專家觀點

大單品破圈通常有兩個路徑：積蓄勢能和擴大場景,。

空手  品牌及內(nèi)容營銷專家,，科特勒增長實驗室導(dǎo)師

我認(rèn)為大單品是一個時代的產(chǎn)品，對于今后的企業(yè)來說,，很難打造大單品,。

當(dāng)一個行業(yè)或者品類存在市場空白、競爭不夠充分時,，才可能涌現(xiàn)出來一款產(chǎn)品收割這個行業(yè)內(nèi)的大部分流量,。而一旦市場飽和，競爭激烈,，各種細分市場和差異化產(chǎn)品扎堆出現(xiàn),，就不會再有一款產(chǎn)品能滿足所有消費者需求這件事了。

就像方便面,。上一款大單品還是2008年的統(tǒng)一老壇酸菜面,。自此之后，統(tǒng)一和康師傅都推出了非常多的產(chǎn)品,，但大單品卻難再出現(xiàn),，為什么呢？你很難把這簡單歸結(jié)為企業(yè)能力問題,。

再如咖啡市場,，目前是存在大單品的。2021年4月瑞幸推出的生椰拿鐵,，2年賣了3億杯,。瑞幸的數(shù)據(jù)顯示，在門店銷量中,，生椰拿鐵一款單品的銷量能占到75%,。這正是因為咖啡還是一個成長中的市場，消費者還有很多需求尚未被滿足,。最典型的需求就是很多人其實喝不慣又酸又苦的美式和濃縮,，所以瑞幸最受歡迎的產(chǎn)品是生椰拿鐵和橙 C美式�,？Х鹊陮嶋H上做的都是飲料和牛奶生意,。

但今后咖啡還能出現(xiàn)大單品嗎？我覺得也非常難,。這個市場的競爭現(xiàn)在已經(jīng)非常激烈,，各種新單品不斷涌現(xiàn),，消費者的需求也分散化,、個性化了。我目前想象不到還有什么新的單品能一統(tǒng)咖啡市場,。

上一次咖啡行業(yè)的爆品是瑞幸的醬香拿鐵,。但相比銷量,，它更像是一個話題產(chǎn)品、流量產(chǎn)品,。而方便面行業(yè)上一款備受關(guān)注的產(chǎn)品是白象的香菜面,，它同樣是一個話題產(chǎn)品、流量產(chǎn)品,。

在成熟市場,，企業(yè)追求的往往是主推產(chǎn)品穩(wěn)住銷量基本盤，然后不斷推新品制造話題和流量,，吸引更多消費者和社會關(guān)注,，而不是仍寄希望于一款大單品打天下。

高繼中  廣州麥營銷咨詢機構(gòu)品牌戰(zhàn)略顧問

1.大單品一定是全渠道售賣的,、銷量好的產(chǎn)品,，只在零售商或經(jīng)銷商自己的領(lǐng)域發(fā)展不可能成就大單品。

2.當(dāng)前環(huán)境下,，自有品牌很難打造出大單品,。大單品需要產(chǎn)品頂層設(shè)計（品類創(chuàng)新、定位獨特,、有市場潛力的品牌價值,、產(chǎn)品包裝、價盤設(shè)計等）,、渠道建設(shè)（意味著零售商與競爭伙伴建立良好關(guān)系）,、傳播推廣建立品牌認(rèn)知、市場管理四大關(guān)鍵環(huán)節(jié),，當(dāng)前沒有看出哪一個零售商有這樣的力量,。3.硬折扣經(jīng)濟難出大單品，因為沒有足夠的利潤空間,，難以建立消費者認(rèn)知,，也難以進行持續(xù)的品牌維護，即便一時爆量,，也只能是網(wǎng)紅單品,。

4.相比經(jīng)銷商（渠道商），品牌商打造自有品牌更有優(yōu)勢,。也有經(jīng)銷商打造品牌的,，但經(jīng)銷商的身份其實是完全發(fā)生了轉(zhuǎn)變，成為名副其實的品牌商,，做的是全渠道拓展,，而不僅僅是在自己的一畝三分地上耕耘。

張知愚  品牌定位專家,，新華社特約品牌觀察員

1.企業(yè)打造大單品的必要性是毫無疑問的,，大單品對內(nèi)可以實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng),，降低運營成本；對外可以代言品牌,，打通渠道,。大單品可以說是企業(yè)創(chuàng)造顧客的最有效、最具性價比的方式,。

2.挑戰(zhàn)是市場上絕大多數(shù)企業(yè)都希望打造大單品,，也都在打造大單品，而顧客需求也在不斷變化,。這就需要企業(yè)不僅要把握顧客需求的變化,，還要有效應(yīng)對競爭，實現(xiàn)差異化定位,。

3.機會是各種新興渠道在不斷出現(xiàn),，新的亞文化也在涌現(xiàn)，能把握這些趨勢的紅利,，就是機會,。例如瑜伽運動的涌現(xiàn)帶動了瑜伽褲品牌，而滑雪,、登山,、潛水等小眾運動都會帶動細分品牌。

還有一類常見的機會是渠道空位和人群空位,，例如東鵬特飲發(fā)現(xiàn)了紅牛沒有滿足的空位：貨車司機的補充能量的需求,。東鵬特飲在制造業(yè)聚集的東莞市場、貨車司機這一人群,，提供大容量的能量飲料,。

再比如奶酪品牌百吉福沒有發(fā)現(xiàn)顧客已經(jīng)遷移到線上，還把資源聚焦在大賣場,，妙可藍多就填補了這個渠道空位,，聚焦資源在電商渠道。

4.產(chǎn)品品牌和渠道品牌是一種博弈與合作的關(guān)系,，談不上誰更有優(yōu)勢,。渠道方也是品牌方。例如開市客,、名創(chuàng)優(yōu)品等,，它們是在幫顧客選擇產(chǎn)品，可以稱之為渠道品牌,。

5.自有品牌的大單品好處是享有自有渠道紅利,，壞處是只能在現(xiàn)有的渠道內(nèi)有紅利。除非自有品牌能夠把大單品當(dāng)作一個真正的,、獨立的品牌來操作,，它才真的有機會,。

6.大單品的打造還有一類常規(guī)的辦法,，就是把握新趨勢,、使用新技術(shù)、開創(chuàng)新品類,，顛覆現(xiàn)有市場格局,。例如，無糖氣泡水就是使用赤蘚糖醇作為新原料,，三頓半就是使用冷萃技術(shù)開創(chuàng)新一代速溶咖啡,。

新趨勢不限于新技術(shù)。新的社會潮流或價值觀念也是顛覆現(xiàn)有格局的關(guān)鍵,。

例如,，“預(yù)防上火”的觀念助推了涼茶的繁榮，“一方水土養(yǎng)一方人”的觀念助推了國產(chǎn)奶粉的繁榮,。

更常見的是新一代顧客通常喜歡新一代產(chǎn)品,，例如魔爪功能飲料在產(chǎn)品上和紅牛幾乎沒什么不同，但是更受年輕人喜愛,。類似的還有百事可樂,、江小白。

7.以前是媒體和渠道中心化,，搞定大賣場和權(quán)威媒體就可以破圈,；現(xiàn)在是渠道和媒體去中心化，人群在細分,，觀念在多元,。舊船票登不上新客船。

小眾品牌一定要走向大眾,，不然就會被大眾品牌以規(guī)模優(yōu)勢吃掉,。

不能把小眾群體當(dāng)作終點，而應(yīng)當(dāng)作原點人群,。

例如,，涼茶一開始是服務(wù)餐飲渠道的，但是它沒有止步不前,；無糖氣泡水也是服務(wù)健身人群的,，但是它也沒有止步不前。

大單品破圈通常有兩個路徑：積蓄勢能和擴大場景,。

積蓄勢能,，例如宣布銷量領(lǐng)先、獲得高級認(rèn)證,、使用先進技術(shù),，等等,。

在占據(jù)高勢能位置的前提下，不斷擴大場景,。例如,，涼茶占據(jù)“防上火”這個位置后，告訴顧客不只是吃火鍋會上火,，熬夜加班,、看球也會上火；再如瑜伽褲,，它本來只是在做瑜伽運動時穿的,，但是在品牌的引導(dǎo)下，顧客也可以穿著它去其他場合,，它就從運動單品成了時尚單品,。

在這個持續(xù)擴大場景的過程中，還要注意根據(jù)場景的變化選擇不同的媒體,、聚焦不同的人群,、使用不同的營銷方式。

專題編輯：木靈丨微信：wangshenzhen2013

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