深海戰(zhàn)略，就是升級(jí)企業(yè)存在的意義并極化為更大的共識(shí),。

深海戰(zhàn)略（Deep Ocean Strategy,，簡(jiǎn)稱 DOS），原指200米以下的海域,，后來(lái)引申為軍事術(shù)語(yǔ),，用于指導(dǎo)海洋戰(zhàn)爭(zhēng)。理論和實(shí)踐證明,，要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng),，既沒(méi)有紅海，也沒(méi)有藍(lán)海,，唯有深海,。

戰(zhàn)略是企業(yè)存在的意義

不同的知識(shí)和認(rèn)知形成了不同的戰(zhàn)略觀和市場(chǎng)觀。

1965年,，戰(zhàn)略管理的鼻祖伊戈?duì)?· 安索夫（美國(guó)）在《公司戰(zhàn)略》一書(shū)中第一次將戰(zhàn)略引入企業(yè)經(jīng)營(yíng),，系統(tǒng)闡述了公司戰(zhàn)略的理論和方法論，從此企業(yè)戰(zhàn)略全面流行,；1998年,，管理學(xué)大師亨利 · 明茨伯格（加拿大）用《戰(zhàn)略歷程》一書(shū)概括了愿景觀、心智觀,、涌現(xiàn)觀,、變革觀等十大戰(zhàn)略學(xué)派；2012年,，“戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略家”理查德 · 魯梅爾特（美國(guó)）在《好戰(zhàn)略,，壞戰(zhàn)略》一書(shū)中認(rèn)為“好戰(zhàn)略是一種可行性的假設(shè)”。

華為創(chuàng)始人任正非直言“什么叫戰(zhàn)略,？就是能力要與目標(biāo)匹配”,；阿里巴巴創(chuàng)始人馬云說(shuō)“一個(gè)良好的戰(zhàn)略有‘上三路’和‘下三路’，‘上三路’是使命,、愿景,、價(jià)值觀，‘下三路’是組織,、人才,、KPI”；戰(zhàn)略咨詢專家王志綱說(shuō)“戰(zhàn)略就是找魂”,，戰(zhàn)略是“我們?cè)诿媾R關(guān)鍵階段的重大抉擇時(shí),，如何做正確的事以及正確地做事”,。

蘭州大學(xué)副教授李志遠(yuǎn)提出“戰(zhàn)略即意義”的方向，北京大學(xué)副教授涂志勇提出“戰(zhàn)略是極化”的特性,，清華大學(xué)教授劉冀生直言企業(yè)戰(zhàn)略是“對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo),、達(dá)到目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃”……中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略觀，也是百花齊放,。

總之,，戰(zhàn)略是企業(yè)存在的意義。通俗地講,，就是做這個(gè)企業(yè)有什么意義,，包括創(chuàng)始人的初始意義、核心團(tuán)隊(duì)的共識(shí)意義,、企業(yè)組織的長(zhǎng)期意義,、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異意義以及與時(shí)俱進(jìn)的升級(jí)意義等方面，戰(zhàn)略是盛開(kāi)的意義之花（見(jiàn)圖1）,。

戰(zhàn)略意義花

圖1 戰(zhàn)略是盛開(kāi)的意義之花

做戰(zhàn)略，就是找意義,。企業(yè),，就是為意義而戰(zhàn)。只要能回答企業(yè)為什么而存在的意義問(wèn)題,，就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中綻放意義之花,，立于不敗之地。

市場(chǎng)是知識(shí)和認(rèn)知的融合體

戰(zhàn)略是企業(yè)存在的意義,，那么深海戰(zhàn)略又是什么,？要全面理解深海戰(zhàn)略，有必要深刻解讀當(dāng)下中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn),。

中國(guó)市場(chǎng)這些年發(fā)生最大的變化是什么,？是人不同了，中國(guó)的教育發(fā)生了翻天覆地的變化,。中國(guó)的教育不斷普及和提升,，不同知識(shí)結(jié)構(gòu)和認(rèn)知體系的人形成了不同的知識(shí)群體—知識(shí)和認(rèn)知分化了市場(chǎng)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)工作就是以知識(shí)經(jīng)營(yíng)知識(shí),。

“知識(shí)創(chuàng)造理論之父”野中郁次郎（日本）認(rèn)為,，企業(yè)在組織的知識(shí)創(chuàng)造中的技能是關(guān)鍵的成功因素，即企業(yè)具有創(chuàng)造新知識(shí),、在組織中擴(kuò)散新知識(shí)并將這些新知識(shí)融入產(chǎn)品,、服務(wù)和系統(tǒng)中去的能力。

以知識(shí)來(lái)定義市場(chǎng),，市場(chǎng)是知識(shí)和認(rèn)知的融合體,，產(chǎn)品是知識(shí)的載體,。這是重要的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)，必將改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式,。知識(shí)是物質(zhì)的客觀存在,，認(rèn)知是精神的主觀反應(yīng)，兩者結(jié)合構(gòu)成市場(chǎng)整體,。市場(chǎng)是人類知識(shí)和認(rèn)知的融合體,，是知識(shí)供給與認(rèn)知需求的互相滿足�,；�于不同的市��(chǎng),，形成不同的產(chǎn)品，滿足人類對(duì)知識(shí)和認(rèn)知的需要,。

知識(shí)的多元化,，也構(gòu)成了市場(chǎng)的多元化。市場(chǎng)是知識(shí)和認(rèn)知的海洋,，不同的知識(shí)和認(rèn)知構(gòu)成了不同的海洋結(jié)構(gòu),，形成了不同的海域。我稱之為“市場(chǎng)海模型”（見(jiàn)圖2）,。

接下來(lái)我將重點(diǎn)講述深海戰(zhàn)略的定義以及其與紅海戰(zhàn)略,、藍(lán)海戰(zhàn)略的區(qū)別。

深海戰(zhàn)略是長(zhǎng)期增長(zhǎng)的唯一戰(zhàn)略

紅海戰(zhàn)略可以理解為同質(zhì)化時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)路徑,，藍(lán)海戰(zhàn)略可以解讀為差異化時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)路徑,。但當(dāng)下市場(chǎng)進(jìn)入極致競(jìng)爭(zhēng)階段，幾乎所有市場(chǎng)都已經(jīng)被各種差異化細(xì)分所覆蓋,，要在現(xiàn)有市場(chǎng)繼續(xù)差異化營(yíng)銷(xiāo),，難度很大。同時(shí),，因?yàn)樯�產(chǎn)過(guò)剩,、需求多元、科技創(chuàng)新以及服務(wù)外包等變量,，導(dǎo)致中國(guó)市場(chǎng)全面進(jìn)入夾縫時(shí)代,，市場(chǎng)全面多元化，不會(huì)最卷,，只會(huì)更卷,。

引用教授涂志勇的觀點(diǎn)，這就是市場(chǎng)“極化”,。所謂極化,，就是極致化，市場(chǎng)極化即極致競(jìng)爭(zhēng)化。過(guò)去的行業(yè)存在各類頭部企業(yè),、腰部企業(yè)和底部企業(yè),，但現(xiàn)在及未來(lái)只有極化的頭部企業(yè)，甚至一桿到底,、一企通吃,，而 AI又進(jìn)一步加速了極化，讓極者更極,。

簡(jiǎn)單地講,，深海戰(zhàn)略，寬度一米,，深度無(wú)限米,，就是你挖得有多深，你的市場(chǎng)就有多大,。在市場(chǎng)深海里,，圍繞你的核心優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)并找到你可以滿足的市場(chǎng)哪怕只有1%,，然后去實(shí)現(xiàn)這個(gè)1%的市場(chǎng)100%的深度覆蓋,、無(wú)限連接和長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō),，要在1%的市場(chǎng)里實(shí)現(xiàn)100%的占有,。

深海戰(zhàn)略，就是升級(jí)企業(yè)存在的意義并極化為更大的共識(shí),。

深海戰(zhàn)略是市場(chǎng)從同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到差異化競(jìng)爭(zhēng)，再發(fā)展到極致化競(jìng)爭(zhēng)的必然,，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化,、增長(zhǎng)長(zhǎng)期化的競(jìng)爭(zhēng)策略。

深海戰(zhàn)略包含升級(jí)意義,、積聚資源,、極化營(yíng)銷(xiāo)、集創(chuàng)共識(shí)四大維度（見(jiàn)圖3）,，在1%的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)100%的占有,。

農(nóng)夫山泉?jiǎng)?chuàng)始人鐘睒睒認(rèn)為，“生”就是生存,，“意”就是意義,，企業(yè)生存的意義就是生意。企業(yè)的最高境界不是大,，而是長(zhǎng)遠(yuǎn),。鐘睒睒的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和戰(zhàn)略思想，就是典型的深海戰(zhàn)略。接下來(lái)我們以東方樹(shù)葉為例詳細(xì)說(shuō)明,。

圖2 市場(chǎng)海模型

圖3 深海戰(zhàn)略維度圖

深海戰(zhàn)略起點(diǎn)：升級(jí)意義,，發(fā)現(xiàn)1%

戰(zhàn)略是企業(yè)存在的意義，根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)和消費(fèi)需求的變化,，不斷優(yōu)化和升級(jí)企業(yè)存在的意義,，是競(jìng)爭(zhēng)的必然。升級(jí)意義,，其核心就是以用戶為中心,，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)意義、品類意義,、品牌意義,、商業(yè)模式意義的全面升級(jí)，定義唯一,，發(fā)現(xiàn)1%,，形成深海之眼（見(jiàn)圖4）。

1.一切從用戶出發(fā)

這是深海戰(zhàn)略的理念,。重要的不是你的產(chǎn)品,，而是用戶用你的產(chǎn)品去實(shí)現(xiàn)他們的目的。只有深層次地理解用戶的期待和需求,，讀懂他們的痛點(diǎn),，才能找到真正的切入點(diǎn)，形成共鳴,，達(dá)成共識(shí),。

圖4 深海之眼

最核心的用戶當(dāng)然是消費(fèi)者。消費(fèi)者到底想要什么樣的產(chǎn)品,？10多年前,，調(diào)味飲品和高糖飲料還是市場(chǎng)主流，但鐘睒睒和農(nóng)夫山泉團(tuán)隊(duì)預(yù)判,，伴隨著消費(fèi)升級(jí)和國(guó)民健康意識(shí)的提高,，特別是在系統(tǒng)地考察日本無(wú)糖茶飲市場(chǎng)后，未來(lái)一定是健康飲品的時(shí)代,，天然,、健康注定是大趨勢(shì)。

于是,，為用戶提供無(wú)糖,、健康的即飲傳統(tǒng)中國(guó)茶，這1%的夾縫市場(chǎng)機(jī)遇,，成為東方樹(shù)葉的工作方向,。

2.升級(jí)市場(chǎng)意義,，以全新的知識(shí)定義市場(chǎng)

這是深海戰(zhàn)略的基石。市場(chǎng)是知識(shí)和認(rèn)知的融合體,，理解市場(chǎng)就是讀懂知識(shí),。這一點(diǎn)，鐘睒睒看得特別透,，他直言“我們要生產(chǎn)的不僅僅是有形的產(chǎn)品,，更是無(wú)形的知識(shí)。知識(shí)的生產(chǎn)速度,、人才的集聚速度與產(chǎn)品的創(chuàng)新程度一定是正相關(guān)”,。

那么，在東方樹(shù)葉上市之前,，市場(chǎng)對(duì)于茶飲的知識(shí)解讀處于什么階段,？

1993年，旭日升推出中國(guó)第一款茶飲料（冰茶）,，最高做到30億元,，可惜2007年破產(chǎn)；1995年,，統(tǒng)一冰紅茶和康師傅盒裝冰紅茶上市,，兩大品牌幾乎一統(tǒng)茶飲江湖；1997年,，三得利無(wú)糖烏龍茶以“超越水的新一代飲料”上市,，開(kāi)了無(wú)糖茶的先河；1998年至2005年,，可口可樂(lè)推出天與地,、嵐風(fēng)、陽(yáng)光果茶,、雀巢冰爽茶,、茶研工坊等茶飲品牌，但幾乎都未成功,；2004年，統(tǒng)一茶里王以“回甘就像現(xiàn)泡”的主張推出日式無(wú)糖綠茶等產(chǎn)品,，采用低溫萃取技術(shù),，但該產(chǎn)品于2011年退出市場(chǎng)（2019年回歸）；2008年,，可口可樂(lè)推出原葉茶飲,，采用100%真正茶葉泡制而成，自然回甘,、不甜膩,，可惜幾年后也退出了市場(chǎng)。

再看農(nóng)夫山泉，2005年,，推出農(nóng)夫汽茶,，將茶和碳酸結(jié)合；2006年,，以“好水,，好茶，好人喝”的主張推出農(nóng)夫茶,，包括大麥茶等6種口味,；2010年，推出 TOT蘇打紅茶,，嘗試茶+果汁+碳酸的組合,。但農(nóng)夫山泉這3款茶產(chǎn)品，均未獲得成功,。

縱觀茶飲的成長(zhǎng)史,，多數(shù)企業(yè)和品牌均是屢戰(zhàn)屢敗，農(nóng)夫山泉也不例外,�,；�于此，��2011年啟動(dòng)?xùn)|方樹(shù)葉項(xiàng)目時(shí),，農(nóng)夫山泉有了完全不一樣的知識(shí)主張,。

其一，以地道的中國(guó)茶文化為核心,，塑造東方樹(shù)葉東方傳統(tǒng)茶文化形象,，通過(guò)包裝設(shè)計(jì)及品牌推廣等，演繹國(guó)潮風(fēng)范,。其二,，鎖定無(wú)糖方向。東方樹(shù)葉的研發(fā)團(tuán)隊(duì)深入研究了各國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)特別是日本的消費(fèi)數(shù)據(jù)后,，確定了無(wú)糖,、0添加的核心方向。

其三,，確定科技造茶路線,，確保產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先。農(nóng)夫山泉重金打造國(guó)內(nèi)首條 Log6級(jí)無(wú)菌生產(chǎn)線（制造100萬(wàn)瓶飲料不會(huì)有1瓶被微生物污染）,。據(jù)說(shuō)目前 Log6無(wú)菌生產(chǎn)線已增至10條以上,。

其四，專利驅(qū)動(dòng),，申請(qǐng)了20多項(xiàng)與無(wú)菌技術(shù)相關(guān)的專利,，憑借多種控氧技術(shù)和無(wú)菌冷灌裝工藝,，開(kāi)創(chuàng)了“0糖、0卡,、0脂,、0香精、0防腐劑”（以下簡(jiǎn)稱“5個(gè)0”）的茶飲新標(biāo)準(zhǔn),，做到真正抗氧化,，解決了茶飲極易氧化變色的問(wèn)題。

其五,，品質(zhì)看得見(jiàn),，東方樹(shù)葉與其他茶飲產(chǎn)品最大的差異是，其瓶身只有前后兩面貼紙,，晶瑩的茶品原色透亮可見(jiàn),，而其他無(wú)糖茶大都選擇全包裹設(shè)計(jì)，以防止氧化變色影響外觀,。

其六,，做趨勢(shì)的伴侶，成時(shí)間的朋友,，堅(jiān)持以時(shí)間換空間,。東方樹(shù)葉相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“光是最初研發(fā)配方和工藝,，東方樹(shù)葉就花費(fèi)了3年時(shí)間”,。

其七，人才準(zhǔn)備,。農(nóng)夫山泉的天然藥物研究所,，不斷招募茶學(xué)博士和碩士，專門(mén)從事茶飲領(lǐng)域的研究為發(fā)展奠定人才基礎(chǔ),。

總之,，農(nóng)夫山泉為無(wú)糖即飲傳統(tǒng)中國(guó)茶這個(gè)1%的可能性，在各個(gè)維度都做了充分準(zhǔn)備,，而東方樹(shù)葉也因此重新定義了市場(chǎng)知識(shí)和認(rèn)知,。

3.升級(jí)品類意義，品類先于品牌

這是深海戰(zhàn)略的錨點(diǎn),。東方樹(shù)葉,，其產(chǎn)品可以描述為：100%從茶葉中自然抽出，不使用茶粉,、香料等，無(wú)菌冷灌裝工藝生產(chǎn),，保留原茶色香味,，茶湯澄清透亮,，口感清新，解渴解膩,。

品類定位—反傳統(tǒng)茶飲“甜”的定位,，以“無(wú)糖非甜”的傳統(tǒng)中國(guó)茶為定位，實(shí)現(xiàn)“5個(gè)0”新標(biāo)準(zhǔn),，開(kāi)創(chuàng)即飲健康無(wú)糖茶新品類,，是看得見(jiàn)的無(wú)糖、純茶,、0添加,。

極簡(jiǎn)配方—東方樹(shù)葉產(chǎn)品只有4種原料，即水,、茶葉（烏龍茶或綠茶等）,、維生素 C和碳酸氫鈉。這就和其他茶飲配方形成了強(qiáng)烈的對(duì)比,。

純粹口感—東方樹(shù)葉上市之初,，只有烏龍茶、紅茶,、茉莉花茶以及綠茶4種口味,，直到2021年才推出青柑普洱、玄米茶以及黑烏龍3個(gè)新口味,�,？诟袉我挥欣�于��(qiáng)化認(rèn)知，培育和鎖定忠實(shí)消費(fèi)者,。

產(chǎn)品布局—4款500mL規(guī)格產(chǎn)品,，長(zhǎng)年堅(jiān)守。直到2019年才推出 350mL小包裝,，到2023年推出900mL大瓶裝,。一體化產(chǎn)品，逐漸升級(jí),，相信簡(jiǎn)單的力量,。

包裝設(shè)計(jì)—秉承健康、環(huán)保的設(shè)計(jì)理念,，由英國(guó)公司設(shè)計(jì),，“蓋圓瓶方”的造型契合中國(guó)“天圓地方”的傳統(tǒng)，暗示了中國(guó)茶的文化之美,，紅茶的茶馬古道,、茉莉花的蝴蝶翩翩、烏龍茶的長(zhǎng)帆遠(yuǎn)渡,、綠茶的徑山寺塔等東方插圖瓶貼,，襯托出茶湯與生俱來(lái)的顏色,，茶瓶合一。

品類先于品牌,，要想實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍,，產(chǎn)品是第一位的，正如鐘睒睒?biāo)���,，“產(chǎn)品里面包含著研究成果,、心血、歲月的積累,、科技”,，“產(chǎn)品的特異性是產(chǎn)品生命力的第一標(biāo)準(zhǔn)”。東方樹(shù)葉的“5個(gè)0”新標(biāo)準(zhǔn),，作為即飲傳統(tǒng)中國(guó)茶的產(chǎn)品創(chuàng)新,，全面升級(jí)了茶飲的品類定位，為東方樹(shù)葉的崛起建立了深海錨點(diǎn),。

4.升級(jí)品牌意義,，升華精神價(jià)值

這是深海戰(zhàn)略的靈魂。品牌是消費(fèi)者心理價(jià)值的總概括,，當(dāng)物質(zhì)利益越清晰的時(shí)候,，消費(fèi)者的精神和情緒價(jià)值就越明確。作為無(wú)糖即飲茶,，東方樹(shù)葉的品牌塑造必須更具風(fēng)向性,。

一個(gè)好品牌首先是一個(gè)好名字。沒(méi)有什么比一個(gè)好故事更有說(shuō)服力了：1610年,，中國(guó)茶葉乘著東印度公司的商船漂洋過(guò)海,飲茶之風(fēng)迅速傳遍歐洲大陸,。因一時(shí)不知如何命名，且其來(lái)自神秘的東方,，故被稱為“神奇的東方樹(shù)葉”,。東方代表了中國(guó)傳統(tǒng)，樹(shù)葉揭示了茶葉的本質(zhì),，“東方樹(shù)葉”作為傳統(tǒng)中國(guó)茶的表達(dá)和命名,，一語(yǔ)傳神，一詞入心,。

一個(gè)好品牌必須有一句好主張,。品牌價(jià)值主張，是拉近用戶與產(chǎn)品之間距離的橋梁,。以此來(lái)看東方樹(shù)葉“傳統(tǒng)的中國(guó)茶,，神奇的東方樹(shù)葉”的品牌主張，不僅很好地詮釋了傳統(tǒng)中國(guó)茶文化的品牌聯(lián)想，也升華了0添加的物質(zhì)利益,。神奇的不僅是傳統(tǒng)品質(zhì),，更是東方文化。

一個(gè)好品牌貴在長(zhǎng)期堅(jiān)持,。自上市以來(lái)，東方樹(shù)葉始終堅(jiān)持自身的價(jià)值主張不動(dòng)搖,，讓其成了不可替代的品牌符號(hào),。

東方樹(shù)葉上市階段，以傳統(tǒng)的東方文化的價(jià)值主張,，確定了中國(guó)茶的國(guó)潮調(diào)性,，以東方美學(xué)奠定了深海戰(zhàn)略的文化靈魂。

5.升級(jí)商業(yè)模式意義,，創(chuàng)新贏利模式

這是深海戰(zhàn)略的根本,。基于企業(yè)優(yōu)勢(shì),，進(jìn)行系統(tǒng)的研究和準(zhǔn)備,，升級(jí)商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)—品類—品牌的融通和增值,，是深海戰(zhàn)略執(zhí)行的根本,。

2008年，農(nóng)夫山泉開(kāi)始研發(fā)各方面的信息系統(tǒng),，包括內(nèi)部即時(shí)通信系統(tǒng),、財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)、 NCP系統(tǒng)（包括經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)和終端零售門(mén)店管理系統(tǒng)）等,，渠道管理更加透明化,、可視化。

深度分銷(xiāo)模式的實(shí)施,，為東方樹(shù)葉創(chuàng)造了良好的通路條件,，依托農(nóng)夫山泉強(qiáng)大的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，包括KA大賣(mài)場(chǎng),、商超,、BC類店以及學(xué)校等特通渠道，迅速完成了東方樹(shù)葉產(chǎn)品的市場(chǎng)全覆蓋,。

定價(jià)定江山,，東方樹(shù)葉采取中高端價(jià)格定位，500mL終端零售價(jià)始終管控在5元左右,，900mL在8元左右,，利潤(rùn)均高于競(jìng)品，極大地調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,，有力地拉動(dòng)了銷(xiāo)售,。

東方樹(shù)葉,，通過(guò)不斷升級(jí)和優(yōu)化銷(xiāo)售及贏利模式，確保了深海戰(zhàn)略的執(zhí)行效益,。

綜上所述,，東方樹(shù)葉通過(guò)市場(chǎng)意義、品類意義,、品牌意義和商業(yè)模式意義的升級(jí)建設(shè),，發(fā)現(xiàn)并專注于“5個(gè)0”即飲傳統(tǒng)中國(guó)茶這個(gè)在當(dāng)時(shí)可被稱為1%的市場(chǎng)和品類，而這個(gè)1%就像導(dǎo)航燈塔,，為深海戰(zhàn)略的實(shí)施和執(zhí)行指明方向,。

為市場(chǎng)提供健康傳統(tǒng)中國(guó)茶，成為東方樹(shù)葉存在的意義,。戰(zhàn)略即唯一,，東方樹(shù)葉以“5個(gè)0”的戰(zhàn)略唯一，全面啟動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)第一的深海戰(zhàn)略,，以唯一創(chuàng)第一,。

深海戰(zhàn)略基礎(chǔ)：積聚資源，聚焦1%

發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)并不難,，真正難的是積聚資源,，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聚焦。在明確夾縫市場(chǎng)那個(gè)唯一的1%之后,，我們要做的主要工作就是調(diào)集一切可以調(diào)集的力量,，實(shí)現(xiàn)人、貨,、場(chǎng),、資四大核心資源的全面積聚，形成戰(zhàn)略聚焦的“資源塔”（見(jiàn)圖5）,。

圖5 資源塔

圍繞“5個(gè)0”即飲傳統(tǒng)中國(guó)茶這個(gè)1%的市場(chǎng)可能,，東方樹(shù)葉實(shí)現(xiàn)了四大積聚：

1.人積聚

一方面，是供方所有人的共識(shí)積聚,，包括創(chuàng)始人,、投資人、研發(fā)人,、生產(chǎn)人,、銷(xiāo)售人等。有了共識(shí),，才能實(shí)現(xiàn)人心的統(tǒng)一和行動(dòng)的一致,。另一方面，是需方用戶的需求積聚，緊緊圍繞健康類用戶,，鎖定“5個(gè)0”的需求和渴望,，為用戶全方位提供產(chǎn)品和服務(wù)。

2.貨積聚

少即是多,，圍繞初創(chuàng)口感,，久久為功，堅(jiān)持打造品系爆款,，要么不上市,，要么不動(dòng)搖。同時(shí),，不斷升級(jí)制造優(yōu)勢(shì)，積聚 Log6生產(chǎn)線,，讓產(chǎn)品從誕生伊始就站在了行業(yè)的制高點(diǎn)上,，確保產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先和品質(zhì)穩(wěn)定。

3.場(chǎng)積聚

場(chǎng)景積聚,，就是圍繞消費(fèi)者的心智場(chǎng)景（自用場(chǎng)景,、分享場(chǎng)景、感受場(chǎng)景等）,，以及經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的分銷(xiāo)場(chǎng)景（傳統(tǒng)的銷(xiāo)售終端,、批發(fā)渠道、區(qū)域場(chǎng)景等）,，以及線上傳播場(chǎng)景（抖音,、小紅書(shū)、視頻號(hào),、B站等）等,。

4.資積聚

如果沒(méi)有足夠的資本、資源支持,，東方樹(shù)葉不可能堅(jiān)持到現(xiàn)在,。資源積聚包括生產(chǎn)資源、渠道資源,、終端資源,、活動(dòng)資源、促銷(xiāo)資源等,，比如敢為創(chuàng)意投資,，據(jù)說(shuō)東方樹(shù)葉的一款包裝設(shè)計(jì)費(fèi)用就超過(guò)300萬(wàn)元；敢為品質(zhì)投資,，每條 Log6生產(chǎn)線都需要近億元的投入,。積聚資源作為深海戰(zhàn)略的關(guān)鍵一步，擔(dān)負(fù)著承上啟下的戰(zhàn)略任務(wù)，也是深海戰(zhàn)略能夠執(zhí)行的關(guān)鍵條件,。資源積聚最終考驗(yàn)的是決策者的戰(zhàn)略定力,。

深海戰(zhàn)略核心：極化營(yíng)銷(xiāo)，做極1%

升級(jí)意義是確定1%的工作方向,，資源積聚是確保1%的方向有足夠的執(zhí)行條件,，而極化營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)1%的方向?yàn)槠髽I(yè)100%所占的根本路徑。

所謂極化營(yíng) 銷(xiāo)（Extreme Marketing,，簡(jiǎn)稱EM）,，就是極致化營(yíng)銷(xiāo)，以用戶為中心,，將核心價(jià)值主張即關(guān)鍵詞進(jìn)行極化演繹和傳播,，盡可能地覆蓋到產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)包裝,、物流配送,、終端賣(mài)場(chǎng)和消費(fèi)體驗(yàn)等各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈路，全面搶占用戶心間,、用戶空間和用戶時(shí)間,，將1%的可能極化為100%的占有。

1.搶占用戶心間

在當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下,，搶占心智最直接的方法就是極化關(guān)鍵詞,。

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