| 工廠生產(chǎn)的是產(chǎn)品,，賣場(chǎng)銷售的則是生活方式,。你是在賣產(chǎn)品還是在賣生活方式？就如同一個(gè)美國(guó)化妝品老板所言：在工廠,，我們生產(chǎn)化妝品,；在商店,，我們出售希望,。 當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者想試穿服裝時(shí)，你是拒絕還是歡迎,？如果你拒絕,，就是在賣產(chǎn)品,。如果你歡迎，就是在推銷生活方式,。 當(dāng)一個(gè)顧客試穿服裝時(shí),，你會(huì)在場(chǎng)嗎？如果你不在場(chǎng),，她可能會(huì)因?yàn)樗┑难澴硬缓线m,，而認(rèn)為你的上衣也不合身。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買的不僅僅是上衣，而是上衣與內(nèi)衣,、褲子,、頭飾的搭配，或者說(shuō)是生活方式,。當(dāng)顧客試穿上衣時(shí),，你本來(lái)可以在旁邊建議她如何與其他服裝搭配,，本來(lái)有可能賣出更多的產(chǎn)品,。 因此，賣場(chǎng)銷售的關(guān)鍵就是：如果你不能讓顧客產(chǎn)生生活方式的聯(lián)想,，消費(fèi)者就會(huì)挑剔產(chǎn)品,。如果做到了，消費(fèi)者就不再關(guān)注產(chǎn)品本身,。 挑剔產(chǎn)品時(shí),，消費(fèi)者是理性的。貨比三家,、精挑細(xì)選,、討價(jià)還價(jià)、反復(fù)權(quán)衡,。產(chǎn)生生活方式聯(lián)想時(shí),，消費(fèi)者是感性的，能夠產(chǎn)生沖動(dòng),。沖動(dòng)性購(gòu)買是瞬間產(chǎn)生的,，靠的不是產(chǎn)品，而是對(duì)產(chǎn)品的布局,。 看到貨架上空置的玻璃杯,，消費(fèi)者處于理性狀態(tài)——沒(méi)有感覺(jué)�,？匆�(jiàn)盛滿紅酒的玻璃杯（可能是紅水）,，消費(fèi)者處于感性狀態(tài)，產(chǎn)生生活方式聯(lián)想——一種優(yōu)雅的生活方式,。 看見(jiàn)一排排單獨(dú)陳列的褲子,，消費(fèi)者處于理性狀態(tài)。如果是“褲子＋上裝＋鞋＋飾品”的搭配,，展示的就是生活方式,，消費(fèi)者就產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。 一枚發(fā)卡,，消費(fèi)者處于理性狀態(tài),。如果是“發(fā)卡＋時(shí)尚發(fā)式造型＋項(xiàng)鏈”的組合陳列，就是生活方式。 一臺(tái)茶幾,，消費(fèi)者處于理性狀態(tài),。如果是“茶幾＋一瓶花＋果盤＋裝飾品”組合陳列，就是生活方式展示,。消費(fèi)者不僅可能買回茶幾,，還可能買回花瓶、果盤和裝飾品,。 海爾“時(shí)空艙”電熱水器就不僅僅是陳列產(chǎn)品,，而是體驗(yàn)產(chǎn)品。海爾專門設(shè)計(jì)了一個(gè)“體驗(yàn)柜”,，不僅有產(chǎn)品裝飾陳列,，而且配置精制的浴室設(shè)備。試想,，一個(gè)陳列在浴室里的電熱水器和一個(gè)陳列在貨架上的電熱水器,，哪個(gè)更能打動(dòng)消費(fèi)者？ 在此,，我想告訴營(yíng)銷人,，貨架不是產(chǎn)品的“供臺(tái)”。一臺(tái)臺(tái)并排陳列的產(chǎn)品沒(méi)有生機(jī),，無(wú)法讓消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng),。 賣場(chǎng)體驗(yàn)式陳列是被廣泛忽視的領(lǐng)域，但卻是一個(gè)幾乎不花錢就能夠顯著增加銷量的方法,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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