下線市場特別是縣域環(huán)境資源競合,，更有利于團店存活扎根,。

“今年小許到家的銷售額預計和去年持平或略有增長。不過前提條件是，我們需要比之前多花費一倍的精力,�,！毙≡S到家創(chuàng)始人許耀寧如是說。

小許到家作為“山河四省”（山東,、山西,、河南、河北）乃至國內(nèi)團店的代表,，許耀寧的研判真實地反映了社區(qū)團購2024年的狀態(tài)與格局,。

社區(qū)團店2024年9大變化

1.從北上廣深到“山河四省”

以往，幾乎所有的商業(yè)創(chuàng)新都是誕生在北京,、上海,、廣州、深圳,、杭州等發(fā)達地區(qū),，而社區(qū)團店打破了這種慣例，“山河四省”是社區(qū)團店的發(fā)源地與集散地,。

山東,、山西、河南,、河北4個省級行政區(qū)構(gòu)筑的“山河四省”,，四季分明，地大物博,，人口眾多但人均購買力相對較弱,。但它們在社區(qū)團店的實踐探索上卻走在了時代前列。

河北石家莊小許到家是社區(qū)團店領(lǐng)航者與布道者,。

山東棲霞宗億食品,，11家團店去年完成“半個小目標”（銷售額5000萬元），是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型團店榜樣,。

河南林州美鄰淘,，開業(yè)內(nèi)10店同開先河，社區(qū)團購賦能傳統(tǒng)冷飲店典范,。

山西洪洞雪玲冷食,，布局“團店+團批”復合業(yè)態(tài)，打通“直播+社群+地段”三流量,，坐穩(wěn)當?shù)亍皟銎防滹嬕唤恪苯�湖地位�?/p>

這里重點介紹一下河北館陶嗖嗖快購,，目前它正以每周開2店、每月開8店的速度進行裂變復制,，年底百店可期,。它是如何做到的,？（1）扎根縣城，不去中心城市,，在輻射半徑100公里內(nèi)復制鄰近縣城,，一個中心倉庫覆蓋就夠了。

（2）館陶總部堅持做直營,，因為在縣城工資低,，房租低，找工作的人多,。

（3）外部市場堅持做加盟,，堅持不賣地盤，而是賣店,，達到一定指標才可以開二店,，然后開三店。

（4）在組織架構(gòu)上,，專門設置了一支開業(yè)隊伍,，這樣就完全可以每周開2店、每月開8店,，它的打法完全踐行了我對社區(qū)團店“三個組織”（組織流量,、組織商品、組織架構(gòu)）的理論完善,。

（5）用人方面,，只有3人需要動腦子，其他人只需要動手干活,，這3人分別管理整體大盤方向,、運營和倉配。

（6）在用工方面,，因為電影事業(yè)部忙時和閑時很明顯,，因此在其閑時可以安排抽調(diào)。從電影事業(yè)部調(diào)過來的人,，除了原有的工資照發(fā),，每天再補貼50元,。

（7）在選址方面,，房租成本一票否決制，如果房租超標,，即使位置再合適也堅決不干,，就像嗖嗖尚客優(yōu)店，縣中心這一片房租差不多8萬—10萬元/年,，這樣做團店肯定不行,。直到后來遇見一個較小的店面,，把房租談到了 1.8萬元/年，這個店怎么做都不會虧,。

（8）在流量拉新方面,，開業(yè)不太在意拉群人數(shù)，踐行“雙Bào”模型：暴力拉新和爆品集市,，能達到3個群的基本面就行了,，經(jīng)過后期的自然流量補充，2個月必須達到6個群的基本配置,；如果自然流量不充足,，那么直接來一次暴力補充，企業(yè)為此專門配置了一輛車,，并推出一款特價品,，進行了一次拉新大促，花費2000—3000元把流量補充進來,。

（9）在產(chǎn)品開發(fā)方面,，前期已經(jīng)沉淀了一系列商標，比如紙巾已經(jīng)開發(fā)了淘豐良品的專用產(chǎn)品,，其他品類根據(jù)資源配備隨時啟動,。在自有產(chǎn)品開發(fā)之前，自己的基本盤非常重要,，既要保證銷售基本量,，又要進行市場打板。

（10）在經(jīng)營管控方面,，倉庫和各個店面之間利潤分成非常清楚,，做任何一個店面之前，首先要把賬算清楚,，否則寧可不干,。

在缺乏存在感的石家莊，館陶,、棲霞,、林州與洪洞都是標準的縣域市場，而團店卻在此類市場發(fā)育完好,，總結(jié)規(guī)律就是：下線市場特別是縣域環(huán)境資源競合,，更有利于團店存活扎根。

2.從增量市場到存量市場

關(guān)于創(chuàng)業(yè)大環(huán)境,，除了小許到家是在2018年年底創(chuàng)立,，其他社區(qū)團店基本上都是疫情之中或者之后創(chuàng)立的。其實,，3年疫情分水嶺標志著中國消費從增量市場進入了存量市場,，中國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境跟歐洲,、美國、日本有了高度趨同性,。

存量市場與增量市場相比,，用戶消費動機、行為與習慣迥然不同,，誰能抓住這波大周期的轉(zhuǎn)折特性,，誰就會勝出。比如樂爾樂硬折扣,、零食很忙與鍋圈食匯都是在疫情之后快速密集布局,，當然也包括初露崢嶸的社區(qū)團店。

3.從需求側(cè)到供給側(cè)

傳統(tǒng)電商從需求的角度強調(diào)產(chǎn)品豐富度（一站式購買）,，社區(qū)團店從供給的角度強化極致性價比（少而精的爆款）,。由此繼續(xù)拆解，零售商業(yè)的兩大標配就是產(chǎn)品豐富度+極致性價比（又多又便宜）,。

結(jié)論：社區(qū)團店從單品爆款入手,，反哺流量，留存裂變,，然后一步步豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，沉淀線下貨盤。

4.從人找貨到貨找人

線下：貨不動人動,，人找貨,，重點在于貨；線上：人不動貨動,，貨找人,，重點在于人。

在貨找人的執(zhí)行中,，無論是到家,，還是到店（包括驛站），都是到小區(qū),。

零售從環(huán)節(jié)上分為交易與交付,，交易是指信息觸達，交付是指商品履約,。

線下實體店是標準的所見即所得,，交易與交付一體化；線上電商則是所見不所得,，交易與交付是分離的,。因此,，前置倉叫小時達,，社區(qū)團購叫次日達,，傳統(tǒng)電商（包括抖音,、快手直播電商）叫多日達,。

在社區(qū)團購實踐中,，交易信息觸達是在線上（微信社群或者小程序），商品物流交付屬于“貨找人”,，貨（商品）交付的場景在團長自提點（團店）,。

5.從性價比到價性比

至今，還有傳統(tǒng)大商嘲笑社區(qū)團購就是販賣便宜貨,、破爛貨,，當然，這種現(xiàn)象確實有,。

我們之前一直解釋不清“性價比”與“價格便宜”這兩個概念,，而借用阿里巴巴公司前總裁衛(wèi)哲的一個詞便可以說清楚了，那就是“價性比”,。我將之理解為顧客付出相同的成本購買到更多品種與更高價值的商品,，這與我一直宣貫的“社區(qū)團購不是為產(chǎn)品定價，而是為價格找產(chǎn)品”殊途同歸,，是同一種觀點的兩種表達,。

6.從單店模型到連鎖贏利

社區(qū)團店與社區(qū)團購（狹義）相比較，社區(qū)團店經(jīng)營重心下移,，運營主體為單體團店,，運營組織更小，顆粒度更細,；社區(qū)團購是商城平臺屬性,，是撮合交易中心化的組織平臺，是打著去中心化的旗幟形成事實上新的中心,。

社區(qū)團店語境下的單體店面是贏利組織,，經(jīng)營大數(shù)據(jù)便有了資本價值，連鎖化是裂變與倍增手段和杠桿,，隨之包括中臺與后臺也就具備了可數(shù)據(jù)化的資本價值,。

7.從組織流量到組織商品

流量實質(zhì)是組織用戶，商品實質(zhì)是組織內(nèi)容,。

流量是團店的靈魂,，商品是團店的刀把子,。

舉例說明：河北館陶嗖嗖快購在創(chuàng)業(yè)初期，由于流量小導致訂單不足,，正常加價率不能決定虧損,，嗖嗖創(chuàng)始人王子洋索性下了死招，將所有商品實行成本價加價5%強勢售賣,，用全品類商品進行流量拉新,，待到流量補足后（一個店標配6個群）才正常加價銷售（仍然比傳統(tǒng)小店具備優(yōu)勢）。單店贏利了,，平臺也就贏利了,，就此進入正向循環(huán)的經(jīng)營狀態(tài)。

8.從淡旺季到隨時賣

淡旺季是產(chǎn)品思維下的產(chǎn)物,，傳統(tǒng)零售組織商品效率低,、周期長、風險大,，而社區(qū)團店是流量零售,，理論上隨時可以開團。

因此,，年后時節(jié),，小許到家一會兒團電影票，一會兒組織旅游,，一會兒賣武術(shù)班培訓,、賣體檢，等等,，看似毫無章法,，其實都是在流量變現(xiàn)。社區(qū)團購（含團店）不拘泥于任何商品范疇,，只要用戶有需求,，一切皆可團，萬物都可拼,。

9.從花開兩朵到各表一枝

社區(qū)團購,，包括社區(qū)團店，都是一月一小變,，三月一大變,。

目前，我發(fā)現(xiàn)了兩大動向趨勢：

其一,，平臺媒體化,，社區(qū)團購成為品牌方推廣新品的傳播渠道；

其二，平臺實體化,，銷售工廠化,，平臺開發(fā)自有品牌。

團店群雄：突圍與破局

來看下2023年大廠的 GMV（商品交易總額）,，阿里 7.2萬億元，拼多多4萬億元,，京東 3.5萬億元,，抖音2.3萬億元。抖音突飛猛進,，阿里下降最多,，京東沒多少變化，中國經(jīng)濟由增量市場進入存量市場,，大廠之間的博弈進入深水區(qū),。其中，針對如何整合,、連接線下680萬家終端小店的問題,，拼多多與阿里采用的是社區(qū)團購模型，而抖音的殺招是同城抖音團購,。

包括凍品店在內(nèi)的680萬家終端小店的存活也在于對流量的爭奪,，萬店一面的夫妻店會繼續(xù)進入倒閉潮，其競爭慘烈度比起連鎖大超市有過之而無不及,。我們從4個維度列表說明,。（見表1）

當下，只有掌握流量密碼的商店（街店）才可以繼續(xù)存活,。

怎么辦,？無他，左手抓直播（包含抖店）,，右手抓團購,，兩手一起抓，兩手都要硬,。如此商店,、抖店與團店一體兩翼三位一體，一個都不能少,，繼續(xù)乘風破浪,！

這里重點說一下社區(qū)團店扛把子小許到家2024年的突圍與破局。

小許到家的壓力主要來自兩方面：

一是贏利問題,。社區(qū)團購是通過規(guī)模優(yōu)勢壓縮成本,，使得企業(yè)能夠在低價的同時實現(xiàn)贏利。當消費者購買的數(shù)量減少時，這種規(guī)模優(yōu)勢會被削弱,，利潤率也會受到影響,。更重要的是利潤本就微薄，所以哪怕銷量下滑一點,，也可能會導致盈虧平衡難以保證,。

二是選品問題。從目前的消費需求看,，平臺銷售的產(chǎn)品應該是必需品,，一些原本正常銷售的產(chǎn)品就不能再上架銷售了。蔬果肉蛋奶確實是大家都需要的,，但是不可能每天都賣這些產(chǎn)品,。所以對企業(yè)來說，如何找到更多的生活必需品,，以及如何通過排期保證銷售時消費者剛好需要,，這是很大的挑戰(zhàn)。

具體的應對措施也分為兩方面：

一是提升利潤率,，保證企業(yè)的正常經(jīng)營不受影響,。小許到家產(chǎn)品的毛利率為25%—28%，之前設置的更接近25%,，現(xiàn)在則更接近28%,。門店20%的分成比例不變，總部的利潤則會相應提升,。同時控制運營成本,，減少非必要的支出。比如,，小許到家已經(jīng)一年半沒有更換倉庫了,，也沒有增加總部人員。

二是專注高頻剛需類產(chǎn)品,。正如開篇所說,，當前需要付出多一倍的精力才能維持銷售持平或略有增長，而這個精力實際上主要花在了選品上,，現(xiàn)在只有非常剛需,、性價比非常高的產(chǎn)品，消費者才會愿意買單,。（作者：陳海超,，麥營銷新零售咨詢機構(gòu)首席顧問，《團購圈》社群圈主,，著有《5小時讀懂快消品營銷》《社區(qū)團購就這么干》,；黃騰飛，資深媒體人，《社區(qū)團購產(chǎn)業(yè)鏈藍皮書》副主編,，長期聚焦研究社區(qū)團購等新零售領(lǐng)域,，已發(fā)布超10萬字著作）

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