消費(fèi)賽道在2022年遇冷,，但咖啡這廂卻好生熱鬧。

陸正耀也創(chuàng)立了新的咖啡品牌,。VC投資咖啡的熱情稍微有削減,，但沒停滯，中國石油,、中國石化,、中國郵政、同仁堂,，乃至李寧,、特步也來跨界下場，茶飲品牌也入侵咖啡,。

這些消息容易產(chǎn)生一些錯(cuò)覺,，難不成，賣咖啡是世界上最不需要專業(yè)技能的事,？

楊富強(qiáng)來自臺(tái)灣,，他是中國石油好客咖啡品牌聯(lián)合創(chuàng)始人，自18歲半工讀起,，入行咖啡已經(jīng)20多年,。2009年，他創(chuàng)辦了自己的咖啡品牌C•T aipei,，門店從廣州擴(kuò)張到全國20個(gè)城市,，8年創(chuàng)業(yè)路，他親歷咖啡市場的改變,。

2017年,，楊富強(qiáng)與中國石油集團(tuán)昆侖好客公司聯(lián)合創(chuàng)辦好客品牌,，開起了石油公司的咖啡館。

市場總有起伏,，高漲,、低潮總有時(shí)�,？傆腥苏f“中石油賣咖啡，一鋪開就20000家”,，但其實(shí)“中石油賣咖啡”這件事,，遠(yuǎn)比你我想象得復(fù)雜：市面上所講的“2萬家”是便利店的數(shù)量，而主打現(xiàn)磨咖啡的好客咖啡,，目前開店數(shù)量是200多家,；去年罐裝與現(xiàn)磨共計(jì)營收一個(gè)億，罐裝占80%,，今年推估成長20%,，也就是說，預(yù)計(jì)今年增長點(diǎn)還是罐裝,，單項(xiàng)營收接近1個(gè)億,。

我非常好奇，給“兩萬家店”祛魅以后,，好客咖啡看起來是個(gè)漫長的計(jì)劃,。這家石油巨頭是認(rèn)真地跨界賣咖啡，還是醉翁之意不在酒,？整個(gè)咖啡行業(yè)面臨著怎樣的變局,？瑞幸跨過生死期，門店數(shù)量反而超越星巴克意味著什么,？

不妨聽一聽楊富強(qiáng)的說法,。

PART01

5年開出200家

問：很多人認(rèn)為“中國石油賣咖啡”是一件很容易的事情，在你看來,，這其中有什么誤解嗎,？

楊富強(qiáng)：談不上誤解，是大部分人的既有想法,，說起來還是蠻多的,。大家的印象就是“一鋪開這是多好的生意”，因?yàn)橛刑�多的人流�?jīng)過中石油這20000多個(gè)加油站,。

其實(shí)不是這樣的,，請(qǐng)問有誰會(huì)去加油站喝咖啡？有多少人是只去加油,？即便下車,，又有多少人是去要收據(jù)或發(fā)票,？即便去便利店，又有多少人只買一些固定的東西,？連收銀臺(tái)旁邊的東西看都不看,。一鋪開就有很多生意，這樣的想法是“情緒泡面”,。

問：這是“剛性需求帶動(dòng)非剛性需求”的生意,。

楊富強(qiáng)：對(duì)，正因?yàn)檫@樣,，就很有難度,。這里面還有一個(gè)誤會(huì)，開店多并不代表盈利多,，咖啡館是重資產(chǎn),。我此前做自己的咖啡品牌時(shí)，就發(fā)現(xiàn)隨著開店越多,，獲利是在下降的,，10家店有時(shí)候還沒有開1-5家賺錢，開店越多越不賺錢,，我那時(shí)覺得這是很恐怖的事,。

還有，大家覺得做咖啡,，背后有中石油這么大的招牌,，叫背靠大樹，其實(shí)不盡然,，是否茁壯成長還要看你自己怎么提供養(yǎng)分,。反而正因?yàn)檫@樣，我們每一步都不敢有任何閃失,。

問：你的角色是什么,？

楊富強(qiáng)：我與中石油昆侖好客聯(lián)合創(chuàng)辦好客咖啡，做產(chǎn)品技術(shù),、品牌推廣行銷等部分,。

問：從什么時(shí)候開始實(shí)施？

楊富強(qiáng)：2017年就開始在討論,，跟瑞幸的時(shí)間是差不多的,，2018年正式做。

問：除中石油外,，當(dāng)初還有不少企業(yè)找你,，為什么做此項(xiàng)選擇？

楊富強(qiáng)：中國石油是世界500強(qiáng),，也是中國很重要的企業(yè),，種種條件下,，他們吸引我的更多是影響力條件，而不是單純的盈利,。況且,，這件事我覺得花一兩年、三四年的時(shí)間未必可以盈利,。

再加上中石油很愿意嘗試各種新的東西,，也并非是拿來主義。

問：你的優(yōu)勢是什么,？

楊富強(qiáng)：還是在咖啡行業(yè)的多年從業(yè)經(jīng)歷,，包括我創(chuàng)辦了一個(gè)咖啡品牌六七年，對(duì)整個(gè)行業(yè),、產(chǎn)業(yè)有一定的了解。我認(rèn)為我比較值得信任,，無論是市場分析,，還是最新資訊，都會(huì)第一時(shí)間在內(nèi)部進(jìn)行分享,、分析,，全身心投入在這件事上。

問：2017年接觸中石油后,，正式開啟合作到開店這段時(shí)間,，做了哪些準(zhǔn)備工作？

楊富強(qiáng)：其實(shí)一開始2-3年都在做內(nèi)部溝通,，18年立案要做這件事后,，我很快把所有產(chǎn)品內(nèi)容、原料物料,、甚至該申請(qǐng)專利的這些部分弄好,，省掉了不少時(shí)間。

在這期間,，還成立了一些研發(fā)品管,、食安中心，也有跟上海交大或其他學(xué)校做一些訓(xùn)練或建教的合作,，算是在實(shí)際應(yīng)用還沒起來時(shí),，我們愿意先投入。真正開始開店是在2019年,，用了一年的時(shí)間去布點(diǎn),。

問：第一家店開在哪里？

楊富強(qiáng)：北京的石油總部,。

問：現(xiàn)在開到200家,，疫情對(duì)你們影響大嗎,？

楊富強(qiáng)：我們現(xiàn)在這200多家就是在這個(gè)時(shí)間段跌跌撞撞開出來的，目前店比較多的還是在北方,，比如寧夏一條高速公路從頭到尾開了20家,。

我覺得由于疫情的沉淀，可以讓子彈飛一會(huì)兒,，領(lǐng)導(dǎo)們也可以冷靜思考,，行業(yè)也可以進(jìn)入相對(duì)的冷靜期。

問：聽說你拿自有資金2億元來做這件事情,，用完了嗎,？

楊富強(qiáng)：慢慢用，博約進(jìn)取,。我們不可能拿所有的資金去直接開線下的現(xiàn)磨咖啡店,，還是有自己的策略的。

問：你的策略是新零售,？

楊富強(qiáng)：是的,，大家一提到咖啡就想到咖啡店了，對(duì)不對(duì),？要不然就是看到速溶咖啡市場,。其實(shí)既有市場是哪個(gè)大？是罐裝咖啡與速溶咖啡,，大概80%以上的人喝咖啡還是來自于這類產(chǎn)品,。

罐裝是產(chǎn)品，屬于新零售,，線上線下都可以做,，但現(xiàn)磨現(xiàn)煮咖啡業(yè)務(wù)一定是線下來做。大家都覺得要到店里喝一杯現(xiàn)磨現(xiàn)煮咖啡,，才算是咖啡,。我們比較早就跳脫出這件事情。

我還是認(rèn)為,，得要先讓罐裝咖啡,、凍干咖啡等產(chǎn)品把品牌打出去，讓大家先喝到,，然后再慢慢有喝咖啡的習(xí)慣,。當(dāng)初領(lǐng)導(dǎo)想讓我們開店，比如旗艦店,、標(biāo)桿店,，但我和他們討論后認(rèn)為，我們最大的優(yōu)勢還是要將產(chǎn)品與品牌打到渠道里,，做罐裝咖啡產(chǎn)品的成本與難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開2萬家店,。

問：現(xiàn)在現(xiàn)磨咖啡與罐裝咖啡有盈利嗎,？

楊富強(qiáng)：現(xiàn)磨是虧損的，現(xiàn)在罐裝咖啡的利潤可以去彌補(bǔ),。疫情來的時(shí)候,，現(xiàn)磨咖啡業(yè)務(wù)一度停滯，但罐裝一直在賣,。

問：依靠罐裝咖啡,，什么時(shí)候就開始盈利了？

楊富強(qiáng)：第二年,。

問：你認(rèn)為現(xiàn)磨咖啡什么時(shí)候才能開始盈利,？

楊富強(qiáng)：再過兩年。

問：為什么是再過兩年,？

楊富強(qiáng)：看瑞幸能不能夠下沉到2萬家,。油站本身一定是人流、車流,、消費(fèi)力比較高的地方,，但是一個(gè)省能有幾個(gè)這樣的地方？現(xiàn)磨咖啡的起勢一定與大家喝咖啡的習(xí)慣被逐漸培養(yǎng)起來有關(guān),。

問：今年與明年的規(guī)劃是什么？

楊富強(qiáng)：今年是比去年增長,，渠道的目標(biāo)也在達(dá)成,。我覺得今年還可以再扎一下馬步，明年往前走一走,。

現(xiàn)在大概有1萬家零售點(diǎn)有我們的罐裝咖啡,，明年產(chǎn)品的擴(kuò)店數(shù)應(yīng)該可以再成長一倍。現(xiàn)磨咖啡現(xiàn)在有200家左右,，明年可能再多50%,，相當(dāng)于再多開100家左右。

問：你從2009年開始做C•T aipei,，講一講它吧,？

楊富強(qiáng)：從2009年到2012年左右，三年的時(shí)間里我們只有一家店,，這三年在不斷打磨,，是第一階段。2012年到2013年時(shí),，在廣州開始開分店,，一年的時(shí)間大概開了20家。2013年到2015年兩年的時(shí)間,，從廣州一個(gè)地方擴(kuò)張到了廣東省,，還有6個(gè)重要的城市——北京,、上海、昆明,、成都等,，等于說這兩年開始布全國的局，然后接下來2015年到2017年,，差不多在20個(gè)城市各開了一家店,。

我們那時(shí)候的方式比較傳統(tǒng)，認(rèn)真地用開分公司或子公司的方式成立,，把培訓(xùn)這些東西都做好后,，才開始找店開。

問：2015年到2017年,，線上渠道已經(jīng)成熟,，但還是很少人在網(wǎng)上賣咖啡。

楊富強(qiáng)：對(duì),，其實(shí)我們那時(shí)候沒有很早在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)空軍中站穩(wěn)腳跟,。互聯(lián)網(wǎng)是空軍,，它比別人有更多翅膀,，不需要被實(shí)體店綁住，量大,、速度快,。

問：所以你起步不晚，但紅利沒趕上,。

楊富強(qiáng)：對(duì),。雖然最開始專注互聯(lián)網(wǎng)沒有什么利頭，也沒有太多人在做,，但如果如果那時(shí)候我們可以先投入,，好好學(xué)一學(xué)這個(gè)空軍的打法，說不定線下轉(zhuǎn)線上就比較絲滑,。2018年,，我們也并沒有非常契合時(shí)機(jī)地搭上淘寶、京東等渠道的銷售,，所以我就把一些體質(zhì)不太好的店關(guān)掉了,，留下的都是可以做外帶、外送的店,。

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