用硬折扣邏輯，做出了一款大單品,。

一年前,，李建紅把自己的微信昵稱(chēng)改成了“做9.9剁椒魚(yú)頭的紅哥”，而后開(kāi)啟了瘋狂的出差拜訪(fǎng)客戶(hù)模式,。這一年來(lái),，紅哥基本是在出差路上度過(guò)的。2024年4月,，Yaohe吆盒牌剁椒魚(yú)頭的出貨速度達(dá)到了10份/分鐘,，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)、商超,、餐飲等渠道熱賣(mài),，預(yù)計(jì)今年單品銷(xiāo)售額可達(dá)5000萬(wàn)元。紅哥也一躍成為食品圈新晉網(wǎng)紅,。帶著一些大家比較關(guān)注的問(wèn)題,，我們采訪(fǎng)了紅哥,。

剁椒魚(yú)頭賣(mài) 9.9元/份，賺不賺錢(qián),？

剁椒魚(yú)頭在大眾認(rèn)知里算是一道比較貴的菜,，紅哥直接做到 9.9元/份，還能賺錢(qián)嗎,？有沒(méi)有科技與狠活,？

一個(gè)1斤重鰱魚(yú)頭的市場(chǎng)成本（含加工）約 6.5元，紅哥包了100個(gè)水庫(kù),，把成本降到了5.5元,；通過(guò)旺季大量囤貨，又把成本降到了 5.2元,。

辣椒采用小米辣,，每份成本約 2.5元，為保證口味,，這個(gè)成本比同行高一些,。為提升口味，每份增加0.7元的橄欖油成本,。每份包裝成本約0.4元,。合計(jì)每份成本約8.8元，而現(xiàn)在供貨價(jià)是每份8.9元,，屬于微利運(yùn)營(yíng)的狀態(tài),。如何贏(yíng)利？

一是工廠(chǎng)效能提升的空間還比較大,。如果投入2000萬(wàn)元,，完成數(shù)字化改造，生產(chǎn)成本可以降低10%,，這就是利潤(rùn)了,。按照1億元的產(chǎn)值算，1年就能有1000多萬(wàn)元的利潤(rùn),。所以紅哥團(tuán)隊(duì)目前的主要目標(biāo)是把銷(xiāo)售額盡快拉到1億元,，同時(shí)盡快完成工廠(chǎng)的數(shù)字化改造。

二是開(kāi)發(fā)剁椒魚(yú)頭的周邊高毛利產(chǎn)品,。紅哥的計(jì)劃是再用1年多的時(shí)間,，把9.9元/份剁椒魚(yú)頭的勢(shì)能做得更足一些后，再啟動(dòng)周邊產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),。

銷(xiāo)量通過(guò)什么渠道實(shí)現(xiàn),，價(jià)格體系如何設(shè)置？

社區(qū)團(tuán)購(gòu)打頭陣,，餐飲渠道出量,。社區(qū)團(tuán)購(gòu)在測(cè)試產(chǎn)品和教育市場(chǎng)方面發(fā)揮了關(guān)鍵作用,，引爆了市場(chǎng)；而目前主要的銷(xiāo)量由餐飲渠道貢獻(xiàn),。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)由廠(chǎng)家直供,，供貨價(jià)為8.9元/份。零售的話(huà),，一般是2份29.9元,，也有直接按9.9元/份的情況。

餐飲渠道由經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù),。工廠(chǎng)給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格是8.9元/份,。經(jīng)銷(xiāo)商9.9元/份出貨。餐飲零售場(chǎng)景規(guī)定了價(jià)格上限,，零售價(jià)不得超過(guò) 29.9元/份，也有一些餐廳按9.9元/半份零售,。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和餐廳來(lái)說(shuō),，這款魚(yú)頭屬于流量產(chǎn)品，能夠吸引客戶(hù)到店,。所以即使利潤(rùn)低一點(diǎn),，經(jīng)銷(xiāo)商和餐廳也愿意做。

為什么選擇剁椒魚(yú)頭這個(gè)品類(lèi),？

一方面,，剁椒魚(yú)頭不用教育市場(chǎng)。

另一方面,，紅哥懂辣椒,、懂餐飲。紅哥的家族做了幾十年辣椒生意,，疫情期間餐飲市場(chǎng)萎縮,，辣椒賣(mài)不出去，要找出路才嘗試做剁椒魚(yú)頭,。在此之前,，紅哥曾創(chuàng)辦一個(gè)廣東靚湯品牌，當(dāng)時(shí)開(kāi)到了200家門(mén)店,。

2023年年中,，紅哥把工廠(chǎng)的其他產(chǎn)品都砍掉，集中精力只做剁椒魚(yú)頭,。

為什么定價(jià) 9.9元/份,？

一是銷(xiāo)量足夠大。這款剁椒魚(yú)頭每份賣(mài)過(guò) 29.9元,，也賣(mài)過(guò)19.9元,，但這兩個(gè)價(jià)位產(chǎn)生的銷(xiāo)量跟9.9元/份完全不在一個(gè)數(shù)量級(jí)上,。只有定價(jià)9.9元/份做出來(lái)的銷(xiāo)售規(guī)模才能支持整合上游供應(yīng)鏈。沒(méi)有極致低價(jià),，就不能爆量,，而不爆量就無(wú)法向上優(yōu)化供應(yīng)鏈。

二是容易形成市場(chǎng)爆點(diǎn),。初次接觸9.9元/份的魚(yú)頭時(shí),，客戶(hù)的第一反應(yīng)是質(zhì)疑，覺(jué)得沒(méi)有科技與狠活做不出來(lái),。嘗試之后則是驚訝,，覺(jué)得超值。最后就是爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的爆發(fā),。

紅哥做對(duì)了什么,？

我將紅哥做的事情稱(chēng)為：用硬折扣邏輯，做出了一款大單品,。

1.鎖定更親民的主力價(jià)格帶,，做極致性?xún)r(jià)比。成本價(jià)8.8元/份,，8.9元/份出貨,。一旦形成了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是很難跟進(jìn)的,。

2.整合上游產(chǎn)業(yè)鏈,，極限壓縮成本。自己承包水庫(kù)與從市場(chǎng)采購(gòu)的成本,，顯然是不同的,。除了主材魚(yú)，還有辣椒等配料的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì),。3.快速搶占市場(chǎng),，老板親自跑渠道。

紅哥為什么能抓住這個(gè)機(jī)會(huì),？

能力強(qiáng)：一是有深厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),，家族經(jīng)營(yíng)辣椒生意數(shù)十年。二是有豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),，理解餐飲客戶(hù)的需求,，且曾經(jīng)做過(guò)一款叫雪花酥的爆款零食，對(duì)產(chǎn)品爆點(diǎn)有感覺(jué),。三是有資深的媒體相關(guān)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)傳播熱點(diǎn)把握得比較準(zhǔn)確。

方法對(duì)：做剁椒魚(yú)頭的方法，完全遵循了打造硬折扣大單品的邏輯,。

決心大：剛開(kāi)始把價(jià)格降到9.9元/份時(shí),，是虧損的。但紅哥堅(jiān)信這條路能走通,，就雷打不動(dòng)地堅(jiān)持了下來(lái),。且適時(shí)砍掉了產(chǎn)線(xiàn)上的其他產(chǎn)品，精減團(tuán)隊(duì),，全神貫注只做 9.9元/份的剁椒魚(yú)頭,。

紅哥給行業(yè)帶來(lái)了哪些啟示？

9.9元/份的剁椒魚(yú)頭給行業(yè)打了個(gè)樣板,。很多細(xì)分品類(lèi)都存在做大單品的機(jī)會(huì),，其方法論大致相同：

第一步，用極致低價(jià)擴(kuò)大銷(xiāo)量規(guī)模,；

第二步,，用采購(gòu)規(guī)模整合上游，優(yōu)化采購(gòu)成本,；

第三步,，改造生產(chǎn)環(huán)節(jié)，進(jìn)一步壓縮生產(chǎn)成本,，實(shí)現(xiàn)規(guī)模贏(yíng)利,。

用三步走的方法,，達(dá)成在新的成本結(jié)構(gòu)下的平衡,，實(shí)現(xiàn)規(guī)模領(lǐng)先（成本領(lǐng)先），把更具有性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品貢獻(xiàn)給顧客,。（作者：連杰,，硬折扣零售研究專(zhuān)家，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》產(chǎn)業(yè)顧問(wèn),，著有《第三種零售》）

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