消費賽道在2022年遇冷,，但咖啡這廂卻好生熱鬧,。

陸正耀也創(chuàng)立了新的咖啡品牌。VC投資咖啡的熱情稍微有削減,，但沒停滯,，中國石油、中國石化,、中國郵政,、同仁堂，乃至李寧,、特步也來跨界下場,，茶飲品牌也入侵咖啡。

這些消息容易產(chǎn)生一些錯覺,，難不成,，賣咖啡是世界上最不需要專業(yè)技能的事？

楊富強來自臺灣,，他是中國石油好客咖啡品牌聯(lián)合創(chuàng)始人,，自18歲半工讀起，入行咖啡已經(jīng)20多年,。2009年,，他創(chuàng)辦了自己的咖啡品牌C•T aipei，門店從廣州擴張到全國20個城市,，8年創(chuàng)業(yè)路，他親歷咖啡市場的改變。

2017年,，楊富強與中國石油集團昆侖好客公司聯(lián)合創(chuàng)辦好客品牌,，開起了石油公司的咖啡館。

市場總有起伏,，高漲,、低潮總有時�,？傆腥苏f“中石油賣咖啡,，一鋪開就20000家”，但其實“中石油賣咖啡”這件事,，遠比你我想象得復雜：市面上所講的“2萬家”是便利店的數(shù)量,，而主打現(xiàn)磨咖啡的好客咖啡，目前開店數(shù)量是200多家,；去年罐裝與現(xiàn)磨共計營收一個億,，罐裝占80%，今年推估成長20%,，也就是說,，預計今年增長點還是罐裝，單項營收接近1個億,。

我非常好奇,，給“兩萬家店”祛魅以后，好客咖啡看起來是個漫長的計劃,。這家石油巨頭是認真地跨界賣咖啡,，還是醉翁之意不在酒？整個咖啡行業(yè)面臨著怎樣的變局,？瑞幸跨過生死期,，門店數(shù)量反而超越星巴克意味著什么？

不妨聽一聽楊富強的說法,。

PART01

5年開出200家

問：很多人認為“中國石油賣咖啡”是一件很容易的事情,，在你看來，這其中有什么誤解嗎,？

楊富強：談不上誤解,，是大部分人的既有想法，說起來還是蠻多的,。大家的印象就是“一鋪開這是多好的生意”,，因為有太多的人流經(jīng)過中石油這20000多個加油站。

其實不是這樣的,，請問有誰會去加油站喝咖啡,？有多少人是只去加油,？即便下車，又有多少人是去要收據(jù)或發(fā)票,？即便去便利店,，又有多少人只買一些固定的東西？連收銀臺旁邊的東西看都不看,。一鋪開就有很多生意,，這樣的想法是“情緒泡面”。

問：這是“剛性需求帶動非剛性需求”的生意,。

楊富強：對,，正因為這樣，就很有難度,。這里面還有一個誤會,，開店多并不代表盈利多，咖啡館是重資產(chǎn),。我此前做自己的咖啡品牌時,，就發(fā)現(xiàn)隨著開店越多，獲利是在下降的,，10家店有時候還沒有開1-5家賺錢,，開店越多越不賺錢，我那時覺得這是很恐怖的事,。

還有,，大家覺得做咖啡，背后有中石油這么大的招牌,，叫背靠大樹,，其實不盡然，是否茁壯成長還要看你自己怎么提供養(yǎng)分,。反而正因為這樣,，我們每一步都不敢有任何閃失。

問：你的角色是什么,？

楊富強：我與中石油昆侖好客聯(lián)合創(chuàng)辦好客咖啡,，做產(chǎn)品技術、品牌推廣行銷等部分,。

問：從什么時候開始實施,？

楊富強：2017年就開始在討論，跟瑞幸的時間是差不多的,，2018年正式做,。

問：除中石油外，當初還有不少企業(yè)找你,，為什么做此項選擇,？

楊富強：中國石油是世界500強,，也是中國很重要的企業(yè)，種種條件下,，他們吸引我的更多是影響力條件,，而不是單純的盈利,。況且,，這件事我覺得花一兩年、三四年的時間未必可以盈利,。

再加上中石油很愿意嘗試各種新的東西,，也并非是拿來主義。

問：你的優(yōu)勢是什么,？

楊富強：還是在咖啡行業(yè)的多年從業(yè)經(jīng)歷,，包括我創(chuàng)辦了一個咖啡品牌六七年，對整個行業(yè),、產(chǎn)業(yè)有一定的了解,。我認為我比較值得信任，無論是市場分析,，還是最新資訊,，都會第一時間在內(nèi)部進行分享、分析,，全身心投入在這件事上,。

問：2017年接觸中石油后，正式開啟合作到開店這段時間,，做了哪些準備工作,？

楊富強：其實一開始2-3年都在做內(nèi)部溝通，18年立案要做這件事后,，我很快把所有產(chǎn)品內(nèi)容,、原料物料、甚至該申請專利的這些部分弄好,，省掉了不少時間,。

在這期間，還成立了一些研發(fā)品管,、食安中心,，也有跟上海交大或其他學校做一些訓練或建教的合作，算是在實際應用還沒起來時,，我們愿意先投入,。真正開始開店是在2019年，用了一年的時間去布點,。

問：第一家店開在哪里,？

楊富強：北京的石油總部,。

問：現(xiàn)在開到200家，疫情對你們影響大嗎,？

楊富強：我們現(xiàn)在這200多家就是在這個時間段跌跌撞撞開出來的,，目前店比較多的還是在北方，比如寧夏一條高速公路從頭到尾開了20家,。

我覺得由于疫情的沉淀,，可以讓子彈飛一會兒，領導們也可以冷靜思考,，行業(yè)也可以進入相對的冷靜期,。

問：聽說你拿自有資金2億元來做這件事情，用完了嗎,？

楊富強：慢慢用,，博約進取。我們不可能拿所有的資金去直接開線下的現(xiàn)磨咖啡店,，還是有自己的策略的,。

問：你的策略是新零售？

楊富強：是的,，大家一提到咖啡就想到咖啡店了,，對不對？要不然就是看到速溶咖啡市場,。其實既有市場是哪個大,？是罐裝咖啡與速溶咖啡，大概80%以上的人喝咖啡還是來自于這類產(chǎn)品,。

罐裝是產(chǎn)品,，屬于新零售，線上線下都可以做,，但現(xiàn)磨現(xiàn)煮咖啡業(yè)務一定是線下來做,。大家都覺得要到店里喝一杯現(xiàn)磨現(xiàn)煮咖啡，才算是咖啡,。我們比較早就跳脫出這件事情,。

我還是認為，得要先讓罐裝咖啡,、凍干咖啡等產(chǎn)品把品牌打出去,，讓大家先喝到，然后再慢慢有喝咖啡的習慣,。當初領導想讓我們開店,，比如旗艦店、標桿店,，但我和他們討論后認為,，我們最大的優(yōu)勢還是要將產(chǎn)品與品牌打到渠道里,，做罐裝咖啡產(chǎn)品的成本與難度要遠遠低于開2萬家店。

問：現(xiàn)在現(xiàn)磨咖啡與罐裝咖啡有盈利嗎,？

楊富強：現(xiàn)磨是虧損的,，現(xiàn)在罐裝咖啡的利潤可以去彌補。疫情來的時候,，現(xiàn)磨咖啡業(yè)務一度停滯,，但罐裝一直在賣。

問：依靠罐裝咖啡,，什么時候就開始盈利了,？

楊富強：第二年,。

問：你認為現(xiàn)磨咖啡什么時候才能開始盈利,？

楊富強：再過兩年。

問：為什么是再過兩年,？

楊富強：看瑞幸能不能夠下沉到2萬家,。油站本身一定是人流、車流,、消費力比較高的地方,，但是一個省能有幾個這樣的地方？現(xiàn)磨咖啡的起勢一定與大家喝咖啡的習慣被逐漸培養(yǎng)起來有關,。

問：今年與明年的規(guī)劃是什么,？

楊富強：今年是比去年增長，渠道的目標也在達成,。我覺得今年還可以再扎一下馬步,，明年往前走一走。

現(xiàn)在大概有1萬家零售點有我們的罐裝咖啡,，明年產(chǎn)品的擴店數(shù)應該可以再成長一倍�,，F(xiàn)磨咖啡現(xiàn)在有200家左右，明年可能再多50%,，相當于再多開100家左右,。

問：你從2009年開始做C•T aipei，講一講它吧,？

楊富強：從2009年到2012年左右,，三年的時間里我們只有一家店，這三年在不斷打磨,，是第一階段,。2012年到2013年時，在廣州開始開分店,，一年的時間大概開了20家,。2013年到2015年兩年的時間,，從廣州一個地方擴張到了廣東省，還有6個重要的城市——北京,、上海,、昆明、成都等,，等于說這兩年開始布全國的局,，然后接下來2015年到2017年，差不多在20個城市各開了一家店,。

我們那時候的方式比較傳統(tǒng),，認真地用開分公司或子公司的方式成立，把培訓這些東西都做好后,，才開始找店開,。

問：2015年到2017年，線上渠道已經(jīng)成熟,，但還是很少人在網(wǎng)上賣咖啡,。

楊富強：對，其實我們那時候沒有很早在互聯(lián)網(wǎng)這個空軍中站穩(wěn)腳跟,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)是空軍，它比別人有更多翅膀,，不需要被實體店綁住,，量大、速度快,。

問：所以你起步不晚,，但紅利沒趕上。

楊富強：對,。雖然最開始專注互聯(lián)網(wǎng)沒有什么利頭,，也沒有太多人在做，但如果如果那時候我們可以先投入,，好好學一學這個空軍的打法,，說不定線下轉(zhuǎn)線上就比較絲滑。2018年,，我們也并沒有非常契合時機地搭上淘寶,、京東等渠道的銷售，所以我就把一些體質(zhì)不太好的店關掉了,，留下的都是可以做外帶,、外送的店。

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