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勁仔小魚如何干成細分賽道之王

2024-4-22 08:59| 查看: 83279| 評論: 0|原作者: 文|游美云

摘要: 勁仔小魚狂飆,。不久前,“魚類零食第一股”勁仔食品發(fā)布的2023年度業(yè)績預告顯示,,報告期內(nèi)公司預計實現(xiàn)凈利潤 2.01億—2.13億元,,同比增長61%—71%,。同時,預告還表示,,2023年公司營業(yè)收入突破20億元,。其中,,小魚干作 ...

勁仔小魚狂飆,。


不久前,“魚類零食第一股”勁仔食品發(fā)布的2023年度業(yè)績預告顯示,,報告期內(nèi)公司預計實現(xiàn)凈利潤 2.01億—2.13億元,,同比增長61%—71%。同時,,預告還表示,,2023年公司營業(yè)收入突破20億元。其中,,小魚干作為核心產(chǎn)品,,在業(yè)績中占據(jù)六成以上的份額。這意味著,,勁仔食品的小魚干已經(jīng)成長為10億級別的大單品,。將一包小魚干做成10億大單品,勁仔食品憑什么,?

聚焦小魚干品類

2010年,,勁仔食品董事長周勁松在老家岳陽創(chuàng)辦了勁仔食品。在此之前,周勁松已經(jīng)在商場摸爬滾打了20多年,,其在洛陽經(jīng)營的平江醬干曾創(chuàng)下過百億元產(chǎn)值,。然而,隨著市場競爭加劇,,加之前期快速擴張帶來的弊端顯現(xiàn),,周勁松的醬干生意在后期一度遭受阻礙。

迫于無奈,,他只能關(guān)閉工廠,,回岳陽重新創(chuàng)業(yè)。身處洞庭湖畔,,除了有歷史悠久的醬干豆制品制作外,,岳陽作為魚米之鄉(xiāng),其魚類資源也十分豐富,,既有銀魚,、鱖魚、胖頭魚等湖南特色魚類,,也不乏草魚,、鯉魚、鯽魚等,。因此,,在周勁松輾轉(zhuǎn)回到岳陽時,當?shù)匾呀?jīng)有不少工廠做起了魚仔生意,,但由于品質(zhì)參差不齊,,始終未形成規(guī)模。

在此基礎(chǔ)上,,返鄉(xiāng)的周勁松也順勢將目光從醬干轉(zhuǎn)移到了魚仔,,并以家鄉(xiāng)菜火焙魚為靈感,開啟了勁仔小魚的制作,。不過,,對經(jīng)商多年、眼光獨到的周勁松而言,,他對魚仔的規(guī)劃不止于小作坊,。因此從一開始,勁仔食品的經(jīng)營模式就與本地20多家小作坊有所區(qū)別,。

首先,,在魚的種類上,周勁松舍近求遠,,選擇了遠在泰國,、越南等東南亞國家的鳀魚作為原料。作為小型海洋魚類,鳀魚資源較為豐富,,生長在太平洋,、印度洋等全球各大洋,生長周期在1年左右,,肉質(zhì)鮮美耐嚼,,且富含高蛋白。據(jù)了解,,鳀魚每百克可食部分含蛋白質(zhì) 18—20.1克,,脂肪 5.0克,礦物質(zhì) 2.0—2.5克,,且礦物質(zhì)和維生素 A,、維生素 E等含量也遠遠高于等量湖魚。另外,,鳀魚的價格也相對便宜,。與此同時,通過自建海魚生產(chǎn)基地,、原產(chǎn)地直采,,以及和不同海域供應商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系等,同樣能夠減少勁仔食品的價格波動,,并降低采購成本,。一般來說,勁仔食品鳀魚干的平均采購價格為每公斤16元左右,,在主營業(yè)務(wù)成本中僅占30%—40%,,和包裝材料成本相差不大。

其次,,在制作方式上,,雖然之前制作醬干的經(jīng)驗讓勁仔食品擁有了獨特的工藝和配方,,并能夠如法炮制到魚干生產(chǎn)制作上,,但在原料處理上,魚明顯比豆制品復雜得多,。

據(jù)了解,,魚制品的生產(chǎn)需要經(jīng)過原料篩選、浸泡,、洗魚,、高溫油炸、鹵制,、拌料,、包裝等多個環(huán)節(jié)。為此,自2016年獲得聯(lián)想控股佳沃集團3億元投資后,,勁仔食品當即投入了小魚自動化生產(chǎn)基地建設(shè),。通過自動化升級,勁仔食品魚制品標準化得以提高,,效率和產(chǎn)能也得到大幅提升,。據(jù)《湖南日報》報道,目前從原料魚加工到半成品,,再到最后殺菌完成,,全程大約需要耗費2小時。

2022年,,勁仔食品魚制品年產(chǎn)能已經(jīng)達到2.25萬噸,。自2014年以來,僅平江生產(chǎn)基地平均每天生產(chǎn)的魚干就有大約1000萬包,。同時,,勁仔食品還率先突破傳統(tǒng)限制和工藝瓶頸,開發(fā)了0防腐劑添加工藝,,開創(chuàng)了魚類零食行業(yè)的先河,。當然,這期間勁仔食品也陸續(xù)開發(fā)了素肉,、魔芋,、鵪鶉蛋、鳳爪等多款產(chǎn)品,,但魚干始終是勁仔食品營收的主要來源,。2022年,魚制品實現(xiàn)營業(yè)收入 10.26億元,,占總營收的 70.15%,。

營銷渠道雙抓手,定價出大力

銷售業(yè)績增長,,產(chǎn)品自然是基礎(chǔ),,但營銷和渠道也是關(guān)鍵的一環(huán)。2013年,,勁仔食品官宣汪涵為品牌形象代言人,。之后,靠著汪涵作為知名主持人的影響力,,勁仔食品那句“勁仔厚豆干,,厚道中國味”的口號迅速流傳開來,而印有汪涵本人頭像的小魚干也得以銷往更遠的地方,。在這之后,,勁仔食品始終跟緊時代變化趨勢,,以年輕人喜歡的方式進行品牌觸達和溝通,包括選擇知名演員代言,,在電梯媒體,、“兩微一抖”、小紅書等多個平臺紛紛進行宣傳等,。

另外,,勁仔食品還早早關(guān)注了直播帶貨這一風口并進行布局,就連周勁松也常常親自上陣直播推廣產(chǎn)品,。

此前,,周勁松還與李佳琦等頭部主播合作,并在合作中創(chuàng)下了一晚上賣出400萬元零食產(chǎn)品的銷售業(yè)績,。線上營銷火熱,,線下也不停造勢。比如在2022年,,勁仔食品先后開展了魚人節(jié),、高考季和工廠探秘等主題活動,而在今年1月13日至14日,,勁仔食品又在深圳打造了“龘龘吉市”試吃推廣活動,,吸引了大批消費者。之后,,這一活動還將在廣州,、蘇州、成都和合肥舉辦,。之所以在線上表現(xiàn)強勢的情況下依然不放棄線下,,其根本在于,對休閑食品這類快消品來說,,最終的主戰(zhàn)場必然是線下,,對于勁仔食品來說也不例外。

雖然勁仔食品很早便在線上渠道布局,,且成績突出,,旗下的深海小魚連續(xù)幾年穩(wěn)居淘寶魚類零食第一,但線下仍然是勁仔食品的主要銷售渠道,。2020—2022年,,勁仔食品線下銷售額分別為7.41億元,、9.03億元,、11.53億元,占總營收的 81.46%,、81.29%,、78.88%,。截至2022年年末,勁仔食品合作的經(jīng)銷商已經(jīng)有2267家,,覆蓋30萬個銷售終端,。

與此同時,在原有的流通渠道基礎(chǔ)上,,勁仔食品近幾年還在不斷開發(fā) KA(大型賣場),、 CVS(便利店)、BC(小連鎖超市)等現(xiàn)代渠道,,并與零食很忙,、糖巢、好想來,、老婆大人等超100家零食專營渠道達成合作,。為了上探 KA、CVS等高勢能渠道的天花板,,勁仔食品甚至還專門進行了包裝升級,,在散裝之外推出了大包裝產(chǎn)品。值得一提的是,,大包裝產(chǎn)品的推出不僅有利于勁仔食品進一步拓寬產(chǎn)品的銷售渠道,,還有利于提升利潤。而這或許是勁仔食品業(yè)績增長的原因之一,。

據(jù)了解,,勁仔食品經(jīng)典包裝產(chǎn)品的渠道利潤在15%左右,而大包裝產(chǎn)品的渠道利潤在25%左右,。根據(jù)界面新聞的報道,,12克重的散稱勁仔小魚售價在單包1.05元左右,而相應規(guī)格的大包裝產(chǎn)品每袋為13.78元,,內(nèi)含10包,,約等于單包售價 1.38元。這個價格在盒馬等新零售平臺則要更高,。另外,,去年上半年,勁仔食品大包裝產(chǎn)品的銷售收入同比增長100%,。找對細分品類,,加上營銷、渠道以及產(chǎn)品的多管齊下,,或許是勁仔食品年銷售額突破20億元,,而大單品深海小魚成為10億元大單品的關(guān)鍵所在。

繞不過的困境

從市場反饋和銷售業(yè)績來看,,勁仔食品的大單品策略顯然十分奏效,,但同樣不可否認的是,,現(xiàn)下依靠一款大單品就能橫行天下的時代已經(jīng)遠去,即使以先發(fā)優(yōu)勢快速占領(lǐng)市場,,后期也不免出現(xiàn)諸多競爭對手來瓜分市場份額,。

以勁仔食品主攻的魚制品市場為例,行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,,2030年,,休閑魚制品市場預計將達到600億元。在此基礎(chǔ)上,,包括三只松鼠,、海貍先生、食驗室在內(nèi)的休閑零食品牌紛紛推出了相應的魚制品零食,。因此,,擺在勁仔食品面前的,是快速找到屬于自己的第二增長曲線,。事實上,,這幾年勁仔食品一直在拓寬品類范圍。比如其2022年推出的鵪鶉蛋制品“小蛋圓圓”在業(yè)績中就十分亮眼,。2023年10月勁仔食品在回復投資者提問時表示,,鵪鶉蛋已經(jīng)成了公司三大品類中表現(xiàn)最亮眼的一項,推出一年半左右時間一直處于高速增長狀態(tài),,第三季度銷售額突破1億元大關(guān),,單月銷售額達到4400萬元,目前是公司第二大單品,,也將是公司下一個10億級單品,。但從市場競爭來看,勁仔鵪鶉蛋面臨的競爭壓力顯然不比核心大單品深海小魚小,,由于制作門檻更低,,包括衛(wèi)龍等零食品牌都推出了蛋類產(chǎn)品。這意味著,,勁仔食品想要“攜蛋躍龍門”明顯困難得多,。

責任編輯:楊曉 | 責任校對:趙艷麗 | 審核:張旭 | 美編:丁然


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