，大致可以分為三個階段：初級答疑,，中級引導(dǎo)和高級傳播,。

問題解決者

雖然每個人的思維方式不同、興趣偏好也不同,，但看完創(chuàng)作內(nèi)容后直奔評論區(qū)會是大多數(shù)人的習(xí)慣,。

在初級階段，消費(fèi)者會在評論區(qū)中拋出問題,，比如產(chǎn)品的功能,、效果、價格等,。這時,，品牌會對這些問題進(jìn)行正面回答，消除消費(fèi)者的顧慮,，促進(jìn)消費(fèi)行為的發(fā)生,。

“課代表”是最受消費(fèi)者歡迎的。以美妝博主為例,，在一條“五分鐘通勤妝”的視頻中,，會提到底妝、遮瑕,、眼影,、定妝等產(chǎn)品，“課代表”們將這些內(nèi)容,，按照“視頻出現(xiàn)時間+功效+品牌+價格”的格式進(jìn)行高度總結(jié),，一般會獲得最多的點(diǎn)贊，甚至?xí)�被博主置頂�?/span>

對于粉絲來說,，品牌對明星同款的認(rèn)領(lǐng)也是一種問題解答,。以張小斐為例，在今年春晚播放之后,，品牌方在評論區(qū)紛紛認(rèn)領(lǐng)她在小品中穿的藍(lán)絲絨大衣,，眼影,、口紅等，讓粉絲獲得偶像同款的代理滿足,。其中,，口紅色號當(dāng)天就賣斷貨了。

但是對于錯誤的信息,，品牌要迅速用專業(yè)的知識進(jìn)行指正,。在“挑戰(zhàn)每天得罪一個品牌”的話題下，不少博主用極端測評博眼球,，這時品牌可以及時解釋這種方式并不能真正體現(xiàn)出產(chǎn)品功效,，來挽救快要翻車的口碑，甚至可以進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢,。

用戶引導(dǎo)者

通過評論,，品牌可以進(jìn)行快速且低成本的消費(fèi)者喜好調(diào)查，也便于品牌跟蹤熱點(diǎn)話題,，提高將粉絲轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買者的機(jī)會,。

所以，品牌使用評論區(qū)的中級階段,，是在直面用戶的基礎(chǔ)上,，引導(dǎo)用戶偏向品牌。

基于品牌的知名度,，原本就有聲量的品牌通過評論區(qū)互動能夠提高品牌的親和度,。而那些新生品牌，可能第一次不會被網(wǎng)友記住,，第二次也未必會認(rèn)得,，但能夠抓住先入為主的機(jī)會，在消費(fèi)者還沒有形成品牌偏好時,，將品牌和需求相連接,，進(jìn)到購物清單中。

抖音賬號“依云比比”一開始只是同一寢室的女生上傳共同完成的產(chǎn)品作業(yè),，通過低成本但是好似大制作的效果,，現(xiàn)在“名流”和“岡本”在評論區(qū)爭寵。雖然這兩個品牌和“依云比比”的合作很難實(shí)現(xiàn),，但在評論區(qū)中,，每次前排都有網(wǎng)友喊話“名流/岡本還沒來？”潛移默化地引導(dǎo)消費(fèi)者的心智,。

“所有品牌都值得重做一遍”的論斷,，在評論區(qū)就可以先對消費(fèi)者進(jìn)行市場教育。

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