因為第二階段，老外卷不動你,，是中國很多公司跟你一塊卷,，結(jié)果把價格打下來了。對此,，他做了一件事：提前做品牌布局。安克在美國電視臺,、戶外媒體當中,，投放了大量廣告，所以你可以發(fā)覺在美國人認知當中,，雖然有比安克更便宜的品牌,，但是他們首選安克，比如安克是蘋果認證的公司,。總結(jié)來說,，安克在歐美地區(qū)，最開始是賣貨,，抓住時間窗口,，做出個爆品，抓住一次流量紅利,，然后抓住品牌紅利,，在品牌紅利之后，在消費者心智中成為某個類別的首選。即,，取得建立信任,，降低交易成本，創(chuàng)造交易溢價,。曾巧：最開始我們說到,，營銷落向經(jīng)營層面，當下很多品牌在投放時,，對生意指標要求越來越高,。不知道分眾有沒有遇到類似的情況�,；氐饺蚪�(jīng)營來講,，大家有一個共識是做“用戶運營”，那么以用戶運營為中心來看,，分眾和用戶的關系是怎樣的,？以及分眾在給品牌經(jīng)營用戶上有帶來不一樣的價值點嗎？對于CEO要求的ROI和生意指標又是怎么交代的,？江南春：誰都看重結(jié)果,，最終是要產(chǎn)生銷售。但管理,，不是管理結(jié)果,，是管理因果。很多公司搞錯了方向,，天天只關注廣告投放,，但因為結(jié)果不確定，導致不敢投放廣告,。我一直在反復說,，“管理不是管理結(jié)果，管理的是因果”,，因?qū)α�,，果才會對�,！捌兴_畏因,，凡夫畏果”，凡夫總是怕受到不好的結(jié)果,，而每天憂慮,，菩薩憂慮種下不好的因，因種的不好,，結(jié)果總會出事,。那么決定所有因果的邏輯是什么,？簡單來說，就是「AIPL」,。A是什么,？讓你的品牌看起來像個大牌。這一點是誰在做,？分眾可能在今天世道當中,，起到了引爆主流人群破圈，所以它建立的認知是,，在分眾投廣告讓大多數(shù)人覺得你是個大牌,。這指的是A的工作。如果沒有A,，就得完全去投精準流量,，然后你會發(fā)現(xiàn)很快流量就見頂了，最后無法增長,。所以只有前端的A打開,，你才會有真正增長。那是不是只要A就行,，只要分眾一家,，就能把銷量就做上去？不是這樣的,。A之外也要I,，I就是雙微一抖小紅書種草。當你有了A之后,，消費者會在雙微抖小紅書搜索,，檢索后發(fā)現(xiàn)大家都說你的品牌產(chǎn)品好、口碑好,、KOL都在推薦你,，這就叫ROI，把ROI做對,。P就是流量運營，品牌在阿里,、天貓,、京東、抖音,、拼多多等各個平臺上的權益運營能力,。品牌要看到流量的變遷，并運營好這些流量,。比如抖音流量崛起,，大家都在播，甚至建立起自己的直播群體，而你是一個強品牌,，直播端也會有很多消費者找你,，你是否看到這些流量的變遷，有沒有運營好這些流量,？舉個例,，當年波司登是在步行街，沒有抓住Shopping mall的紅利,，優(yōu)衣庫抓住了Shopping mall的紅利,，到今天關小店，開大店,，步行街都是大店,，甚至其他中小的店也都開到了Shopping mall里面。L則是忠誠度。最明顯的就是會員營銷,。如果大家看過我的好朋友楊飛同學寫的流量池理論,，它講的就是品運協(xié)同。就是你要有引流,，引流完后,，要留存，留存后,，要裂變,，裂變后要進行分類經(jīng)營，提高購買頻次,。高頻次后,，要花喚醒沉睡的人等。怎么活過來,？核心是要有內(nèi)容,，有場景。舉個例子,，場景就是520情人節(jié)怎么玩,，場景福利如何分發(fā)給不同的人，有406種運營規(guī)則,，這就叫會員運營,。每個真正會營銷的品牌都會設計AIPL四個鏈路。管好這些因,，你的結(jié)果一定是對的,。曾巧：在這個過程中,，倒過來看分眾是做A，核心價值是什么,？江南春：分眾首先得管好A,，它最大的作用是破圈，讓你成為一個公眾的認知,、熟知的品牌,。比如空刻意面，原來營收在3-4億人民幣,。今天空刻意面CEO王義超跟我講,，在分眾引爆后，對品牌最大的價值是,，之前他在抖音做A1-A5,。當分眾引爆了A1人群后，A2上的KOL種草觀看人數(shù)馬上就增加了,，原來兩秒鐘就關閉了,，現(xiàn)在短視頻內(nèi)容可以被長時間瀏覽，效率大幅提升,，包括它的直播和投流效率也會有所提高,。同時我們也跟50個互聯(lián)網(wǎng)電商品牌做了一個公式,，并告訴它,，結(jié)果是可預測的。假設你有3億的營業(yè)額目標,，有1億的流量預算,，你用3000萬投分眾，7000萬流量,，這3000萬可能38,、618、雙11各1000 萬,，投放后你可以發(fā)現(xiàn)引爆率很強,，它是一個精準打擊。在有限的預算下,，做精準打擊可以實現(xiàn)：第一,，破圈引爆。用戶的主動搜索行為,，一年會提高10%-30%,，再加上7000萬投流量,，你的加購,、關注,、收藏、下單轉(zhuǎn)化會提升20%-60%,；第二,，加強轉(zhuǎn)化,。分眾除了可以提高品牌知名度,，還可以提供免費流量的價值，建立合作伙伴平臺,，搶占資源,。在分眾打響了品牌后,，品牌/平臺實際可以拿到我們在天合計劃、東聯(lián)計劃中,，免費置換流量,，回補流量。第三,，拓寬合作伙伴,。另外，很多頭部,、腰部主播都會更樂意跟一個品牌做交易,，這樣就可以拓寬合作伙伴。再比如Ulike現(xiàn)在線下有 1000 多個店,，它原來沒有線下布局,，但品牌力起來后，很多渠道主動找上門,，像三亞免稅店,。第四，拉升價格,，拉升高毛利產(chǎn)品的占比,，否則你的價格就越促越低。品牌要讓促銷有底線,，把客單價毛利率提升起來后,，品牌會擁有兩種權利：1、你擁有流量的主動權,；2,、你擁有定價權。更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。
銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: Ivy,、Rita )
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