因?yàn)榈诙A段，老外卷不動你,，是中國很多公司跟你一塊卷,，結(jié)果把價(jià)格打下來了。對此,，他做了一件事：提前做品牌布局,。安克在美國電視臺、戶外媒體當(dāng)中,，投放了大量廣告,，所以你可以發(fā)覺在美國人認(rèn)知當(dāng)中，雖然有比安克更便宜的品牌,，但是他們首選安克,，比如安克是蘋果認(rèn)證的公司。總結(jié)來說,，安克在歐美地區(qū),，最開始是賣貨，抓住時間窗口,，做出個爆品,，抓住一次流量紅利,，然后抓住品牌紅利,，在品牌紅利之后，在消費(fèi)者心智中成為某個類別的首選,。即,，取得建立信任，降低交易成本,，創(chuàng)造交易溢價(jià),。曾巧：最開始我們說到，營銷落向經(jīng)營層面,，當(dāng)下很多品牌在投放時,，對生意指標(biāo)要求越來越高。不知道分眾有沒有遇到類似的情況,�,；氐饺蚪�(jīng)營來講，大家有一個共識是做“用戶運(yùn)營”,，那么以用戶運(yùn)營為中心來看,，分眾和用戶的關(guān)系是怎樣的？以及分眾在給品牌經(jīng)營用戶上有帶來不一樣的價(jià)值點(diǎn)嗎,？對于CEO要求的ROI和生意指標(biāo)又是怎么交代的,？江南春：誰都看重結(jié)果,，最終是要產(chǎn)生銷售。但管理,，不是管理結(jié)果,，是管理因果。很多公司搞錯了方向,，天天只關(guān)注廣告投放,，但因?yàn)榻Y(jié)果不確定，導(dǎo)致不敢投放廣告,。我一直在反復(fù)說,，“管理不是管理結(jié)果，管理的是因果”,，因?qū)α�,，果才會對�,！捌兴_畏因,，凡夫畏果”，凡夫總是怕受到不好的結(jié)果,，而每天憂慮,，菩薩憂慮種下不好的因，因種的不好,，結(jié)果總會出事,。那么決定所有因果的邏輯是什么？簡單來說,，就是「AIPL」,。A是什么？讓你的品牌看起來像個大牌,。這一點(diǎn)是誰在做,？分眾可能在今天世道當(dāng)中，起到了引爆主流人群破圈,，所以它建立的認(rèn)知是,，在分眾投廣告讓大多數(shù)人覺得你是個大牌。這指的是A的工作,。如果沒有A,，就得完全去投精準(zhǔn)流量，然后你會發(fā)現(xiàn)很快流量就見頂了,，最后無法增長,。所以只有前端的A打開，你才會有真正增長,。那是不是只要A就行,，只要分眾一家,，就能把銷量就做上去？不是這樣的,。A之外也要I,，I就是雙微一抖小紅書種草。當(dāng)你有了A之后,，消費(fèi)者會在雙微抖小紅書搜索,，檢索后發(fā)現(xiàn)大家都說你的品牌產(chǎn)品好、口碑好,、KOL都在推薦你,，這就叫ROI，把ROI做對,。P就是流量運(yùn)營,，品牌在阿里、天貓,、京東,、抖音、拼多多等各個平臺上的權(quán)益運(yùn)營能力,。品牌要看到流量的變遷,，并運(yùn)營好這些流量。比如抖音流量崛起,，大家都在播,，甚至建立起自己的直播群體，而你是一個強(qiáng)品牌,，直播端也會有很多消費(fèi)者找你,，你是否看到這些流量的變遷，有沒有運(yùn)營好這些流量,？舉個例，當(dāng)年波司登是在步行街,，沒有抓住Shopping mall的紅利,，優(yōu)衣庫抓住了Shopping mall的紅利，到今天關(guān)小店,，開大店,，步行街都是大店，甚至其他中小的店也都開到了Shopping mall里面,。L則是忠誠度,。最明顯的就是會員營銷,。如果大家看過我的好朋友楊飛同學(xué)寫的流量池理論,，它講的就是品運(yùn)協(xié)同。就是你要有引流,，引流完后,，要留存，留存后,，要裂變,，裂變后要進(jìn)行分類經(jīng)營，提高購買頻次,。高頻次后,，要花喚醒沉睡的人等。怎么活過來,？核心是要有內(nèi)容,，有場景。舉個例子,，場景就是520情人節(jié)怎么玩,，場景福利如何分發(fā)給不同的人，有406種運(yùn)營規(guī)則,，這就叫會員運(yùn)營,。每個真正會營銷的品牌都會設(shè)計(jì)AIPL四個鏈路。管好這些因,，你的結(jié)果一定是對的,。曾巧：在這個過程中，倒過來看分眾是做A,，核心價(jià)值是什么,？江南春：分眾首先得管好A，它最大的作用是破圈,，讓你成為一個公眾的認(rèn)知,、熟知的品牌。比如空刻意面,，原來營收在3-4億人民幣,。今天空刻意面CEO王義超跟我講，在分眾引爆后,，對品牌最大的價(jià)值是,，之前他在抖音做A1-A5。當(dāng)分眾引爆了A1人群后,，A2上的KOL種草觀看人數(shù)馬上就增加了,，原來兩秒鐘就關(guān)閉了，現(xiàn)在短視頻內(nèi)容可以被長時間瀏覽,，效率大幅提升,，包括它的直播和投流效率也會有所提高,。同時我們也跟50個互聯(lián)網(wǎng)電商品牌做了一個公式,，并告訴它,，結(jié)果是可預(yù)測的。假設(shè)你有3億的營業(yè)額目標(biāo),，有1億的流量預(yù)算,，你用3000萬投分眾，7000萬流量,，這3000萬可能38,、618、雙11各1000 萬,，投放后你可以發(fā)現(xiàn)引爆率很強(qiáng),，它是一個精準(zhǔn)打擊。在有限的預(yù)算下,，做精準(zhǔn)打擊可以實(shí)現(xiàn)：第一,，破圈引爆。用戶的主動搜索行為,，一年會提高10%-30%,，再加上7000萬投流量，你的加購,、關(guān)注,、收藏、下單轉(zhuǎn)化會提升20%-60%,；第二,，加強(qiáng)轉(zhuǎn)化。分眾除了可以提高品牌知名度,，還可以提供免費(fèi)流量的價(jià)值,，建立合作伙伴平臺，搶占資源,。在分眾打響了品牌后,，品牌/平臺實(shí)際可以拿到我們在天合計(jì)劃、東聯(lián)計(jì)劃中,，免費(fèi)置換流量，回補(bǔ)流量,。第三,，拓寬合作伙伴。另外,，很多頭部,、腰部主播都會更樂意跟一個品牌做交易,，這樣就可以拓寬合作伙伴。再比如Ulike現(xiàn)在線下有 1000 多個店,，它原來沒有線下布局,，但品牌力起來后，很多渠道主動找上門,，像三亞免稅店,。第四，拉升價(jià)格,，拉升高毛利產(chǎn)品的占比,，否則你的價(jià)格就越促越低。品牌要讓促銷有底線,，把客單價(jià)毛利率提升起來后,，品牌會擁有兩種權(quán)利：1、你擁有流量的主動權(quán),；2,、你擁有定價(jià)權(quán)。更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。
銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: Ivy,、Rita )
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