經(jīng)銷商視角

經(jīng)銷商要清楚,，硬折扣擠壓的不是經(jīng)銷商,，而是拒絕進(jìn)化的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商作為商品流通的一個(gè)環(huán)節(jié),，要主動(dòng)適應(yīng)商品流通大環(huán)境的變化,，適者才能生存。

中國(guó)商品流通的三大趨勢(shì)性變化

在硬折扣崛起的大背景下,，中國(guó)的商品流通有以下三大趨勢(shì)性的變化：

1.越來越多的白牌商品占據(jù)了大牌商品和雜牌商品的市場(chǎng)份額,。體現(xiàn)在產(chǎn)能環(huán)節(jié)，越來越多的廠家投入生產(chǎn)白牌商品,。需要說明的是,，大牌指的是質(zhì)量好,、媒體廣告投入大的品牌；雜牌指的是質(zhì)量差,、不投廣告的品牌,；白牌指的是質(zhì)量好，但是不投媒體廣告的品牌,。白牌商品的優(yōu)勢(shì)是質(zhì)量好,、性價(jià)比高，劣勢(shì)是對(duì)下游銷售白牌商品的能力要求比較高,。

2.在物流環(huán)節(jié),，商品轉(zhuǎn)運(yùn)的次數(shù)在減少。以零食為例,，從零食廠家到一個(gè)縣里的超市,，轉(zhuǎn)運(yùn)過程大約是：廠家?guī)旆俊�省�?jí)經(jīng)銷商—市級(jí)經(jīng)銷商—縣級(jí)經(jīng)銷商—縣超市庫房—縣超市門店。每一次轉(zhuǎn)運(yùn)大約都會(huì)增加10%的成本,。經(jīng)過零食折扣品牌的優(yōu)化,，這個(gè)過程變成了：廠家?guī)旆俊�零食折扣品牌庫房—零食折扣門店。也就是說,，用一次轉(zhuǎn)運(yùn)完成了從生產(chǎn)廠到終端店的全過程,。需要補(bǔ)充的是：零次轉(zhuǎn)運(yùn)，即廠家直配到店對(duì)絕大多數(shù)商品都是不現(xiàn)實(shí)的,，因?yàn)閱蝹�(gè)門店很難在短時(shí)間內(nèi)整車銷售單品,。如上所述，多次轉(zhuǎn)運(yùn)是不經(jīng)濟(jì)的,。而一次轉(zhuǎn)運(yùn)到底是由廠家完成,，還是由經(jīng)銷商完成，抑或由零售企業(yè)完成,，成本上相差不大,。誰能用最低的成本承擔(dān)一次轉(zhuǎn)運(yùn)的社會(huì)功能，誰就能獲得這個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值,。經(jīng)銷商可以到自己的倉庫看下,，哪些商品是一次轉(zhuǎn)運(yùn)商品，只要這些商品不被市場(chǎng)淘汰,，你的地位就是基本安全的,。

3.在銷售環(huán)節(jié)，預(yù)售占比在逐步擴(kuò)大,�,？煜�品預(yù)售就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)。預(yù)售的優(yōu)點(diǎn)是零售環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)折快,，但預(yù)售必須依賴上游的高度配合才能完成,。上游要準(zhǔn)備好商品,、物流、內(nèi)容,，下游才能開展預(yù)售,。能不能支持下游開展預(yù)售，已經(jīng)成為經(jīng)銷商的關(guān)鍵生存能力,。

很多經(jīng)銷商正在悄然轉(zhuǎn)身

經(jīng)銷商主要做三個(gè)動(dòng)作：集合商品,、倉配、服務(wù),。在新的環(huán)境下,，這三個(gè)動(dòng)作處理的內(nèi)容變成了：集合白牌商品、一次轉(zhuǎn)運(yùn),、服務(wù)有白牌商品銷售/預(yù)售能力的下游,。我們看到有很多經(jīng)銷商正在悄然轉(zhuǎn)身。

1.為具備白牌商品銷售能力的零售場(chǎng)景提供商品,。

天津金佰佰倉儲(chǔ)折扣有60個(gè)核心經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商幫助金佰佰選品,、備貨,、配送到店。這個(gè)方向的優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)銷商干的活基本不變,，缺點(diǎn)是只能被動(dòng)地跟著零售企業(yè)的節(jié)奏走,，如果當(dāng)?shù)貨]有能售賣白牌商品的零售企業(yè)，就走不了這條路,。

2.加盟零食集合店品牌,。

一方面是抓住了零食供應(yīng)鏈革命的尾巴，成為更高效的流通管道的一個(gè)部分,；另一方面是自廢武功：經(jīng)銷商的倉配能力發(fā)揮不了作用,，經(jīng)銷商懂商品的優(yōu)勢(shì)也無處發(fā)揮。

3.支持夫妻店搞預(yù)售,，即團(tuán)店模式,。

部分經(jīng)銷商也開設(shè)了自己直營(yíng)的團(tuán)店。搞這個(gè)模式,，要補(bǔ)充兩點(diǎn)能力：一是幫助夫妻店拉群搞流量,；二是補(bǔ)充顧客購(gòu)買頻次比較高的商品，如水果,、凍品,、米面糧油等，還要補(bǔ)充一些有毛利的白牌標(biāo)品,。這個(gè)方向的缺點(diǎn)是要補(bǔ)的課比較多,，優(yōu)點(diǎn)是可以主動(dòng)出擊,，主動(dòng)權(quán)在自己手里。

4.自主運(yùn)營(yíng)零食集合店品牌,。對(duì)休閑食品經(jīng)銷商來說,，要補(bǔ)兩門課：一是開店和加盟管理，二是組織白牌商品,。與全國(guó)性的零食集合店品牌比,，經(jīng)銷商更懂本地化的需求，且倉配基礎(chǔ)設(shè)施是現(xiàn)成的,。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,，只要主銷的商品都是一次轉(zhuǎn)運(yùn)完成的，本地品牌和全國(guó)性品牌并無差異,。未來的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵還是規(guī)模,，如果在一個(gè)縣能做到1億元、在一個(gè)市能做到10億元,，是不怕外地品牌的,。

本地化的經(jīng)銷商如果能把上述第三點(diǎn)和第四點(diǎn)結(jié)合起來，既能搞預(yù)售組織,，又能搞品類供應(yīng)鏈優(yōu)化,，就非常厲害。受制于市場(chǎng)發(fā)展的階段,，筆者目前還沒有看到這樣的玩家,，但是未來一定會(huì)出現(xiàn)。

白牌替代大牌,，消除的是品牌溢價(jià),。也就是說，未來品牌更多是作為一個(gè)商品符號(hào)出現(xiàn),，不再享受溢價(jià),。既然沒有溢價(jià)了，經(jīng)銷商要不要做商品品牌,，就完全取決于銷量,，銷量夠大做一個(gè)也不會(huì)壞事；自己掌控的量不夠大,，非要做品牌就是搬起石頭砸自己的腳了,。

經(jīng)銷商進(jìn)化的要點(diǎn)

在硬折扣趨勢(shì)已經(jīng)確立的情況下，經(jīng)銷商進(jìn)化的要點(diǎn)如下：

1.讀懂趨勢(shì),。筆者把白牌紅利,、整車紅利（一次轉(zhuǎn)運(yùn)替代多次轉(zhuǎn)運(yùn)）、預(yù)售紅利稱為流通行業(yè)的三大紅利。這就是硬折扣的本質(zhì),，也是我們要去迎合的大趨勢(shì),。

2.立足優(yōu)勢(shì)。倉配能力,、客情能力是經(jīng)銷商的看家本領(lǐng),，不能輕易丟了。

3.發(fā)展能力并從自己能夠得著的事情入手,。比如,，過去我們服務(wù)夫妻店的線下業(yè)務(wù)，現(xiàn)在我們把服務(wù)夫妻店線上預(yù)售業(yè)務(wù)的能力加上,，只需要補(bǔ)一個(gè)能力就行,。再比如，如果當(dāng)?shù)赜心茕N售白牌商品的零售企業(yè),，一定要尋求合作,。因?yàn)槲覀冎恍枰�補(bǔ)充白牌商品就可以了。

舊有的本領(lǐng)是不夠的,，必須學(xué)習(xí)新本領(lǐng),。也不要同時(shí)學(xué)兩個(gè)新本領(lǐng)。學(xué)兩個(gè)新本領(lǐng)其實(shí)是三件事,，除學(xué)會(huì)兩個(gè)新本領(lǐng)之外,，還要把這兩個(gè)新本領(lǐng)串起來。否則,，成功的概率是極低的。

最后,，經(jīng)銷商要清楚,，硬折扣擠壓的不是經(jīng)銷商，而是拒絕進(jìn)化的經(jīng)銷商,。（作者：連杰,，新經(jīng)銷硬折扣研究顧問；上官易易,，獨(dú)立零售分析師）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。