重磅案例

2024年春節(jié)前夕,，濟(jì)寧愛客多超市最后一家門店更名“愛特賣”，為期9個(gè)多月的硬折扣改造第一階段完成,。作為濟(jì)寧零售業(yè)龍頭企業(yè),，一口氣把70多家傳統(tǒng)超市門店改成硬折扣店，在國內(nèi)可以說是屈指可數(shù),。

愛客多超市是濟(jì)寧的零售業(yè)龍頭企業(yè),，由房淼于2003年創(chuàng)立。房總在流通領(lǐng)域的多個(gè)環(huán)節(jié),，包括老字號(hào)品牌,、代理商、零售,、供應(yīng)鏈等均有建樹,，且極富創(chuàng)新精神。2019年,，社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)剛興起時(shí),，房總帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)率先跑通了連鎖店的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)模型，在全國引發(fā)了巨大反響,。此番,，房總又率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成全國首例折扣化全面改造，雖在意料之外,，亦在情理之中,。

2024年2月26日，愛特賣創(chuàng)始人房淼接受了我的采訪,。下文根據(jù)對(duì)話內(nèi)容整理,。

問題一：出于什么樣的考慮開始硬折扣改造？

房總在國外看到硬折扣店型,，覺得很好,，就想試試。2021年就試了一把，還專門將采購團(tuán)隊(duì)派駐到鄭州采品,。但是內(nèi)部阻力很大,，且當(dāng)時(shí)的傳統(tǒng)超市業(yè)務(wù)也在增長，分不出太多精力管這個(gè)事情,，就中途放棄了,。2023年新冠疫情結(jié)束后，傳統(tǒng)超市業(yè)務(wù)下滑,，企業(yè)抱著必須重找出路的決心又干了一把�,，F(xiàn)在可以確認(rèn)，硬折扣改造是傳統(tǒng)超市發(fā)展的必由之路了,。

點(diǎn)評(píng)：第一把是嘗鮮,、試試看的心態(tài)，第二把是圖自救,、非干成不可的心態(tài),。

問題二：改造過程是怎么樣的，結(jié)果符合預(yù)期嗎,？

2023年5月開始第一家店的改造,，到年底完成了全部70多家店的改造，所有門店全部更名為“愛特賣”�,，F(xiàn)在來看,，改造后門店競(jìng)爭(zhēng)力明顯提高了。愛客多創(chuàng)業(yè)20年,，沒有在濟(jì)寧城區(qū)之外開店,，現(xiàn)在愛特賣已經(jīng)在濟(jì)寧下面的縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開了2家店，財(cái)務(wù)指標(biāo)很好,。同時(shí)先完成改造的門店陸續(xù)開始贏利,，尤其可喜的是門店的年輕顧客明顯變多了。

點(diǎn)評(píng)：門店的年輕顧客多了是因?yàn)殚T店里有了年輕人喜歡的商品,。在傳統(tǒng)的超市經(jīng)營模式下,，這些商品是難以在貨架上露出的。

問題三：門店在硬折扣改造過程中,，遇到的主要困難有哪些,？

三大困難：錢的困難；人的困難,，主要是思想轉(zhuǎn)變的困難,；貨的困難,，硬折扣供應(yīng)鏈的組織方式跟傳統(tǒng)零售是完全不同的,。

門店做硬折扣改造，要先把老供應(yīng)商的貨款全部清掉,。新采購的商品,，全部用現(xiàn)金結(jié)算,。愛客多的有利條件是其歷史經(jīng)營比較穩(wěn)健，有一定的積累,。

人的思想轉(zhuǎn)變是更困難的事情,。在去天津金佰佰倉儲(chǔ)折扣店學(xué)習(xí)后，房總把一家店的空調(diào)關(guān)掉了,，這樣一天可以節(jié)約300元的電費(fèi),。但是門店的員工就是想不通。現(xiàn)在來看,，來店的顧客都是穿著羽絨服的,，其實(shí)并不冷。門店成本降下來后,，商品售價(jià)就能降下來,，顧客是更喜歡的。

硬折扣采購做的工作跟傳統(tǒng)超市采購做的工作內(nèi)容是不同的,，傳統(tǒng)超市的采購主要管供應(yīng)商,，在供應(yīng)商提供的商品中選品并與供應(yīng)商博弈。但是硬折扣采購做的工作相對(duì)就多了,，要從頭管到尾,，包括全網(wǎng)找品、與廠家溝通,、訂貨,、營銷方案、門店落地,、動(dòng)銷跟蹤,、尾貨清理等，對(duì)采購人員的工作能力要求更高,，且改變了既有的利益體系,。采購人員抵觸硬折扣改造是正常的，但是必須解決,。房總為推行折扣化采購,，把采購權(quán)完全集中到自己一個(gè)人手上，親自選品,、試品,、定品、定價(jià),。房總的辦公室堆滿了各種樣品,，家里的小孩也參與到試品中。

點(diǎn)評(píng)：硬折扣門店所需的商品，與傳統(tǒng)超市有很大的不同,。組織硬折扣貨盤是硬折扣改造工作的重中之重,。企業(yè)必須重新制訂商品策略。

問題四：企業(yè)的商品策略做了哪些調(diào)整,？

電商名品線下化是最關(guān)鍵的策略,。很多在天貓、京東,、抖音等平臺(tái)賣得火爆的商品,，放到線下賣場(chǎng)，可以節(jié)約快遞費(fèi),，給到顧客更好的價(jià)格,。把目標(biāo)品類在電商平臺(tái)銷量靠前的商品抄下來，直接聯(lián)系廠家,，只要能按照最低起訂量訂貨,，供貨價(jià)基本就可以做到電商零售價(jià)的6折左右，即零售價(jià)比電商平臺(tái)低20%左右,，門店還有20%左右的毛利率,。這些商品在年輕顧客的心中就是大牌名品，擁有眾多的年輕粉絲,。這就是愛客多變成愛特賣后,，年輕顧客增多的原因。從規(guī)模上看,，在一個(gè)地區(qū)有100家左右的門店,，主營品類的大部分主銷商品就可以達(dá)到廠家最低起訂量了。

愛特賣在食品上能做到廠家直采,，有兩個(gè)重要條件：一是房總做過食品的代理商,，對(duì)這個(gè)品類很熟悉；二是愛特賣的體量夠,。有的零售企業(yè)規(guī)模較小,，不夠廠家最低起訂量，或者采購團(tuán)隊(duì)不熟悉品類,，最好與專業(yè)的品類供應(yīng)商合作,。

整體來看，愛特賣的貨盤主要是生鮮+食品,。愛特賣保留了愛客多的生鮮經(jīng)營能力,。生鮮是愛特賣重要的流量保證。其生鮮的品類優(yōu)勢(shì)是愛客多多年積累所形成的,，食品的優(yōu)勢(shì)主要是“電商名品線下化”策略形成的,�,！半娚堂�品線下化”是線下實(shí)體店跟電商搶流量的有效策略。

點(diǎn)評(píng)：硬折扣店要不要上生鮮,？生鮮的優(yōu)點(diǎn)是有流量，缺點(diǎn)是運(yùn)營成本高,。如果之前沒有經(jīng)營生鮮的基礎(chǔ),，上生鮮的風(fēng)險(xiǎn)就比較大。筆者見到的案例,，天津金佰佰在食品,、酒水、茶三個(gè)品類上都有優(yōu)勢(shì),，對(duì)流量的吸引力夠,，不做生鮮也可以。下沉市場(chǎng)的硬折扣,，如商丘的汪哥折扣,，也沒有做生鮮。因?yàn)榭h域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的市場(chǎng),，生鮮對(duì)流量的吸引力較弱,。

問題五：與量販零食店的競(jìng)爭(zhēng)，愛特賣有哪些優(yōu)勢(shì),？

目前愛特賣完成硬折扣改造的主要是食品,，那必然與量販零食店形成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。愛特賣與外來量販零食品牌競(jìng)爭(zhēng)有以下優(yōu)勢(shì)：

1.愛特賣作為本地企業(yè)更了解本地需求,，且在適應(yīng)本地需求的商品上,，具備天然的規(guī)模采購優(yōu)勢(shì)。而量販零食店用的是全國通用的貨盤,，存在地域適配度低的問題,，且就算發(fā)現(xiàn)了具體地區(qū)的具體需求，由于落在具體地區(qū)的門店不夠多,，也難以形成規(guī)模采購優(yōu)勢(shì),。

2.本地企業(yè)的管理成本低。

3.愛特賣有生鮮,，流量更大,。

4.愛特賣可以持續(xù)增加優(yōu)勢(shì)品類，比如日化,、酒水等,。但是量販零食系統(tǒng)牽一發(fā)而動(dòng)全身，想增加品類比較難,。

點(diǎn)評(píng)：從規(guī)模效應(yīng)角度講,，如果在一個(gè)地區(qū)密集布局100家店,、深度服務(wù)100萬人，就不怕跟外來的量販零食店競(jìng)爭(zhēng)了,。

問題六：在硬折扣改造的過程中,，如何發(fā)揮社區(qū)團(tuán)購的作用？

愛客多的微信群有近30萬名粉絲,，基本覆蓋了濟(jì)寧城區(qū)的主要消費(fèi)人群,，社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)已經(jīng)把線上顧客的購買習(xí)慣培養(yǎng)起來了。在與硬折扣業(yè)務(wù)的配合上,，亦發(fā)揮了很大作用：

1.清尾貨,。愛特賣的商品是廠家直采的，不管退貨,。賣不了就在微信群里低價(jià)清貨,，這是愛特賣的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

2.樹立低價(jià)印象,。如果能找到一些低價(jià)商品,，就在微信群里低價(jià)賣掉，強(qiáng)化顧客對(duì)愛特賣的低價(jià)印象,。

3.品牌宣傳,。門店的商品同時(shí)放到微信群里賣（價(jià)格一樣），用圖片文案就可以把商品介紹得很詳細(xì),，讓顧客認(rèn)識(shí)這個(gè)商品,。4.給門店導(dǎo)流。

點(diǎn)評(píng)：大部分超市都沒有愛特賣的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)基礎(chǔ),。但是在開折扣店（硬折扣改造）的同時(shí),，把顧客微信群拉起來，是完全可以做到的,。只要有便宜的商品,，顧客群活躍就不難。

問題七：2024年計(jì)劃怎么干,？

1.“折扣味”,。愛特賣門店的基礎(chǔ)是超市，現(xiàn)在顧客進(jìn)店會(huì)感覺其仍然是個(gè)超市,，沒有很強(qiáng)的便宜的感覺,。2024年愛特賣在門店裝修和商品陳列風(fēng)格上要調(diào)整，讓顧客能感知到更強(qiáng)的“折扣味”,。

2.更多的優(yōu)勢(shì)品類�,，F(xiàn)在愛特賣在食品上的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)形成了，接下來主要是持續(xù)升級(jí),，其他的品類還要跟上,。比如春節(jié)前陳列了一批光瓶酒,，動(dòng)銷不錯(cuò)，但是可以改進(jìn)的空間還很大,。今年要把平價(jià)酒水的工作做得更細(xì)一些,。

3.下沉。目前愛特賣的商品優(yōu)勢(shì)和店型優(yōu)勢(shì)已經(jīng)可以支持下沉了,。濟(jì)寧周邊的縣區(qū)市場(chǎng)空間很大,，值得拓展。拓展方式可以是收購,、直營,，也會(huì)考慮跟當(dāng)?shù)氐牧闶燮髽I(yè)合作,。在三線市場(chǎng)組織貨盤,，打四線市場(chǎng)，是個(gè)好策略,。

點(diǎn)評(píng)：到下沉市場(chǎng),，搞品類優(yōu)勢(shì)。

問題八：給同行的建議是什么,？

愛客多的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)不是一次成功的,。愛客多在2019年做成社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)之前，在電商上持續(xù)摸索和投入了5年,。愛特賣的硬折扣改造也不是一次成功的,，2021年的試水，雖未能拿到結(jié)果,，但是積累了幾條重要的經(jīng)驗(yàn)：老板不親自帶隊(duì)是不行的,，不徹底變革供應(yīng)鏈?zhǔn)遣恍械模�不形成品類�?yōu)勢(shì)是不行的,。

傳統(tǒng)超市要走通硬折扣改造這條路,，要注意兩點(diǎn)：

1.硬折扣改造不是備選項(xiàng)，而是必選項(xiàng),。不做硬折扣改造,，業(yè)績就會(huì)持續(xù)下滑。

2.做硬折扣改造,，不是簡(jiǎn)單的事情,，不可能一蹴而就，必須具備足夠的資源和耐心,。（作者：連杰,，硬折扣零售研究專家，《銷售與市場(chǎng)》產(chǎn)業(yè)顧問,，著有《第三種零售》）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。