用一款創(chuàng)新產(chǎn)品顛覆行業(yè)，是這代創(chuàng)業(yè)人的心魔,。

凡是帶著這種想法做產(chǎn)品的,，十有八九都失敗了。比如，當年風靡一時的答案茶,，把占卜思維用到茶飲上,，沒火兩年就涼了。跟它一樣結(jié)局的,，還有動物面膜,、酵素梅子、大可樂等等,。

對于企業(yè)而言，他們?nèi)钡牟皇莿?chuàng)新的產(chǎn)品,，而是一套最基本的產(chǎn)品策略,。今天，我來跟你消化一個課題——“產(chǎn)品策略”,。

重新審視產(chǎn)品價值：跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品

幾年前,，小米上線了一款智能音箱，市面上跟它功能差不多的產(chǎn)品要一千塊錢,，但這款音箱卻只要299元一臺,。這樣定價的目的，其實不是為了賺錢,，而是用它來清場,。

他們的考慮是：讓這款低價音箱成為其它產(chǎn)品的連接器，最終整合小米生態(tài)鏈,。

比如,，當用戶用音箱召喚空調(diào)、凈化器時覺得很方便,，很可能在買電飯煲,、加濕器、掃地機器人時,，也會圖方便直接購買小米的產(chǎn)品,。時間一長，這個家庭可能就離不開小米了,。

在生態(tài)鏈中,，這款音箱是一個鉤子，能用極低的價格勾引新用戶買音箱,，然后連接其它產(chǎn)品,，也能鉤著老用戶用它連接越來越多的產(chǎn)品。關(guān)鍵是,，對手即便感受威脅,，也很難打他，因為299元這個定價，對手一降價就虧了,。

就著產(chǎn)品看產(chǎn)品,，你考慮的是產(chǎn)品能幫你賺多少錢，怎么擠走競品的市場份額,。跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品,，要明白產(chǎn)品不只是企業(yè)賺錢的工具，還是實現(xiàn)戰(zhàn)略的最佳載體,。

任何東西的價值,，都要在一個大的坐標系下去看它。任何時候,，我們孤立地看待一個事物,，都沒法看透它的價值。

在象棋里,，棋子的價值不是吃掉另一顆棋子,，而是讓棋手在幾十手之后，能夠“將軍”,。

蚊子在我們眼里是害蟲,，全球每年死于蚊子傳播病毒的人數(shù)超過72萬人，但從整個生態(tài)鏈來看,，蚊子是魚類和鳥類可靠的食物來源,，同時也養(yǎng)活壁虎、青蛙,、蜥蜴,、蜻蜓。一旦蚊子被消滅,，可能會有很多物種因為食物短缺而滅亡,，最終導致整個生態(tài)系統(tǒng)失衡。

圖｜蚊子相關(guān)的生態(tài)鏈

不要孤立地看待一件產(chǎn)品,，要從全局審視它的價值,。你從全局審視它，才會知道這款產(chǎn)品對于企業(yè)的戰(zhàn)略意義是什么,。

Nike每隔一段時間就會推出限量版球鞋,，這種球鞋的意義，就不單單是為了賺錢,。

球鞋是大眾產(chǎn)品,，只有越來越多的人買，Nike才能賺越來越多的錢,。但現(xiàn)在的消費者都喜歡追逐個性,，越來越多的人買的時候，產(chǎn)品在消費者眼里就會越變越庸俗，品牌調(diào)性就會下滑,。

為了讓產(chǎn)品保持大賣,，Nike必須抵消這個效應(yīng)，讓球鞋重新變得小眾,。

他們發(fā)售限量款球鞋,，就是通過給少部分人特權(quán)，利用饑餓營銷帶來哄搶效應(yīng),，激發(fā)大家對品牌的期待和追捧,。限量版球鞋的戰(zhàn)略意義就在于此。

還有一些產(chǎn)品的戰(zhàn)略目的,，是為了提高你和顧客的接觸頻次,，制造更多銷售機會。

比如,，得到是一個賣付費產(chǎn)品的地方，但《得到頭條》這個產(chǎn)品是免費的,�,！兜玫筋^條》是個日更欄目，它存在的意義,，就是讓你長期高頻地打開APP,，誘發(fā)購買其它產(chǎn)品的機會。

而得到的《啟發(fā)俱樂部》,，看似是個知識產(chǎn)品,，但某種程度來說，它是個廣告產(chǎn)品,。羅老師會放出某一章節(jié)的付費課程給你免費聽,，其實是為了給課程導流。

跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品,，不要爭奪一時銷量的勝負,，而是要找準產(chǎn)品在整個戰(zhàn)略圖譜里的位置，把它放進去,，讓它幫你贏得更大的牌面,。

判斷產(chǎn)品市場機會：

大眾產(chǎn)品高質(zhì)化，小眾產(chǎn)品大眾化

當我們想開發(fā)一個產(chǎn)品時候,，首先要看這款產(chǎn)品屬于哪個市場,。不同的市場特點，有不同的產(chǎn)品應(yīng)對策略,。粗略來看,，我們可以分成大眾市場和小眾市場。

1.大眾產(chǎn)品高質(zhì)化

大眾市場的特點是進入門檻低，價格競爭非常激烈,。這個市場非常容易出現(xiàn)兩個極端的現(xiàn)象：一個是大量廉價產(chǎn)品涌入,，商家陷入價格戰(zhàn)；另一個是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品價格太高,，老百姓買不起,。

進入大眾市場，你的打法應(yīng)該是：提供高性價比的產(chǎn)品,。

我對高性價比的定義是：同樣的低價,，更好的品質(zhì)。我們永遠要在大眾市場里找到,，用高性價比產(chǎn)品,，踢走劣質(zhì)產(chǎn)品和高價產(chǎn)品的機會。

那么,，如何才能做到高性價比呢,？

首先，是要堅定不移地解決80%用戶的80%需求,。

大眾市場最大的優(yōu)勢,，在于它的規(guī)模效應(yīng)，最大的劣勢在于它的低毛利,。所以,，你在一個大眾市場切一塊小蛋糕，是沒有意義的,。

假如你要進入家居行業(yè),，那你要主打的產(chǎn)品是床、沙發(fā),、櫥柜,，千萬不要把焦點放在電視柜、鞋柜,、梳妝臺這種邊緣產(chǎn)品上,。因為盯著大市場里20%的需求，注定做不大,。

其次,，你要用更高的運營效率降低成本，維持低價,。

比如,，Costco會在郊區(qū)開店，把倉儲和前臺零售放在一起,，從而降低店面租金,、減少運輸時間和成本,。他們只賣家庭式大包裝產(chǎn)品，把SKU數(shù)量控制在4000個左右,，運輸,、擺放會更容易，管理SKU的人力成本也會更低,。

最后,，你要在某些關(guān)鍵的產(chǎn)品環(huán)節(jié)，創(chuàng)造更好的用戶體驗,，來提升品質(zhì),。

比如，1MORE耳機曾經(jīng)把鈹振膜和全金屬精密切削音腔,，用在了耳機上,。

鈹是一種質(zhì)量非常輕的金屬，用它做出來的音響器材,，音質(zhì)近乎完美,，但這種材質(zhì)非常不穩(wěn)定，所以售價非常高,，只有一二十萬的音箱才會用,。1MORE 把音箱材質(zhì)降緯用到耳機上，才賣99塊錢一副,，很快刷新了用戶對耳機的認知，把產(chǎn)品賣成爆款,。

在大眾市場殺出一條路的關(guān)鍵,，不是低價，也不是高質(zhì),，而是低價高質(zhì)還能賺到錢,。只有低價產(chǎn)品在質(zhì)量上拼不過你，高價產(chǎn)品一降價就虧了,，你才能切入大眾市場,。

2.小眾產(chǎn)品大眾化

小眾市場跟大眾市場正好相反，用戶進入壁壘比較高,，人們的需求和消費力還沒有被完全釋放,。不過，我們做小眾市場的目的,，不是追求小而美,，而是推動小眾市場普及，把小眾市場做大,。

如果你看見某種小眾產(chǎn)品或技術(shù)正在萌發(fā),，而且大眾確實有剛需,，未來一定會普及，那你可以去推動它的普及,，趕在這種產(chǎn)品或技術(shù)爆發(fā)前,，迅速占領(lǐng)市場。

比如,，潮玩,、掃地機器人、寵物市場,，最早都是小眾市場,，現(xiàn)在正在迅速大眾化。

關(guān)于如何推動小眾產(chǎn)品大眾化,，跟你分享兩個步驟：

首先,，你要預(yù)判哪些小眾市場可被大眾化。

地緣差是一種判斷方法,。有些小眾市場,，在國外已經(jīng)比較成熟，但國內(nèi)還沒有發(fā)展起來,。比如,，便利店在日本已經(jīng)非常發(fā)達，國內(nèi)正在迅速崛起,，那你就可以在國內(nèi)搶先把這個市場做起來,。

還有一些市場，是在國內(nèi)很成熟,，但國外比較青澀,。比如手機和電腦的周邊配件市場，中國坐擁華強北,，技術(shù)做得比國外先進得多,。所以安克創(chuàng)新抓住機會，在海外市場把這個做了起來,。

你還要對亞文化很敏感,，要時刻關(guān)注亞文化社區(qū)和論壇的崛起。

嘻哈,、脫口秀,、潮玩以前都是小眾亞文化，如今已經(jīng)被普及化了,。而 ASMR,、漢服、語C 文化緊跟在它們后邊,，正在進入大眾視野,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。