原來白酒行業(yè)流行兩句話：一句是得終端者得天下,，另一句是得團購者得天下。這兩句話分別代表了兩個時代,，一個是終端為王時代,，另一個是消費者“盤中盤”時代。

這兩個時代都在強調“背后的消費意見領袖”的重要性,，對于廠商而言,，只要搞定消費意見領袖這一類人群就夠了。

但是今天這個邏輯恐怕已經失靈了,。

先拋出我的觀點“得圈層者得用戶”,，因為市場突破就是要搞定圈層背后的用戶結構。

為什么強調用戶結構,？因為時代變了,。信息時代和工業(yè)時代的不同在于，原來你搞定的是有錢有權的人,，現(xiàn)在你要搞定有話語權的人,。

有話語權的人不是一個而是多個，它形成了一個結構,。圈層大致分為三層,，分別是上層,、中間層和圈子，它們分別對應的是KOL（關鍵意見領袖）,、KOC（關鍵意見消費者）和大C,、普C，只要廠商把這三層關系搞定,，就能把所有圈層打通。以白酒廠商為例,，大家擅長運營的是硬性的內容,，比如產品和利益，但對于圈層的運營相對欠缺,，需要解決的是內容,、文化以及意義表達的軟性內容。

很多廠商經常通過品鑒會來推廣產品,，廠商希望通過這樣的形式實現(xiàn)推廣產品,、做品牌認知的目的，而用戶則希望在品鑒會上放大自己的價值,。

對于品鑒會,，廠商普遍的做法就是給用戶洗腦，先影響用戶的思維,，達到品牌認知的目的,，結果往往背道而馳。

我通過推廣實踐,，總結了一個公式：品鑒會＝身體+情緒+思維,，其中身體是感知，情緒是情景下的感受,，而思維就是形成認知,，但很多時候廠商把這個公式的順序做反了，變成了“思維+身體+情緒”,，一旦順序反了,，非但達不到召開品鑒會的目的，還可能起到相反的作用,，用戶最終對品牌不但形不成認知,，而且會引起反感，形成銷售更是難上加難,。

圈層和渠道的運營邏輯

圈層和渠道之間并不是毫無關系,，它們有著相輔相成的關系，C端（消費者）的作用是推薦,，而b端（零售商）的作用是推銷,。

廠商直接做C端不現(xiàn)實,，也不太可能，這是鄧巴數(shù)定律決定的,。英國牛津大學的人類學家羅賓·鄧巴認為,，大腦認知能力限制了特別物種個體社交網絡的規(guī)模。人類智力允許人類擁有穩(wěn)定社交網絡的人數(shù)是148人,，四舍五入大約是150人,。

這150個人里面分三類：第一類是命友，平均數(shù)就是5個,，就是能借錢給你的人,。第二類是密友，一般50個,，一周喝一次酒,、打一次羽毛球的人。第三類是好友100個,，可能一年聯(lián)系一次,，不可能都發(fā)展成為買你酒的客戶，很難,。按這一定律來看,，廠商根本不可能直接來運營所有的C端。

C端是推薦邏輯,，需要發(fā)動,、動員和拼團，廠商要站在用戶角度上,，讓用戶去發(fā)動用戶,。C端的發(fā)動一般需要7次。

廠商按照傳統(tǒng)做法,，直接做b端也無法突破,，因為用戶與b端之間的關系目前也出現(xiàn)信任問題，沒有廠家的加持,，b端也難以與C端實現(xiàn)認知,、關系和交易。

b端是推銷邏輯,，是利益,、博弈和伙伴。廠商需要帶領b端,，根據發(fā)展階段確定不同的價值,。一般需要四個階段：第一階段可以幫助b端成為超級終端；第二階段賦能b端,，使其成為網紅終端,；第三階段可以通過技術賦能,，與終端建立一體化關系，讓終端成為“首推”,；第四階段與終端一起成長,，結成戰(zhàn)略合作伙伴關系。

為什么不能只做b端或只做C端

很多廠商有此疑問,，為什么在運營過程中不能只做b端,，或者只做C端？畢竟這么多年的過程中,，有不少只做一端的成功案例,。筆者認為，在如今的形勢下,，只做一端的廠商將沒有長久生命力,。

只做b端,，容易使通路變阻路,，給終端多大利益都有不滿足的時候，而且給得越多降價越快,。我們來拆解一下b端的結構,。簡單來看，b端視野窄,，但離用戶近,；重視眼前，但能變現(xiàn),；目光短淺,，但能速決。整體來看,，b端分為四層：10%有影響力+

20%有勢能+30%會跟隨+40%愛跟風,。

先與10%有影響力的b端合作，就會帶動20%有勢能的b端跟進,，根據市場的推進節(jié)奏,，再與30%會跟隨的b端合作就沒有了阻力，余下的40%愛跟風就會自然產生了,。

目前遇到的困難是單靠b端一方的力量,，已經無法搞定自己的用戶，而且出于自身利益最大化的考慮,，即使你的產品能賣,，終端也不可能把強關系的客戶完全貢獻給你。

只做C端,，推薦慢慢就會變成天塹,，前期容易后期難,，早晚會有人脈用盡、能力消失的時候,。拆解C端結構來看,，C端才是真用戶，需求永遠無法滿足,，無法提供個性服務,，少數(shù)人才有推薦能力，多數(shù)人屬于跟風消費,。從社會系統(tǒng)來看,，用戶是金字塔結構：KOL、KOC,、大C等,，用戶只有在社會系統(tǒng)互動才能發(fā)揮自身的價值，單一要素沒有太大價值,。

只有bC在交互過程中發(fā)生化學反應,，才有新的價值產生，在這個過程中,，b和C都不再是原來的自己,，而是通過賦能，成為超級集合體,。b從普通煙酒店成為網紅煙酒店,，C收獲了粉絲和社交價值，成為小IP,。

bC一體化就是用戰(zhàn)略資源換取戰(zhàn)略合作伙伴,，從表面來看實現(xiàn)了空間占領，從深層來看彼此愿意貢獻資源,；從態(tài)度上來看,，把合作當成自己的事業(yè)，愿意投入時間和精力,；從心理上來看,，彼此成為一家人，關系實現(xiàn)完美升級,。

圈層和渠道如何打通

圈層和渠道之間要相互打通,，這樣才能實現(xiàn)1+1＞2的目的。那么,，兩者之間打通的機會具體有哪些,？

第一，要搞定b的朋友圈。廠商無法直接連接更多的用戶,，品牌的認知需要有用戶密度,，而每個b的用戶都是自己的朋友圈，因此,，想要達到用戶密度,，就要借助b這個杠桿。

我總結了一個用戶密度的公式,，用戶密度＝b的數(shù)量×朋友圈的質量,，也就是要實現(xiàn)bC一體化。b和C就像太極圖中的陰陽兩極,，其中b是基礎設施,，C是信息傳遞，bC一體形成了網絡體系,。沒有b端的C端就像空中樓閣,，沒有C端的b端就了無生機。

第二,，要幫助b端實現(xiàn)“三輪回貨”,。第一輪，要搞定店老板,，賦能店老板成為杠桿,；第二輪,，以品鑒會為支點,，以店老板的用戶為杠桿，實現(xiàn)用戶口碑之間的提升和傳播,；第三輪,，以用戶的朋友圈為支點，以他的強關系為杠桿,，實現(xiàn)圈層深分,，用戶拉新，達到圈層結構的目的,。

簡單來講,，產品推廣就像三輪驅動一樣，一輪一輪地轉動起來才行,。就是幫煙酒店回轉三次貨,，這個產品才算推廣成功，或者叫激活了,，能賣了,。

第一次是跟煙酒店老板合作，店老板本身就是杠桿；第二次是以煙酒店老板的用戶為杠桿,；第三次是以煙酒店老板用戶的朋友圈為杠桿,，這就是圈層。一圈兒一圈兒的,，跟剝洋蔥類似,。

值得注意的是，在b端和C端的“蜜月期間”,，推廣進程才是王道,，雙方的費用和投入可以忽略不計，進程才是最大的成本,，因為一個產品熱情和激情就是合作后的三個月,，如果不能進入下一個階段，看不到希望,，就變成了惡性循環(huán)的雞肋市場,。

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