只有飽和的思想，沒有飽和的市場,。

“庭前春鳥啄林聲,，紅夾羅襦縫未成”，當(dāng)韓愈的弟子張籍在唐朝寫下這首《燕美人歌》的時候,，他不知道,，又過了近300年，才有李清照再一次把“夾”與“縫”兩個字結(jié)合,，寫下了“乍試夾衫金縷縫”已覺春心動的《蝶戀花》，與之相和,。又過了差不多900年,，到大清光緒二十九年的公元1903年，才有劉鶚在《老殘游記》第二回里“在夾縫中安插”,，第一次把“夾”“縫”兩個字融為一個詞,，“夾縫”才逐漸走向流行文學(xué)。

“夾縫”以及“在夾縫中求生存”這句已經(jīng)成為我們生活日常的話語,，其實是歷經(jīng)了1200多年的進(jìn)化,，才有機(jī)會成為主流文學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)表達(dá)，才逐漸成為我們生活中的普遍常識,。

從萌芽到普及的過程,，其實正如“夾縫”這個詞的現(xiàn)代解釋一樣，既表達(dá)兩個鄰近物體間的狹窄空隙,，又比喻進(jìn)退維谷的處境,，也是從很細(xì)微處，不斷變化生長,，逐漸成為日常,。

文字如此，人生如此,，產(chǎn)品如此,，市場更如此。

夾縫常態(tài)

沒有你買不到的,，只有你想不到的,，中國市場正在迅速夾縫化,，正如“定位之父”特勞特所言，分化定律推動了選擇的增長,。以牙膏為例,，在天貓和京東，你能想到的以及想不到的牙膏品種和品牌數(shù)以百計,，同時有很多品牌雖然名不見經(jīng)傳,，但卻悶聲發(fā)大財，比如參半牙膏,，上線一個月賣了5000萬元,，后來推出益生菌漱口水，80天賣了1億元,。再比如可立克的蜂毒牙膏,，一上線就賣了3000萬支。又比如,，白酒市場競爭如此激烈,，但有款京皇城北京二鍋頭酒，2023年3月在抖音上線,，3個月在抖音平臺分銷了近200萬瓶,，3個月就走完了很多傳統(tǒng)白酒企業(yè)要走好幾年的路，成為白酒賽道的新代表,。

近些年圍繞某一細(xì)分市場做出巨大業(yè)績的品牌比比皆是,，這些品牌之所以成功，其核心是發(fā)現(xiàn)并掌握了夾縫市場的營銷法則,，鎖定夾縫,，打通夾縫，挖掘市場淺海,，連通市場深海,，實現(xiàn)換道超車。在夾縫中創(chuàng)造機(jī)會,，在夾縫中求新求變,，把夾縫市場做強(qiáng)做透，已經(jīng)成為中國市場的基本面和市場精神,。（見圖1）

圖1 夾縫市場描述圖

四大成因

中國市場全面進(jìn)入夾縫時代,，其核心原因包括生產(chǎn)過剩、需求多元,、科技創(chuàng)新以及服務(wù)外包等變量,，理解夾縫成因，知其然，更要知其所以然,。（見圖2）

圖2 夾縫市場成因圖

生產(chǎn)過剩,，是推動夾縫市場形成的主要原因。經(jīng)過40多年的改革開放,，中國成為“世界工廠”,，我們國家從過去的全面生產(chǎn)不足，到現(xiàn)在已經(jīng)全面進(jìn)入生產(chǎn)過剩時期,。競爭加劇,，嚴(yán)重內(nèi)卷，在帶來負(fù)面影響的同時,，也激發(fā)了供給側(cè)更大的變革欲望,，去改變和發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會。只有想不到,，沒有造不出,，這是市場全面夾縫化的主要動因。

需求多元,，是夾縫市場普遍存在的客觀條件,。正如馬斯洛需求的五大層次所述，滿足最基本的生存生理包括食物和衣服等所需之后,，安全的保障,、社交的需要、尊重和自我實現(xiàn)的精神人格需求,，就一一再現(xiàn)了。中國現(xiàn)在人均G D P已經(jīng)突破1萬美元,，加上14億人口,，每個年齡段的人口基數(shù)都很大。多元化需求是中國經(jīng)濟(jì)的客觀事實,，有了這個基礎(chǔ),，中國所有企業(yè)的所有產(chǎn)品，從理論上都能找到用戶,，這是夾縫市場普遍存在的客觀條件,。

科技創(chuàng)新，是夾縫市場普及裂變的核心動力,�,？萍紕�(chuàng)新不僅改變了高端前沿技術(shù)，也創(chuàng)造了更好的產(chǎn)品和服務(wù),，特別是和中國市場的融合,，產(chǎn)生了豐富多彩的應(yīng)用場景，形成了“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”的商業(yè)生態(tài),，誕生了包括 B2B,、O2O,、C2F、S B2C乃至視頻帶貨,、直播帶貨等多樣的驅(qū)動方式,。這些為滿足夾縫市場的需求提供了技術(shù)支持和渠道便利，實現(xiàn)了點對點的夾縫滿足,。通過科技創(chuàng)新,，再小的一個需求，也可以連接全世界,；再小的服務(wù),，也能服務(wù)海內(nèi)外。

服務(wù)外包,，是夾縫市場打通全鏈的價值協(xié)同,。過去，品牌一般只能在主流市場血拼,，因為滿足細(xì)微夾縫市場的成本太高了,，缺乏足夠的價值協(xié)同和供應(yīng)鏈資源。中國這些年發(fā)生了前項所述的生產(chǎn)能力,、購買能力及技術(shù)能力的變革和大提升,，推動了整個產(chǎn)業(yè)鏈和服務(wù)鏈的進(jìn)化。價值鏈的每一個環(huán)節(jié)都實現(xiàn)了專業(yè)分工,，能夠全面外包,，每一個領(lǐng)域的最后一公里都得以打通，衍生出了快遞小哥,、跑腿達(dá)人,、菜鳥驛站、豐巢快遞柜等服務(wù)協(xié)同資源,，為夾縫市場的普及提供了足夠的服務(wù)能力,。只要把錢付到位，就能把貨送到位,。

市場全面夾縫化,，本質(zhì)是實現(xiàn)了所有產(chǎn)品和服務(wù)的價值最大化。這個世界沒有垃圾,，只有放錯了位置的寶貝,。夾縫市場是一種市場模式，更是一種思維系統(tǒng),，具有傳統(tǒng)市場不具備的特點特質(zhì),。

三間維度

夾縫市場，就是夾縫中的市場，是夾在兩個相鄰市場之間的狹窄縫隙中的市場,。通俗地講,，就是夾在其他市場中間的市場，從用戶的角度出發(fā),，包含心間維度,、空間維度以及時間維度三間維度，這是當(dāng)下中國夾縫市場的基本含義,。（見圖3）

圖 3 夾縫市場三間維度

心間夾縫市場,。所謂心間夾縫市場，就是從用戶心智出發(fā),，洞察和發(fā)現(xiàn)及放大基于心理認(rèn)知差異的市場,。從心間重新定義市場縫隙，要善于從產(chǎn)品物質(zhì)功效性和精神滿足性角度挖掘市場價值,，尋找市場機(jī)遇,。例如汽車市場里，廣汽集團(tuán)與哈弗汽車的合作過程中,，以“刻度”的心間概念,，重新定義了汽車—轎車0刻度、旅行車1/4刻度,、城市 SUV?2/4刻度,、山地越野車4/4刻度，而哈弗大型 SUV,，就是3/4刻度座駕,，既有城市 SUV的精致和舒適，又有越野車的硬派與野性,，因此命名為哈弗大狗,，以全新的心間夾縫市場的邏輯，開創(chuàng)了 SUV寵物化新路徑,。產(chǎn)品一上市即成為網(wǎng)紅產(chǎn)品,，2022年銷量突破9萬輛,，2023年1—7月銷量累計突破6萬輛,。

空間夾縫市場。所謂空間夾縫市場,，其本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)品牌及產(chǎn)品與用戶之間的空間關(guān)系,，重新定義用戶場景，創(chuàng)造空間夾縫,，形成以空間為切入點的夾縫市場,。例如艾仕可多功能廚房收納架，深度研究廚房刀、叉,、筷,、勺、剪等擺放問題,，洞察出廚房餐具用品雜亂并且固定位置取放不便的空間關(guān)系,，主打360度旋轉(zhuǎn)功能，推出廚房空間里自由旋轉(zhuǎn)的新式筷筒,，實現(xiàn)了廚房空間筷子,、勺子自由取放，讓廚房的筷筒轉(zhuǎn)起來,，同時采用高品質(zhì)材質(zhì),，實現(xiàn)了承重抗壓擺放穩(wěn)定、大容量設(shè)計全可拆洗,，加上價格便宜,，同步導(dǎo)入全網(wǎng)分銷模式，迅速打開了市場,，單款銷售接近200萬單,，累計銷售突破900萬單，成為抖音廚房收納銷售頭部品牌,。

時間夾縫市場,。所謂時間夾縫市場，就是基于時間維度,，發(fā)現(xiàn)品牌,、產(chǎn)品和用戶時間的關(guān)系，以時間夾縫定義市場結(jié)構(gòu),，發(fā)現(xiàn)夾縫價值,。例如科羅娜啤酒的日落時分，緊緊抓住日落這個時間點,，“趁日落出走吧”,，捕捉用戶特別是青年用戶追逐日落的體驗場景—騎行、滑行,、踏浪前行等夕陽下的自由暢快,，重建“人—貨—場”，釋放日落時間價值,。

再比如我們熟悉的感冒藥白加黑,，倡導(dǎo)分時吃藥治感冒，白天吃白片不瞌睡,，晚上吃黑片睡得香,，穿透時間夾縫,，一舉打開感冒藥市場。再比如秋天的第一杯奶茶,，這些營銷活動都是以時間為重要細(xì)分維度,，實現(xiàn)夾縫突圍。

綜上所述,，夾縫市場,，既有“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”菲利普·科特勒在《營銷管理》中所闡述的利基思想 （niche?market）一般性特點，利基市場相當(dāng)小,，客戶有一些獨特需要,，隨著經(jīng)營效率的提高，那些看似很小的利基市場可能會變得有利可圖,；也有日本經(jīng)濟(jì)學(xué)家長島總一郎提出的縫隙市場的特征,，在現(xiàn)代市場中總會存在著市場的盲點，中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動要圍繞著“尋找市場縫隙”而展開,，并以新產(chǎn)品的開發(fā)作為核心戰(zhàn)略,。

七種特質(zhì)

相對于科特勒的利基思想和長島總一郎的縫隙市場理念，當(dāng)下中國的夾縫市場,，更具有普遍性的特質(zhì),，對于中國企業(yè)的經(jīng)營具有深遠(yuǎn)的意義，要做大夾縫,，必須深刻理解夾縫,。（見圖4）

其一，“縫”,。夾縫市場首先是整體市場中的一個縫隙市場,，我們必須承認(rèn)，因為移動互聯(lián)網(wǎng)的普及以及 AI人工智能時代的來臨,，當(dāng)下中國的市場已告別過去整塊分割的時代,，沒有實質(zhì)意義上的全國化或整體化市場。例如白酒市場,，沒有哪一個品牌或者哪一款產(chǎn)品是真正能實現(xiàn)全覆蓋的,，都是在某個市場或殘酷地競爭，或滋潤地活著,。市場是由無數(shù)個狹窄細(xì)縫市場組合而成的集合體,。

其二，“隱”,。大多數(shù)夾縫市場具有隱性特點,，不易被察覺,，需要深刻地洞察和研究,，也需要反復(fù)論證和嘗試,。例如醬香拿鐵，咖啡與白酒具有強(qiáng)刺激性,，從醫(yī)學(xué)的角度看不宜共同飲用,，但茅臺與瑞幸找到了比較巧妙的勾兌方式，實現(xiàn)了白酒與咖啡融合,，這就是在隱形領(lǐng)域挖新路,，突破了隱性限制。

圖4 夾縫市場特質(zhì)圖

其三,，“小”,。夾縫市場在起步階段，一定屬于小眾市場,，大部分人未知,，小部分人嘗試，從小開始,，逐漸放大,。“小”,，是夾縫市場前期最基本的特性,，需要借助營銷工具和技術(shù)手段，實現(xiàn)聚類,，從小眾到泛小眾再到大眾的聚集,。這里特別要注意，“小”與“縫”這兩個性質(zhì)的差異化,，“縫”強(qiáng)調(diào)的是夾縫市場相較于整體市場的相對客觀狀態(tài),，而“小”說明的是夾縫市場的人群主觀特征。

其四,，“弱”,。真正的夾縫市場具有天生的“弱競爭”特點，沒有競爭或者競爭對手極少,，是夾縫市場的重要優(yōu)勢,。你得排除萬難找到那個真正的夾縫，如果一個夾縫市場里的競爭對手很多,，那就不是真正的夾縫市場,，而是紅海市場或者偽夾縫市場，千萬不要誤入歧途,，所以夾縫市場需要正確地定義競爭對手,，創(chuàng)造唯一。正如“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特所言,，最好的戰(zhàn)場是那些競爭者尚未準(zhǔn)備充分,、尚未適應(yīng),、競爭力弱的區(qū)域市場或戰(zhàn)略領(lǐng)域。

其五,，“變”,。夾縫市場具有裂變性，包含縱向裂變和橫向裂變,，乃至交叉裂變等形式,。這一特質(zhì)決定了夾縫市場內(nèi)部及夾縫市場之間具有可連通性、可交融性,，N個夾縫市場可以形成一個整體,，一個整體市場也可以裂變出更多的夾縫市場。夾縫市場的可變性,，決定了所有的夾縫市場都有機(jī)會從小夾縫到大夾縫,，從夾縫到深縫，從合縫到無縫,，夾縫市場因此充滿了無限機(jī)遇,。

其六，“鏈”,。所有的夾縫市場之間都具有關(guān)聯(lián)性,，可以互相連接，通過深挖和深度終究可以實現(xiàn)連通,，從夾縫市場形成海量市場,。從縫到鏈，由鏈及海,，從淺海到深海,，是夾縫市場可以長線投資的根本所在。

其七,，“深”,。即深度，強(qiáng)調(diào)的是夾縫市場的無限延伸性,，具有巨大的想象和挖掘空間,，包括但不限于功能性的深度挖掘、人群年齡段及性別的延展乃至情感的

延伸等,。夾縫市場的深度,，決定了未來的發(fā)展前途。

七大法則

夾縫市場的普遍性和常態(tài)化,，特別是近些年在“需求收縮,、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱”的三重壓力下,，除了極少數(shù)壟斷行業(yè),，各行業(yè)已全面進(jìn)入夾縫市場時代,，內(nèi)卷不可避免。前面之所以花了大量篇幅來講解夾縫市場,，就是為了方便讀者深刻理解夾縫市場的當(dāng)下意義：在全面夾縫市場時代，必須更好地利用夾縫市場機(jī)遇,，創(chuàng)造新的經(jīng)營路徑,，開創(chuàng)新的營銷思路，做大夾縫市場,。一切都是心想生,，有什么樣的觀點，就有什么樣的市場,。

1.唯一性法則

成為夾縫市場的戰(zhàn)略唯一,，是做大夾縫市場的基本營銷觀。數(shù)據(jù)顯示,，截至2022年年底,，王小鹵已經(jīng)連續(xù)3年位列全國虎皮鳳爪銷售額第一、“雙11”天貓肉類零食第一,、抖音雞肉零食第一,，王小鹵正邁向百億級銷售規(guī)模。王小鹵虎皮鳳爪的成功,，正是遵循了夾縫市場唯一性法則,，包括戰(zhàn)略唯一性、價值唯一性,、變現(xiàn)唯一性以及時間唯一性等維度,。

戰(zhàn)略唯一性。企業(yè)的一切投資,，都是對戰(zhàn)略的投入,，企業(yè)不分強(qiáng)弱，戰(zhàn)略不分大小,。一定要從戰(zhàn)略高度對夾縫市場進(jìn)行深耕,，將企業(yè)的戰(zhàn)略重心從傳統(tǒng)意義的紅海競爭轉(zhuǎn)向夾縫市場的系統(tǒng)創(chuàng)新，并實現(xiàn)戰(zhàn)略聚焦,，形成唯一,，只有唯一才有機(jī)會創(chuàng)造第一。王小鹵虎皮鳳爪,，就是戰(zhàn)略聚焦唯一“個大無甲”鳳爪品類,，做透40克大個鳳爪這個超級夾縫市場。

價值唯一性,。夾縫市場是小而美,，起步階段一定要圍繞“價值唯一”開展工作,，每一個產(chǎn)品一定有其唯一不可替代的價值。圍繞“個大無甲”的特點,，王小鹵為消費者提供了一整套價值主張,，“一秒脫骨、滿嘴鹵香,、個個起虎皮,、好吃到舔手指”的產(chǎn)品賣點，廚神 IP形象的味視覺一體化包裝,、連接李佳琦形成流量價值……怎么定義價值就有什么價值,。

變現(xiàn)唯一性�,？勺儸F(xiàn)性,，是檢驗夾縫市場的選擇是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)，一起步就要實現(xiàn)銷售變現(xiàn),。2019年4月王小鹵入駐天貓第一個月就賣了100萬元,，到12月直播帶貨即突破500萬元，證明了戰(zhàn)略和價值選擇的正確性,。不具備變現(xiàn)價值的夾縫市場必須放棄,。

時間唯一性。相對于其他市場,，夾縫市場的時間價值更具凸顯性,，本身夾縫市場就具有一定的時限性，過了這個村,，就沒有這個店,，必須把握切入夾縫市場的時機(jī)，早了成為炮灰,，晚了黃花菜都涼了,。王小鹵的成功，很重要的原因是踩準(zhǔn)了直播電商崛起的時間風(fēng)口,，快速崛起,。

2.深海戰(zhàn)略法則

寬度一毫米，深度無限米,，深海戰(zhàn)略是做大做強(qiáng)夾縫市場一系列戰(zhàn)略行動的總概括,，是洞察夾縫需求，重新定義人貨場,，以1%的市場份額去實現(xiàn)100%的占有,。顛覆紅海，飛越藍(lán)海，形成深海,。以光良光瓶酒為例,，切入“成分?jǐn)?shù)據(jù)光瓶酒”夾縫市場，4年賣出2億瓶,，是深海戰(zhàn)略法則典型的實踐者,。

一是要打造深海之眼。

定義夾縫需求,，挖掘用戶期待,。夾縫的本質(zhì)是需求，從理論上講,，再小的需求乘以14億人,，都能變成無限大,。在光瓶酒市場,，光良發(fā)現(xiàn)，消費者對于酒體有感知無認(rèn)知,，大家很難喝到具有識別性的高品質(zhì)光瓶酒,，讓光瓶酒喝得明明白白，成為一個顯著的夾縫需求,。光良品牌因此誕生,，倡導(dǎo)去包裝化，打造國民自用酒,，讓消費者清楚地知道喝的是多少,，是真正“有態(tài)度的光瓶良心酒”，成為另一種年份光瓶酒的典型代表,。

統(tǒng)一產(chǎn)品表達(dá),，強(qiáng)化品類認(rèn)知。光良首創(chuàng)“數(shù)據(jù)化成分”的產(chǎn)品表達(dá)形式,，按照3年酒齡基酒的比例命名和設(shè)計產(chǎn)品,，形成59/39/29/19等產(chǎn)品梯隊，統(tǒng)一所有的產(chǎn)品定義方式,。與此同時,，價格起步階段與品名同步，29就賣29元,，迅速建立起產(chǎn)品識別,，讓消費者心中有數(shù)。價格帶鎖定20—100元,，聚焦餐飲和零售店場景,，形成深海之眼。加上敦煌定制版和升級版的不斷推出，進(jìn)一步強(qiáng)化了數(shù)據(jù)化表達(dá)的品類認(rèn)知,。

二是要塑造用戶品牌,。

核心價值主張，搶占用戶心間,。用戶品牌,，是夾縫市場時代的品牌法則，品牌必須從過去的產(chǎn)品品牌,、渠道品牌,、企業(yè)品牌升級到用戶品牌，以用戶為中心,，基于用戶心理和價值認(rèn)同,，采取獨特的營銷和推廣策略，從消費者心里來,，到消費者心里去,。洞察用戶需求，創(chuàng)造用戶想要,，搶占用戶心間定位,，建立用戶價值和文化認(rèn)同，激發(fā)用戶的參與度和創(chuàng)造力,，實現(xiàn)品牌的用戶共創(chuàng),。光良以“不裝”的品牌主張搶占用戶心間，聘請奧運冠軍鄒市明代言,，倡導(dǎo)“不要盒子更有面子?”“和自己人喝”“人要耐撕,、酒要不裝”“心中有數(shù)”“撕掉包裝見真誠”，以不裝裝下了用戶最大的價值認(rèn)同,。

統(tǒng)一營銷動作,，布局用戶空間。從空間維度拓展品牌與用戶關(guān)系,，打造用戶空間體驗,，全面強(qiáng)化用戶體驗和場景感受，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，圍繞使用前,、使用中、使用后三個場景維度,，進(jìn)一步提升客戶滿意度,。以光良啟動四川蒲江市場為例，光良一進(jìn)入市場就實現(xiàn)85%以上的餐飲門店全覆蓋,，以“先嘗酒后買,、不好喝不要錢”的形式搶占餐桌空間，以口感和口碑迅速打開市場。光良通過扎實的市場營銷,，目前已覆蓋超70萬個終端網(wǎng)點,，基本上完成了對用戶物理空間的全覆蓋。

三是要全面時間營銷,。

營銷場景再造,，定義用戶時間。數(shù)字革命最大的價值,，是重新定義了人類的時間價值,，讓每一秒的時間都可以被識別、被定義和被放大,，營銷不僅要搶奪用戶心間和用戶空間,，還要搶占用戶時間。從一定意義上講,，夾縫市場的唯一性,，就是時間的唯一性，最不可復(fù)制的營銷標(biāo)桿是建立時間識別,。光良酒倡導(dǎo)“我在夜市喝光良”,，鎖定宵夜時間,，積極為餐飲店引流,，全面提升開瓶率；積極運作推廣“一桌好飯”,，直接鎖定用戶飯點,，開光瓶酒品鑒先河，占據(jù)消費者吃飯的時間,，全面升級用戶體驗,。

熱點話題營造，搶占用戶時間,。光良巧妙地借助熱點大片,，全面實施產(chǎn)品影視劇植入策略，大勢跟進(jìn)《八角籠中》《后浪》《消失的十一層》《林深見鹿》《心想事成》等各類熱播劇,，圍繞熱點視頻進(jìn)行內(nèi)容和 IP營銷,，最大限度地?fù)屨加脩羲槠瑫r間。上述內(nèi)容線上播放量累計已超過200億次,，光良因此得到了巨量曝光,。用戶在不知不覺中把時間給了光良，讓用戶感知的時間價值最大化,，當(dāng)然銷量也會水漲船高,。

3.聚類法則

聚類，本來是個數(shù)學(xué)概念，把相似的數(shù)據(jù)對象歸入同類,，引申到夾縫營銷領(lǐng)域,，就是通過一系列營銷動作，從不同的區(qū)域里找到相似的消費者,，把相似的顧客群聚到一起,。聚類法則，是夾縫市場做大做強(qiáng)的核心邏輯,。

首先,，是硬聚類，即聚集相同剛需客戶,，他們往往是夾縫市場的第一批核心客戶,，甚至是第一用戶，或者說種子用戶,，讓他們聚在一起形成核心消費群,。比如每日黑巧0糖巧克力，是市場上“唯一0添加白砂糖與高膳食纖維”的巧克力產(chǎn)品,，是第一個推廣健康概念的巧克力品牌,，主打“無反式脂肪酸”“好吃不胖”“無糖”等特點。上市之初即鎖定瑜伽類顧客,，向健身圈層全面滲透,，全面吸引健身人群，以口碑效應(yīng)形成核心用戶硬聚類,，以此為基礎(chǔ),，不斷實現(xiàn)圈層突破。

其次是軟聚類,，即聚集可買可不買的半推半就型準(zhǔn)客戶,，他們往往需要進(jìn)一步的市場刺激或者消費鼓勵才能成為真正的客戶。白小 T在 T恤夾縫市場里,，以“全球頂尖工藝,、阿瑪尼同廠生產(chǎn)、100%新疆長絨棉”,，實現(xiàn)了防水,、防污、防油漬“三防”功能,，高性價比價格設(shè)計,，邀請大量明星證言，以短視頻為主要載體制造流行,，實現(xiàn)了消費跟風(fēng)效應(yīng),，讓白小 T成為時尚標(biāo)配,，以此完成了用戶的軟聚類，一個白色系列的銷售額可以突破10億元,。

4.裂變法則

夾縫是起點,，無縫是目標(biāo)，裂變效應(yīng)是夾縫市場的營銷傳播活動要求,，如果不能產(chǎn)生裂變效應(yīng),，就無法穿越夾縫，觸發(fā)更大量的橫向裂變和縱向裂變,，最終形成無縫市場,。通過一系列的市場運營，不斷實現(xiàn)用戶,、品牌和市場的裂變,，以有限的商品，激活無限的市場,。認(rèn)養(yǎng)一頭牛,，就是典型的通過裂變法則做大牛奶夾縫市場。

內(nèi)容裂變,，聲浪出圈,。這是裂變效益的首要要求。所有夾縫市場的營銷活動,，第一要義是實現(xiàn)內(nèi)容傳播的出圈,，形成聲浪。認(rèn)養(yǎng)一頭牛提煉了“出身好,、吃得好,、住得好,、工作好,、心情好”的“五好”奶牛，聘請明星制造養(yǎng)牛話題,，幾乎覆蓋所有的主流線上媒體,，并且通過與敦煌、喜茶等 IP聯(lián)名,，實現(xiàn)內(nèi)容出圈,。

模式裂變，快速復(fù)制,。商業(yè)模式和贏利模式的設(shè)計,，依然是營銷工作的重中之重。簡單,、易操作,、易快速復(fù)制,，是夾縫市場營銷動作的基礎(chǔ)要求。打通公域建立私域,，利用私域建立更大的公域,，實現(xiàn)初始用戶、核心用戶以及邊際用戶的不斷裂變,。認(rèn)養(yǎng)一頭牛開創(chuàng)了“云認(rèn)養(yǎng),、聯(lián)名認(rèn)養(yǎng)、實名認(rèn)養(yǎng)”等認(rèn)養(yǎng)模式,，實施裂變分傭制,，會員介紹會員入會，或者轉(zhuǎn)介紹購買指定的商品,，介紹人可以拿到一定比例的提成,。品牌通過分傭機(jī)制實現(xiàn)了用戶大量裂變，會員數(shù)量超過1500萬人,。

5.IP法則

打造 IP,，是夾縫市場時代的品牌推廣法則，善于發(fā)掘創(chuàng)始人,、團(tuán)隊,、產(chǎn)品本身、歷史傳統(tǒng),、工藝特色,、文化起源、用戶體驗等 IP內(nèi)容,，以 IP講述品牌故事,，特別是核心用戶是新生代青年群體的企業(yè)，更應(yīng)該發(fā)揮 IP的帶動價值,，傳播一種形象,，制造一種流行。

產(chǎn)品 IP化,。在超級分化的夾縫市場里,，產(chǎn)品即 IP，要有極致產(chǎn)品意識,，把產(chǎn)品做到極致,，一款好產(chǎn)品勝過千言萬語，以人格化的形象塑造產(chǎn)品獨特的能力和優(yōu)勢,，產(chǎn)品本身就是最好的 IP形象,，自帶流量。如張君雅小妹妹零食,，就是典型的產(chǎn)品 IP化,，“再捏我,，我會跟阿母講哦”“臉被捏大，長大很難嫁耶”等擬人化的產(chǎn)品表達(dá),，把吃貨的心理,、產(chǎn)品的特質(zhì)以及童趣融為一體，捏碎面的品牌情趣被迅速激活放大,，產(chǎn)品因此在零食夾縫市場里持續(xù)暢銷,。

內(nèi)容 IP化。物質(zhì)越發(fā)達(dá),，精神就越空虛,，內(nèi)容就越稀缺，好的內(nèi)容依然是營銷的基石,。內(nèi)容 IP化,，有利于企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)的沉淀，更有利于上下游資源的調(diào)集和協(xié)同,，當(dāng)然也能實現(xiàn)品牌出圈,，關(guān)鍵是容易撬動用戶，提高變現(xiàn)力,。例如熊貓不走蛋糕,，以“讓每個人的生日都能更快樂”為用戶制造更多生日驚喜，熊貓人免費送蛋糕上門,，唱歌,、跳舞表演等。品牌2018年上市,，2019年即成為中國十大烘焙品牌,，已進(jìn)駐廣州、武漢,、杭州,、深圳、成都,、廈門等數(shù)十座城市,，全國用戶超過1000萬。

個人 IP化,。伴隨著競爭的加劇，人的因素在夾縫市場的作用越發(fā)突出,，以創(chuàng)始人 IP,、合作伙伴 IP、用戶使用者 IP等為代表的個人 IP,，正在成為內(nèi)容推廣的重要驅(qū)動力,，有利于吸引用戶互動,，增強(qiáng)品牌黏性，提高消費者滿意度,。褚橙的成功,，就是把褚時健的個人創(chuàng)業(yè)故事IP化的典型代表，勵志橙因此暢銷全國,。

6.數(shù)字資產(chǎn)法則

數(shù)字資產(chǎn),，是夾縫市場時代的價值所在，未來企業(yè)最值錢的不是傳統(tǒng)意義的固定資產(chǎn),，而是以數(shù)據(jù)為主要形式的數(shù)字資產(chǎn),，除了可交易的數(shù)字內(nèi)容外，還包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的數(shù)據(jù),、財務(wù)報表中隱含的信息,，以及企業(yè)、個人或機(jī)構(gòu)的行為記錄等數(shù)字資產(chǎn),，具有保值,、增值的基本功能。自2024年1月1日開始,，會計新增了“數(shù)據(jù)資源”條目,，用于顯示數(shù)據(jù)資源的賬面數(shù)值或符合資本化標(biāo)準(zhǔn)的開支額度，這標(biāo)志著數(shù)據(jù)資產(chǎn)被并入資產(chǎn)負(fù)債表,。

“數(shù)據(jù)+算法+算力”將逐漸成為夾縫時代企業(yè)的重要驅(qū)動力,，智能化營銷將推動數(shù)據(jù)生產(chǎn)要素和其他要素的融合，實現(xiàn)“以用戶為中心”的價值倍增,。取悅 AI和數(shù)字資產(chǎn)背后的大數(shù)據(jù),，是未來可預(yù)見的企業(yè)經(jīng)營的基本法則。伴隨著 AIGC和人工智能的迭代升級,，未來用戶與企業(yè)交互的前提,，是人企背后的數(shù)據(jù)和數(shù)字資產(chǎn)的交互，首先是你的企業(yè)數(shù)據(jù)與對方企業(yè)數(shù)據(jù)的交互,，其次才是背后人與人的交互,，一旦 AI認(rèn)為你的資產(chǎn)對用戶一文不值，限流就會成為常態(tài),。

7.夾縫精神法則

夾縫精神,，是夾縫市場時代的市場態(tài)度，與其被動夾縫,，不如主動夾縫,；與其被競爭對手逼到險灘，不如主動尋找新的夾縫機(jī)遇,。夾縫精神,，就是客觀承認(rèn)當(dāng)下市場全面夾縫的事實,，主動發(fā)現(xiàn)夾縫、選擇夾縫,、擁抱夾縫,、做強(qiáng)夾縫。

夾縫精神,，就是要有一種不到長城非好漢的豪邁壯舉,，一種狹路相逢勇者勝的磅礴氣勢，敢于在夾縫中找生機(jī),，敢于告別過往,，擁抱當(dāng)下，突破自我,，積極進(jìn)取,，只要有一絲希望，就要百倍努力,。夾縫精神,，也是底線精神，正所謂“正誼不謀利,，明道不計功”,，越是市場不景氣，越是要走正路,、選大道,，方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

目前市場全面分化,，一個品牌占據(jù)所有市場的時代結(jié)束了,，千萬別再做全部市場都占有的大夢，既想占位高端,，又想強(qiáng)調(diào)低價,，什么都想干幾乎不可能。選擇大于努力,，市場的選擇比過去更重要,，有所不為更勝于胡亂作為。必須對當(dāng)下的市場進(jìn)行深度的研究,，結(jié)合企業(yè)自身資源和產(chǎn)品優(yōu)劣勢,，深入研究消費者需求，瞄準(zhǔn)一個夾縫市場,，深度開展工作,。

可以這樣講，所有偉大的企業(yè),，起初都萌發(fā)于夾縫之中,，當(dāng)淘寶和京東二分天下的時候，拼多多以拼單崛起,；當(dāng)智能手機(jī)幾乎被國外品牌壟斷的時候,，小米通過極致性價比和用戶參與感殺出了一條新路……只有飽和的思想，沒有飽和的市場,。

賽道制勝

在當(dāng)下之中國,，面對全面夾縫市場的時代，為什么企業(yè)一定要發(fā)力夾縫市場,，去搶占那些看似不起眼的小市場,，爭奪萌芽中的小機(jī)會？其根本原因不是市場本身,，而是為了搶占賽道—小競爭看產(chǎn)品,，長競爭看戰(zhàn)略，遠(yuǎn)競爭看賽道,。

做企業(yè)不是一朝一夕的事,，也不能朝三暮四，更不能投機(jī)取巧,，既要看好眼前,，更要布局長遠(yuǎn)，夾縫市場的背后,，就是賽道的選擇,，見微已知萌。

商界有句老話“寧讓利,，不讓道”,，我們所有的努力，都是對未來的投資,；《列子·楊朱》也言“不圖小利,，必有大謀”，夾縫市場,，正是對更大可能的想象,。（作者：劉萬里，品牌升級專家,，任職于廣東省廣告集團(tuán)股份有限公司,，湖北大學(xué)新聞傳播學(xué)院校外碩士研究生導(dǎo)師）

編輯：立夏∣微信：13164301825

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